課程簡(jiǎn)介：本課程圍繞著商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，將商業(yè)的招商、運(yùn)營(yíng)、業(yè)態(tài)規(guī)劃和租金回報(bào)設(shè)計(jì)等，可以提升商業(yè)銷售的重要因素一一展示案例式的學(xué)習(xí)和討論。
課程時(shí)間：1天
課程對(duì)象：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理人員、項(xiàng)目營(yíng)銷和銷售人員
課程收益：
1、學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)的銷售技巧，以及商業(yè)大客戶的營(yíng)銷技巧；
2、學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)地產(chǎn)銷售客戶異議處理技巧與逼定技巧；
3、學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)的規(guī)劃、招商、租金回報(bào)設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)相關(guān)知識(shí)。
課程大綱：
1 商業(yè)的銷售技巧
1.1 商業(yè)產(chǎn)品大客戶銷售技巧
1.1.1 商業(yè)大客戶的類型與特點(diǎn)
1.1.2 大客戶的概念與意義
1.1.3 大客戶的銷售流程
1.1.4 大客戶的決策機(jī)制與溝通模式
1.1.5 商業(yè)大客戶信息收集
1.1.6 接近大客戶
1.1.7 了解和掌握大客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
1.1.8 如何打動(dòng)大客戶
1.1.9 大客戶拜訪技巧
1.1.10 與大客戶建立四種客戶關(guān)系
1.2 客戶跟進(jìn)技巧
1.3 以招商代銷售的商業(yè)銷售模式
2 商鋪客戶逼定技巧
2.1 價(jià)格談判與異議處理
2.1.1 客戶兩種價(jià)格異議
2.1.2 探詢價(jià)格異議的原因
2.1.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
2.1.4 價(jià)格異議的處理原則
2.1.5 六種價(jià)格異議處理技巧
2.2 不同銷售階段的逼定技巧
2.3 主動(dòng)逼定客戶要求與技巧
2.4 主動(dòng)逼定購(gòu)買的障礙
2.5 主動(dòng)逼定購(gòu)買的時(shí)機(jī)
2.6 快速逼定十法
2.7 商鋪客戶逼定促成成交六法
3 商業(yè)招商與運(yùn)營(yíng)
3.1 招商策略設(shè)計(jì)
3.1.1 招商策略的“養(yǎng)”、“引”、“儲(chǔ)”、“收”、“漲”
3.1.2 招商政策的“托”、“繁”、“回”
3.1.3 招商銷售一體化的營(yíng)銷模式，反向計(jì)算售價(jià)的經(jīng)營(yíng)模式
3.2 招商定位與招商計(jì)劃制定
3.3 階段性招商策略
3.4 租金體系與回報(bào)設(shè)計(jì)
3.5 商業(yè)綜合體業(yè)態(tài)布局原則
3.5.1 集中商業(yè)與商街業(yè)態(tài)布局的：“動(dòng)靜原則”、“消費(fèi)高差原則”、“主次原則”
3.5.2 商業(yè)街業(yè)態(tài)布局的“五消三售二娛”
3.5.3 主力店與普通店的“二八原則”
3.5.4 品牌店與本土店的“三七原則”
3.5.5 實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的五大業(yè)態(tài)平衡術(shù)
3.6 商業(yè)運(yùn)營(yíng)
3.6.1 讓商業(yè)項(xiàng)目未開先火的四招
3.6.1.1 自銷主力店帶動(dòng)品牌店
3.6.1.2 打造網(wǎng)紅店-自媒體全方位傳播
3.6.1.3 先營(yíng)銷商業(yè)再銷售商鋪
3.6.1.4 制造項(xiàng)目爆點(diǎn)與熱點(diǎn)
3.6.2 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)推廣與營(yíng)銷
3.6.2.1 項(xiàng)目高顏值營(yíng)銷
3.6.2.2 項(xiàng)目時(shí)尚營(yíng)銷
3.6.2.3 項(xiàng)目跨界營(yíng)銷
3.6.2.4 針對(duì)年輕客戶浪漫營(yíng)銷
3.6.3 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理
3.6.3.1 商戶經(jīng)營(yíng)模式培訓(xùn)與輔導(dǎo)
3.6.3.2 為商戶打造線上線下銷售渠道
3.6.3.3 打造項(xiàng)目消費(fèi)人群的引流渠道
3.6.3.4 項(xiàng)目跨界經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷模式
李豪老師
實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營(yíng)銷引領(lǐng)者
【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓
【專長(zhǎng)】
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷顧問的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N冠。
【操盤】
商業(yè)項(xiàng)目：
寧波慈溪嘉悅廣場(chǎng)、海寧新天地商業(yè)廣場(chǎng)、蘭州中天健廣場(chǎng)、寧波天一廣場(chǎng)、杭州新悅商業(yè)廣場(chǎng)、浙江玉環(huán)新城廣場(chǎng)……
住宅項(xiàng)目：
蘭州龍舟壹號(hào)、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項(xiàng)目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……
【教學(xué)】
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營(yíng)銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見到效果”。其課程特點(diǎn)：
針對(duì)客戶需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；
授課風(fēng)格
√ 幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開案例式教學(xué)。
近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬(wàn)科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)•新鴻基（無錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……
曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大
曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：
√ 呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷總顧問
√ 江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷總顧問
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開發(fā)與營(yíng)銷顧問
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問
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