銷售談判實戰(zhàn)技巧，王越內訓課程

《銷售談判實戰(zhàn)技巧》課綱內容：

課程大綱

第一部份、買賣雙方目標與權力分析

• 第一章、買賣雙方談判目標不同
• 第一節(jié)、賣方談判目標
• 第一、貴賣
• 一、利潤的最大化
• 二、規(guī)范價格體系
• 第二、多賣
• 一、提高客單量
• 二、參與市場競爭
• 第三、賣多
• 一、提高訂單的質量
• 二、提高客戶滿意度
• 三、提高客戶占率
• 第四、快賣
• 一、鎖定長期訂單
• 二、降低公司成本
• 三、降低訂單風險
• 第五、獨賣
• 一、提高退出成本；
• 二、增加商務壁壘；
• 第六、賣好
• 一、能執(zhí)行
• 二、愿執(zhí)行
• 三、0風險
• 第二節(jié)、買方談判目標
• 第一、賤買
• 一、產品價格低
• 二、使用價格低
• 三、性價比最高
• 第二、少買
• 一、適量購買
• 二、降低風險
• 三、選擇更多
• 第三、買少
• 一、拆分購買
• 二、獲得籌碼
• 三、爭取更多優(yōu)質供應商
• 四、驗證銷售人員誠信度
• 第四、慢買
• 一、即時購買
• 二、降低成本
• 第五、買好
• 一、0風險買
• 二、確保效果
• 三、滿足個人好處與公司好處
• 第三節(jié)、買賣雙方目標等級
• 第一、最優(yōu)期望目標
• 第二、實際需求目標
• 第三、最低限度目標
• 第二章、買賣雙方的成本分析
• 第一節(jié)、與對方有直接關系-直接成本
• 第二節(jié)、與對方有間接關系-間接成本
• 第三節(jié)、雙方不合作的損失-沉沒成本
• 第四節(jié)、合作后可能的風險-風險成本
• 第五節(jié)、不合作對雙方的機會-機會成本

第三章、買賣雙方權力的爭奪

• 第一節(jié)、雙方都處于有限理性
• 第一、信息不對稱
• 一、誰對誰重要程度
• 二、對行情了解程度
• 三、時間緊急的程度
• 四、對損失的承受程度
• 五、后續(xù)合作的可能性
• 第二、信息不確定
• 一、對方的話是真是假；
• 二、信息過量容易過載；
• 三、相關部門態(tài)度不同；
• 四、不同競爭者的變化；
• 第二節(jié)、雙方的認知差異
• 第一、對合作的看法
• 第二、對產品的看法
• 第三、對個人的看法
• 第三節(jié)、如何抬高自己；
• 第一、買方抬高自己
• 第二、賣方抬高自己
• 第四節(jié)、如何貶低對方；
• 第一、買方如何貶低賣方
• 第二、賣方如何貶低買方
• 第四章、買賣雙方的弱點分析；
• 第一節(jié)、買方的弱點
• 第二節(jié)、賣方的弱點

第二部份、情報收集與人員安排

• 第一章、情報收集與分析
• 第一節(jié)、客戶價值分析
• 第一、為什么要對客戶進行價值分析？
• 第二、顯性價值
• 第三、隱性價值
• 第二節(jié)、客戶陣營結構分析
• 第一、客戶內部角色分析
• 一、決策的人
• 二、付錢的人
• 三、采購的人
• 四、使用的人
• 五、受益的人
• 六、定標的人
• 七、促進的人
• 八、刺激的人
• 九、破壞的人
• 第二、判斷客戶的內部關系
• 一、支持者
• 二、反對者
• 三、中立者
• 第三節(jié)、客戶需求的情報
• 第一、目前存在哪些問題？
• 第二、之前做出改變的情況
• 第三、預計如何進行改變
• 第四節(jié)、競爭對手的情報
• 第一、哪些競爭對手
• 一、直接競爭對手
• 二、間接競爭對手
• 三、替代性競爭對手
• 第二、競爭者實力分析
• 第三、不同競爭者合作意愿

第二章、我方人員的安排

• 第一節(jié)、人員安排
• 第一、決策人
• 第二、主談人
• 第三、協談人
• 第四、專業(yè)人員
• 第二節(jié)、暗號配合
• 第三節(jié)、證據準備

第三部份、做好談判規(guī)劃

• 第一章、守價
• 第一節(jié)、客戶壓價的原因
• 第一、滿足公司降本要求
• 第二、滿足客戶個人好處
• 第三、采購出于保護自己
• 第二節(jié)、針對老客戶的守價
• 第一、企業(yè)追求適合的利潤
• 第二、客戶要求是變化的
• 第三、讓客戶改變降本方向
• 第二章、開價與估價依據
• 第一節(jié)、成本導向
• 第二節(jié)、目標利益
• 第三節(jié)、競爭導向
• 第四節(jié)、回報導向
• 第五節(jié)、總擁有價
• 第六節(jié)、投石問路
• 第三章、預測談判步驟
• 第一階段：試探-虛報
• 第一、壓低談判的空間
• 第二、增加乙方不安全感
• 第三、多次鼓勵對方讓步
• 第四、要求價格解釋，找出破綻
• 第五、找理由拖時間，增加對方沉沒成本
• 第二階段：促進-實報
• 第三階段：反邀約-實還
• 第四階段：合作-虛還
• 第四章、防
• 第一節(jié)、要分幾次讓？
• 第一、不能讓步過快，否則對方不珍惜
• 第二、不把慣性壓價理解為價格談判
• 第三、用妥協的方式最大化自己的利益
• 第二節(jié)、每次讓多少？
• 第一、讓步過大導致懷疑
• 第二、客戶對讓步的態(tài)度
• 第三節(jié)、應該由誰讓？
• 第一、不要代替領導做決策
• 第二、永遠給自己虛設上級
• 第四節(jié)、需要讓給誰？
• 第一、沒決策權，不做大幅讓步
• 第二、判斷誰的影響力最大
• 第五章、守
• 第一節(jié)、為什么我方讓步？
• 第二節(jié)、為什么不能再讓？
• 第六章、攻
• 第一節(jié)、希望對方付出什么？要什么？
• 第二節(jié)、你希望對方做什么？

第四部份、僵局、破局與收尾

• 第一章、僵局好處與形式
• 第一節(jié)、物有所值，是由心理決定；
• 第一、太容易得到，就沒有成就感
• 第二、僵局是一種拉鋸戰(zhàn)
• 第二節(jié)、僵局表現形式
• 第三節(jié)、僵局處理區(qū)分
• 一、表情與內心不一致
• 二、說的與做的不一致
• 三、需求與要求不一致
• 四、理想與現實不一致
• 五、行為與實際不一致
• 第二章、僵局的種類
• 第一節(jié)、雙方故意制造僵局
• 第二節(jié)、雙方認知差異
• 第一、欲望差異
• 第二、需求差異
• 第三、溝通障礙
• 第四、雙方信念不同
• 第三節(jié)、情緒導致的僵局
• 第一、威脅
• 第二、壓力
• 第三、防衛(wèi)
• 第三章、打破僵局
• 第一節(jié)、暫時休會；
• 第一、讓雙方都冷靜
• 第二、誰著急誰先讓
• 第三、改變談判環(huán)境
• 第二節(jié)、更換主談；
• 第三節(jié)、以硬碰硬；
• 第一、如何危脅對方？
• 第二、如何反駁對方？
• 第三、不為了成交而成交
• 第四節(jié)、獎罰對方；
• 第一、增加懲罰對方的能力
• 第二、培養(yǎng)承受懲罰的能力
• 第三、給予對方適當的利益
• 第五節(jié)、講道理；
• 第六節(jié)、攀交情；
• 第七節(jié)、法律規(guī)則；
• 第八節(jié)、不道德做法；
• 第四章、談判收尾
• 第一節(jié)、如何判斷談判是否成功
• 第一、談判付出的成本
• 第二、是否達到或接近目標
• 第三、談判結果跟預期比
• 第四、談判中的人際關系
• 第二節(jié)、談判成功收場
• 第一、表現不情愿的表情
• 第二、提出下次彌補要求
• 第三、再次做好訂單確認
• 第四、做好情感的補償
• 第三節(jié)、談判破裂處理
• 第一、談判破裂的種類
• 一、談判破裂原因分析
• 二、友好破裂結束談判
• 三、對立破裂結束談判
• 第二、提前設定止損點
• 第三、做好備選的方案
• 第四、做好談判的總結

第五部份、識別對方戰(zhàn)術

• 第一章、挑三撿四，故意在找茬
• 第一節(jié)、降低對方期望值
• 第二節(jié)、為了讓你接受，對方會不斷地撒謊
• 第一、不給要的；
• 第二、給不要的；
• 第三、要不給的；
• 第三節(jié)、應對故意找茬的方式
• 第一、從對方營造的氛圍中跳出來
• 第二、不要輕易地相信對方說什么
• 第二章、競品壓價，嫌棄又渴望
• 第一節(jié)、強調另外一家公司更好
• 第二節(jié)、判斷對手與客戶的關系
• 一、對客戶重視程度不同
• 二、對未來的預期不同
• 三、愿意投入（耐心）的程度不同
• 四、滿足客戶的程度不同
• 五、客戶對不同競爭對手的態(tài)度不同
• 第三章、欲擒故縱，拒絕又合作
• 第一節(jié)、急于求成一方更容易讓步；
• 第一、一方比另一方更迫切，則另一方權力更大；
• 第二、過于熱情會讓對方看出勢在必得，就不會退讓；
• 第三、當對方覺得你有求于他的時候，可能會得寸進尺；
• 第二節(jié)、讓對方有時間壓力
• 第一、你有足夠的時間就能消耗對方越多的時間與信心
• 第二、談判權力具有時效性
• 第三、盡量將談判的時間花到所剩無幾
• 第三節(jié)、應對的建議
• 第四章、疲勞戰(zhàn)，不急不慢
• 第一節(jié)、疲勞戰(zhàn)術目的
• 第一、狹路相逢“閑者”勝
• 第二、讓對方疲勞；
• 第二節(jié)、主要針對人群
• 第三節(jié)、具體做法
• 第一、隱藏權力
• 第二、矛盾上交
• 第三、挫其銳氣
• 第四、投期所好
• 第四節(jié)、應對方式
• 第五章、黑白臉， 不冷不熱
• 第一節(jié)、雙簧的目的
• 第一、許多問題不是靠理性解決的，用威脅、暴力、權力等決定；
• 第二、把更大的權力留給“不露面的人”，可以從容拒絕對方；
• 第二節(jié)、雙簧的方法
• 第一、下黑上百，領導有資源，權限更大，可控場；
• 第二、性格溫和為白臉，性格強硬為黑臉；
• 第三節(jié)、如何破解雙簧
• 第六章、哀兵法，苦大仇深
• 第一節(jié)、驚
• 第二節(jié)、苦
• 第三節(jié)、笨
• 第四節(jié)、弱
• 第五節(jié)、拉
• 第六節(jié)、磨
• 第七章、畫大餅，水中撈月
• 第一節(jié)、客方誘惑

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經驗、15年教齡；培訓學員超5萬人。
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經理；
曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業(yè)務經理；
某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學.南京大學EMBA.華南理工大學特邀培訓講師；
新加坡萊佛士學院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉化率：最少提高20%客戶轉化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；
投入回報：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓投入費用；

近萬位學員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
亨通集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
南京力協電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團/日立電梯/博威集團/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/康佳集團/濟南郵政/萬通集團/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/上海鈞和集團

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內容特點
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習；
2.催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學員學完就能用；
4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。