經(jīng)銷商經(jīng)營管理天龍八部，梅明平內(nèi)訓(xùn)課程

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商培訓(xùn)培訓(xùn)

《經(jīng)銷商經(jīng)營管理天龍八部》課綱內(nèi)容：

培訓(xùn)背景

經(jīng)銷商處于渠道鏈在市場端的前沿，他們希望自己與企業(yè)同行共贏并獲得成長。但他們也常常面臨很多痛點(diǎn)。比如：

銷售業(yè)績?cè)鲩L緩慢，甚至下降；經(jīng)營利潤越來越低，甚至虧本；新員工招不到，老員工留不�。焕锨罌]銷量，新渠道不會(huì)做；產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，臨期品太多；新產(chǎn)品賣不動(dòng)，總嫌價(jià)格高；員工積極性低，團(tuán)隊(duì)沒活力；客戶沒有忠誠度，經(jīng)常流失……；

本課程將為經(jīng)銷商經(jīng)營水平的不斷提升指明提升要點(diǎn)、成長路徑和方法工具。

培訓(xùn)收益

◢ 掌握最全面的經(jīng)營管理知識(shí)

◢ 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和利潤

◢ 員工活力無限充滿激情

◢ 老渠道新渠道同步發(fā)展

培訓(xùn)事項(xiàng)

培訓(xùn)事項(xiàng)及說明

培訓(xùn)事項(xiàng)	培訓(xùn)事項(xiàng)說明
培訓(xùn)對(duì)象	廠家的經(jīng)銷商老板、操盤手、廠家銷售人員等
培訓(xùn)時(shí)長	2天（每天6個(gè)課時(shí)，共12小時(shí)）
授課方式	采用案例解析、工具植入、方案研討、成果輸出，培研結(jié)合、咨詢式教學(xué)方式。

培訓(xùn)模型

課程大綱

第一講 目標(biāo)制定與管理

本講要點(diǎn)

確定并分解企業(yè)的年度、月度目標(biāo)。

一、關(guān)于經(jīng)營目標(biāo)的核心觀點(diǎn)

1.  老板設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)管理員工

2.  沒有目標(biāo)，就沒有效益

3.  心往一處想，勁才能往一處使

4.  目標(biāo)在哪里，結(jié)果就在哪里

二、經(jīng)營目標(biāo)的分類

1.  銷售規(guī)模：銷售指標(biāo)

2.  分銷密度：客戶指標(biāo)

3.  經(jīng)營效益：利潤指標(biāo)

4.  客戶質(zhì)量：訂單指標(biāo)

5.  費(fèi)用控制：費(fèi)用指標(biāo)

三、商貿(mào)企業(yè)五大核心經(jīng)營目標(biāo)

1.  產(chǎn)線目標(biāo)

2.  網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)

3.  銷量目標(biāo)

4.  利潤目標(biāo)

5.  收入目標(biāo)

四、商貿(mào)企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)分解

1.  年度銷售計(jì)劃：渠道-品類-單品

2.  年度利潤目標(biāo)：毛利率-費(fèi)用率-凈利潤率

五、商貿(mào)企業(yè)月度經(jīng)營目標(biāo)分解

1.  月度總銷售目標(biāo)

2.  月度分公司銷售目標(biāo)

3.  月度銷售渠道銷售目標(biāo)

4.  月度品類銷售目標(biāo)

5.  月度客戶銷售目標(biāo)

6.  月度業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)

第二講 產(chǎn)品選擇與管理

本講要點(diǎn)

產(chǎn)品選錯(cuò)了，庫存堆積如山；產(chǎn)品選對(duì)了，財(cái)源滾滾來；成也是產(chǎn)品，敗也是產(chǎn)品；經(jīng)銷商最關(guān)鍵的決策在選品！

一、確定銷售模式

1、了解三種銷售模式

2、掌握每種模式的經(jīng)營秘笈

【案例】幫經(jīng)銷商老張確定銷售模式

二、明確選品五大原則

1、名牌原則

2、占有率原則

3、銷售模式原則

4、能力匹配原則

5、推陳出新原則

第三講 渠道開發(fā)與管理

本講要點(diǎn)

快速掌握五大新零售渠道，實(shí)現(xiàn)銷量倍增。

一、全渠道詳解

1.  互聯(lián)網(wǎng)前經(jīng)銷商的銷售渠道模型

2.  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線上銷售渠道發(fā)展時(shí)間線

3.  銷售渠道結(jié)構(gòu)演變：從單一到系統(tǒng)

4.  經(jīng)銷商全渠道結(jié)構(gòu)模型與剖析

5.  食商Mall購物流程圖與拆解

二、斯萊沃斯基渠道詳解

1.  渠道倍增模式

2.  哪里有需要，就把產(chǎn)品鋪向哪里

3.  區(qū)域天網(wǎng)形成策略

4.  斯萊沃斯基渠道運(yùn)用案例：可口可樂

5.  商貿(mào)企業(yè)斯萊沃斯基渠道的增長成果案例

三、微營銷渠道詳解

1.  什么是微營銷渠道

2.  三級(jí)分銷邏輯

3.  三級(jí)微商結(jié)構(gòu)圖與分傭比例

四、社區(qū)團(tuán)購渠道詳解

1.  社區(qū)團(tuán)購基本定義

2.  社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)運(yùn)作全流程

3.  社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的作用

4.  社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長的作用

5.  全國前五社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)列表

五、快閃店渠道詳解

1.  零售新業(yè)態(tài)之快閃店

2.  快閃店的起源與優(yōu)勢

3.  快閃店發(fā)展情況

4.  快閃店促銷現(xiàn)場

第四講 促銷設(shè)計(jì)與實(shí)施

本講要點(diǎn)

快速掌握設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的十大經(jīng)典方法

一、感官觸點(diǎn)：體驗(yàn)式營銷

二、多品觸點(diǎn)：混合包裝箱

三、組合觸點(diǎn)：進(jìn)貨套餐

四、優(yōu)劣觸點(diǎn)：捆綁

五、額外觸點(diǎn)：滿加、滿減、滿送

六、價(jià)值觸點(diǎn)：買贈(zèng)

七、計(jì)量觸點(diǎn)：銷量返利

八、時(shí)間觸點(diǎn)：期限返利

九、價(jià)格觸點(diǎn)：保價(jià)政策

十、激勵(lì)觸點(diǎn)：旅游獎(jiǎng)勵(lì)

第五講 薪酬制定與實(shí)施

本講要點(diǎn)

業(yè)務(wù)分紅使業(yè)務(wù)在銷售單價(jià)高低，銷量的增長—和老板一個(gè)立場。部門總經(jīng)理分紅方案捆綁部門的銷量目標(biāo)+部門利潤目標(biāo)+該部門的費(fèi)用—實(shí)現(xiàn)老板的事就是員工的事。

一、價(jià)值型薪酬體系的構(gòu)成

二、基本工資

三、特殊獎(jiǎng)勵(lì)

四、利潤分紅

五、薪酬制定與設(shè)計(jì)

第六講 績效制定與考核

本講要點(diǎn)

確定業(yè)務(wù)員規(guī)模和業(yè)務(wù)員工作績效考核標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為，提升業(yè)務(wù)員工作效益。

一、客戶異動(dòng)管控

1.  客戶分析的二八定律

2.  業(yè)績下滑嚴(yán)重的客戶管理策略

3.  業(yè)績排行前20名的客戶管理策略

4.  問題業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的問題客戶管理策略

5.  客戶數(shù)據(jù)分析

二、產(chǎn)品異動(dòng)管控

1.  產(chǎn)品分析的二八定律

2.  核心產(chǎn)品管控流程

3.  找出核心品類

4.  找出每個(gè)核心品類中的核心單品

5.  找出銷量表現(xiàn)異常的單品

6.  制定整改方案

7.  產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析

三、區(qū)域市場異動(dòng)管控

1.  銷量上升快的區(qū)域管控

2.  銷量下降快的區(qū)域管控

3.  銷量與人口失衡區(qū)域管控

4.  空白區(qū)域開發(fā)

第七講 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理

本講要點(diǎn)

各項(xiàng)競爭淘汰大比拼，激發(fā)員工潛能，與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，也讓員工樂在其中，員工銷售積極性大大提高！

一、淘汰機(jī)制

二、對(duì)賭機(jī)制

三、車貸機(jī)制

四、旅游機(jī)制

五、暴富機(jī)制

第八講 經(jīng)銷商數(shù)字化建設(shè)

本講要點(diǎn)

為經(jīng)銷商合理化采購提供數(shù)據(jù)依據(jù)，防止盲目采購造成商品積壓，或者采購數(shù)量不足造成缺貨，影響銷售業(yè)務(wù)。

一、業(yè)務(wù)流程數(shù)字化

1、采購管理數(shù)字化

2、銷售管理數(shù)字化

3、外勤管理數(shù)字化

4、揀貨管理數(shù)字化

5、司機(jī)管理數(shù)字化

6、倉庫管理數(shù)字化

7、財(cái)務(wù)管理數(shù)字化

二、訂貨商城移動(dòng)化

1、專屬商場移動(dòng)化

2、營銷管理數(shù)字化

3、線上線下一體化

三、管理決策數(shù)字化

1、經(jīng)營狀況數(shù)字化

2、客戶分析數(shù)字化

3、職員分析數(shù)字化

4、商品分析數(shù)字化

5、財(cái)務(wù)分析數(shù)字化

6、管理決策駕駛艙

四、上游下游互聯(lián)化

1、聯(lián)通企業(yè)內(nèi)部

2、聯(lián)通上游廠家

3、聯(lián)通下游客戶

收獲與總結(jié)

回顧本次課程每講的內(nèi)容要點(diǎn)， 總結(jié)課程的重要知識(shí)點(diǎn)， 輔導(dǎo)學(xué)員制定行動(dòng)計(jì)劃， 學(xué)員分享與問題解答。

● 講師介紹

梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員
資深經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運(yùn)營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師

20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)”、“中國最佳渠道管理獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵(lì)》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級(jí)實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。

開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨(dú)特而系統(tǒng)的知識(shí)體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。

獨(dú)創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，打造穩(wěn)固營銷渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。

承載提高渠道管理水平的使命

幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國企業(yè)生命力。

講師資質(zhì)：


系列著作：



系列培訓(xùn)課程：


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