課程背景：
微利時(shí)代，對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，盈利水平形成了兩極分化，一部分經(jīng)銷商賺錢越來越難，甚至虧本；另一部分經(jīng)銷商盈利水平高，甚至是同行利潤(rùn)的3-5倍。對(duì)于盈利難的經(jīng)銷商來說，放棄現(xiàn)有的生意有點(diǎn)舍不得，不放棄實(shí)在經(jīng)營(yíng)不下去。
課程目標(biāo)：
通過對(duì)提高ROI七把利劍的學(xué)習(xí)，幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商迅速掌握提升利潤(rùn)的方法。本課程從“增毛利、降費(fèi)用、快周轉(zhuǎn)”三個(gè)維度出發(fā)，打通商貿(mào)企業(yè)的任督二脈，從根本上掌握商貿(mào)企業(yè)賺錢的秘訣。
課程時(shí)間：2天（每天6課時(shí)）
課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、商貿(mào)企業(yè)操盤手
課程方式：知識(shí)點(diǎn)講授、案例分析、互動(dòng)式教學(xué)
課程大綱：
利劍一 提高銷售額的四大維度
【本講目的】線上渠道發(fā)展迅猛，對(duì)于不習(xí)慣線上銷售的實(shí)體經(jīng)銷商來說是一個(gè)沉重的打擊。如何了解和擁抱線上渠道如新零售、快閃店、直播帶貨、網(wǎng)點(diǎn)？如何打造線上線下立體銷售渠道？如何快速實(shí)現(xiàn)銷量倍增？本講為您一一揭秘。
一、建立多渠道實(shí)現(xiàn)線上線下全覆蓋
1、如何實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋
2、如何建立斯萊沃斯基渠道
【案例】可口可樂的斯萊沃斯基渠道
3、如何建立微商渠道
4、如何建立社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道
【案例】全國(guó)主要的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)介紹
5、如何建立快閃店渠道
6、如何建立直播帶貨渠道
【關(guān)鍵點(diǎn)】掌握經(jīng)銷商賺錢的5條行動(dòng)計(jì)劃
二、實(shí)現(xiàn)密集分銷讓消費(fèi)者隨時(shí)可得
1、實(shí)現(xiàn)密集型分銷的情況
【案例】可口可樂的3P策略
2、實(shí)現(xiàn)選擇性分銷的情況
3、實(shí)現(xiàn)獨(dú)家分銷的情況
【關(guān)鍵點(diǎn)】掌握經(jīng)銷商賺錢的3條行動(dòng)計(jì)劃
三、讓陳列最大化提高展現(xiàn)機(jī)率
1、如何做好貨架陳列
2、如何做好端架陳列
3、如何做好堆頭陳列
4、如何做好創(chuàng)意陳列
【案例】某品牌食用油百桶大戰(zhàn)促銷
【關(guān)鍵點(diǎn)】掌握經(jīng)銷商賺錢的5條行動(dòng)計(jì)劃
四、做好常態(tài)化促銷實(shí)現(xiàn)貨如輪轉(zhuǎn)
1、如何開展零售商促銷
【案例】經(jīng)銷商老邢五金與零售商簽訂返利協(xié)議
2、如何開展消費(fèi)者促銷
【關(guān)鍵點(diǎn)】掌握經(jīng)銷商賺錢的3條行動(dòng)計(jì)劃
利劍二 提高毛利率的七大方法
【本講目的】毛利率越來越低，是每個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)！如何通過數(shù)字化管理，快速提升企業(yè)額毛利率？如何通數(shù)字的分析，將企業(yè)的重點(diǎn)資源如人財(cái)物投放到能快速產(chǎn)利的項(xiàng)目上？通過實(shí)踐本講的內(nèi)容，可以快速提升經(jīng)銷商的利潤(rùn)。
一、了解單個(gè)產(chǎn)品毛利率的內(nèi)涵
1、與產(chǎn)品暢銷程度有關(guān)
2、與銷售渠道特性有關(guān)
二、掌握綜合毛利率的特性
1、與產(chǎn)品銷售和結(jié)構(gòu)有關(guān)
2、與銷售渠道的關(guān)系
三、提高綜合毛利率的七大方法
1、業(yè)務(wù)員提成制改為利潤(rùn)分享制
2、提升產(chǎn)品價(jià)格
【案例】提升輔銷產(chǎn)品單價(jià)導(dǎo)致綜合毛利率大幅提升
3、提升高毛利貢獻(xiàn)大的單品銷量
【案例】某經(jīng)銷商的黃金單品排行榜
4、提升高毛利貢獻(xiàn)大的單店銷量
【案例】某經(jīng)銷商的餐飲渠道客戶創(chuàng)利排行榜
5、同時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品品類
6、獲得廠家的返利
7、向廠家申請(qǐng)個(gè)性化促銷政策
【關(guān)鍵點(diǎn)】掌握經(jīng)銷商賺錢的10條行動(dòng)計(jì)劃
利劍三 管控管理費(fèi)的五大方向
【本講目的】在毛利率越來越低的情況下，降低企業(yè)費(fèi)用率是提高利潤(rùn)的主要途徑。本講介紹降低企業(yè)管理費(fèi)用的五大方向。
【案例】某經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用占比
一、科學(xué)制定管理人員工資的方法
1、基本工資
2、季度稅后利潤(rùn)分紅
二、嚴(yán)格控制辦公室租金的方法
【案例】湖北省黃梅縣老邢五金的辦公室
三、嚴(yán)格堵住存貨盤虧漏洞的方法
【案例】某經(jīng)銷商的庫(kù)存商品管理
四、減少壞賬損失的方法
【案例】某經(jīng)銷商的壞賬損失管理制度
五、減少固定資產(chǎn)折舊的方法
六、管理費(fèi)用大全
【關(guān)鍵點(diǎn)】掌握經(jīng)銷商賺錢的6條行動(dòng)計(jì)劃
利劍四 降低銷售費(fèi)用的七大項(xiàng)目
【本講目的】本講介紹降低經(jīng)銷商銷售費(fèi)用的七大方法。
一、科學(xué)制定銷售人員工資的方法
【案例】某經(jīng)銷商的考勤工資統(tǒng)計(jì)表
二、嚴(yán)格控制促銷員費(fèi)用的方法
【案例】某經(jīng)銷商促銷員費(fèi)用管理政策
三、嚴(yán)格監(jiān)控陳列費(fèi)的方法
【案例】某商貿(mào)企業(yè)的陳列費(fèi)管理政策
四、降低應(yīng)收賬款利息的方法
【案例】某商貿(mào)企業(yè)的應(yīng)收賬款利息管理政策
五、降低店內(nèi)雜費(fèi)的方法
【案例】某商貿(mào)企業(yè)的店內(nèi)雜費(fèi)管理政策
六、控制返利補(bǔ)差的方法
七、控制退換貨費(fèi)用的方法
【案例】某經(jīng)銷商退換貨管理政策
【關(guān)鍵點(diǎn)】掌握經(jīng)銷商賺錢的16條行動(dòng)計(jì)劃
利劍五 降低物流費(fèi)的四大秘訣
【本講目的】本講介紹降低企業(yè)物流費(fèi)用四大方法。
一、科學(xué)制定倉(cāng)儲(chǔ)人員工資的方法
1、裝卸工工資
2、分揀工工資
【案例】某經(jīng)銷商年度分揀工年收入統(tǒng)計(jì)
3、整理工工資
【案例】整理工工資制度
4、調(diào)度員工資
【案例】調(diào)度員工資制度
二、嚴(yán)管配送司機(jī)費(fèi)用的方法
【案例】配送司機(jī)工資與管理制度
三、降低產(chǎn)品庫(kù)存利息的方法
【案例】年周轉(zhuǎn)次數(shù)與庫(kù)存產(chǎn)品利息明細(xì)表
四、降低倉(cāng)庫(kù)租金的方法
【案例】年度物流費(fèi)占比排行榜
【關(guān)鍵點(diǎn)】掌握經(jīng)銷商賺錢的6條行動(dòng)計(jì)劃
利劍六 增加廠家投入的三大路徑
【本講目的】本講介紹通過獲得廠家支持實(shí)現(xiàn)降本增效的三大方法。
一、增加廠家返利的方法
【案例】年度某經(jīng)銷商年獲利情況分析
二、加大進(jìn)貨折扣的方法
【案例】某經(jīng)銷商針對(duì)采購(gòu)員的采購(gòu)折扣獎(jiǎng)懲政策
三、獲得市場(chǎng)支持的方法
1、促銷員工資
【案例】玉米油春節(jié)旺季現(xiàn)代渠道臨促費(fèi)用支持政策
2、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)
【關(guān)鍵點(diǎn)】掌握經(jīng)銷商賺錢的5條行動(dòng)計(jì)劃
利劍七 加快資金周轉(zhuǎn)的三大法寶
【本講目的】加快資金周轉(zhuǎn)，是提高資金使用效率的路徑。本講從三個(gè)方面引導(dǎo)經(jīng)銷商提高資金周轉(zhuǎn)率。
一、高效利用運(yùn)營(yíng)資金的方法
1、運(yùn)營(yíng)資金
2、運(yùn)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)率
【案例】計(jì)算運(yùn)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)
二、嚴(yán)格控制流動(dòng)資產(chǎn)的方法
1、降低庫(kù)存
【案例】經(jīng)銷商�？偟倪M(jìn)貨時(shí)點(diǎn)
2、降低應(yīng)收賬款
3、控制現(xiàn)金流
4、充分利用廠家墊付款
【案例】某廠家的經(jīng)銷商墊付陳列費(fèi)的核銷政策
三、降低流動(dòng)負(fù)債的方法
【關(guān)鍵點(diǎn)】掌握經(jīng)銷商賺錢的6條行動(dòng)計(jì)劃
梅明平老師 中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員
資深經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)專家
企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營(yíng)銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營(yíng)銷副總
曾任：雅芳（中國(guó)）武漢分公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)”、“中國(guó)最佳渠道管理獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵(lì)》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級(jí)實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)千余場(chǎng)，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨(dú)特而系統(tǒng)的知識(shí)體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢(shì)的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨(dú)創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國(guó)企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，打造穩(wěn)固營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長(zhǎng)青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國(guó)千千萬萬的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來，幫助中國(guó)企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)生命力。
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