渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”，鮑英凱內(nèi)訓(xùn)課程

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：渠道建設(shè)培訓(xùn)

《渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”》課綱內(nèi)容：

【有關(guān)培訓(xùn)的思考】
銷(xiāo)售工作常見(jiàn)疼點(diǎn)：
1.為何別人的能力不如你，但業(yè)績(jī)卻比你好？是不夠努力，還是不夠聰明？
2.為何有些企業(yè)人均銷(xiāo)售上千萬(wàn)，而你們卻在苦苦掙扎？是模式不對(duì)？是技巧不夠？
3.直銷(xiāo)客戶(hù)效果好，但耗時(shí)間費(fèi)精力很多客戶(hù)做不完，靠努力還不夠瓶頸如何突破？
4.客戶(hù)要求多交易風(fēng)險(xiǎn)大，但客戶(hù)不能丟業(yè)績(jī)要增長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避資源如何整合？
銷(xiāo)售技能如何提升：
1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？
2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能？
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒？
4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢(xún)式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題，誰(shuí)更期待？

【授課風(fēng)格】
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶(hù)心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢(xún)式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

【課程大綱】

前言：新的環(huán)境新的問(wèn)題
 ◇ 公司已有直銷(xiāo)體系，為何還要建立渠道銷(xiāo)售？
 ◇ 市場(chǎng)不同產(chǎn)品不同，渠道銷(xiāo)售體系如何設(shè)計(jì)?
 ◇ 市場(chǎng)品牌眾多，我們?nèi)绾挝溃恳庀蚯辣姸圄~(yú)龍混雜，我們?nèi)绾芜x擇渠道？
 ◇ 有實(shí)力的渠道難管理，配合度高的渠道能力弱，當(dāng)原則與利益相沖突，如何選擇?
★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部通過(guò)大數(shù)據(jù)分析中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)與退

一、市場(chǎng)在變觀念要改：
 ◇ 新的平臺(tái)新的電商，是我們的威脅還是機(jī)遇？
 ◇ 選擇大于努力，方向如何選擇資源如何利用？
 ◇ 渠道開(kāi)發(fā)是根據(jù)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，還是我們的不足？
 ◇ 渠道種類(lèi)多種多樣，渠道商 = 經(jīng)銷(xiāo)商=代理商？
★ 討論：各種銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)與不足，我們的產(chǎn)品特點(diǎn)與我們的市場(chǎng)策略？

二、渠道商的選擇
1. 我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商？
廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望——
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
3. 雙方合作如何才能持久：
經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：   
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
    企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
    企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶(hù)有限，資金有限，資源有限
    企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 與誰(shuí)合作：
    1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？
    2.經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3.與經(jīng)銷(xiāo)商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商？
B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷(xiāo)商---資源不匹配，配合度？
2.自己開(kāi)發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長(zhǎng)
3.策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴(lài)一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2.客戶(hù)是我的，廠家不能接觸！---客戶(hù)的誰(shuí)的？如何接觸客戶(hù)？
3.今年的銷(xiāo)售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
    1.貪！---求大，求多，求快
    2.懶！---只看業(yè)績(jī)，滿(mǎn)足現(xiàn)狀
    3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
             堅(jiān)持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
問(wèn)題與探討：
1. 有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商去哪里尋找？
2. 如何判斷對(duì)方的實(shí)力水平？
3. 他們不愿嘗試與我們合作怎么辦？
4. 他們不把我們當(dāng)做核心合作方怎么辦？
5. 他們總是不愿分享給我們商業(yè)機(jī)會(huì)怎么辦？
6. 他們認(rèn)為我們的價(jià)格沒(méi)有吸引力怎么辦？
7. 他們認(rèn)為我們的政策不如對(duì)手怎么辦？
8. 他們認(rèn)為我們的直銷(xiāo)隊(duì)伍是對(duì)他們有威脅怎么辦？

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展
    2.企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足
    3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 不合適的合作方：
    1）有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷(xiāo)制度：對(duì)方有客戶(hù)！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)
    2）有業(yè)績(jī)，但沒(méi)后勁的經(jīng)銷(xiāo)商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；
3）有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷(xiāo)商：原則重要還是利益重要？
B. 如何管理：
1）合作方（經(jīng)銷(xiāo)商）數(shù)量太多：
2）經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售或串貨銷(xiāo)售：
3）客戶(hù)/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：
C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
1）為何建立---客戶(hù)，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開(kāi)原則的體現(xiàn)
    2）建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3）如何建立---組成與細(xì)則
    ★ 討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷(xiāo)商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他渠道政策及管理制度的建立：
1）分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
2）價(jià)格和返利政策
3）年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
4）促銷(xiāo)政策
5）客戶(hù)服務(wù)政策
6）客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
3.渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
    1.制度！  ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
    2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶(hù)與小客戶(hù)
    3.人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！             
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
4. 渠道考評(píng)制度的幾種思考：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？
1） 如何確定銷(xiāo)售額
2） 重要的可量化的信息補(bǔ)充
3） 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
4） 評(píng)估年度業(yè)績(jī)     
5） 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6） 客戶(hù)滿(mǎn)意度
7） 增長(zhǎng)率的評(píng)估
8） 市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

五、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
  利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)）
不同類(lèi)型渠道不同政策
新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

六、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
1. 銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2. 渠道銷(xiāo)售不同于直銷(xiāo)體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制
3. 銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
4. 銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高（市場(chǎng)/客戶(hù)的開(kāi)拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力）
5. 銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
6. 銷(xiāo)售拜訪制度的建立

七、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
 ◇ 在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
 ◇ 控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。
 ◇ 現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
 ◇ 公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
 ◇ 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
合作方不擔(dān)心制度的嚴(yán)格，他們更擔(dān)心制度的公平。
● 講師介紹

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家 -- 鮑英凱老師

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師；
清華、北大、上海交大客座教授。
一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷(xiāo)售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；
同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，渠道銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；
多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù)，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；
通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷(xiāo)售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；
鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】



◇ 綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方法：根據(jù)課程階段的不同，設(shè)施最能實(shí)現(xiàn)該階段內(nèi)容的培訓(xùn)方法，重點(diǎn)突出教練技術(shù)；
◇ 實(shí)現(xiàn)知識(shí)技能轉(zhuǎn)換：用訓(xùn)練，尤其是有標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練加測(cè)評(píng)工具，實(shí)現(xiàn)知識(shí)技能的不斷錘煉，提高學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情；
◇ 實(shí)現(xiàn)工作場(chǎng)景應(yīng)用：通過(guò)當(dāng)場(chǎng)教練指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)員工作中遇到的實(shí)際情況給予提升和突破，達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果；
◇ 實(shí)現(xiàn)工作氛圍打造：通過(guò)獨(dú)有的“共識(shí)”環(huán)節(jié)，激發(fā)學(xué)員改變的熱情和動(dòng)力，達(dá)成共同改變的共識(shí)與承諾，使培訓(xùn)成果在工作中真正得以顯現(xiàn)。

【其他主講課程】：
(1)《雙贏談判技巧》
(2)《Made in China 企業(yè)的自主品牌之路》
(3)《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
(4)《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》
(5)《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》
(6)《營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
(7)《渠道建設(shè)與大客戶(hù)管理》
(8)《從專(zhuān)業(yè)人才走向管理高手》

【部分咨詢(xún)培訓(xùn)企業(yè)】：
西門(mén)子電氣公司、ABB集團(tuán)、美孚�？松凸荆瑲W派櫥柜，德國(guó)博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車(chē)，三一重工，三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國(guó)）有限公司等等.........................

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