課程背景
制造商發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商做銷售往往都是單打獨斗，親力親為，大事小事一把抓。廠家的大部分經(jīng)銷商合作了十幾年還是個體戶，無法實現(xiàn)公司化運作，銷售規(guī)模始終做不大。其主要原因就是經(jīng)銷商缺乏銷售管理能力，從而導(dǎo)致完不成廠家銷售任務(wù)。
然而，經(jīng)銷商老板大多出身一線、缺乏基本的銷售管理技能，在銷售管理上普遍存在以下問題：
◢ 不了解經(jīng)銷商的銷售能力模型，存在能力短板
◢ 不了解提升產(chǎn)品競爭力的方法，導(dǎo)致銷量滯漲
◢ 不了解產(chǎn)品旺銷的基本原理，導(dǎo)致分銷網(wǎng)點少
◢ 沒有對廠家的任務(wù)進行分解，對銷售失去控制
◢ 沒有按廠家任務(wù)配置資源，完成任務(wù)白日做夢
◢ 沒有掌握開發(fā)新網(wǎng)點的方法，導(dǎo)致網(wǎng)點開發(fā)難
◢ 沒有掌握新產(chǎn)品銷售的步驟，導(dǎo)致新品銷售難
◢ 不了解成功經(jīng)銷商擁有的基因，無法獲得成功
課程收益
通過學(xué)習(xí)，幫助經(jīng)銷商迅速掌握銷售管理的秘訣，管理方法實戰(zhàn)實效，保證經(jīng)銷商一學(xué)就會，銷量迅速提升。
1、幫助經(jīng)銷商了解銷售能力模型，不斷補充自己的短板，掌握正確的經(jīng)營方向
2、幫助經(jīng)銷商提升搶占顧客心智的能力，打造區(qū)域強勢品牌，提升產(chǎn)品競爭力
3、幫助經(jīng)銷商掌握Y23產(chǎn)品的旺銷原理，思想決定行為，打通思想的任督二脈
4、提升經(jīng)銷商分解銷售指標的能力，抽絲剝繭，各負其責，確保指標落地執(zhí)行
5、幫助經(jīng)銷商做好企業(yè)的頂層設(shè)計，合理配置銷售資源，確保完成廠家的任務(wù)
6、幫助經(jīng)銷商掌握擴大銷售網(wǎng)點的方法，做深做透區(qū)域市場，以實現(xiàn)密集分銷
7、幫助經(jīng)銷商掌握新品動銷的八個步驟，在區(qū)域市場實現(xiàn)快速動銷、貨如輪轉(zhuǎn)
8、引導(dǎo)經(jīng)銷商培養(yǎng)成功的四大特質(zhì)，提升個人經(jīng)商品質(zhì)，走向廠商共贏的巔峰
課程時間
2天（每天6課時，共12小時）
課程對象
制造商的經(jīng)銷商，或經(jīng)銷商的操盤手、分公司總經(jīng)理等；
制造商的銷售人員可以一同學(xué)習(xí)，以便幫助經(jīng)銷商快速提升銷售管理水平，成為經(jīng)銷商的銷售管理顧問。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合素質(zhì)參差不齊或理解力較弱的經(jīng)銷商群體。同時，在講師的引導(dǎo)下，經(jīng)銷商現(xiàn)場制定自己的銷售管理行動計劃，確保經(jīng)銷商一學(xué)就會、實戰(zhàn)實效。
課程大綱
第一講 了解銷售能力模型掌握經(jīng)營方向
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商只關(guān)心銷量，不關(guān)心自身經(jīng)營能力水平的提升，導(dǎo)致經(jīng)銷商整體素質(zhì)不高，銷量增長緩慢。本講告訴學(xué)員，一個成功的經(jīng)銷商需要擁有廠商共贏、產(chǎn)品分銷、終端動銷、品牌宣傳四大能力，經(jīng)銷商只有擁有了這四大能力，才能實現(xiàn)銷量倍增。
一、攜手實現(xiàn)廠商共贏的能力
【名家觀點】營銷管理任務(wù)與營銷渠道價值
1、是經(jīng)銷商的印鈔機
2、是經(jīng)銷商的核心資產(chǎn)
3、經(jīng)銷商不會輕易轉(zhuǎn)讓
二、實現(xiàn)產(chǎn)品密集分銷的能力
1、是新品推廣的核心能力
2、是經(jīng)銷商的搖錢樹
3、不能依賴廠家
三、促進產(chǎn)品高頻動銷的能力
1、產(chǎn)品銷售要素變化
2、動銷方法
四、打造區(qū)域強勢品牌的能力
1、營銷戰(zhàn)就是認知戰(zhàn)
2、搶占消費者心智
3、做好區(qū)域品牌宣傳
第二講 搶占顧客心智提升產(chǎn)品競爭實力
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商只關(guān)注產(chǎn)品的毛利空間和返利高低，不愿意通過自身努力提升區(qū)域品牌知名度。本講站在廠家的角度，幫助經(jīng)銷商快速提升品牌的區(qū)域市場知名度和競爭力，完成從產(chǎn)品推銷向市場營銷的轉(zhuǎn)變，從而規(guī)避價格戰(zhàn)，達到迅速提升經(jīng)銷商銷量的目的。
一、打敗競爭對手的營銷法
1、二元法則
2、定位是經(jīng)銷商品牌運營思維
【案例分享】王老吉、郭鶴年等案例
3、定位法則案例總結(jié)
二、商貿(mào)企業(yè)品牌營銷實戰(zhàn)
1、獨家經(jīng)營模式
2、特色經(jīng)營模式
3、號稱第一模式
4、自封為王模式
三、廠商合作才是最終的贏家
1、廠商共贏合作理論——Y23 理論
【案例】格力 Y23 理論實戰(zhàn)
2、贏家通吃是成功鐵律
【名人名言】莎士比亞關(guān)于毅力的哲學(xué)智慧
第三講 掌握產(chǎn)品旺銷原理才能做深做透
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商不愿意下力氣做好市場的基本功，開發(fā)的售點不多，每個售點的銷量不大，舍本逐末、緣木求魚，嚴重影響了經(jīng)銷商完成廠家的銷售任務(wù)，其核心是經(jīng)銷商不懂得產(chǎn)品旺銷的原理。本講站在廠家的角度，幫助經(jīng)銷商迅速掌握產(chǎn)品旺銷的秘訣，實現(xiàn)銷量的快速突破。
一、產(chǎn)品旺銷的臨界點理論
1、臨界點的兩大效應(yīng)
2、Y23理論驗證
二、打造趨勢才能找到成功大門
1、成為零售商的采購產(chǎn)品
2、成為消費者的心中首選
三、形成規(guī)模是銷量倍增的法寶
1、售點數(shù)量迅速增加
2、單店銷量迅速增加
【案例】掌握產(chǎn)品旺銷原理的經(jīng)銷商郭書戰(zhàn)和孫國升
第四講 合理細分經(jīng)營目標確保落地執(zhí)行
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊，部分經(jīng)銷商經(jīng)營水平偏低，經(jīng)營管理能力弱，又沒有經(jīng)過專門的銷售培訓(xùn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商與廠家簽訂的銷售目標后，沒有經(jīng)過層層分解，無法落地執(zhí)行。本講站在廠家的角度，幫助經(jīng)銷商對銷售目標進行分解，即可以量化的具體業(yè)務(wù)指標，確保實現(xiàn)廠家的銷售目標。
一、關(guān)于經(jīng)營目標的核心觀點
1、老板設(shè)定目標，目標管理員工
【名人名言】美國管理學(xué)家彼得·德魯克
2、沒有目標，就沒有效益
3、心往一處想，勁才能往一處使
4、目標在哪里，結(jié)果就在哪里
【案例】“數(shù)一數(shù)二”理論
二、三大核心經(jīng)營目標
1、產(chǎn)線目標
2、網(wǎng)點目標
3、銷量目標
【案例】某商貿(mào)企業(yè)三大核心經(jīng)營目標
三、月度經(jīng)營目標分解
1、月度總銷售目標
2、月度銷售渠道銷售目標
3、月度品類銷售目標
4、月度客戶銷售目標
5、月度業(yè)務(wù)員銷售目標
第五講 合理配置企業(yè)資源做好頂層設(shè)計
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商認為賺的錢少，自己都養(yǎng)不活，所以，大都不愿意冒著風(fēng)險加人加車增加投入，導(dǎo)致多年銷量增長緩慢，嚴重影響了廠家的銷售增長。本講告訴經(jīng)銷商，只有做好頂層設(shè)計才能獲得快速成功，尤其是幫助經(jīng)銷商如何配置資源，包括應(yīng)開發(fā)多少銷售網(wǎng)點、應(yīng)配置多少銷售員工、配置多少車輛等。同時，告訴經(jīng)銷商需要在第一時間解決這些問題，否則，沒有頂層設(shè)計的經(jīng)銷商，做生意就猶如盲人摸象。
一、確定占有率目標
1、占有率的五種分布類型
2、射程距離理論
3、三個市場占有率目標
4、市場占有率與利潤率的關(guān)系
【工具】經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工作量標準
二、客戶配置
1、按廠家要求的鋪市率配置
2、參照競爭對手配置
3、按照城市人口數(shù)量配置
【案例】按每千人配置一個客戶明細表
三、業(yè)務(wù)員配置
1、按照區(qū)域市場大小
2、按照銷售額大小
3、按照人口數(shù)量
4、按照覆蓋網(wǎng)點數(shù)量
【案例】人口數(shù)、客戶數(shù)及業(yè)務(wù)員數(shù)配置表
四、業(yè)務(wù)員績效指標
1、管理客戶數(shù)標準
2、拜訪客戶數(shù)標準
【案例】某商貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)員拜訪客戶統(tǒng)計表
第六講 迅速開發(fā)產(chǎn)品售點實現(xiàn)密集分銷
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商，要么存在銷售網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量少，要么不會開發(fā)銷售網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點就沒有銷量，沒有更多的網(wǎng)點銷量就很難突破。本講站在廠家的角度，告訴經(jīng)銷商如何規(guī)劃區(qū)域市場，如果快速開發(fā)銷售網(wǎng)點。
一、繪制 PPM圖
1、產(chǎn)品分類
2、渠道分類
3、市場分類
4、市場、產(chǎn)品、渠道對應(yīng)
二、區(qū)域市場網(wǎng)點盤點
【案例】銷售渠道劃分
三、確定分銷渠道開發(fā)目標
四、分銷渠道開發(fā)方法
1、全面開花法
2、以點帶面法
3、死纏爛打法
第七講 執(zhí)行新品動銷八步實現(xiàn)貨如輪轉(zhuǎn)
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商不愿意銷售廠家的新產(chǎn)品，要不說新產(chǎn)品價格貴，要不說新產(chǎn)品沒有競爭力，導(dǎo)致新產(chǎn)品銷售一直是廠家的無法治愈的心病。本講站在廠家的角度，培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售新產(chǎn)品的技能，做到新產(chǎn)品銷售貨如輪轉(zhuǎn)。
一、統(tǒng)一思想
【案例】某商貿(mào)企業(yè)新產(chǎn)品銷量增長趨勢圖
二、制定多渠道價格體系
【案例】某產(chǎn)品各渠道定價標準值
三、制定動銷目標店鋪與計劃
1、確定鋪市目標客戶
2、制作每日鋪市明細表
3、管理監(jiān)督
4、客戶活躍度分析及對策
【案例】某商貿(mào)企業(yè)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品推廣
四、產(chǎn)品 POP 設(shè)計與張貼
1、POP定義
2、POP形式
3、POP用途
五、規(guī)范與張貼價格簽
1、國家物價局的規(guī)定
2、價簽的用途
六、搶占陳列與陳列展示
1、陳列的定義
2、陳列的作用
3、陳列的形式
4、陳列的檢核
【案例】形象店、形象端架、形象堆獎勵政策
七、動銷人員獎懲計劃
1、所有能促進新品銷售的相關(guān)者，都應(yīng)該有獎
2、權(quán)重越大的人，獎勵越大；
3、有獎勵，也要有處罰。
【案例】某商貿(mào)企業(yè)制定的新品銷售獎懲計劃
八、消費者促銷
1、價格原則
2、買贈原則
3、捆綁原則
4、體驗原則
第八講 培養(yǎng)四大特質(zhì)攜手廠商合作共贏
本講要點
很多廠家的經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營，忠誠度不高，依賴性強，等靠要是常態(tài)。本講站在廠家的角度，幫助廠家培訓(xùn)經(jīng)銷商克服小富即安不思進取的思想，引導(dǎo)經(jīng)銷商從依賴廠家等靠要的心態(tài)到獨立自主經(jīng)營的理念，打造一批高素質(zhì)的自動自發(fā)的經(jīng)銷商隊伍，實現(xiàn)廠家的做強做大。
一、擁有與廠家合作的長期發(fā)展目標
1、沒有目標的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、樹立明確的目標才有未來
二、成為一名不依賴廠家的經(jīng)銷商
1、不成熟經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、成熟的經(jīng)銷商才能掌控自己的命運
三、專心專一專業(yè)從事自己的事業(yè)
1、花心經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、只有專家才是贏家
四、與時俱進不斷學(xué)習(xí)提升自我
1、不愛學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商的表現(xiàn)
2、學(xué)習(xí)的方法
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。
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