課程背景
制造商發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商都是個體戶經(jīng)營，以老板為主做銷售，單打獨斗，親力親為，大事小事一把抓，經(jīng)營了十幾年還是小規(guī)模的個體戶，無法實現(xiàn)公司化運作，導(dǎo)致完不成廠家銷售任務(wù)。然而，經(jīng)銷商老板大多出身一線、缺乏公司化管理的基本知識，在經(jīng)營管理上普遍存在以下問題：
◢ 一直都是坐商經(jīng)營，公司規(guī)模小銷量上不去
◢ 認為品牌宣傳是廠家的事，缺乏品牌化運營
◢ 缺人缺車缺資金，想賺錢但不愿意投入資源
◢ 員工沒有積極性士氣低落，銷售團隊無激勵
◢ 員工工作能力弱效益低，缺乏有效培訓(xùn)方法
◢ 落后的底薪加提成薪酬制度，毛利低成本高
◢ 依賴廠家等靠要成常態(tài)，廠商共贏成為空話
課程收益
通過學(xué)習，幫助經(jīng)銷商面對后疫情時代的變化，升級經(jīng)營模式，構(gòu)建生意系統(tǒng)，打造核心優(yōu)勢，促進廠商緊密配合與協(xié)作，實現(xiàn)迭代升級共贏發(fā)展，完成公司化轉(zhuǎn)型路徑。課程目標如下：
◢ 掌握從坐商向行商轉(zhuǎn)型的經(jīng)營能力轉(zhuǎn)型
◢ 實現(xiàn)從夫妻店向品牌化運營的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型
◢ 實現(xiàn)從作坊式向公司轉(zhuǎn)型的合理資源配置
◢ 實現(xiàn)從個體戶到團隊作戰(zhàn)的激勵方法轉(zhuǎn)型
◢ 實現(xiàn)從言傳身教到專業(yè)訓(xùn)練的培訓(xùn)方法轉(zhuǎn)型
◢ 實現(xiàn)從我為人人到人人為我的薪酬制度轉(zhuǎn)型
◢ 實現(xiàn)從廠商博弈到廠商共贏的經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型
課程時間
2天（每天6課時，共12小時）
課程對象
制造商的經(jīng)銷商，或經(jīng)銷商的操盤手等；
制造商的銷售人員可以一同學(xué)習，以便幫助經(jīng)銷商快速提升員工管理水平，成為經(jīng)銷商的管理顧問。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合素質(zhì)參差不齊或理解力較弱的經(jīng)銷商群體。同時，在講師的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商現(xiàn)場制定自己的行動計劃，確保經(jīng)銷商一學(xué)就會、實戰(zhàn)實效。
課程大綱
第一講 從坐商到行商轉(zhuǎn)型匹配能力轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商都是坐商，如何引導(dǎo)經(jīng)銷商從坐商到行商，是廠家快速提升銷量的必經(jīng)之路。從坐商到行商，最重要的是經(jīng)銷商應(yīng)匹配行商所具備的能力。本講告訴學(xué)員，坐商到行商轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商需要擁有廠商共贏、產(chǎn)品分銷、終端動銷、品牌宣傳四大能力，經(jīng)銷商只有擁有了這四大能力，才能真正實現(xiàn)從坐商到行商的轉(zhuǎn)型，才能實現(xiàn)廠商銷量倍增。
一、攜手實現(xiàn)廠商共贏的能力
【名家觀點】營銷管理任務(wù)與營銷渠道價值
1、是經(jīng)銷商的印鈔機
2、是經(jīng)銷商的核心資產(chǎn)
3、經(jīng)銷商不會輕易轉(zhuǎn)讓
二、實現(xiàn)產(chǎn)品密集分銷的能力
1、是新品推廣的核心能力
2、是經(jīng)銷商的搖錢樹
3、不能依賴廠家
三、促進產(chǎn)品高頻動銷的能力
1、產(chǎn)品銷售要素變化
2、動銷方法
四、打造區(qū)域強勢品牌的能力
1、營銷戰(zhàn)就是認知戰(zhàn)
2、搶占消費者心智
3、做好區(qū)域品牌宣傳
第二講 從夫妻店到品牌化運營模式轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商都是夫妻店，甚至經(jīng)營了十幾年的經(jīng)銷商還是夫妻店運作，這就需要廠家對經(jīng)銷商進行引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了解“品牌化運營”是“公司化轉(zhuǎn)型”的必經(jīng)之路。本講站在廠家的角度，幫助經(jīng)銷商快速提升品牌的區(qū)域市場知名度和競爭力，完成從產(chǎn)品推銷向市場營銷的轉(zhuǎn)變，從而規(guī)避價格戰(zhàn)，為實現(xiàn)公司化轉(zhuǎn)型鋪平道路，達到迅速提升經(jīng)銷商銷量的目的。
一、打敗競爭對手的營銷法
1、二元法則
2、定位是經(jīng)銷商品牌運營思維
【案例分享】王老吉、郭鶴年等案例
3、定位法則案例總結(jié)
二、商貿(mào)企業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)
1、獨家經(jīng)營模式
2、特色經(jīng)營模式
3、號稱第一模式
4、自封為王模式
三、廠商合作才是最終的贏家
1、廠商共贏合作理論——Y23 理論
【案例】格力 Y23 理論實戰(zhàn)
2、贏家通吃是成功鐵律
【名人名言】莎士比亞關(guān)于毅力的哲學(xué)智慧
第三講 從作坊式到公司化轉(zhuǎn)變資源轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商還處在作坊式經(jīng)營階段，從作坊式到公司化轉(zhuǎn)變，最重要的是要實現(xiàn)資源配置的轉(zhuǎn)變，增加員工人數(shù)，增加倉庫面積、增加配送車輛，增加服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施等。但是，經(jīng)銷商大都不愿意冒著風險加人加車增加投入，但又希望賺更多的錢，這本身就是一對矛盾。本講告訴經(jīng)銷商，應(yīng)如何配置資源，包括配置多少銷售員工、配置多少車輛、開發(fā)多少網(wǎng)點等。
一、確定占有率目標
1、占有率的五種分布類型
2、射程距離理論
3、三個市場占有率目標
4、市場占有率與利潤率的關(guān)系
【工具】經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工作量標準
二、客戶配置
1、按廠家要求的鋪市率配置
2、參照競爭對手配置
3、按照城市人口數(shù)量配置
【案例】按每千人配置一個客戶明細表
三、業(yè)務(wù)員配置
1、按照區(qū)域市場大小
2、按照銷售額大小
3、按照人口數(shù)量
4、按照覆蓋網(wǎng)點數(shù)量
【案例】人口數(shù)、客戶數(shù)及業(yè)務(wù)員數(shù)配置表
四、業(yè)務(wù)員績效指標
1、管理客戶數(shù)標準
2、拜訪客戶數(shù)標準
【案例】某商貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)員拜訪客戶統(tǒng)計表
第四講 從個體戶到團隊作戰(zhàn)的激勵轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商習慣于個體戶經(jīng)營模式，即使擁有的銷售團隊，也因為缺乏激勵手段，導(dǎo)致員工缺乏銷售熱情，團隊士氣低迷。本講告訴經(jīng)銷商激勵團隊的五大方法，實現(xiàn)從個體戶到團隊作戰(zhàn)激勵的快速轉(zhuǎn)型，一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
一、對待落后員工的激勵機制
1、淘汰機制的使用現(xiàn)狀
2、淘汰機制的定義
【案例】韋爾奇的活力曲線
3、處理方法
二、激發(fā)全員熱情的激勵機制
1、對賭內(nèi)容
2、對賭方式
3、對賭對象
【案例】員工與公司對賭任務(wù)達成率
【案例】銷售員工與銷售經(jīng)理對賭銷售額
三、留住優(yōu)秀員工的激勵機制
【案例】員工車貸支持政策
1、車貸機制的原理
2、車貸機制的目的
3、車貸機制的對象
4、車貸機制的方法
四、令人日夜期待的激勵機制
【案例】某經(jīng)銷商員工旅游獎勵計劃
1、旅游時間
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠軍的激勵機制
【案例】銷售冠軍暴富機制設(shè)定
1、暴富機制的定義
2、暴富機制的目的
3、暴富機制的好處
第五講 從言傳身教到專業(yè)訓(xùn)練的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型
本講要點
“沒有培訓(xùn)就上崗的員工，是企業(yè)最大的成本。”很多廠家意識到，經(jīng)銷商招人難，培訓(xùn)人更難。為什么？因為經(jīng)銷商沒有培訓(xùn)部，沒有培訓(xùn)講師。不能有效快速的提升員工的能力，就會增加經(jīng)銷商的員工成本，使公司化運作成為一句空話。本講告訴經(jīng)銷商如何高效、低成本的培訓(xùn)員工。
一、培養(yǎng)接班人的方法
1、授權(quán)的定義
2、選擇授權(quán)的員工
3、授權(quán)的目的
4、授權(quán)的方法
二、培養(yǎng)新員工的方法
1、傳幫帶的定義
2、傳幫帶的方法
三、培訓(xùn)團隊的方法
1、冠軍復(fù)制定義
2、冠軍復(fù)制的方法
第六講 從我為人人到人人為我薪酬轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商，還在采用底薪加提成的落后薪酬模式。微利時代，底薪加提成的薪酬制度，使經(jīng)銷商贏利能力更低甚至虧本。讓員工人人追求利潤，才是實現(xiàn)在微利時代讓經(jīng)銷商贏利的關(guān)鍵。本講介紹目前經(jīng)銷商降本增效最先進的薪酬制度——增值型薪酬，經(jīng)銷商一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
一、增值型薪酬體系的構(gòu)成
1、增值型薪酬體系包括三個部分
2、薪酬各部分的占比
【案例】某商貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)員工資匯總
二、基本工資鼓勵超過去年同期銷量
1、標準基本工資全員統(tǒng)一
2、實發(fā)基本工資與同期比掛鉤
3、年度累計同期比政策
【案例】某商貿(mào)企業(yè)8月實發(fā)基本工資
三、特殊獎勵鼓勵夯實銷售基礎(chǔ)工作
1、特殊獎勵內(nèi)容
【案例】月度個人全能冠軍獎
2、特殊獎勵技巧
3、油補、通訊補政策
四、增值分紅鼓勵增加銷售利潤
1、業(yè)務(wù)員分紅計算公司
2、業(yè)務(wù)員分紅補充說明
【案例】1-7月業(yè)務(wù)員累計任務(wù)完成率
【案例】7月業(yè)務(wù)分紅明細表
第七講 從廠商博弈到廠商共贏觀念轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商認為，與廠家的關(guān)系就是零和博弈關(guān)系——要么你贏我輸、要么你輸我贏。多品牌經(jīng)營、忠誠度不高、依賴性強、指責廠家、等靠要等，是經(jīng)銷商的常態(tài)。本講站在廠家的角度，幫助廠家培訓(xùn)經(jīng)銷商克服小富即安不思進取的思想，引導(dǎo)經(jīng)銷商從廠商博弈的心態(tài)到廠商共贏的經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，打造一批高素質(zhì)的自動自發(fā)的經(jīng)銷商隊伍，實現(xiàn)廠家的做強做大。
一、擁有與廠家合作的長期發(fā)展目標
1、沒有目標的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、樹立明確的目標才有未來
二、成為一名不依賴廠家的經(jīng)銷商
1、不成熟經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、成熟的經(jīng)銷商才能掌控自己的命運
三、專心專一專業(yè)從事自己的事業(yè)
1、花心經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、只有專家才是贏家
四、與時俱進不斷學(xué)習提升自我
1、不愛學(xué)習的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、學(xué)習的方法
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。
課綱下載
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