課程背景：
很多經(jīng)銷商在管理商貿(mào)企業(yè)方面沒有受過專業(yè)訓(xùn)練，對(duì)于如何選品、如何開發(fā)渠道、如何管理倉(cāng)庫(kù)、如何管理財(cái)務(wù)……等專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足，導(dǎo)致問題層出不窮。選產(chǎn)品就像談戀愛一樣，談戀愛選錯(cuò)了對(duì)象會(huì)毀掉一生，經(jīng)銷商選錯(cuò)了產(chǎn)品想賺錢比登天還難。
課程目標(biāo)：
1、幫助經(jīng)銷商掌握商貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方法
2、提升經(jīng)銷商銷量和盈利水平
3、實(shí)現(xiàn)安全經(jīng)營(yíng)基業(yè)長(zhǎng)青
課程時(shí)間：詳版3天，簡(jiǎn)版2天（每天6課時(shí)）
課程對(duì)象：經(jīng)銷商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤手、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
課程方式：采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)
課程大綱
第一講 選品戰(zhàn)
【本講說(shuō)明】
產(chǎn)品選錯(cuò)了，庫(kù)存堆積如山；產(chǎn)品選對(duì)了，財(cái)源滾滾來(lái)；成也是產(chǎn)品，敗也是產(chǎn)品；經(jīng)銷商最關(guān)鍵的決策在選品！
一、確定銷售模式
1、了解三種銷售模式
2、掌握每種模式的經(jīng)營(yíng)秘笈
【案例】幫經(jīng)銷商老張確定銷售模式
二、明確選品五大原則
1、名牌原則
2、占有率原則
3、銷售模式原則
4、能力匹配原則
5、推陳出新原則
【疑難解答】
1、經(jīng)銷商有哪三種銷售模式可以選擇？
2、每種銷售模式的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是什么？
3、選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品有哪五大標(biāo)準(zhǔn)？
4、為什么要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品做出刪減決策？
第二講 指標(biāo)戰(zhàn)
【本講說(shuō)明】
沒有確定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，就像司機(jī)沒有目的地一樣，只能原地打轉(zhuǎn)。
一、核心觀點(diǎn)
1、老板設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)管理員工
2、沒有目標(biāo)，就沒有結(jié)果
3、心往一處想，勁才能往一處使
4、目標(biāo)在哪里，結(jié)果就在哪里
二、賺錢金鑰匙
三、了解4大KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo)
1、確定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的升降
2、確定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的重要指數(shù)
四、4大KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
1、增加客戶數(shù)量秘訣
2、降低進(jìn)貨成本秘訣
3、提升客戶單價(jià)秘訣
4、降低營(yíng)銷費(fèi)用秘訣
【疑難解答】
1、為什么說(shuō)是目標(biāo)在管理員工而不是老板？
2、為什么說(shuō)目標(biāo)在哪里結(jié)果就在哪里？
3、什么是賺錢金鑰匙？
4、四大KPI指標(biāo)的重要性如何區(qū)別？
第三講 渠道戰(zhàn)
【本講說(shuō)明】
分銷渠道是實(shí)現(xiàn)銷量倍增通道，不僅僅是廠家銷售人員最重要的工作，也是經(jīng)銷商能夠與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。
一、了解全渠道營(yíng)銷
1、經(jīng)銷商在銷售渠道中的位置
2、經(jīng)銷商獲得更多利潤(rùn)的方式
3、零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)的形式會(huì)不斷變化
4、零售業(yè)態(tài)變化導(dǎo)致經(jīng)銷商渠道變化
5、新零售時(shí)代只有第四代經(jīng)銷商才能賺錢
二、解碼新零售渠道
1、新零售的定義
2、京東新通路商機(jī)
3、阿里零售通商機(jī)
三、夯實(shí)實(shí)體渠道
1、繪制PPM圖的技巧
2、按照臨界點(diǎn)理論確定開發(fā)的渠道數(shù)量
【疑難解答】
1、全渠道包括哪些渠道？
2、新時(shí)代經(jīng)銷商的主要特征是什么？
3、PPM圖包括哪三個(gè)維度？
4、臨界點(diǎn)理論對(duì)我們開發(fā)分銷網(wǎng)點(diǎn)有什么啟發(fā)
第四講 服務(wù)戰(zhàn)
【本講說(shuō)明】
加強(qiáng)客戶管理，提高客戶滿意度，是提升銷售業(yè)績(jī)不可逾越的路徑。
一、成功者掌握的服務(wù)思維
1、 ∫（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)）
2、黃金服務(wù)兩大標(biāo)準(zhǔn)
3、黃金服務(wù)三大法則
二、打造黃金服務(wù)商圈
1、累計(jì)銷售額65%的大客戶
2、銷量增長(zhǎng)最快的客戶
3、情投意合的客戶
三、提供黃金服務(wù)方式
1、老板親自管理
2、拜年
3、其它節(jié)假日送禮物
4、生日等紅白喜事祝賀
5、優(yōu)先享受緊俏產(chǎn)品
【疑難解答】
1、客戶會(huì)在哪三個(gè)要素之間選擇購(gòu)物渠道？
2、能夠代理利潤(rùn)的服務(wù)有哪兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？
3、為什么說(shuō)通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也能獲得利潤(rùn)？
4、哪些客戶可以進(jìn)入經(jīng)銷商的黃金商圈？
5、對(duì)黃金商圈的客戶可以提供哪些服務(wù)？
第五講 庫(kù)存戰(zhàn)
【本講說(shuō)明】
運(yùn)用先進(jìn)理念和庫(kù)存管理方法，可極大的提升倉(cāng)庫(kù)管理效率。
一、堅(jiān)持這兩大原則才能管好庫(kù)存
1、適量采購(gòu)原則
2、貨真價(jià)實(shí)原則
二、考慮這些因素才能合理進(jìn)貨
三、最先進(jìn)的庫(kù)存管理法
1、將重要產(chǎn)品放進(jìn)聚寶盆
2、由老板親自管理
3、消除積壓品的紅黃綠管理法
【疑難解答】
1、稻盛和夫的采購(gòu)鐵則是什么？
2、稻盛和夫會(huì)計(jì)學(xué)的精髓是什么？
3、為什么老板要親自盤存？
4、適量進(jìn)貨要考慮哪些因素？
5、將哪些產(chǎn)品放入聚寶盆？
6、什么是紅黃綠庫(kù)存管理法？
第六講 促銷戰(zhàn)
【本講說(shuō)明】
促銷是解決滯銷品庫(kù)存積壓、促進(jìn)新品銷售的最重要的方法。
一、促銷的四大原因
1、新產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品會(huì)賣
2、庫(kù)存積壓越來(lái)越多
3、綜合毛利率低
4、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢
二、促銷高手掌握的三大核心觀點(diǎn)
1、進(jìn)貨與會(huì)賣
2、賣顧客想要的貨與賣自己想賣的貨
3、豬肉營(yíng)銷理論
三、貨如輪轉(zhuǎn)的十大經(jīng)典促銷
1、體驗(yàn)式促銷開發(fā)新客戶
2、混合包裝箱滿足小客戶
3、進(jìn)貨套餐穩(wěn)定老客戶
…
【疑難解答】
1、什么是豬肉營(yíng)銷理論？
2、提高新產(chǎn)品銷售有哪些促銷方法？
3、促進(jìn)積壓品銷售有哪些促銷方法？
4、穩(wěn)定老客戶有哪些促銷方法？
第七講 員工戰(zhàn)
【本講說(shuō)明】
全面了解管理員工的最新方法，與時(shí)俱進(jìn)，是決定管理效率高低的關(guān)鍵。
一、235分紅制
1、確定分紅比例
2、分紅舉例
二、股份制
1、確定離開機(jī)制
2、確定進(jìn)入機(jī)制
三、員工崗位晉升圖
1、確定崗位及職責(zé)
2、確定崗位晉升條件
3、設(shè)置各職位工資提成標(biāo)準(zhǔn)
【疑難解答】
1、分紅制將每層員工分為哪幾類？如何劃分？
2、在約定的合作期限內(nèi)，哪些情況要凈身出戶？
3、怎么確定員工的入股上限？
4、制定員工工資要考慮哪些因素？
第八講 財(cái)務(wù)戰(zhàn)
【本講說(shuō)明】
經(jīng)銷商必須有嚴(yán)格的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和明確的坐標(biāo)，才能做到持久經(jīng)營(yíng)、基業(yè)長(zhǎng)青。
一、破產(chǎn)的兩大原因
1、做投機(jī)生意破產(chǎn)
2、經(jīng)營(yíng)不善破產(chǎn)
二、基業(yè)長(zhǎng)青的5大經(jīng)營(yíng)思路
1、以現(xiàn)金為基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)
2、無(wú)債經(jīng)營(yíng)
3、水庫(kù)式經(jīng)營(yíng)
4、賺流汗的錢
5、費(fèi)用申請(qǐng)制度
【疑難解答】
1、確�；鶚I(yè)長(zhǎng)青有哪五大經(jīng)營(yíng)思路？
2、即使某個(gè)投機(jī)生意很賺錢也不要做，為什么？
3、為什么企業(yè)不能采用費(fèi)用預(yù)算制度？
4、梅氏財(cái)務(wù)報(bào)表包括哪幾個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)？
5、控制財(cái)務(wù)指標(biāo)的核心和關(guān)鍵是什么？
第九講 定位戰(zhàn)
【本講說(shuō)明】
定位是經(jīng)銷商發(fā)財(cái)?shù)母�。沒有定位，經(jīng)銷商就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，不會(huì)越做越大，不會(huì)持續(xù)贏利。這就是經(jīng)商靈魂。
一、老板經(jīng)商外號(hào)
1、定位
2、核心觀念
3、老板經(jīng)商外號(hào)
二、商號(hào)經(jīng)商理念
三、員工經(jīng)商規(guī)范
1、核心觀念
2、員工經(jīng)商規(guī)范說(shuō)明
【案例】
【疑難解答】
1、為什么說(shuō)有經(jīng)商外號(hào)的人更容易成功？
2、為什么說(shuō)吳家東院發(fā)家的根本是誠(chéng)信二字？
3、為什么說(shuō)賺錢的企業(yè)對(duì)員工都有嚴(yán)格的規(guī)范？
4、老板外號(hào)、商號(hào)理念、員工規(guī)范三者有什么關(guān)系？
梅明平老師 中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員
資深經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)專家
企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營(yíng)銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營(yíng)銷副總
曾任：雅芳（中國(guó)）武漢分公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)”、“中國(guó)最佳渠道管理獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵(lì)》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級(jí)實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)千余場(chǎng)，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，受益學(xué)員20萬(wàn)人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來(lái)，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨(dú)特而系統(tǒng)的知識(shí)體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢(shì)的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨(dú)創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國(guó)企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，打造穩(wěn)固營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長(zhǎng)青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來(lái)，幫助中國(guó)企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)生命力。
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