價(jià)格談判，王越內(nèi)訓(xùn)課程

《價(jià)格談判》課綱內(nèi)容：

課程大綱

·         第一章、為什么要守價(jià)？

o    第一節(jié)、客戶壓價(jià)的原因

§  第一、滿足公司降本要求

·         一、公司、部門(mén)目標(biāo)有降本任務(wù)，不壓不行

·         二、為了公司節(jié)省成本，爭(zhēng)取得多利益

§  第二、滿足客戶個(gè)人好處

·         一、升職加薪

·         二、樹(shù)立威信

·         三、工作避嫌

§  第三、采購(gòu)出于保護(hù)自己

·         一、老板是否認(rèn)可

·         二、是否樂(lè)于執(zhí)行

·         三、考慮長(zhǎng)期績(jī)效

o    第二節(jié)、針對(duì)老客戶的守價(jià)

§  第一、企業(yè)追求適合的利潤(rùn)

·         一、為何簽低利潤(rùn)訂單？

·         二、公司的成本是變化的

§  第二、客戶要求是變化的

·         一、客戶要求只會(huì)更高

·         二、客戶依賴度更高、希望被重視

·         三、兌現(xiàn)合作前的承諾

§  第三、讓客戶改變降本方向

·         不漲就是降，讓客戶轉(zhuǎn)變降價(jià)對(duì)象

·         第二章、開(kāi)價(jià)與估價(jià)依據(jù)

o    第一節(jié)、成本導(dǎo)向

§  第一、實(shí)際成本+談判空間+風(fēng)險(xiǎn)預(yù)留+利潤(rùn)空間

§  第二、導(dǎo)致價(jià)格差異的根本原因是什么？

§  第三、找出相應(yīng)成本結(jié)構(gòu)費(fèi)用，進(jìn)行推算；

o    第二節(jié)、目標(biāo)利益

§  第一、賣(mài)方低于多少利潤(rùn)不接

§  第二、買(mǎi)方高于多少價(jià)格不買(mǎi)

o    第三節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

o    第四節(jié)、回報(bào)導(dǎo)向

§  第一、賣(mài)方根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)給買(mǎi)方創(chuàng)造的價(jià)值

§  第二、買(mǎi)方根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)賣(mài)方的價(jià)值

o    第五節(jié)、總擁有價(jià)

§  第一、買(mǎi)方根據(jù)直接和間接付出的成本

§  第二、賣(mài)方根據(jù)獲取客戶所投入的成本

o    第六節(jié)、投石問(wèn)路

§  第一、取決于賣(mài)方想不想賣(mài)，以及買(mǎi)方想買(mǎi)的程度與替代的選擇

§  第二、根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)判斷，報(bào)價(jià)對(duì)半原則（無(wú)底線壓價(jià)）；

§  第三、根據(jù)以前買(mǎi)的經(jīng)驗(yàn)自己把握；

·         第三章、預(yù)測(cè)談判步驟

o    第一階段：試探-虛報(bào)

§  第一、壓低談判的空間

·         一、三次不接受、不修改、不讓步

·         二、內(nèi)心的障礙比外部障礙更加讓人生畏

·         三、討價(jià)的目的

§  第二、增加乙方不安全感

§  第三、多次鼓勵(lì)對(duì)方讓步

·         一、情

·         二、理

·         三、法

·         四、利

·         五、拖

·         六、力

·         七、退

§  第四、要求價(jià)格解釋?zhuān)页銎凭`

§  第五、找理由拖時(shí)間，增加對(duì)方沉沒(méi)成本

o    第二階段：促進(jìn)-實(shí)報(bào)

o    第三階段：反邀約-實(shí)還

o    第四階段：合作-虛還

·         第四章、防

o    第一節(jié)、要分幾次讓?zhuān)?span>

§  第一、不能讓步過(guò)快，否則對(duì)方不珍惜

·         一、談判投入時(shí)間、精力、費(fèi)用的程度；

o    1、時(shí)間緊迫程度

o    2、讓對(duì)方知道你很為難

o    3、談判到了最后時(shí)刻，即接近尾聲時(shí)；

·         二、競(jìng)爭(zhēng)程度與客戶的備選條件；

·         三、對(duì)方相關(guān)部門(mén)態(tài)度是否統(tǒng)一；

§  第二、不把慣性壓價(jià)理解為價(jià)格談判

·         一、只是隨口一說(shuō)

·         二、初步產(chǎn)品評(píng)估

§  第三、用妥協(xié)的方式最大化自己的利益

·         一、談判不是進(jìn)攻的藝術(shù)，而是妥協(xié)的藝術(shù)；

·         二、強(qiáng)勢(shì)很容易，靈活很難，死磕會(huì)過(guò)早進(jìn)入僵局；

·         三、談判不是比誰(shuí)的口才好和誰(shuí)更專(zhuān)業(yè)，而是比誰(shuí)的心理因素強(qiáng)，誰(shuí)更能取得對(duì)方的信任；

o    第二節(jié)、每次讓多少？

§  第一、讓步過(guò)大導(dǎo)致懷疑

·         一、如果是新手、外行，缺乏經(jīng)驗(yàn)而不敢相信；

·         二、讓步要越來(lái)越小，否則認(rèn)為產(chǎn)品水分太大；

§  第二、客戶對(duì)讓步的態(tài)度

·         一、滿意并回報(bào)、滿意并接受、得寸進(jìn)尺、部份接受、交換條件、直接退出；

·         二、依舊強(qiáng)硬，得寸進(jìn)尺，繼續(xù)要求讓步；

o    第三節(jié)、應(yīng)該由誰(shuí)讓?zhuān)?span>

§  第一、不要代替領(lǐng)導(dǎo)做決策

·         一、不同談判階段，安排相對(duì)應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)出面；

·         二、讓客戶感覺(jué)是公司行為不是個(gè)人行為；

§  第二、永遠(yuǎn)給自己虛設(shè)上級(jí)

·         一、技術(shù)問(wèn)題、生產(chǎn)問(wèn)題、交期、財(cái)務(wù)等；

·         二、上級(jí)可以真實(shí)出現(xiàn)，也可以虛假出現(xiàn)；

·         三、我方領(lǐng)導(dǎo)出面，對(duì)方有被敬重的感覺(jué)；

o    第四節(jié)、需要讓給誰(shuí)？

§  第一、沒(méi)決策權(quán)，不做大幅讓步

·         一、客戶不同層級(jí)權(quán)力、資歷不一樣

·         二、區(qū)分是公司行為還是個(gè)人行為

§  第二、判斷誰(shuí)的影響力最大

·         一、客戶不同部門(mén)進(jìn)行分類(lèi)

·         二、找到能主動(dòng)“放炮”的人

·         第五章、守

o    第一節(jié)、為什么我方讓步？

§  第一、要有聽(tīng)起來(lái)合理的理由

·         一、沒(méi)理由的讓步，就好像沒(méi)有理由的碰杯；

·         二、讓對(duì)方感覺(jué)到自己為難；

§  第二、協(xié)助對(duì)方找合作的理由

§  第三、參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與對(duì)抗

o    第二節(jié)、為什么不能再讓?zhuān)?span>

§  第一、讓對(duì)方理解讓步已經(jīng)到底；

§  第二、強(qiáng)調(diào)對(duì)方的好處大于自己；

§  第三、要解釋我方要求的合理性；

§  第四、同時(shí)要求對(duì)方做價(jià)格提示；

o    第三節(jié)、做好價(jià)值的塑造

§  第一、認(rèn)知比事實(shí)更重要

·         一、按成本結(jié)構(gòu)；

·         二、按效果計(jì)算；

·         三、按天數(shù)計(jì)算；

·         四、更多人獲益；

·         五、使用成本低；

·         六、跟競(jìng)品比較；

·         七、跟損失比價(jià)；

·         八、比其他客戶；

·         九、跟不同區(qū)域比；

·         十、跟自己異品比；

·         十一、和原價(jià)比價(jià)；

·         十二、比渠道價(jià)；

·         十三、低價(jià)承諾；

·         十四、跟過(guò)去價(jià)比；

·         十五、跟未來(lái)價(jià)比；

·         十六、比關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；

§  第二、價(jià)值塑造的目的

·         一、對(duì)客戶的客戶非常了解；

·         二、對(duì)客戶行業(yè)非常了解；

·         三、對(duì)本行業(yè)非常了解；

·         四、對(duì)本公司非常了解；

·         五、具備非常專(zhuān)業(yè)的知識(shí)；

§  第三、價(jià)值塑造要注意點(diǎn)

·         一、拼命價(jià)的客戶要小心，做下來(lái)也有巨大風(fēng)險(xiǎn)；

·         二、小心超高利潤(rùn)的訂單，有可能意味著陷阱；

·         三、注意自己的表達(dá)方式；

·         第六章、攻

o    第一節(jié)、希望對(duì)方付出什么？要什么？

§  第一、數(shù)量交換

·         一、談總購(gòu)買(mǎi)量

·         二、單次購(gòu)買(mǎi)量

·         三、獨(dú)家購(gòu)買(mǎi)量

§  第二、時(shí)間交換

·         一、合同期限

·         二、交貨時(shí)間

·         三、續(xù)約日期

·         四、指定下單期

§  第三、商務(wù)條款

§  第四、給對(duì)方“為什么要做”的理由

·         第一、不能單方給與取

o    一、讓步不是援助、受援、贈(zèng)送、授予；

o    二、不要為了讓而讓?zhuān)瑺?zhēng)取是為了爭(zhēng)取自己的主動(dòng)權(quán)；

·         第二、價(jià)值不對(duì)等交換

o    一、時(shí)刻警醒“權(quán)力在對(duì)方”，不要陷入對(duì)抗意識(shí)；

o    二、給對(duì)方說(shuō)服自己的理由，他自己想通了；

o    第二節(jié)、你希望對(duì)方做什么？

§  第一節(jié)、轉(zhuǎn)移談判的方向

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經(jīng)驗(yàn)、15年教齡；培訓(xùn)學(xué)員超5萬(wàn)人。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA.華南理工大學(xué)特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購(gòu)量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠(chéng)：提高30%客戶忠誠(chéng)度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績(jī)提升最少20%；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。
日立集體長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
亨通集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬(wàn)通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/上海鈞和集團(tuán)

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂(lè)：王越老師14年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營(yíng)銷(xiāo)：適合企業(yè)所有部門(mén)的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)
5.成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。