培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶銷售培訓(xùn)
《項(xiàng)目&大客戶銷售中的”診”與”治”》課綱內(nèi)容：
【有關(guān)培訓(xùn)的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：
1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？
2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？
【授課風(fēng)格】
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂之后有更多感悟。
【課程收益】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場與對(duì)手開展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
【課程大綱】
前言：如何促使銷售工作效率倍增？(1.5小時(shí)）
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)
★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓
第一模塊：項(xiàng)目銷售與大客戶開發(fā)的特征與定位（1.5小時(shí)）
一．項(xiàng)目/大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二．項(xiàng)目/大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？
三．項(xiàng)目銷售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準(zhǔn)確
2.計(jì)劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動(dòng)保障
4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰
★案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
四．對(duì)項(xiàng)目銷售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)
3.專業(yè)技能
★案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎？（1小時(shí)）
第二模塊：銷售推廣中自我價(jià)值的體現(xiàn)與發(fā)揮－自我分析， 樹立優(yōu)勢（2小時(shí)）
一．三個(gè)不同層次的競爭
1. 價(jià)格---門檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界
★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇
二．客戶開發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭�。�
3. 失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？
4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？
三．我們與對(duì)手的差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四.大客戶銷售的特點(diǎn)與難點(diǎn)
1. 過程及周期長
2. 關(guān)聯(lián)方數(shù)量多，關(guān)系復(fù)雜
3. 金額高，資金壓力大
4. 涉及產(chǎn)品多并且往往對(duì)于產(chǎn)品的要求高
總結(jié)與回顧：（0.5小時(shí)）
第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流：（1.5小時(shí)）
1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2. 如何說--聽眾是誰？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽說讀寫的練習(xí)
第四模塊：項(xiàng)目與大客戶開發(fā)中謀略制定：(1小時(shí)）
一．知己知彼
1.價(jià)格的對(duì)比
2.技術(shù)的對(duì)比
3.服務(wù)的對(duì)比
4.其他的不同
二．不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源，
2. 創(chuàng)新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
三.鎖定目標(biāo)，步步為營
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點(diǎn)如何提煉
5. 計(jì)劃如何制定
6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置
互動(dòng)討論：項(xiàng)目銷售在市場開拓中難點(diǎn)探討（1.5小時(shí)）
第五模塊：項(xiàng)目及大客戶銷售中機(jī)遇模式的建立與機(jī)遇的把握：（1小時(shí)）
一．創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側(cè)重成本控制的營銷模式
2. 側(cè)重雙贏的營銷模式
3. 側(cè)重長期合作的營銷模式
4. 側(cè)重用戶體驗(yàn)的營銷模式
二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時(shí)期
5. 我們的競爭對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？
第六模塊：SPIN顧問式銷售思維模式的培養(yǎng)與訓(xùn)練：（15分鐘）
S- 狀況的了解
P- 問題的發(fā)現(xiàn)
I- 探討性的方案
N- 最終需求滿足
第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品（15分鐘）
使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
處理好內(nèi)部銷售問題
FAB方法的運(yùn)用
推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
使用適于客戶的語言交談
第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉（15分鐘）
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉
總結(jié)與回顧：
● 講師介紹
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師；
清華、北大、上海交大客座教授。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；
同時(shí)，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；
多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；
通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；
鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
【培訓(xùn)特點(diǎn)】
◇ 綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方法：根據(jù)課程階段的不同，設(shè)施最能實(shí)現(xiàn)該階段內(nèi)容的培訓(xùn)方法，重點(diǎn)突出教練技術(shù)；
◇ 實(shí)現(xiàn)知識(shí)技能轉(zhuǎn)換：用訓(xùn)練，尤其是有標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練加測評(píng)工具，實(shí)現(xiàn)知識(shí)技能的不斷錘煉，提高學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情；
◇ 實(shí)現(xiàn)工作場景應(yīng)用：通過當(dāng)場教練指導(dǎo)，針對(duì)學(xué)員工作中遇到的實(shí)際情況給予提升和突破，達(dá)到立竿見影的效果；
◇ 實(shí)現(xiàn)工作氛圍打造：通過獨(dú)有的“共識(shí)”環(huán)節(jié)，激發(fā)學(xué)員改變的熱情和動(dòng)力，達(dá)成共同改變的共識(shí)與承諾，使培訓(xùn)成果在工作中真正得以顯現(xiàn)。
【其他主講課程】：
(1)《雙贏談判技巧》
(2)《Made in China 企業(yè)的自主品牌之路》
(3)《創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》
(4)《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》
(5)《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》
(6)《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
(7)《渠道建設(shè)與大客戶管理》
(8)《從專業(yè)人才走向管理高手》
【部分咨詢培訓(xùn)企業(yè)】：
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、美孚�？松凸�，歐派櫥柜，德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等等.........................
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