課程背景
很多制造商認(rèn)為，他們的絕大部分經(jīng)銷商沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過商貿(mào)企業(yè)經(jīng)營管理知識，遇到問題都是臨時抱佛腳，導(dǎo)致問題層出不窮，疲于應(yīng)付。其主要原因就是經(jīng)銷商缺乏生意增長計劃，從而導(dǎo)致區(qū)域銷量小，完不成廠家的銷售任務(wù)。歸納起來存在以下問題：
◢ 沒有商業(yè)模式，缺乏與產(chǎn)品銷售對應(yīng)的經(jīng)營能力
◢ 沒有明確的銷售目標(biāo)，也沒有細(xì)分，落地執(zhí)行難
◢ 不了解產(chǎn)品旺銷的基本原理，導(dǎo)致分銷網(wǎng)點不多
◢ 服務(wù)意識薄弱，客戶感受不到經(jīng)銷商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
◢ 沒有對庫存產(chǎn)品分類管理，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓周轉(zhuǎn)慢
◢ 沒有開展促銷活動，導(dǎo)致臨期產(chǎn)品多產(chǎn)品動銷慢
◢ 管理方式落后缺乏激勵機(jī)制，導(dǎo)致員工士氣低落
◢ 不了解廠商合作應(yīng)有的理念，無法實現(xiàn)廠商共贏
課程收益
1、幫助經(jīng)銷商制定商業(yè)模式，規(guī)劃生意的持續(xù)增長模型
2、提升經(jīng)銷商分解銷售指標(biāo)的能力，確保指標(biāo)落地執(zhí)行
3、幫助經(jīng)銷商掌握擴(kuò)大銷售網(wǎng)點的方法，實現(xiàn)密集分銷
4、幫助經(jīng)銷商打造黃金服務(wù)商圈，穩(wěn)定核心優(yōu)質(zhì)大客戶
5、幫助經(jīng)銷商掌握產(chǎn)品分類管理方法，堵住倉庫大黑洞
6、幫助經(jīng)銷商減少臨期產(chǎn)品，加快產(chǎn)品動銷，提升效益
7、幫助經(jīng)銷商掌握激勵員工的五大方法，確保士氣高漲
8、引導(dǎo)經(jīng)銷商培養(yǎng)成功的四大特質(zhì)，走向廠商共贏巔峰
課程時間
2天（每天6課時，共12小時）
課程對象
制造商的經(jīng)銷商，或經(jīng)銷商的操盤手等；
制造商的銷售人員可以一同學(xué)習(xí)，以便幫助經(jīng)銷商快速提升員工管理水平，成為經(jīng)銷商的管理顧問。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強(qiáng)、簡單易懂，特別適合素質(zhì)參差不齊或理解力較弱的經(jīng)銷商群體。同時，在講師的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商現(xiàn)場制定自己的行動計劃，確保經(jīng)銷商一學(xué)就會、實戰(zhàn)實效。
課程大綱
第一講 確定商業(yè)模式規(guī)劃生意增長模型
本講要點
制造商的經(jīng)銷商，大都沒有商業(yè)模式，經(jīng)營沒有章法。歐洲工商管理學(xué)院客座教授、分銷渠道管理專家朱利安·丹特認(rèn)為：成功的經(jīng)銷商應(yīng)確定自己的商業(yè)模式，并培養(yǎng)與商業(yè)模式相匹配的的經(jīng)營能力，確保生意的持續(xù)增長。
一、確定商業(yè)模式是經(jīng)銷商的戰(zhàn)略選擇
1、履責(zé)型商業(yè)模式
2、廣產(chǎn)品線型模式
3、增值型模式
二、根據(jù)模式匹配能力是成敗的關(guān)鍵
1、匹配履責(zé)型模式的能力模型
2、匹配廣產(chǎn)品線型模式的能力模型
3、匹配增值型模式的能力模型
【案例】幫經(jīng)銷商老張確定商業(yè)模式與能力模型
第二講 確定三大核心目標(biāo)確保落地執(zhí)行
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊，部分經(jīng)銷商經(jīng)營水平偏低，經(jīng)營管理能力弱，又沒有經(jīng)過專門的銷售培訓(xùn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商與廠家簽訂的銷售目標(biāo)后，沒有經(jīng)過層層分解，無法落地執(zhí)行。本講站在廠家的角度，幫助經(jīng)銷商對銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，即可以量化的具體業(yè)務(wù)指標(biāo)，確保實現(xiàn)廠家的銷售目標(biāo)。
一、關(guān)于經(jīng)營目標(biāo)的核心觀點
1、老板設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)管理員工
【名人名言】美國管理學(xué)家彼得·德魯克
2、沒有目標(biāo)，就沒有效益
3、心往一處想，勁才能往一處使
4、目標(biāo)在哪里，結(jié)果就在哪里
【案例】“數(shù)一數(shù)二”理論
二、三大核心經(jīng)營目標(biāo)
1、產(chǎn)線目標(biāo)
2、網(wǎng)點目標(biāo)
3、銷量目標(biāo)
【案例】某商貿(mào)企業(yè)三大核心經(jīng)營目標(biāo)
第三講 掌握產(chǎn)品旺銷原理實現(xiàn)密集分銷
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商不愿意下力氣做好市場的基本功，開發(fā)的售點不多，每個售點的銷量不大，舍本逐末、緣木求魚，嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商完成廠家的銷售任務(wù)，其核心是經(jīng)銷商不懂得產(chǎn)品旺銷的原理，不了解快速開發(fā)銷售網(wǎng)點的方法。
一、臨界理論是渠道建設(shè)的指路明燈
1、產(chǎn)品旺銷的臨界點理論
2、打造趨勢才能找到成功大門
3、形成規(guī)模是銷量倍增的法寶
二、開發(fā)方法是渠道建設(shè)的落地措施
1、全面開花法
2、以點帶面法
3、死纏爛打法
第四講 掌握服務(wù)金鑰匙提高客戶滿意度
本講要點
很多廠家認(rèn)為，他們的經(jīng)銷商沒有客戶服務(wù)意識，導(dǎo)致客戶滿意度低，進(jìn)貨量少，影響廠家的銷售額。本講培養(yǎng)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)意識，培養(yǎng)經(jīng)銷商的客戶服務(wù)的技能，穩(wěn)定大客戶。
一、掌握服務(wù)金鑰匙開啟經(jīng)商法門
1、提高客戶忠誠度的方法
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大標(biāo)準(zhǔn)
3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的三大利益
二、打造服務(wù)黃金圈穩(wěn)定核心大客戶
1、銷量大的客戶
2、銷量增長最快的客戶
3、黃金圈客戶的管理
第五講 堵住經(jīng)營黑洞實現(xiàn)產(chǎn)品分類管理
本講要點
廠家的經(jīng)銷商要做好倉庫管理，首先要對產(chǎn)品進(jìn)行分類，然后針對不同類別的產(chǎn)品實現(xiàn)分類管理，把重要資源放在最重要的產(chǎn)品上，實現(xiàn)產(chǎn)品的快進(jìn)快出，加快資金周轉(zhuǎn)，減少臨期產(chǎn)品。本講介紹ABC倉庫管理法，讓經(jīng)銷商一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
一、做好分類讓產(chǎn)品重要性一目了然
1、掌握ABC庫存管理法的定義
2、了解ABC產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)
3、分析ABC產(chǎn)品的對管理的影響
【案例】經(jīng)銷商王總的ABC產(chǎn)品分類
二、實現(xiàn)分類管理提高產(chǎn)品管理效益
1、A類產(chǎn)品管理方法
2、B類產(chǎn)品管理方法
3、C類產(chǎn)品管理方法
第六講 減少臨期產(chǎn)品促進(jìn)產(chǎn)品動銷秘訣
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商臨期產(chǎn)品多，產(chǎn)品動銷慢，經(jīng)銷商的退貨導(dǎo)致制造商苦不堪言。營銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為：廣告提供了購買的原因，而銷售促進(jìn)提供了一種激勵，用來促進(jìn)消費者或零售商更快更多的購買。本講介紹減少臨期產(chǎn)品和加快動銷的方法，經(jīng)銷商一學(xué)就會。
一、降低臨期產(chǎn)品的三大絕招
1、進(jìn)貨分解
2、品類搭售
3、尾貨甩賣
二、確保貨如輪轉(zhuǎn)的三大魔法
1、體驗營銷
2、包裝分拆
（1）混合包裝箱
（2）整箱打包
（3）單件捆綁
3、直接讓利
（1）滿減/滿加
（2）買贈
（3）返利
（4）保價
第七講 用五大機(jī)制激勵員工業(yè)績倍增
本講要點
很多經(jīng)銷商缺乏對員工的激勵手段，員工缺乏銷售熱情，銷量增長慢，經(jīng)銷商著急，廠家也著急。美國哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉·詹姆士：合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20〜30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發(fā)揮至80〜90%，因為激勵可以調(diào)動人的積極性的緣故。本講告訴經(jīng)銷商五大激勵員工的方法，一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
一、對待落后員工的激勵機(jī)制
1、淘汰機(jī)制的使用現(xiàn)狀
2、淘汰機(jī)制的定義
【案例】韋爾奇的活力曲線
3、處理方法
二、激發(fā)全員熱情的激勵機(jī)制
1、對賭內(nèi)容
2、對賭方式
3、對賭對象
【案例】員工與公司對賭任務(wù)達(dá)成率
【案例】銷售員工與銷售經(jīng)理對賭銷售額
三、留住優(yōu)秀員工的激勵機(jī)制
【案例】員工車貸支持政策
1、車貸機(jī)制的原理
2、車貸機(jī)制的目的
3、車貸機(jī)制的對象
4、車貸機(jī)制的方法
四、令人日夜期待的激勵機(jī)制
【案例】某經(jīng)銷商員工旅游獎勵計劃
1、旅游時間
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠軍的激勵機(jī)制
【案例】銷售冠軍暴富機(jī)制設(shè)定
1、暴富機(jī)制的定義
2、暴富機(jī)制的目的
3、暴富機(jī)制的好處
第八講 培養(yǎng)四大特質(zhì)攜手廠商合作共贏
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營，忠誠度不高，依賴性強(qiáng)，等靠要是常態(tài)。本講站在廠家的角度，幫助廠家培訓(xùn)經(jīng)銷商克服小富即安不思進(jìn)取的思想，引導(dǎo)經(jīng)銷商從依賴廠家等靠要的心態(tài)到獨立自主經(jīng)營的理念，打造一批高素質(zhì)的自動自發(fā)的經(jīng)銷商隊伍，實現(xiàn)廠家的做強(qiáng)做大。
一、擁有與廠家合作的長期發(fā)展目標(biāo)
1、沒有目標(biāo)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、樹立明確的目標(biāo)才有未來
二、成為一名不依賴廠家的經(jīng)銷商
1、不成熟經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、成熟的經(jīng)銷商才能掌控自己的命運
三、專心專一專業(yè)從事自己的事業(yè)
1、花心經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、只有專家才是贏家
四、與時俱進(jìn)不斷學(xué)習(xí)提升自我
1、不愛學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、學(xué)習(xí)的方法
【案例】吳家東院員工經(jīng)商規(guī)范
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國企業(yè)生命力。
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