灌輸共贏理念實現(xiàn)銷量倍增寶典
課程背景
很多制造商認(rèn)為，他們的大多數(shù)經(jīng)銷商沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，經(jīng)營管理能力普遍缺乏，賺不到錢就指責(zé)廠家。其主要原因是經(jīng)銷商缺乏廠商共贏意識，主動性不足，導(dǎo)致銷量增長緩慢，廠家銷售任務(wù)完成困難。歸納起來存在以下問題：
◢ 不了解經(jīng)銷商的銷售能力模型，存在能力短板
◢ 不了解提升產(chǎn)品競爭力的方法，導(dǎo)致銷量滯漲
◢ 不了解產(chǎn)品旺銷的基本原理，導(dǎo)致分銷網(wǎng)點不多
◢ 服務(wù)意識薄弱，客戶感受不到經(jīng)銷商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
◢ 管理方式落后缺乏激勵機制，導(dǎo)致員工士氣低落
◢ 看不懂財務(wù)報表，起早貪黑忙不知道經(jīng)營結(jié)果
◢ 不了解廠商合作應(yīng)有的理念，無法實現(xiàn)廠商共贏
課程收益
1、幫助經(jīng)銷商了解銷售能力模型，不斷補充自己的短板
2、幫助經(jīng)銷商提升搶占顧客心智能力，提升產(chǎn)品競爭力
3、幫助經(jīng)銷商掌握擴大銷售網(wǎng)點的方法，實現(xiàn)密集分銷
4、幫助經(jīng)銷商打造黃金服務(wù)商圈，穩(wěn)定核心優(yōu)質(zhì)大客戶
5、幫助經(jīng)銷商掌握激勵員工的五大方法，確保士氣高漲
6、引導(dǎo)經(jīng)銷商看懂三張財務(wù)報表，隨時掌握經(jīng)營成果
7、引導(dǎo)經(jīng)銷商培養(yǎng)成功的四大特質(zhì)，走向廠商共贏巔峰
課程時間
2天（每天6課時，共12小時）
課程對象
制造商的經(jīng)銷商，或經(jīng)銷商的操盤手等；
制造商的銷售人員可以一同學(xué)習(xí)，以便幫助經(jīng)銷商快速提升員工管理水平，成為經(jīng)銷商的管理顧問。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合素質(zhì)參差不齊或理解力較弱的經(jīng)銷商群體。同時，在講師的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商現(xiàn)場制定自己行動計劃，確保經(jīng)銷商一學(xué)就會、實戰(zhàn)實效。
課程大綱
第一講 了解銷售能力模型掌握經(jīng)營方向
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商只關(guān)心銷量，不關(guān)心自身經(jīng)營能力水平的提升，導(dǎo)致經(jīng)銷商整體素質(zhì)不高，銷量增長緩慢。本講告訴學(xué)員，一個成功的經(jīng)銷商需要擁有廠商共贏、產(chǎn)品分銷、終端動銷、品牌宣傳四大能力，經(jīng)銷商只有擁有了這四大能力，才能實現(xiàn)銷量倍增。
一、攜手實現(xiàn)廠商共贏的能力
【名家觀點】營銷管理任務(wù)與營銷渠道價值
1、是經(jīng)銷商的印鈔機
2、是經(jīng)銷商的核心資產(chǎn)
3、經(jīng)銷商不會輕易轉(zhuǎn)讓
二、實現(xiàn)產(chǎn)品密集分銷的能力
1、是新品推廣的核心能力
2、是經(jīng)銷商的搖錢樹
3、不能依賴廠家
三、促進(jìn)產(chǎn)品高頻動銷的能力
1、產(chǎn)品銷售要素變化
2、動銷方法
四、打造區(qū)域強勢品牌的能力
1、營銷戰(zhàn)就是認(rèn)知戰(zhàn)
2、搶占消費者心智
3、做好區(qū)域品牌宣傳
第二講 搶占顧客心智提升產(chǎn)品競爭實力
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商只關(guān)注產(chǎn)品的毛利空間和返利高低，不愿意通過自身努力提升區(qū)域品牌知名度。本講站在廠家的角度，幫助經(jīng)銷商快速提升品牌的區(qū)域市場知名度和競爭力，完成從產(chǎn)品推銷向市場營銷的轉(zhuǎn)變，從而規(guī)避價格戰(zhàn)，達(dá)到迅速提升經(jīng)銷商銷量的目的。
一、打敗競爭對手的營銷法
1、二元法則
2、定位是經(jīng)銷商品牌運營思維
【案例分享】王老吉、郭鶴年等案例
3、定位法則案例總結(jié)
二、商貿(mào)企業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)
1、獨家經(jīng)營模式
2、特色經(jīng)營模式
3、號稱第一模式
4、自封為王模式
三、廠商合作才是最終的贏家
1、廠商共贏合作理論——Y23 理論
【案例】格力 Y23 理論實戰(zhàn)
2、贏家通吃是成功鐵律
【名人名言】莎士比亞關(guān)于毅力的哲學(xué)智慧
第三講 迅速開發(fā)產(chǎn)品售點實現(xiàn)密集分銷
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商，要么存在銷售網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量少，要么不會開發(fā)銷售網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點就沒有銷量，沒有更多的網(wǎng)點銷量就很難突破。本講站在廠家的角度，告訴經(jīng)銷商如何規(guī)劃區(qū)域市場，如果快速開發(fā)銷售網(wǎng)點。
一、繪制 PPM圖
1、產(chǎn)品分類
2、渠道分類
3、市場分類
4、市場、產(chǎn)品、渠道對應(yīng)
二、區(qū)域市場網(wǎng)點盤點
【案例】銷售渠道劃分
三、確定分銷渠道開發(fā)目標(biāo)
四、分銷渠道開發(fā)方法
1、全面開花法
2、以點帶面法
3、死纏爛打法
第四講 掌握服務(wù)金鑰匙提高客戶滿意度
本講要點
很多廠家認(rèn)為，他們的經(jīng)銷商沒有客戶服務(wù)意識，導(dǎo)致客戶滿意度低，進(jìn)貨量少，影響廠家的銷售額。本講培養(yǎng)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)意識，培養(yǎng)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)的技能，穩(wěn)定大客戶。
一、掌握服務(wù)金鑰匙開啟經(jīng)商法門
1、提高客戶忠誠度的方法
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大標(biāo)準(zhǔn)
3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的三大利益
二、打造服務(wù)黃金圈穩(wěn)定核心大客戶
1、銷量大的客戶
2、銷量增長最快的客戶
3、黃金圈客戶的管理
第五講 用五大機制激勵員工業(yè)績倍增
本講要點
很多經(jīng)銷商缺乏對員工的激勵手段，員工缺乏銷售熱情，銷量增長慢，經(jīng)銷商著急，廠家也著急。美國哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉·詹姆士：合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20〜30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發(fā)揮至80〜90%，因為激勵可以調(diào)動人的積極性的緣故。本講告訴經(jīng)銷商五大激勵員工的方法，快速提升員工積極性，激發(fā)潛能。
一、對待落后員工的激勵機制
1、淘汰機制的使用現(xiàn)狀
2、淘汰機制的定義
【案例】韋爾奇的活力曲線
3、處理方法
二、激發(fā)全員熱情的激勵機制
1、對賭內(nèi)容
2、對賭方式
3、對賭對象
【案例】員工與公司對賭任務(wù)達(dá)成率
【案例】銷售員工與銷售經(jīng)理對賭銷售額
三、留住優(yōu)秀員工的激勵機制
【案例】員工車貸支持政策
1、車貸機制的原理
2、車貸機制的目的
3、車貸機制的對象
4、車貸機制的方法
四、令人日夜期待的激勵機制
【案例】某經(jīng)銷商員工旅游獎勵計劃
1、旅游時間
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠軍的激勵機制
【案例】銷售冠軍暴富機制設(shè)定
1、暴富機制的定義
2、暴富機制的目的
3、暴富機制的好處
第六講 看懂三張報表確保安全經(jīng)營
本講要點
廠家的經(jīng)銷商大都看不懂財務(wù)報表�？床欢攧�(wù)報表就不知道經(jīng)營結(jié)果，不知道自己的經(jīng)營結(jié)果就沒有經(jīng)營的危機意識。如果經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)一年到頭沒有賺錢，就會影響經(jīng)銷商與廠家合作的積極性。本講利用講師多年的經(jīng)驗，用最短的時間，讓經(jīng)銷商秒懂三張報表，為經(jīng)銷商與廠家長期合作奠定堅實的基礎(chǔ)。
一、明確企業(yè)歸屬的資產(chǎn)負(fù)債表
1、什么是負(fù)債表
2、負(fù)債表的格式
【案例】某經(jīng)銷商的資產(chǎn)負(fù)債表
3、世界上最清晰的資產(chǎn)負(fù)債表
【案例】李嘉誠、史玉柱對待負(fù)債率的態(tài)度
二、體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營能力的損益表
1、什么是損益表
2、損益表的格式
【案例】某經(jīng)銷商的損益表
3、世界上最清晰的損益表
三、定企業(yè)生死的現(xiàn)金流量表
1、什么事現(xiàn)金流量表
2、世界上最清晰的現(xiàn)金流量表
【案例】李嘉誠對待下現(xiàn)金流的態(tài)度
第七講 培養(yǎng)四大特質(zhì)攜手廠商合作共贏
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營，忠誠度不高，依賴性強，等靠要是常態(tài)。本講站在廠家的角度，幫助廠家培訓(xùn)經(jīng)銷商克服小富即安不思進(jìn)取的思想，引導(dǎo)經(jīng)銷商從依賴廠家等靠要的心態(tài)到獨立自主經(jīng)營的理念，打造一批高素質(zhì)的自動自發(fā)的經(jīng)銷商隊伍，實現(xiàn)廠家的做強做大。
一、擁有與廠家合作的長期發(fā)展目標(biāo)
1、沒有目標(biāo)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、樹立明確的目標(biāo)才有未來
二、成為一名不依賴廠家的經(jīng)銷商
1、不成熟經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、成熟的經(jīng)銷商才能掌控自己的命運
三、專心專一專業(yè)從事自己的事業(yè)
1、花心經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、只有專家才是贏家
四、與時俱進(jìn)不斷學(xué)習(xí)提升自我
1、不愛學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、學(xué)習(xí)的方法
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。
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