課程背景
制造商發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商完不成任務(wù)的最重要原因是經(jīng)銷商缺乏團隊或缺乏團隊管理能力，經(jīng)銷商要么招不到員工，要么管不好員工。員工管理得好，員工就是幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)的重要資源；員工管理不好，員工就是經(jīng)銷商最大的運管成本。
然而，經(jīng)銷商老板大多出身一線、缺乏基本的管理常識和管理手段，在員工管理上普遍存在以下問題：
◢ 招不到好員工，無法完成工作業(yè)績
◢ 缺乏培訓(xùn)機制，導(dǎo)致員工效益低下
◢ 不會激勵員工，導(dǎo)致員工士氣低落
◢ 薪酬制度落后，導(dǎo)致人力成本過高
◢ 缺乏管理工具，導(dǎo)致老板領(lǐng)導(dǎo)力弱
◢ 員工沾親帶故，管理成為最大心病
課程收益
通過學(xué)習(xí)，幫助經(jīng)銷商迅速掌握六大高效管理員工的秘訣，管理方法實戰(zhàn)實效，保證經(jīng)銷商一學(xué)就會。
1、幫助經(jīng)銷商掌握輕松招到優(yōu)質(zhì)員工的方法，確保人人完成銷售任務(wù)
2、幫助經(jīng)銷商掌握簡單實效的三大培訓(xùn)方法，快速提升員工工作能力
3、幫助經(jīng)銷商掌握激勵員工的五大方法，確保每個員工天天士氣高漲
4、幫助經(jīng)銷商掌握制定增值型薪酬的方法，迅速實現(xiàn)企業(yè)的降本增效
5、幫助經(jīng)銷商掌握四大員工管理工具，迅速提升老板管理員工執(zhí)行力
6、幫助經(jīng)銷商掌握積分制管理方法，員工個個表現(xiàn)優(yōu)秀，管理變簡單
課程時間
2天（每天6課時，共12小時）
課程對象
制造商的經(jīng)銷商，或經(jīng)銷商的操盤手等；
制造商的銷售人員可以一同學(xué)習(xí)，以便幫助經(jīng)銷商快速提升員工管理水平，成為經(jīng)銷商的管理顧問。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合素質(zhì)參差不齊或理解力較弱的經(jīng)銷商群體。同時，在講師的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商現(xiàn)場制定自己的員工管理行動計劃，確保經(jīng)銷商一學(xué)就會、實戰(zhàn)實效。
課程大綱
第一講 用四大標(biāo)準(zhǔn)招聘員工簡單實用
本講要點
廠家一直鼓勵經(jīng)銷商招聘更多優(yōu)秀員工，以確保品牌在區(qū)域市場能夠獲得快速發(fā)展。但是，經(jīng)銷商不是推脫說“不會招人”，就是推脫說“招不到好人”。導(dǎo)致經(jīng)銷商的員工不是人數(shù)少，就是能力弱。怎么辦？本講旨在幫助廠家培訓(xùn)經(jīng)銷商快速高效招聘“好員工”的能力。
一、能長久合作門當(dāng)戶對的人
1、存在的問題
2、喜歡的標(biāo)準(zhǔn)
3、面試問題
二、能吃苦耐勞身體好的人
1、存在的問題
2、身體好的標(biāo)準(zhǔn)
3、面試問題
三、能立馬上手有經(jīng)驗的人
1、存在的問題
2、有工作經(jīng)驗的標(biāo)準(zhǔn)
3、面試問題
第二講 用三大方法培訓(xùn)員工一學(xué)就會
本講要點
“沒有培訓(xùn)就上崗的員工，是企業(yè)最大的成本。”很多廠家意識到，經(jīng)銷商招人難，培訓(xùn)人更難。為什么？因為經(jīng)銷商沒有培訓(xùn)部，沒有培訓(xùn)講師。怎么辦？本講告訴經(jīng)銷商如何高效、低成本培訓(xùn)員工的秘訣。
一、培養(yǎng)接班人的方法
1、授權(quán)的定義
2、選擇授權(quán)的員工
3、授權(quán)的目的
4、授權(quán)的方法
二、培養(yǎng)新員工的方法
1、傳幫帶的定義
2、傳幫帶的方法
三、培訓(xùn)團隊的方法
1、冠軍復(fù)制定義
2、冠軍復(fù)制的方法
第三講 用五大機制激勵員工業(yè)績倍增
本講要點
很多經(jīng)銷商缺乏對員工的激勵手段，員工缺乏銷售熱情，銷量增長慢，經(jīng)銷商著急，廠家也著急。美國哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉·詹姆士：合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20〜30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發(fā)揮至80〜90%，因為激勵可以調(diào)動人的積極性的緣故。本講告訴經(jīng)銷商五大激勵員工的方法，一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
一、對待落后員工的激勵機制
1、淘汰機制的使用現(xiàn)狀
2、淘汰機制的定義
【案例】韋爾奇的活力曲線
3、處理方法
二、激發(fā)全員熱情的激勵機制
1、對賭內(nèi)容
2、對賭方式
3、對賭對象
【案例】員工與公司對賭任務(wù)達(dá)成率
【案例】銷售員工與銷售經(jīng)理對賭銷售額
三、留住優(yōu)秀員工的激勵機制
【案例】員工車貸支持政策
1、車貸機制的原理
2、車貸機制的目的
3、車貸機制的對象
4、車貸機制的方法
四、令人日夜期待的激勵機制
【案例】某經(jīng)銷商員工旅游獎勵計劃
1、旅游時間
2、旅游方式
3、旅游安排
五、牢牢拴住冠軍的激勵機制
【案例】銷售冠軍暴富機制設(shè)定
1、暴富機制的定義
2、暴富機制的目的
3、暴富機制的好處
第四講 增值型薪酬快速實現(xiàn)降本增效
本講要點
員工合理的薪酬政策是經(jīng)銷商實現(xiàn)快速發(fā)展的核心。但是，經(jīng)銷商所處行業(yè)的毛利低，在制定薪酬時處于兩難境地，高底薪雖然能留住人但經(jīng)銷商成本高，底薪低雖然成本低但招不到好人。怎么能做到即能招到好人又不能冒太大的成本風(fēng)險呢？本講介紹目前經(jīng)銷商最流行的薪酬制度——增值型薪酬，經(jīng)銷商一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
一、增值型薪酬體系的構(gòu)成
1、增值型薪酬體系包括三個部分
2、薪酬各部分的占比
【案例】某商貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)員工資匯總
二、基本工資鼓勵超過去年同期銷量
1、標(biāo)準(zhǔn)基本工資全員統(tǒng)一
2、實發(fā)基本工資與同期比掛鉤
3、年度累計同期比政策
【案例】某商貿(mào)企業(yè)8月實發(fā)基本工資
三、特殊獎勵鼓勵夯實銷售基礎(chǔ)工作
1、特殊獎勵內(nèi)容
【案例】月度個人全能冠軍獎
2、特殊獎勵技巧
3、油補、通訊補政策
四、增值分紅鼓勵增加銷售利潤
1、業(yè)務(wù)員分紅計算公司
2、業(yè)務(wù)員分紅補充說明
【案例】1-7月業(yè)務(wù)員累計任務(wù)完成率
【案例】7月業(yè)務(wù)分紅明細(xì)表
第五講 四種管理工具提升老板領(lǐng)導(dǎo)力
本講要點
(美)富蘭克林·D·羅斯福：當(dāng)你試圖揮師前進(jìn)的時候，最可怕的是回頭發(fā)現(xiàn)身后空無一人。
很多經(jīng)銷商認(rèn)為，員工必須服從老板的安排，其實不然，老板有職無權(quán)的現(xiàn)象很普遍。如何讓員工服從老板的管理？本講內(nèi)容從經(jīng)銷商收集而來，旨在幫助廠家培訓(xùn)經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)力，提供老板的管理效益，確保完成廠家的銷售任務(wù)，老板一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
一、讓員工自動自發(fā)工作的獎賞權(quán)
1. 什么是獎賞權(quán)
2. 實現(xiàn)主動管理
二、讓員工遠(yuǎn)離低效工作的懲戒權(quán)
1. 什么是懲戒權(quán)
2. 實現(xiàn)被動管理
三、讓員工心服口服工作的專家權(quán)
1. 什么是專家權(quán)
2. 專家的影響力
四、讓員工內(nèi)心充滿敬重的威望權(quán)
1. 什么是威望權(quán)
2. 威望權(quán)的來源
第六講 積分制管理讓員工人人變優(yōu)秀
本講要點
一直以來，廠家都在幫助經(jīng)銷商提升企業(yè)管理效益，但苦于找不到適合經(jīng)銷商的簡單有效的管理方法，尤其是讓員工發(fā)揮主動性能動性的方法。本講內(nèi)容從經(jīng)銷商收集而來，讓經(jīng)銷商掌握積分制管理的方法，幫助廠家迅速提升經(jīng)銷商的管理能力，經(jīng)銷商一學(xué)就會，實戰(zhàn)實效。
【案例】某經(jīng)銷商的積分制管理實踐
一、公司管理的十四大難題
1、家族式企業(yè)管理難題
2、心太軟怕處罰員工
3、員工流失率高留人難
4、吃大鍋飯的問題
二、什么是積分制管理
1、積分制管理的核心
2、積分制管理的目的
3、積分制管理的兩大平臺
三、商貿(mào)企業(yè)的積分制管理
1、明確獎分和扣分的責(zé)任人
2、安排專人記錄和管理積分
3、制定扣獎分規(guī)則
4、積分獎勵規(guī)則
行動計劃
1、經(jīng)銷商現(xiàn)場制定員工管理的行動計劃
2、經(jīng)銷商代表上臺展示自己的員工管理行動計劃
3、講師現(xiàn)場點評
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。
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