新客戶開發(fā)流程，王越內(nèi)訓(xùn)課程

《新客戶開發(fā)流程》課綱內(nèi)容：

課程大綱

第一部份、如何做好客戶定位

• 第一章、為什么定位客戶？
• 第一節(jié)、市場(chǎng)已無地域限制
• 第一、每家公司都可以將產(chǎn)品賣到全世界；
• 第二、戰(zhàn)略不要太貪婪，用有限資源做太多的事；
• 一、公司無法占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場(chǎng)；
• 二、縮小范圍，聚焦精準(zhǔn)客戶，做好精準(zhǔn)攻破，最忌諱“大鍋飯”；
• 三、同時(shí)只做一部份項(xiàng)目、一部分人、部分產(chǎn)品；
• 第三、了解企業(yè)現(xiàn)在和將來在什么領(lǐng)域、區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)力；
• 第二節(jié)、沒有產(chǎn)品適合所有客戶；
• 第一、不要追求錯(cuò)位合作
• 第二、追求匹配合作
• 第三、迎合客戶，不教育客戶；
• 第三節(jié)、有利于做好業(yè)務(wù)決策；
• 第二章、 如何定位客戶？
• 第一節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行定位
• 第一、根據(jù)產(chǎn)品的功能定位
• 第二、根據(jù)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景
• 第三、根據(jù)產(chǎn)品生命周期
• 一、探索期-極端客戶
• 二、成長期-領(lǐng)先客戶
• 三、成熟期-普通大眾
• 四、衰退期-邊緣客戶
• 第二節(jié)、根據(jù)客戶進(jìn)行定位
• 第一、根據(jù)不同客戶的需求
• 一、為什么區(qū)分客戶不同需求
• 二、購買后自己使用；
• 二、購買后服務(wù)他的客戶
• 第二、客戶獲得的利益分類
• 第三節(jié)、根據(jù)競(jìng)爭對(duì)手定位
• 第一、對(duì)競(jìng)爭對(duì)手分類
• 第二、對(duì)抗策略
• 第三、取代策略
• 第四、避強(qiáng)策略
• 第四節(jié)、根據(jù)客戶的價(jià)值定位
• 第一、給你付錢的客戶
• 一、20%優(yōu)質(zhì)的客戶
• 二、60%左右搖擺的客戶
• 三、20%關(guān)系最遠(yuǎn)的客戶
• 第二、幫你銷售的客戶
• 一、口碑傳播
• 二、信息反饋
• 第三、創(chuàng)造影響力的客戶
• 第四、資源互換的客戶
• 第三章、定位購買角色？
• 第一節(jié)、為什么要細(xì)分購買角色？
• 第二節(jié)、有哪些購買角色？
• 第三節(jié)、不同角色問題與動(dòng)機(jī)
• 第一、組織存在的了問題
• 第二、組織問題導(dǎo)致個(gè)人利益受損
• 第三、個(gè)人利益受損導(dǎo)致痛苦
• 第四、改變痛苦取決于個(gè)人動(dòng)機(jī)
• 第四節(jié)、不同角色所產(chǎn)生的價(jià)值
• 第一、采購數(shù)據(jù)
• 第二、輔助作用
• 第三、反饋信息
• 第四、口碑傳播

• 第四章、根據(jù)合作的過程
• 第一節(jié)、最寶貴的客戶
• 第二節(jié)、最危險(xiǎn)的客戶
• 第三節(jié)、需關(guān)注的客戶
• 第四節(jié)、需培養(yǎng)的客戶
• 第五節(jié)、需喚回的客戶
• 第六節(jié)、容易出問題的客戶
• 第七節(jié)、要避免合作的客戶
• 第五章、選擇正確的市場(chǎng)
• 第一節(jié)、購買能力
• 第二節(jié)、匹配程度
• 第三節(jié)、競(jìng)爭程度
• 第四節(jié)、成長潛力
• 第五、客群數(shù)量
• 第六、集中程度
  
  

第二部份、如何提高客單量

• 第一章、為什么要關(guān)注客單量？
• 一、將半個(gè)客戶談成一個(gè)客戶
• 二、關(guān)注客戶長期價(jià)值、終身價(jià)值
• 三、防止競(jìng)爭對(duì)手搶單
• 四、降低溝通、時(shí)間成本、采購成本，提高利潤
• 第三章、如何增加客單量？
• 第一節(jié)、做好產(chǎn)品組合；
• 第一、固定搭配套餐
• 第二、多品項(xiàng)有關(guān)聯(lián)
• 第三、多品項(xiàng)弱關(guān)聯(lián)
• 第二節(jié)、做好服務(wù)營銷
• 第一、緊急追銷流程設(shè)計(jì)
• 一、如何讓客戶省時(shí)？
• 二、如何讓客戶省力？
• 三、如何讓客戶省心？愉快等待
• 四、如何讓客戶省利？驚喜
• 第二、定期追銷流程設(shè)計(jì)
• 一、需要做哪些提示？
• 二、為什么要做驗(yàn)證？
• 三、為什么要進(jìn)行確認(rèn)？
• 第三、不定期追銷流程設(shè)計(jì)
• 一、如何做好防錯(cuò)性工作？
• 二、及時(shí)做好補(bǔ)救
• 三、從客情關(guān)系提升到友情關(guān)系
• 第三節(jié)、情境化銷售
• 第一、讓顧客湊單，以客帶客，聯(lián)合采購
• 第二、按使用人員搭配
• 第三、按最終效果設(shè)計(jì)
• 第四節(jié)、改變營銷方式
• 第一、做好促銷
• 第二、單品小分量化
• 第三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合
• 第四、提籃暗示法
• 第二章、客單量分類
• 第一節(jié)、年度增量設(shè)計(jì)
• 第二節(jié)、單次增量設(shè)計(jì)
• 第三節(jié)、獨(dú)家量設(shè)計(jì)

第三部份、如何提高客品項(xiàng)

• 第一章、為什么要提高客品項(xiàng)？
• 第一節(jié)、銷售人員要增值
• 第一、銷售中哪些行為貢獻(xiàn)非常低？
• 1、報(bào)價(jià)員、聯(lián)絡(luò)員、送貨員、跟單員
• 2、僅滿足客戶的要求，而不滿足客戶的需要
• 3、把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶
• 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻(xiàn)？
• 1、敢賣，別人才敢買
• 2、深挖客戶需求，而不是要求
• 3、銷售要解決貨找人的問題
• 第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價(jià)值
• 1、不要為了成交而成交
• 2、設(shè)定談判的起點(diǎn)與方向
• 第二章、客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)分析
• 第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)分類
• 第一、確定型
• 1、客戶用我們用為比價(jià)的對(duì)象
• 2、客戶在了解市場(chǎng)行情
• 3、客戶用我方作為陪標(biāo)
• 4、客戶已經(jīng)確定了某家供應(yīng)商
• 第二、半確定型
• 1、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)可以修改
• 2、客戶只是有意向的供應(yīng)商，未最終確定某家供應(yīng)商
• 3、客戶內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一
• 第三、不確定型
• 一、客戶不知道自己怎么買
• 1、適價(jià)
• 2、適質(zhì)
• 3、適量
• 4、適時(shí)
• 5、適地
• 二、客戶明確知道自己不要什么
• 1、如何讓客戶做選擇題？
• 2、如何讓客戶做減法？
• 3、如何降低客戶的“費(fèi)力度”
• 第四、未知型
• 1、客戶未意識(shí)到自己的需要
• 2、到目前為止，我們是客戶接觸的第一家供應(yīng)商
• 第二節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的影響因素
• 第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的來源
• 1、內(nèi)部討論的結(jié)果
• 2、管理層的直覺
• 3、來自不同公司業(yè)務(wù)員的影響
• 4、第三方單位的建議
• 第二節(jié)、影響因素
• 第三章、第一成交目標(biāo)的設(shè)定
• 第一節(jié)、第一成交目標(biāo)的分類
• 1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標(biāo)
• 2、根據(jù)客戶實(shí)力設(shè)定成交目標(biāo)
• 3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標(biāo)
• 4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標(biāo)
• 5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標(biāo)
• 第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標(biāo)？
• 第一、必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
• 單品、少量、月度、普通、夠用、低費(fèi)
• 第二、力爭目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
• 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價(jià)
• 第三、挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
• 打包、大量、年度、SVIP、最好、高價(jià)
• 先要敢賣，別人才會(huì)敢買
• 第四章、后續(xù)追銷目標(biāo)設(shè)定
• 第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標(biāo)？
• 第二節(jié)、沖動(dòng)期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
• 第一、沖動(dòng)期追售目標(biāo)
• 第二、沖動(dòng)期服務(wù)內(nèi)容
• 第三節(jié)、蜜月期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
• 第一、蜜月期銷售目標(biāo)
• 蜜月期追銷金額設(shè)定
• 蜜月期追銷時(shí)間設(shè)定
• 第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容
• 第四節(jié)、成熟期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
• 第一、成熟期銷售目標(biāo)設(shè)定
• 第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容
• 第五章、成交目標(biāo)的讓步方式
• 第一節(jié)、讓步要量化
• 第一、確定目標(biāo)
• 知己知彼，知道自己的銷售目標(biāo)
• 根據(jù)客戶實(shí)力調(diào)整自己的目標(biāo)
• 明確希望對(duì)方答應(yīng)的條件
• 客戶不答應(yīng)是因?yàn)殇N售人員訴求太模糊了
• 第二、對(duì)我來講什么最重要？
• 第三、我準(zhǔn)備在哪些方面讓步？
• 第二節(jié)、讓步的條件

第四部份、如何開展轉(zhuǎn)介紹-客戶裂變

• 第一章、為什么要開展轉(zhuǎn)介紹？
• 第一節(jié)、從推銷轉(zhuǎn)變到推薦；
• 第一、客戶說1句好，抵上自己說100句；
• 一、借別人名氣、友情、信用、光環(huán)等；
• 二、通過別人傳播，用客戶影響與帶動(dòng)客戶；
• 三、產(chǎn)品冷啟動(dòng)期，能夠給自己出謀劃策
• 第二、新產(chǎn)品花錢做推廣的成本非常高；
• 一、相信客戶眼光和判斷，你不專業(yè)，不選擇很正常；
• 二、市場(chǎng)的勢(shì)能積累到一定程度，再做推廣效果更好；
• 第三、提高銷售人員自身信息價(jià)值
• 一、成功的接近是成功銷售的第一步
• 二、共享自己人脈
• 三、組建虛擬團(tuán)隊(duì)
• 第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹目的
• 第一、獲得精準(zhǔn)客戶名單
• 第二、獲得跟進(jìn)客戶地圖
• 第三、降低客戶信任成本
• 第四、持續(xù)做好口碑營銷
• 第二章、如何提煉公司的賣點(diǎn)？
• 第一節(jié)、迎合客戶，不教育客戶；
• 第一、教育客戶非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大，給產(chǎn)品找合適的對(duì)象
• 第二、不可能讓所有客戶滿意
• 第三、沒有產(chǎn)品適合所有客戶；
• 第二節(jié)、基于產(chǎn)品自身特征
• 第三節(jié)、基于客戶利益
• 第三章、細(xì)分行業(yè)，客戶規(guī)劃；
• 第一節(jié)、為什么要細(xì)分行業(yè)？
• 第一、行業(yè)內(nèi)問題相近
• 第二、尋找市場(chǎng)的空隙
• 一、對(duì)對(duì)手不滿意的客戶
• 二、能夠代表更大的群體
• 三、能夠影響更大的群體
• 第二節(jié)、行業(yè)內(nèi)信息是互通的
• 第一、談第一個(gè)客戶要為第二個(gè)客戶做準(zhǔn)備
• 第二、談第二個(gè)客戶為第一個(gè)客戶多次拜訪做準(zhǔn)備
• 第三、談任何客戶要為尋找合作伙伴做準(zhǔn)備
• 第三節(jié)、目標(biāo)客戶的分類
• 第一、給你付錢的客戶
• 第二、幫你銷售的客戶
• 第三、創(chuàng)造影響力的客戶
• 第四、資源互換的客戶

第四章、細(xì)分人群，角色規(guī)劃；

• 第一節(jié)、不同角色作用
• 第一、人群細(xì)分的重要性
• 第二、引起共鳴
• 第三、引導(dǎo)作用
• 第四、傳播擴(kuò)散
• 第二節(jié)、細(xì)分購買角色
• 第一、不同購買角色分類
• 第二、不同角色關(guān)注點(diǎn)
• 第三、不同角色問題與動(dòng)機(jī)
• 第三節(jié)、細(xì)分專業(yè)角色
• 第一、領(lǐng)域?qū)＜遥?span>
• 第二、資深用戶；
• 第三、口碑用戶；
• 第五章、細(xì)分時(shí)機(jī)，場(chǎng)景規(guī)劃；
• 第一、洽談未購買的客戶
• 第二、洽談后購買的客戶
• 第三、體驗(yàn)后購買的客戶
• 第四、購買使用中的客戶
• 第五、購買后增量的客戶
• 第六、購買多品種的客戶
• 第七、使用結(jié)束后的客戶
• 第六章、細(xì)分人脈，人脈拓展；
• 第一、有金錢的人
• 第二、有客戶的人
• 第三、有資源的人
• 第四、共同受益者
• 第五、共同目標(biāo)者
• 第六、有關(guān)系的人
• 第六章、如何激勵(lì)轉(zhuǎn)介紹
• 第一節(jié)、為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹？
• 第一、沒面子
• 第二、沒必要
• 第四、很麻煩
• 第五、沒能力
• 第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹動(dòng)機(jī)分析
• 第一、利他
• 第二、求名
• 第三、求利
• 第四、求助
• 第五、情感
• 第七章、服務(wù)好種子客戶
• 第一、做好個(gè)性化服務(wù)
• 第二、超越客戶的期望
• 第三、維護(hù)好客情關(guān)系
• 第四、簽售后服務(wù)合同
• 第五、不斷強(qiáng)化正確性

第五部份、如何建立長期的合作關(guān)系

• 第一章、提高合同期限
• 第一節(jié)、為什么要跟客戶談長期合同？
• 第一、短期合作行為缺點(diǎn)
• 一、雙方都追求短期利益最大化
• 1、雙方不愿意付出，態(tài)度緊張
• 2、客戶擔(dān)心業(yè)務(wù)員漲價(jià)，業(yè)務(wù)員擔(dān)心客戶沒有下一次
• 二、不愿意磨合，出了問題只會(huì)報(bào)怨對(duì)方
• 第二、做好長期合作的規(guī)劃；
• 一、關(guān)注客戶的終身價(jià)值，而不是單次價(jià)值；
• 1、讓公司有持續(xù)穩(wěn)定的收益，把普通客戶談成vip客戶
• 2、建立深關(guān)系，而不是淺層關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)更重視，雙方部門之間更容易溝通
• 二、防止意外
• 1、雙方因換經(jīng)辦人而產(chǎn)生的沖突
• 2、防止競(jìng)爭者搶單；
• 三、減少雙方的損失
• 如一方不愿意合作應(yīng)該提前告之
• 第二節(jié)、跟客戶談長期合作的方法
• 第一步、合作的磨合期
• 1、交付期人員理解程度
• 2、使用過程中不適應(yīng)
• 3、產(chǎn)品本身小的缺點(diǎn)
• 4、客戶為適應(yīng)產(chǎn)品而產(chǎn)生的學(xué)習(xí)與改變成本
• 第二步，合作的蜜月期
• 雙方內(nèi)部各部門互相溝通更順暢
• 得到之前反對(duì)者的認(rèn)可
• 第三步、合作的熱戀期
• 更有計(jì)劃制定不同階段的提升目標(biāo)
• 公司更愿意付出，承擔(dān)小的試錯(cuò)成本
• 第四步、合作的恩愛期
• 主動(dòng)超越客戶的期望
• 為客戶提升，愿意付出更大的成本
• 第二章、指定采購期限
• 第一節(jié)、為什么引導(dǎo)客戶采購時(shí)間
• 第一、錯(cuò)開競(jìng)爭
• 在客戶要求的時(shí)間基礎(chǔ)上提前30天
• 在客戶要求的時(shí)間基礎(chǔ)上延后30天
• 第二、拖延競(jìng)爭對(duì)手時(shí)間
• 第二節(jié)、引導(dǎo)客戶指定下單時(shí)間的理由
• 第一、強(qiáng)調(diào)行情的變化；
• 第二、錯(cuò)開旺季
• 第三、培訓(xùn)與適應(yīng)的時(shí)間
• 第四、強(qiáng)調(diào)合作的進(jìn)程小批量-中批量-大批量
• 第三章、提高合同續(xù)約期限
• 第一節(jié)、為什么要跟客戶談續(xù)約時(shí)間？
• 第一、縮短緩沖期
• 一、對(duì)合作過程中產(chǎn)生的問題；
• 二、對(duì)雙方對(duì)接人員的印象
• 三、對(duì)雙方未來合作的預(yù)期，對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的態(tài)度
• 第二、雙方責(zé)任心下降
• 一、相互猜疑，相互根據(jù)對(duì)方的行為作出反應(yīng)
• 二、各自開始考慮如何減少損失，不愿意付出
• 第二節(jié)、續(xù)約時(shí)間的分類
• 1、斷約續(xù)約合同
• 2、即時(shí)續(xù)約合同
• 3、提前續(xù)約合同
• 第三節(jié)、跟客戶談續(xù)約的理由
• 第一、不用重新走流程
• 第二、不用擔(dān)心因雙方換經(jīng)辦人而重新審核
• 第三、政策可以持續(xù)性
• 第四、強(qiáng)調(diào)“療程”
• 1、達(dá)成客戶目標(biāo)需要有幾步才能完成
• 2、需要做好幾個(gè)不同的事情
• 第四章、提高交貨期限
• 第一節(jié)、為什么要跟客戶談交貨期？
• 第一、降低企業(yè)違約機(jī)率；
• 第二、降低成本，提高利潤；
• 加班成本、臨時(shí)工成本、外協(xié)成本、原料批量買的成本、其他管理類成本
• 第二節(jié)、延長交期的理由有哪些？
• 優(yōu)惠、天氣、質(zhì)量、旺季、節(jié)假日、運(yùn)輸成本
• 第五章、客期限的阻礙
• 第一節(jié)、危機(jī)
• 不知道什么時(shí)候，什么地方用錢，未來不可預(yù)知
• 第二節(jié)、成本
• 充值后的優(yōu)惠太小，覺得成本過高
• 第三節(jié)、取舍
• 同樣金額的錢，就不能花在其他地方，其他地方價(jià)值更高
• 第四節(jié)、安全

§  擔(dān)心商家不做了、轉(zhuǎn)行了、倒閉等

第六部份、如何提高客戶忠誠度

• 第一章、為什么要提高客戶忠誠度？
• 第一、追求客戶終身價(jià)值
• 一、從追求短期利潤轉(zhuǎn)變?yōu)楂@取長期關(guān)系
• 1、獲新客越來越難，抓住回頭客，把“客流”變成“客留”
• 2、讓客戶知道你有長期價(jià)值，不企圖一次性把錢賺完
• 二、長期價(jià)值開發(fā)弱，單次價(jià)值開發(fā)高
• 不僅把客戶“拿下”還要把客戶“留住”
• 單子靠“打”，忠誠靠“管”
• 第二、市場(chǎng)行情的變化
• 一、企業(yè)之間的差距越來越小
• 二、客戶選擇余地越來越大
• 1、偶然關(guān)系轉(zhuǎn)化為必然關(guān)系
• 2、松散關(guān)系轉(zhuǎn)化為緊密關(guān)系
• 3、短期關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期關(guān)系
• 三、流失的風(fēng)險(xiǎn)越來越小
• 第二章、如何判斷客戶忠誠度
• 第一節(jié)、客戶滿意度分布
• 第二節(jié)、找出高價(jià)值的客戶
• 第三節(jié)、如何衡量客戶忠誠度
• 第四節(jié)、找出相對(duì)忠誠的客戶
• 第一、連續(xù)忠誠
• 一、品牌忠誠
• 二、渠道忠誠
• 三、功能忠誠
• 四、價(jià)格忠誠
• 五、體驗(yàn)忠誠
• 第二、間斷忠誠
• 第三、變化忠誠
• 第四、分散忠誠
• 第三章、提高客戶忠誠度的方法
• 第一節(jié)、讓客戶不得不購買
• 第一、增加客戶的退出成本
• 第二、增加客戶的轉(zhuǎn)換成本
• 一、打包銷售/買贈(zèng)/以舊換新
• 二、個(gè)性服務(wù)
• 三、技術(shù)壁壘
• 四、共同研發(fā)
• 第三、增加客戶的沉沒成本
• 第二節(jié)、讓客戶習(xí)慣性地購買
• 第一、產(chǎn)品的差異由客戶決定
• 1、你的產(chǎn)品明明跟別人不一樣，客戶卻說是一樣的，失敗
• 2、你的產(chǎn)品跟別人明明一樣，客戶卻說不一樣，成功
• 3、客戶感知收益與獲取產(chǎn)品所付出成本
• 第二、提高心理成本
• 第三、提高交易成本
• 第四、提高客戶自助服務(wù)能力
• 一、減少客戶的費(fèi)力度
• 二、做好預(yù)見性服務(wù)
• 1、解決客戶沒提及的問題
• 2、具備解決相鄰問題的能力
• 3、提前預(yù)判客戶的情緒反應(yīng)
• 4、客戶不重復(fù)致電，表示問題成功解決
• 第五、降低客戶不確定感
• 一、擔(dān)心產(chǎn)品跟自己不匹配
• 二、擔(dān)心價(jià)格未來降價(jià)
• 三、銷售方不講信譽(yù)
• 第四章、做好客戶信息管理
• 第一節(jié)、基本的購買信息
• 第二節(jié)、提前發(fā)現(xiàn)問題客戶
• 第三節(jié)、做好產(chǎn)品關(guān)聯(lián)
• 一、簡單關(guān)聯(lián)
• 二、時(shí)序關(guān)聯(lián)
• 三、因果關(guān)聯(lián)
• 第四節(jié)、信息收集方式
• 第五章、客戶生命周期管理
• 第一節(jié)、初次購買客戶
• 第一、第一次接觸、嘗試性下單，一般交易量小
• 第二、花大量人力、物力對(duì)客戶投入，但客戶尚未對(duì)企業(yè)做出貢獻(xiàn)
• 第三、關(guān)注金錢價(jià)值
• 第二節(jié)、重復(fù)購買客戶
• 第一、有一定的信任和互賴關(guān)系，愿意承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)
• 第二、客戶穩(wěn)定性差
• 第三、關(guān)注使用價(jià)值
• 第三節(jié)、長期購買客戶
• 第一、客戶需求穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格敏感度降低
• 第二、客戶對(duì)我公司有信心，愿意試用新產(chǎn)品
• 第三、關(guān)注廣告價(jià)值
• 第四節(jié)、流失期客戶
• 第一、客戶購買水平下降，可能驟然發(fā)生，也可能緩慢出現(xiàn)
• 第二、客戶與競(jìng)爭者開始來往
• 第三、關(guān)注負(fù)面影響
• 第六章、不同客戶定價(jià)策略
• 第一節(jié)、目標(biāo)客戶定價(jià)
• 第二節(jié)、目標(biāo)利潤定價(jià)
• 第三節(jié)、差異化定價(jià)
• 第四節(jié)、價(jià)值定價(jià)
• 第五節(jié)、低價(jià)模式

第七部份、競(jìng)爭分析

• 第一章、為什么要開展競(jìng)爭分析？
• 第一節(jié)、失敗是因?yàn)閯e人成功了
• 第一、客戶很少做不對(duì)比的決策；
• 一、過去銷售是和客戶博弈，今天跟對(duì)手博弈有限的客戶資源
• 二、經(jīng)過了野蠻生長時(shí)期，接下來就是優(yōu)勝劣汰的競(jìng)賽；
• 三、今天的市場(chǎng)是“充分競(jìng)爭”甚至“過分競(jìng)爭”的市場(chǎng)
• 第二、任何公司只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)
• 1、市場(chǎng)同質(zhì)化很嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)
• 2、賣點(diǎn)是相對(duì)一個(gè)時(shí)期，一個(gè)區(qū)域，或一個(gè)領(lǐng)域，是動(dòng)態(tài)的
• 3、任何組織都是帶病生存的，學(xué)會(huì)容忍
• 第三、對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像
• 1、不是你想做什么，而是你的競(jìng)爭對(duì)手允許你做什么；
• 2、面對(duì)競(jìng)爭對(duì)手反撲，不是員工能力問題！
• 3、銷售僅僅考慮客戶是不夠的；
• 第二節(jié)、競(jìng)爭對(duì)手指明了方向
• 第一、努力方向
• 第二、認(rèn)清自己
• 第三、幸存者偏見：看不見的彈痕最致命
• 第三節(jié)、提高團(tuán)隊(duì)管理水平
• 第一、團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感
• 1、如果不對(duì)外，老員工容易沒激情，優(yōu)秀員工容易自滿；
• 2、外部沒有敵人，內(nèi)部就分裂出新的敵人
• 第二、沒有對(duì)手會(huì)產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)
• 第三、在競(jìng)爭中獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
• 1、從虛胖到強(qiáng)壯的過程
• 2、動(dòng)搖對(duì)手員工的軍心、客戶的信心，讓敵人放棄抵抗；
• 3、兵臨城下的時(shí)候也不至于驚慌失措，可以做到沉著應(yīng)戰(zhàn)；
• 第二章、競(jìng)爭對(duì)手分類
• 第一節(jié)、直接競(jìng)爭者
• 第一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
• 第二、實(shí)力相當(dāng)者
• 第三、追隨者
• 第二節(jié)、其他競(jìng)爭者
• 第一、間接競(jìng)爭者
• 第二、替代性競(jìng)爭者
• 第三、預(yù)算競(jìng)爭者
• 第四、時(shí)間競(jìng)爭者
• 第五、陳列競(jìng)爭者
• 第六、慣性競(jìng)爭者
• 第三章、如何選擇對(duì)手
• 第一節(jié)、不要發(fā)起全面對(duì)抗
• 第一、打不痛別人且容易被群起而攻之
• 一、哪些對(duì)手或哪種場(chǎng)合要主動(dòng)出擊？
• 二、哪些情況下只需要被動(dòng)還擊？
• 三、一旦打錯(cuò)競(jìng)爭對(duì)手，效率非常低而且非常危險(xiǎn)
• 第二、南北差異，大小之分、盈虧之別、新老之別
• 一、不同實(shí)力采用不同方式和不同資源
• 二、對(duì)手是變化的，要?jiǎng)討B(tài)分析
• 第二節(jié)、選擇對(duì)手的角度
• 第一、站在企業(yè)的角度
• 第二、站在客戶的角度
• 一、客戶會(huì)在哪些企業(yè)做選擇，被選擇對(duì)象與本企業(yè)實(shí)力相當(dāng)
• 二、競(jìng)爭關(guān)鍵點(diǎn)在于深度洞察客戶未被滿足的需求
• 第三、站在競(jìng)爭者角度
• 一、統(tǒng)治地位
• 二、打敗現(xiàn)有領(lǐng)導(dǎo)者，或某個(gè)具體的對(duì)手
• 三、成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)前5名、行業(yè)中排名上升一兩位
• 四、維持公司現(xiàn)有的地位
• 五、增加短期利潤，放棄市場(chǎng)份額
• 六、活下去就行
• 第四章、競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)的收集
• 第一節(jié)、競(jìng)爭數(shù)據(jù)收集
• 第一、成立情報(bào)部
• 第二、調(diào)研的渠道
• 第三、數(shù)據(jù)的維度
• 獲取難度、時(shí)效性、可用程度、靠譜程度
• 第二節(jié)、競(jìng)爭數(shù)據(jù)分類
• 第五章、如何根據(jù)競(jìng)爭者情況調(diào)整
• 第一節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場(chǎng)
• 第一、競(jìng)爭市場(chǎng)角逐范圍
• 第一、競(jìng)爭范圍
• 第二、競(jìng)爭程度
• 第三、競(jìng)爭差異
• 第四、市場(chǎng)空隙
• 第二、市場(chǎng)增長情況
• 一、市場(chǎng)規(guī)模
• 二、增長速度
• 三、盈利水平
• 第三、不同市場(chǎng)競(jìng)爭策略不同
• 一、新的市場(chǎng)
• 二、弱勢(shì)市場(chǎng)
• 三、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)
• 四、核心市場(chǎng)
• 第二節(jié)、做好市場(chǎng)開拓的定位
• 第一、定位建議
• 一、客戶群體定位
• 二、使用情景定位
• 三、產(chǎn)品功能定位
• 第二、賣點(diǎn)提煉
• 一、規(guī)模表達(dá)
• 二、速度表達(dá)
• 三、領(lǐng)先表達(dá)
• 四、賣點(diǎn)要求
• 第三、戰(zhàn)略定位
• 一、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
• 二、差異化戰(zhàn)略
• 三、集中的戰(zhàn)略
• 四、死磕的戰(zhàn)略
• 第三節(jié)、競(jìng)爭策略的調(diào)整
• 第一、對(duì)手沒你想的那么強(qiáng)
• 第二、了解競(jìng)品客戶的需求
• 1、無法滿足客戶哪些需求？
• 2、客戶對(duì)競(jìng)品最滿意的是哪一點(diǎn)？
• 3、競(jìng)爭對(duì)手是否經(jīng)常更換銷售代表？
• 4、競(jìng)爭對(duì)手銷售代表技術(shù)水平和可靠性如何？
• 5、客戶最希望改善的是哪方面？
• 6、促使客戶考慮更換供應(yīng)商的因素有哪些？
• 第三、預(yù)判進(jìn)攻后對(duì)手反擊
• 一、遭遇反擊的概率
• 二、多久后會(huì)被反擊
• 四、反擊力度與決心
• 五、被反擊的影響
• 六、應(yīng)對(duì)反擊的措施

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經(jīng)驗(yàn)、15年教齡；培訓(xùn)學(xué)員超5萬人。
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；
清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA.華南理工大學(xué)特邀培訓(xùn)講師；
新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
成交效率：每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；

近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；
亨通集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團(tuán)/日立電梯/博威集團(tuán)/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團(tuán)/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/康佳集團(tuán)/濟(jì)南郵政/萬通集團(tuán)/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/上海鈞和集團(tuán)

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競(jìng)爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識(shí)
5.成果轉(zhuǎn)化：形成手冊(cè)，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時(shí)間，做到80分。