課程背景
制造商發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商都是個體戶經(jīng)營，以老板為主做銷售，單打獨斗，親力親為，大事小事一把抓，經(jīng)營了十幾年還是小規(guī)模的個體戶，無法實現(xiàn)公司化運(yùn)作，導(dǎo)致完不成廠家銷售任務(wù)。然而，經(jīng)銷商老板大多出身一線、缺乏公司化管理的基本知識，在經(jīng)營管理上普遍存在以下問題：
◢ 一直都是坐商經(jīng)營，公司規(guī)模小銷量上不去
◢ 認(rèn)為品牌宣傳是廠家的事，缺乏品牌化運(yùn)營
◢ 缺人缺車缺資金，想賺錢但不愿意投入資源
◢ 員工沒有積極性士氣低落，銷售團(tuán)隊無激勵
◢ 員工工作能力弱效益低，缺乏有效培訓(xùn)方法
◢ 落后的底薪加提成薪酬制度，毛利低成本高
◢ 依賴廠家等靠要成常態(tài)，廠商共贏成為空話
課程收益
通過學(xué)習(xí)，幫助經(jīng)銷商面對后疫情時代的變化，升級經(jīng)營模式，構(gòu)建生意系統(tǒng)，打造核心優(yōu)勢，促進(jìn)廠商緊密配合與協(xié)作，實現(xiàn)迭代升級共贏發(fā)展，完成公司化轉(zhuǎn)型路徑。課程目標(biāo)如下：
◢ 掌握從坐商向行商轉(zhuǎn)型的經(jīng)營能力轉(zhuǎn)型
◢ 實現(xiàn)從夫妻店向品牌化運(yùn)營的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型
◢ 實現(xiàn)從作坊式向公司轉(zhuǎn)型的合理資源配置
◢ 實現(xiàn)從個體戶到團(tuán)隊作戰(zhàn)的激勵方法轉(zhuǎn)型
◢ 實現(xiàn)從言傳身教到專業(yè)訓(xùn)練的培訓(xùn)方法轉(zhuǎn)型
◢ 實現(xiàn)從我為人人到人人為我的薪酬制度轉(zhuǎn)型
◢ 實現(xiàn)從廠商博弈到廠商共贏的經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型
課程時間
2天（每天6課時，共12小時）
課程對象
制造商的經(jīng)銷商，或經(jīng)銷商的操盤手等；
制造商的銷售人員可以一同學(xué)習(xí)，以便幫助經(jīng)銷商快速提升員工管理水平，成為經(jīng)銷商的管理顧問。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強(qiáng)、簡單易懂，特別適合素質(zhì)參差不齊或理解力較弱的經(jīng)銷商群體。同時，在講師的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商現(xiàn)場制定自己的行動計劃，確保經(jīng)銷商一學(xué)就會、實戰(zhàn)實效。
課程大綱
第一講 從坐商到行商轉(zhuǎn)型匹配能力轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商都是坐商，如何引導(dǎo)經(jīng)銷商從坐商到行商，是廠家快速提升銷量的必經(jīng)之路。從坐商到行商，最重要的是經(jīng)銷商應(yīng)匹配行商所具備的能力。本講告訴學(xué)員，坐商到行商轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商需要擁有廠商共贏、產(chǎn)品分銷、終端動銷、品牌宣傳四大能力，經(jīng)銷商只有擁有了這四大能力，才能真正實現(xiàn)從坐商到行商的轉(zhuǎn)型，才能實現(xiàn)廠商銷量倍增。
一、攜手實現(xiàn)廠商共贏的能力
【名家觀點】營銷管理任務(wù)與營銷渠道價值
1、是經(jīng)銷商的印鈔機(jī)
2、是經(jīng)銷商的核心資產(chǎn)
3、經(jīng)銷商不會輕易轉(zhuǎn)讓
二、實現(xiàn)產(chǎn)品密集分銷的能力
1、是新品推廣的核心能力
2、是經(jīng)銷商的搖錢樹
3、不能依賴廠家
三、促進(jìn)產(chǎn)品高頻動銷的能力
1、產(chǎn)品銷售要素變化
2、動銷方法
四、打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌的能力
1、營銷戰(zhàn)就是認(rèn)知戰(zhàn)
2、搶占消費(fèi)者心智
3、做好區(qū)域品牌宣傳
第二講 從夫妻店到品牌化運(yùn)營模式轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商都是夫妻店，甚至經(jīng)營了十幾年的經(jīng)銷商還是夫妻店運(yùn)作，這就需要廠家對經(jīng)銷商進(jìn)行引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了解“品牌化運(yùn)營”是“公司化轉(zhuǎn)型”的必經(jīng)之路。本講站在廠家的角度，幫助經(jīng)銷商快速提升品牌的區(qū)域市場知名度和競爭力，完成從產(chǎn)品推銷向市場營銷的轉(zhuǎn)變，從而規(guī)避價格戰(zhàn)，為實現(xiàn)公司化轉(zhuǎn)型鋪平道路，達(dá)到迅速提升經(jīng)銷商銷量的目的。
一、打敗競爭對手的營銷法
1、二元法則
2、定位是經(jīng)銷商品牌運(yùn)營思維
【案例分享】王老吉、郭鶴年等案例
3、定位法則案例總結(jié)
二、商貿(mào)企業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)
1、獨家經(jīng)營模式
2、特色經(jīng)營模式
3、號稱第一模式
4、自封為王模式
三、廠商合作才是最終的贏家
1、廠商共贏合作理論——Y23 理論
【案例】格力 Y23 理論實戰(zhàn)
2、贏家通吃是成功鐵律
【名人名言】莎士比亞關(guān)于毅力的哲學(xué)智慧
第三講 從作坊式到公司化轉(zhuǎn)變資源轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商還處在作坊式經(jīng)營階段，從作坊式到公司化轉(zhuǎn)變，最重要的是要實現(xiàn)資源配置的轉(zhuǎn)變，增加員工人數(shù)，增加倉庫面積、增加配送車輛，增加服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施等。但是，經(jīng)銷商大都不愿意冒著風(fēng)險加人加車增加投入，但又希望賺更多的錢，這本身就是一對矛盾。本講告訴經(jīng)銷商，應(yīng)如何配置資源，包括配置多少銷售員工、配置多少車輛、開發(fā)多少網(wǎng)點等。
一、確定占有率目標(biāo)
1、占有率的五種分布類型
2、射程距離理論
3、三個市場占有率目標(biāo)
4、市場占有率與利潤率的關(guān)系
【工具】經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工作量標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶配置
1、按廠家要求的鋪市率配置
2、參照競爭對手配置
3、按照城市人口數(shù)量配置
【案例】按每千人配置一個客戶明細(xì)表
三、業(yè)務(wù)員配置
1、按照區(qū)域市場大小
2、按照銷售額大小
3、按照人口數(shù)量
4、按照覆蓋網(wǎng)點數(shù)量
【案例】人口數(shù)、客戶數(shù)及業(yè)務(wù)員數(shù)配置表
四、業(yè)務(wù)員績效指標(biāo)
1、管理客戶數(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、拜訪客戶數(shù)標(biāo)準(zhǔn)
【案例】某商貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)員拜訪客戶統(tǒng)計表
第四講 從個體戶到團(tuán)隊作戰(zhàn)的激勵轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商習(xí)慣于個體戶經(jīng)營模式，即使擁有的銷售團(tuán)隊，也因為缺乏激勵手段，導(dǎo)致員工缺乏銷售熱情，團(tuán)隊士氣低迷。本講告訴經(jīng)銷商激勵團(tuán)隊的五大方法，實現(xiàn)從個體戶到團(tuán)隊作戰(zhàn)激勵的快速轉(zhuǎn)型，一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
一、對待落后員工的激勵機(jī)制
1、淘汰機(jī)制的使用現(xiàn)狀
2、淘汰機(jī)制的定義
【案例】韋爾奇的活力曲線
3、處理方法
二、激發(fā)全員熱情的激勵機(jī)制
1、對賭內(nèi)容
2、對賭方式
3、對賭對象
【案例】員工與公司對賭任務(wù)達(dá)成率
【案例】銷售員工與銷售經(jīng)理對賭銷售額
三、留住優(yōu)秀員工的激勵機(jī)制
【案例】員工車貸支持政策
1、車貸機(jī)制的原理
2、車貸機(jī)制的目的
3、車貸機(jī)制的對象
4、車貸機(jī)制的方法
四、令人日夜期待的激勵機(jī)制
【案例】某經(jīng)銷商員工旅游獎勵計劃
1、旅游時間
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠軍的激勵機(jī)制
【案例】銷售冠軍暴富機(jī)制設(shè)定
1、暴富機(jī)制的定義
2、暴富機(jī)制的目的
3、暴富機(jī)制的好處
第五講 從言傳身教到專業(yè)訓(xùn)練的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型
本講要點
“沒有培訓(xùn)就上崗的員工，是企業(yè)最大的成本。”很多廠家意識到，經(jīng)銷商招人難，培訓(xùn)人更難。為什么？因為經(jīng)銷商沒有培訓(xùn)部，沒有培訓(xùn)講師。不能有效快速的提升員工的能力，就會增加經(jīng)銷商的員工成本，使公司化運(yùn)作成為一句空話。本講告訴經(jīng)銷商如何高效、低成本的培訓(xùn)員工。
一、培養(yǎng)接班人的方法
1、授權(quán)的定義
2、選擇授權(quán)的員工
3、授權(quán)的目的
4、授權(quán)的方法
二、培養(yǎng)新員工的方法
1、傳幫帶的定義
2、傳幫帶的方法
三、培訓(xùn)團(tuán)隊的方法
1、冠軍復(fù)制定義
2、冠軍復(fù)制的方法
第六講 從我為人人到人人為我薪酬轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商，還在采用底薪加提成的落后薪酬模式。微利時代，底薪加提成的薪酬制度，使經(jīng)銷商贏利能力更低甚至虧本。讓員工人人追求利潤，才是實現(xiàn)在微利時代讓經(jīng)銷商贏利的關(guān)鍵。本講介紹目前經(jīng)銷商降本增效最先進(jìn)的薪酬制度——增值型薪酬，經(jīng)銷商一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
一、增值型薪酬體系的構(gòu)成
1、增值型薪酬體系包括三個部分
2、薪酬各部分的占比
【案例】某商貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)員工資匯總
二、基本工資鼓勵超過去年同期銷量
1、標(biāo)準(zhǔn)基本工資全員統(tǒng)一
2、實發(fā)基本工資與同期比掛鉤
3、年度累計同期比政策
【案例】某商貿(mào)企業(yè)8月實發(fā)基本工資
三、特殊獎勵鼓勵夯實銷售基礎(chǔ)工作
1、特殊獎勵內(nèi)容
【案例】月度個人全能冠軍獎
2、特殊獎勵技巧
3、油補(bǔ)、通訊補(bǔ)政策
四、增值分紅鼓勵增加銷售利潤
1、業(yè)務(wù)員分紅計算公司
2、業(yè)務(wù)員分紅補(bǔ)充說明
【案例】1-7月業(yè)務(wù)員累計任務(wù)完成率
【案例】7月業(yè)務(wù)分紅明細(xì)表
第七講 從廠商博弈到廠商共贏觀念轉(zhuǎn)型
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商認(rèn)為，與廠家的關(guān)系就是零和博弈關(guān)系——要么你贏我輸、要么你輸我贏。多品牌經(jīng)營、忠誠度不高、依賴性強(qiáng)、指責(zé)廠家、等靠要等，是經(jīng)銷商的常態(tài)。本講站在廠家的角度，幫助廠家培訓(xùn)經(jīng)銷商克服小富即安不思進(jìn)取的思想，引導(dǎo)經(jīng)銷商從廠商博弈的心態(tài)到廠商共贏的經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，打造一批高素質(zhì)的自動自發(fā)的經(jīng)銷商隊伍，實現(xiàn)廠家的做強(qiáng)做大。
一、擁有與廠家合作的長期發(fā)展目標(biāo)
1、沒有目標(biāo)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、樹立明確的目標(biāo)才有未來
二、成為一名不依賴廠家的經(jīng)銷商
1、不成熟經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、成熟的經(jīng)銷商才能掌控自己的命運(yùn)
三、專心專一專業(yè)從事自己的事業(yè)
1、花心經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、只有專家才是贏家
四、與時俱進(jìn)不斷學(xué)習(xí)提升自我
1、不愛學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、學(xué)習(xí)的方法
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運(yùn)營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國企業(yè)生命力。
課綱下載
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