經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理，王越內(nèi)訓(xùn)課程

《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》課綱內(nèi)容：

課程大綱：

第一部份、經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別與選擇

• 第一章、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)知
• 第一節(jié)、購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)服務(wù)
• 第一、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品核心功能是易賣(mài)；
• 第二、本質(zhì)是借網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
• 第三、終端數(shù)量決定銷(xiāo)售量，終端質(zhì)量決定銷(xiāo)售利潤(rùn)
• 第二節(jié)、經(jīng)銷(xiāo)商最看重“錢(qián)途”
• 第一、本產(chǎn)品能賺錢(qián)；
• 第二、維護(hù)目前老客戶(hù)
• 第三、鍛煉經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)
• 第四、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建渠道
• 第五、有力地與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)
• 第三節(jié)、“唯品牌論”的格局正被打破
• 第一、品牌商品影響力在下降
• 第二、二三線(xiàn)品牌的崛起
• 第三、不良廠(chǎng)家將被淘汰
• 第四節(jié)、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商整體思路
• 第一、先易后難，以寸進(jìn)尺
• 第二、廣泛播種，重點(diǎn)培育
• 第三、外圍包抄，孤軍易克
• 第四、揚(yáng)長(zhǎng)避短，組合出擊
• 第二章、做好經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)像
• 第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商老板特點(diǎn)
• 第一、子承父業(yè)型
• 第二、半路轉(zhuǎn)行型
• 第三、銷(xiāo)售單干型
• 第四、社會(huì)關(guān)系型
• 第五、功成名就型
• 第六. 輕松養(yǎng)老型
• 第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)類(lèi)型
• 第一、壟斷型經(jīng)銷(xiāo)商
• 第二、專(zhuān)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商
• 第三、終端的服務(wù)型
• 第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展階段
• 第一、創(chuàng)業(yè)期經(jīng)銷(xiāo)商
• 一、生存是第一目標(biāo)
• 二、創(chuàng)業(yè)期選品特點(diǎn)
• 第二、成長(zhǎng)期經(jīng)銷(xiāo)商
• 一、增長(zhǎng)是第一目標(biāo)
• 二、成長(zhǎng)期選品特點(diǎn)
• 第三、成熟期經(jīng)銷(xiāo)商
• 一、商業(yè)模式是第一目標(biāo)
• 二、成熟期選品特點(diǎn)
• 第四、成功期經(jīng)銷(xiāo)商
• 一、穩(wěn)定是第一目標(biāo)
• 二、成功期選品特點(diǎn)
• 第四節(jié)、產(chǎn)品不同階段需要不同經(jīng)銷(xiāo)商
• 第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期
• 第二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期
• 第三、產(chǎn)品成熟期
• 第三章、經(jīng)銷(xiāo)商分層分級(jí)管理
• 第一節(jié)、定位要匹配；
• 第一、避實(shí)擊虛
• 一、不具備與大品牌相抗衡的資金、推廣能力；
• 二、剛開(kāi)始要選擇大品牌忽視的、不愿做的、不會(huì)全力做的為“戰(zhàn)場(chǎng)”
• 三、弱勢(shì)品牌廣泛拜訪(fǎng)很難拿到訂單；
• 第二、局部?jī)?yōu)勢(shì)
• 一、堅(jiān)持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則
• 二、先做“事”，后做“市”，再做“勢(shì)”
• 三、不同商圈、消費(fèi)者的需求不能統(tǒng)一化；
• 第三、數(shù)量要適度；
• 一、有效覆蓋，且不沖突
• 二、渠道密度太大的危害
• 三、影響渠道數(shù)量的因素
• 第三、意愿要匹配；
• 一、合作伙伴型
• 二、同床異夢(mèng)型
• 三、投機(jī)經(jīng)營(yíng)型
• 第三節(jié)、經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值
• 第一、品牌貢獻(xiàn)
• 第二、利潤(rùn)貢獻(xiàn)
• 第三、銷(xiāo)量貢獻(xiàn)
• 第四、營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)度

第二部份、商圈分析與日常拜訪(fǎng)

• 第一章、清晰拜訪(fǎng)目的
• 第一、愿意賣(mài)
• 第二、賣(mài)得快
• 第三、賣(mài)得多
• 第四、賣(mài)得全
• 第五、賣(mài)得久
• 第六、放心賣(mài)
• 第七、賣(mài)得好
• 第八、賣(mài)得廣
• 第二章、日常拜訪(fǎng)要求
• 第一節(jié)、對(duì)人員要求
• 第一、憑什么能夠管理終端渠道
• 第二、拜訪(fǎng)大終端對(duì)人員的要求
• 第三、拜訪(fǎng)小終端對(duì)人員的要求
• 第二節(jié)、時(shí)間投入分配
• 第一、空白店
• 第二、目標(biāo)店
• 第三、機(jī)會(huì)店
• 第四、新品店
• 第五、協(xié)議店
• 第六、競(jìng)爭(zhēng)店
• 第七、鐵桿店
• 第八、無(wú)效店
• 第九、核心店
• 第三章、日常拜訪(fǎng)的“八定”
• 第一節(jié)、定片
• 第一、標(biāo)注終端分布圖
• 一、利用界線(xiàn)劃分
• 二、根據(jù)送貨車(chē)劃分
• 三、根據(jù)業(yè)務(wù)方式劃分
• 第二、對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行編號(hào)
• 第三、建立客戶(hù)的檔案
• 第二節(jié)、定級(jí)
• 第三節(jié)、定期
• 第一、固定時(shí)間拜訪(fǎng)
• 第二、打拜訪(fǎng)時(shí)間差
• 第四節(jié)、定時(shí)
• 第一、線(xiàn)路拜訪(fǎng)時(shí)間設(shè)計(jì)
• 第二、不同渠道時(shí)間分配
• 第三、線(xiàn)路手冊(cè)及時(shí)更新
• 第五節(jié)、定人
• 第七節(jié)、定量
• 第八節(jié)、定性

• 第三部份、如何提升經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)
• 第一章、客流量提升
• 第一、門(mén)店定位
• 第二、促銷(xiāo)活動(dòng)
• 一、固定活動(dòng)
• 二、主題活動(dòng)
• 第三、異業(yè)聯(lián)盟
• 第四、老客裂變
• 第五、平衡客流
• 一、“流不到”、“流不停”、“流不勻”、“留不住”；
• 二、要讓現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有死角或者特別冷的地方；
• 第二章、進(jìn)店率提升
• 第一、視覺(jué)的效果
• 第二、環(huán)境和氛圍
• 第三、商品的定位
• 第三章、體驗(yàn)率提升
• 第一、體驗(yàn)商品人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%
• 第二、單客引導(dǎo)的成本
• 一、增加店內(nèi)的延長(zhǎng)停留線(xiàn)與停留時(shí)間；
• 二、增加店外留客活動(dòng)；
• 三、改變收銀臺(tái)的位置；
• 四、提高客戶(hù)體驗(yàn)技巧；
• 第四章、轉(zhuǎn)化率提升
• 第一節(jié)、消費(fèi)者分類(lèi)
• 第一、核心消費(fèi)者
• 第二、基本消費(fèi)者
• 第三、潛在消費(fèi)者
• 第二節(jié)、消費(fèi)者需求洞察
• 第一、為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
• 第二、應(yīng)用在何場(chǎng)合？
• 第三、買(mǎi)本產(chǎn)品原因？
• 一、哪些需求沒(méi)有被滿(mǎn)足？
• 二、什么原因沒(méi)有被滿(mǎn)足？
• 三、我方優(yōu)勢(shì)是什么
• 第四、如何讓消費(fèi)者知道？
• 一、跑流量模式還是留存模式
• 二、我們的產(chǎn)品要放到哪里？
• 第五、記錄失敗原因
• 第三節(jié)、如何做好促銷(xiāo)
• 第一、促銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
• 一、競(jìng)品機(jī)會(huì)點(diǎn)
• 1、主動(dòng)型
• 2、相隨型
• 3、被動(dòng)型
• 二、終端機(jī)會(huì)點(diǎn)
• 三、推廣的機(jī)會(huì)
• 四、場(chǎng)景機(jī)會(huì)點(diǎn)
• 五、團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)
• 第二、促銷(xiāo)主題選擇
• 一、數(shù)量促銷(xiāo)
• 二、品項(xiàng)促銷(xiāo)
• 三、金額促銷(xiāo)
• 四、續(xù)單促銷(xiāo)
• 五、節(jié)日促銷(xiāo)
• 六、公益促銷(xiāo)
• 七、聯(lián)合促銷(xiāo)
• 第三、促銷(xiāo)效果總結(jié)
• 一、促銷(xiāo)費(fèi)效比
• 二、目標(biāo)完成率
• 三、會(huì)員參與率
• 四、市場(chǎng)滲透率
• 五、品牌參活度
• 六、競(jìng)品的指數(shù)
• 第四、促銷(xiāo)不良后果分析
• 一、促銷(xiāo)依賴(lài)
• 二、促銷(xiāo)疲軟
• 三、價(jià)盤(pán)穿底
• 四、促銷(xiāo)亂相
• 第五章、連單率提升
• 第一節(jié)、客質(zhì)量
• 一、客單價(jià)
• 二、客單量
• 三、客品項(xiàng)
• 四、裸單率
• 第二節(jié)、客品量
• 一、品單價(jià)
• 二、動(dòng)銷(xiāo)率
• 三、正價(jià)率
• 第三節(jié)、商品結(jié)構(gòu)分析
• 第一、正常商品結(jié)構(gòu)
• 第二、異常商品結(jié)構(gòu)
• 第六章、回頭率提升
• 第一節(jié)、老會(huì)員貢獻(xiàn)分析
• 一、新增會(huì)員率
• 二、會(huì)員客單價(jià)
• 三、會(huì)員回頭率
• 四、vip會(huì)員占比
• 第二節(jié)、什么原因造成客流
• 第一、急性下降
• 第二、慢性下降
• 一、高毛利賣(mài)多了？
• 二、產(chǎn)品線(xiàn)不夠全？
• 三、店員不專(zhuān)業(yè)？
• 四、對(duì)手太強(qiáng)大？
• 第三節(jié)、細(xì)化服務(wù)流程
• 第七章、傳播率提升
• 第一節(jié)、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
• 第二節(jié)、優(yōu)化傳播導(dǎo)具與內(nèi)容
• 第八章、售罄率提升
• 第一節(jié)、售罄率分類(lèi)與計(jì)算
• 一、售罄率分類(lèi)
• 二、計(jì)算方式
• 第二節(jié)、為什么提高售罄率
• 第三節(jié)、如何能提高售罄率
• 第四節(jié)、影響售罄率的原因
• 第一、季節(jié)因素
• 第二、員工原因
• 第三、商品原因
• 第四、對(duì)手原因
• 第五、其他原因

第四部份、如何做好經(jīng)銷(xiāo)商人員管理

• 第一章、人員費(fèi)效比計(jì)算方式
• 第一、人員效果
• 第二、人員效率
• 第三、人事費(fèi)效
• 第四、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)
• 一、有效人力占比
• 二、績(jī)優(yōu)人力占比
• 三、人員配比分析
• 第五、做好區(qū)分
• 第二章、人效差的原因分析
• 第一、漏訪(fǎng)
• 第二、漏單
• 第三、假單
• 第四、壓貨
• 第五、私單
• 第六、大單劃小單
• 第三章、如何提升人員費(fèi)效比
• 第一、做好激勵(lì)
• 第二、改進(jìn)流程
• 第三、精簡(jiǎn)人員
• 第四章、如何提高人員的時(shí)效比
• 第一節(jié)、創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額的時(shí)間
• 第二節(jié)、如何做好時(shí)間分配
• 一、在途、陳列、銷(xiāo)售、交通、區(qū)間
• 二、不同門(mén)店拜訪(fǎng)時(shí)間區(qū)別對(duì)待
• 第三節(jié)、預(yù)測(cè)最熱銷(xiāo)的時(shí)間
• 一、短期的暴漲
• 二、長(zhǎng)期的增長(zhǎng)

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經(jīng)驗(yàn)、15年教齡；培訓(xùn)學(xué)員超5萬(wàn)人。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA.華南理工大學(xué)特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶(hù)15%的采購(gòu)量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶(hù)轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
客戶(hù)流失：減少20%以上客戶(hù)流失率；
客戶(hù)忠誠(chéng)：提高30%客戶(hù)忠誠(chéng)度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。
日立集體長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
亨通集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

代表性客戶(hù)：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬(wàn)通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/上海鈞和集團(tuán)

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂(lè)：王越老師14年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營(yíng)銷(xiāo)：適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)
5.成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。