灌輸共贏理念實現(xiàn)銷量倍增寶典
課程背景
很多制造商認為，他們的大多數經銷商沒有經過專業(yè)培訓，經營管理能力普遍缺乏，賺不到錢就指責廠家。其主要原因是經銷商缺乏廠商共贏意識，主動性不足，導致銷量增長緩慢，廠家銷售任務完成困難。歸納起來存在以下問題：
◢ 不了解經銷商的銷售能力模型，存在能力短板
◢ 不了解提升產品競爭力的方法，導致銷量滯漲
◢ 不了解產品旺銷的基本原理，導致分銷網點不多
◢ 服務意識薄弱，客戶感受不到經銷商的優(yōu)質服務
◢ 管理方式落后缺乏激勵機制，導致員工士氣低落
◢ 看不懂財務報表，起早貪黑忙不知道經營結果
◢ 不了解廠商合作應有的理念，無法實現(xiàn)廠商共贏
課程收益
1、幫助經銷商了解銷售能力模型，不斷補充自己的短板
2、幫助經銷商提升搶占顧客心智能力，提升產品競爭力
3、幫助經銷商掌握擴大銷售網點的方法，實現(xiàn)密集分銷
4、幫助經銷商打造黃金服務商圈，穩(wěn)定核心優(yōu)質大客戶
5、幫助經銷商掌握激勵員工的五大方法，確保士氣高漲
6、引導經銷商看懂三張財務報表，隨時掌握經營成果
7、引導經銷商培養(yǎng)成功的四大特質，走向廠商共贏巔峰
課程時間
2天（每天6課時，共12小時）
課程對象
制造商的經銷商，或經銷商的操盤手等；
制造商的銷售人員可以一同學習，以便幫助經銷商快速提升員工管理水平，成為經銷商的管理顧問。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合素質參差不齊或理解力較弱的經銷商群體。同時，在講師的引導下，經銷商現(xiàn)場制定自己行動計劃，確保經銷商一學就會、實戰(zhàn)實效。
課程大綱
第一講 了解銷售能力模型掌握經營方向
本講要點
很多廠家的經銷商只關心銷量，不關心自身經營能力水平的提升，導致經銷商整體素質不高，銷量增長緩慢。本講告訴學員，一個成功的經銷商需要擁有廠商共贏、產品分銷、終端動銷、品牌宣傳四大能力，經銷商只有擁有了這四大能力，才能實現(xiàn)銷量倍增。
一、攜手實現(xiàn)廠商共贏的能力
【名家觀點】營銷管理任務與營銷渠道價值
1、是經銷商的印鈔機
2、是經銷商的核心資產
3、經銷商不會輕易轉讓
二、實現(xiàn)產品密集分銷的能力
1、是新品推廣的核心能力
2、是經銷商的搖錢樹
3、不能依賴廠家
三、促進產品高頻動銷的能力
1、產品銷售要素變化
2、動銷方法
四、打造區(qū)域強勢品牌的能力
1、營銷戰(zhàn)就是認知戰(zhàn)
2、搶占消費者心智
3、做好區(qū)域品牌宣傳
第二講 搶占顧客心智提升產品競爭實力
本講要點
很多廠家的經銷商只關注產品的毛利空間和返利高低，不愿意通過自身努力提升區(qū)域品牌知名度。本講站在廠家的角度，幫助經銷商快速提升品牌的區(qū)域市場知名度和競爭力，完成從產品推銷向市場營銷的轉變，從而規(guī)避價格戰(zhàn)，達到迅速提升經銷商銷量的目的。
一、打敗競爭對手的營銷法
1、二元法則
2、定位是經銷商品牌運營思維
【案例分享】王老吉、郭鶴年等案例
3、定位法則案例總結
二、商貿企業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)
1、獨家經營模式
2、特色經營模式
3、號稱第一模式
4、自封為王模式
三、廠商合作才是最終的贏家
1、廠商共贏合作理論——Y23 理論
【案例】格力 Y23 理論實戰(zhàn)
2、贏家通吃是成功鐵律
【名人名言】莎士比亞關于毅力的哲學智慧
第三講 迅速開發(fā)產品售點實現(xiàn)密集分銷
本講要點
很多廠家的經銷商，要么存在銷售網點開發(fā)數量少，要么不會開發(fā)銷售網點。沒有網點就沒有銷量，沒有更多的網點銷量就很難突破。本講站在廠家的角度，告訴經銷商如何規(guī)劃區(qū)域市場，如果快速開發(fā)銷售網點。
一、繪制 PPM圖
1、產品分類
2、渠道分類
3、市場分類
4、市場、產品、渠道對應
二、區(qū)域市場網點盤點
【案例】銷售渠道劃分
三、確定分銷渠道開發(fā)目標
四、分銷渠道開發(fā)方法
1、全面開花法
2、以點帶面法
3、死纏爛打法
第四講 掌握服務金鑰匙提高客戶滿意度
本講要點
很多廠家認為，他們的經銷商沒有客戶服務意識，導致客戶滿意度低，進貨量少，影響廠家的銷售額。本講培養(yǎng)經銷商的客戶服務意識，培養(yǎng)經銷商的客戶服務的技能，穩(wěn)定大客戶。
一、掌握服務金鑰匙開啟經商法門
1、提高客戶忠誠度的方法
2、提供優(yōu)質服務的兩大標準
3、優(yōu)質服務帶來的三大利益
二、打造服務黃金圈穩(wěn)定核心大客戶
1、銷量大的客戶
2、銷量增長最快的客戶
3、黃金圈客戶的管理
第五講 用五大機制激勵員工業(yè)績倍增
本講要點
很多經銷商缺乏對員工的激勵手段，員工缺乏銷售熱情，銷量增長慢，經銷商著急，廠家也著急。美國哈佛大學心理學家威廉·詹姆士：合同關系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20〜30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發(fā)揮至80〜90%，因為激勵可以調動人的積極性的緣故。本講告訴經銷商五大激勵員工的方法，快速提升員工積極性，激發(fā)潛能。
一、對待落后員工的激勵機制
1、淘汰機制的使用現(xiàn)狀
2、淘汰機制的定義
【案例】韋爾奇的活力曲線
3、處理方法
二、激發(fā)全員熱情的激勵機制
1、對賭內容
2、對賭方式
3、對賭對象
【案例】員工與公司對賭任務達成率
【案例】銷售員工與銷售經理對賭銷售額
三、留住優(yōu)秀員工的激勵機制
【案例】員工車貸支持政策
1、車貸機制的原理
2、車貸機制的目的
3、車貸機制的對象
4、車貸機制的方法
四、令人日夜期待的激勵機制
【案例】某經銷商員工旅游獎勵計劃
1、旅游時間
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠軍的激勵機制
【案例】銷售冠軍暴富機制設定
1、暴富機制的定義
2、暴富機制的目的
3、暴富機制的好處
第六講 看懂三張報表確保安全經營
本講要點
廠家的經銷商大都看不懂財務報表�？床欢攧請蟊砭筒恢澜洜I結果，不知道自己的經營結果就沒有經營的危機意識。如果經銷商發(fā)現(xiàn)一年到頭沒有賺錢，就會影響經銷商與廠家合作的積極性。本講利用講師多年的經驗，用最短的時間，讓經銷商秒懂三張報表，為經銷商與廠家長期合作奠定堅實的基礎。
一、明確企業(yè)歸屬的資產負債表
1、什么是負債表
2、負債表的格式
【案例】某經銷商的資產負債表
3、世界上最清晰的資產負債表
【案例】李嘉誠、史玉柱對待負債率的態(tài)度
二、體現(xiàn)企業(yè)經營能力的損益表
1、什么是損益表
2、損益表的格式
【案例】某經銷商的損益表
3、世界上最清晰的損益表
三、定企業(yè)生死的現(xiàn)金流量表
1、什么事現(xiàn)金流量表
2、世界上最清晰的現(xiàn)金流量表
【案例】李嘉誠對待下現(xiàn)金流的態(tài)度
第七講 培養(yǎng)四大特質攜手廠商合作共贏
本講要點
很多廠家的經銷商多品牌經營，忠誠度不高，依賴性強，等靠要是常態(tài)。本講站在廠家的角度，幫助廠家培訓經銷商克服小富即安不思進取的思想，引導經銷商從依賴廠家等靠要的心態(tài)到獨立自主經營的理念，打造一批高素質的自動自發(fā)的經銷商隊伍，實現(xiàn)廠家的做強做大。
一、擁有與廠家合作的長期發(fā)展目標
1、沒有目標的經銷商的表現(xiàn)
2、樹立明確的目標才有未來
二、成為一名不依賴廠家的經銷商
1、不成熟經銷商的表現(xiàn)
2、成熟的經銷商才能掌控自己的命運
三、專心專一專業(yè)從事自己的事業(yè)
1、花心經銷商的表現(xiàn)
2、只有專家才是贏家
四、與時俱進不斷學習提升自我
1、不愛學習的經銷商的表現(xiàn)
2、學習的方法
梅明平老師 中國經銷商培訓第一人、資深渠道管理專家
武漢大學工程管理碩士
武漢大學經管院研究生校外導師
美國AACTP國際職業(yè)培訓師
國資委經銷商管理師認證專家委員會委員
資深經銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經銷商大會首選培訓師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經理
曾任：絲寶集團 區(qū)域經理
曾任：湖北大學知行學院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓經驗，曾榮獲“世界銷售領導人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經銷商管理》、《經銷商激勵》、《經銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經銷商大會培訓千余場，經銷商管理培訓數百場，受益學員20萬人以上。
開創(chuàng)經銷商培訓先河
最早開始提倡經銷商培訓，開創(chuàng)經銷商培訓先河，被業(yè)內譽為“中國經銷商培訓第一人”，十五年來，專注經銷商管理培訓領域，整合國際國內先進理念，深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經銷商發(fā)展新趨勢的培訓課題，為經銷商賦能。
獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導中國企業(yè)優(yōu)化經銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系。構建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進行渠道戰(zhàn)略頂層設計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。
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