課程背景
沒有經過專業(yè)培訓的制造商的基層銷售人員，包括管培生、入職一兩年的業(yè)務員，在面對經銷商時，普遍存在弱勢心理，無法有效引導和管理經銷商，甚至站在經銷商的立場幫助經銷商說話，角色混淆。這些基層銷售人員認為，與經銷商相比，他們的年齡小，市場經驗不豐富，收入不高！
課程收益
本課程不僅能幫助制造商的基層銷售人員克服弱勢心理，增強自信心。更重要的是，介紹如何快速開發(fā)和高效管理經銷商的技巧，掌握實戰(zhàn)方法與工具。
課程時間
2天（每天6小時，共12小時）
課程對象
生產商、制造商、品牌商等企業(yè)的銷售總監(jiān)、渠道經理、大區(qū)經理、省區(qū)經理、城市經理、業(yè)務員等中基層營銷渠道管理人員。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學。
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合制造商的營銷管理人員。同時，在講師的引導下，現(xiàn)場制定自己的經銷商管理行動計劃，確保一學就會、實戰(zhàn)實效。
課程適用
本課程適于制造商統(tǒng)一采購，以便統(tǒng)一對渠道管理人員進行系列培訓，分區(qū)域、分職務、分班級進行系列內訓，全面提升制造商營銷人員的經銷商管理水平，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
課程體系
經銷商管理晉階訓練營-初級班課程體系
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編號 |
初級班 |
中級班 |
高級版 |
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1 |
正確認知廠商關系 |
制定招商政策 |
分銷渠道設計 |
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2 |
經銷商開發(fā)六步曲 |
確定招商標準 |
返利政策設計 |
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3 |
經銷商拜訪三要點 |
市場竄貨管理 |
激勵政策設計 |
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4 |
經銷商溝通三技巧 |
經銷商投訴處理 |
促銷政策設計 |
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5 |
經銷商激勵三維度 |
妥善更換經銷商 |
授信政策設計 |
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6 |
經銷商的檔案管理 |
高效培訓經銷商 |
年度績效評估 |
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7 |
月度工作計劃與總結 |
開好經銷商年會 |
經銷合同編制 |
課程大綱
第一講 正確認知廠商關系
本講要點
廠家的管培生、剛入職的銷售人員、甚至是工作兩三年的銷售人員，在管理或服務經銷商的過程中，對于一些基本的常識性問題沒有了解清楚，出現(xiàn)職責不清、角色不明、思維混亂，導致工作效益不高、經銷商滿意度低。本講幫助基層銷售人員認識經銷商，指出認知誤區(qū)，并培養(yǎng)銷售人員的三大價值。
一、認識經銷商
1、經銷商的定義
2、經銷商與代理商的區(qū)別
3、經銷商在渠道中的作用
二、銷售人員的認知誤區(qū)
1、買賣關系
2、君臣關系
【案例】董明珠對付難纏的經銷商
三、銷售人員的三大價值
1、讓經銷商賺錢實現(xiàn)廠商共贏
【案例】銷售人員讓經銷商賺錢的路徑
2、經常換位思考理解經銷商的問題
【案例】銷售人員如何把公司的要求變成經銷商的需求
3、有效引導和控制經銷商的資源為我所用
【案例】銷售人員遇到和控制的范圍
第二講 經銷商開發(fā)六步曲
本講要點
針對廠家銷售人員開發(fā)經銷商出現(xiàn)的情況，要么開發(fā)不到經銷商，要么開發(fā)不到優(yōu)質的經銷商，要么開發(fā)速度慢等。本講幫助廠家銷售人員快速掌握開發(fā)優(yōu)質經銷商的能力，提高經銷商開發(fā)效率；幫助銷售人員快速掌握經銷商開發(fā)的標準化流程，降低試錯成本；幫助廠家快速擴大經銷商隊伍，提升行業(yè)競爭力，實現(xiàn)銷量倍增。
一、收集市場信息
1、收集區(qū)域市場產品銷售信息
2、收集區(qū)域市場產品價格信息
3、收集區(qū)域市場銷售渠道信息
4、收集區(qū)域市場產品促銷信息
二、準備招商談判資料
1、企業(yè)資料準備
2、合作方案準備
3、溝通異議話術準備
4、收集準客戶信息
5、經銷合同準備
三、確定談判對象
1、測評前準備
2、測評五句話
3、測評一張表
4、確定談判對象
四、預約談判時間和地點
1、預約談判時間愛你
2、預約談判地點
五、招商洽談重點
1、公司信息展示
2、產品信息展示
3、成功經銷商案例分享
4、合作藍圖展現(xiàn)
六、盡快簽訂經營合同
1、確定合作資質
2、經銷商管理政策宣講
3、合同溝通五大要點
第三講 經銷商拜訪三要點
本講要點
沒有經過專業(yè)訓練的廠家銷售人員，不僅無法幫助經銷商提升業(yè)績，相反會花去制造商的大量差旅費用。雖然現(xiàn)在很多制造商通過讓銷售人員上傳定位系統(tǒng)，控制了銷售人員在市場上拜訪的真實性，但是無法提升銷售人員的拜訪效益。本講介紹銷售人員如何查看經銷商的倉庫，如何查看終端市場表現(xiàn)，最終給出進貨建議。
一、五看經銷商的倉庫
1、看存量
（1）斷貨產品立即安排進貨
（2）積壓產品立即安排促銷
（3）破損產品立即安排退換貨
2、看貨齡
（1）過期產品立即銷毀
（2）臨期產品立即安排促銷
3、看占比
（1）庫存面積大說明經銷商依賴廠家
（2）庫存面積小說明廠家依賴經銷商
4、看異動
（1）銷量大幅增加，了解原因并經驗推廣
（2）銷量大幅減少，了解原因并馬上解決
5、看物料
（1）滿是灰塵需立即清理干凈
（2）存放數量多需制定快速消化計劃
二、終端市場表現(xiàn)分析
1、產品銷售分析
（1）看生產日期
（2）看產品價格
（3）看產品條碼
（4）看促銷活動
（5）看物料投放
2、市場表現(xiàn)分析
（1）什么單品最好賣
（2）什么規(guī)格最好賣
（3）什么價位最好賣
（4）什么渠道最好賣
3、競品動態(tài)分析
（1）什么品牌最好賣
（2）什么單品最好賣
（3）競品促銷活動分析
（4）競品陳列情況分析
三、與經銷商溝通要點
1、公司銷售政策
2、倉庫市場情況反饋
3、進貨建議
（1）參考返利政策
（2）參考現(xiàn)有庫存
（3）參考市場終端表現(xiàn)
（4）提出進貨清單
第四講 經銷商溝通三技巧
本講要點
沒有經過溝通技巧培訓的制造商的銷售人員，面對經銷商時，往往只會說“最近生意怎么樣”這樣沒有專業(yè)性的問話，如果經銷商回答說“最近生意難做”，那么，制造商的銷售人員就會處于被動挨打的局面，失去溝通的主導權，無法有效引導經銷商。本講介紹如何與經銷商進行雙贏溝通，如何應對經銷商的抱怨，如何獲得經銷商的信任，如何提高溝通效率。
一、換位思考讀懂經銷商的需求
1、換位思考的定義
2、換位思考的流程
3、換位思考實戰(zhàn)演練
二、移情聆聽妥善處理經銷商的抱怨
1、移情聆聽的定義
2、移情聆聽的流程
3、移情聆聽實戰(zhàn)演練
三、溝通三要素提高溝通專業(yè)度
1、聽得進去
2、聽得合理
3、聽得高興
第五講 經銷商激勵三維度
本講要點
大部分制造商的基層銷售人員不會對經銷商進行激勵，無法提升經銷商的銷售積極性，無法引導經銷商將銷售重心轉向制造商的品牌上。本講讓銷售人員了解到，作為基層銷售人員，不能從政策上對經銷商進行激勵，而主要應體現(xiàn)在日常管理之中、細微之處，體現(xiàn)人性化，做一個有心人，用真心換真心，如表揚、道賀、感謝，創(chuàng)造和諧的伙伴關系等。
一、物質激勵
1、返利支持
（1）了解公司的返利政策
（2）了解經銷商的銷售計劃
（3）跟進經銷商的銷售計劃完成情況
2、費用支持
（1）了解公司的費用支持政策
（2）落實經銷商的費用支持政策
3、物料支持
（1）了解公司的物料支持政策
（2）落實經銷商的物料支持政策
二、精神激勵
1、尊重
（1）形象上
（2）語言上
（3）稱呼上
（4）禮儀上
2、問候
（1）當面問候
（2）電話問候
（3）微信問候
3、表揚
（1）表揚對象
（2）表揚方式
（3）表揚獎品
三、服務激勵
1、分享經驗
（1）收集所轄經銷商的先進經驗
（2）推廣經銷商的先進經驗
2、促銷支持
（1）積壓品促銷支持
（2）新產品鋪市支持
（3）節(jié)假日促銷支持
3、解決問題
（1）及時收集經銷商存在的問題
（2）及時解決經銷商從問題
第六講 經銷商的檔案管理
本講要點
做好經銷商的檔案，是制造商銷售人員的一項基本功。銷售人員從一開始接手管理經銷商就應該進行檔案整理，這樣才能做到心中有數。銷售人員不僅要做好經銷商的檔案，還要對經銷商進行ABC分類，便于確定重點工作對象，有的放矢地進行資源分配和投入，提升經銷商的管理效益。
一、建立經銷商檔案
1、經銷商的基本情況
（1）員工總人數
（2）倉庫總面積
（3）車輛送數量
（4）區(qū)域及渠道情況
2、經銷商投入我方的資源
（1）銷售人員配置
（2）車輛配置
（3）倉庫面積
（4）終端網點數量
3、經銷商的銷售情況
（1）去年月度銷售額
（2）今年月度銷售計劃
（3）今年月度實際完成
二、經銷商分類管理
1、經銷商分類
（1）經銷商類別
（2）經銷商分類標準
2、經銷商分類管理
（1）A類經銷商管理辦法
（2）B類經銷商管理辦法
第七講 月度工作計劃與總結
本講要點
做好工作計劃和工作總結，可以幫助制造商的銷售人員養(yǎng)成良好的工作習慣，便于上級對銷售人員工作業(yè)績的跟進和檢查，以提升銷售人員的工作效益。本講介紹如何制定月度工作計劃，如何做月度工作總結，如何編制銷售簡報。
一、月度拜訪計劃表
1、制作月度拜訪行程表
2、拜訪前為什么要制作“月度拜訪行程表”？
二、月度工作總結表
1、制作月度工作總結表
2、“月度工作總結表”有哪些主要作用？
三、月度銷售簡報
1、簡報目的
2、簡報內容
（1）上月銷售排行榜
（2）上月市場銷售情況分析
（3）下月銷售重點指引
（4）銷售經驗分享
3、簡報遞送
梅明平老師 中國經銷商培訓第一人、資深渠道管理專家
武漢大學工程管理碩士
武漢大學經管院研究生校外導師
美國AACTP國際職業(yè)培訓師
國資委經銷商管理師認證專家委員會委員
資深經銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經銷商大會首選培訓師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理
曾任：美晨集團 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經理
曾任：絲寶集團 區(qū)域經理
曾任：湖北大學知行學院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓經驗，曾榮獲“世界銷售領導人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經銷商管理》、《經銷商激勵》、《經銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經銷商大會培訓千余場，經銷商管理培訓數百場，受益學員20萬人以上。
開創(chuàng)經銷商培訓先河
最早開始提倡經銷商培訓，開創(chuàng)經銷商培訓先河，被業(yè)內譽為“中國經銷商培訓第一人”，十五年來，專注經銷商管理培訓領域，整合國際國內先進理念，深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經銷商發(fā)展新趨勢的培訓課題，為經銷商賦能。
獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導中國企業(yè)優(yōu)化經銷商管理模式，促進建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系。構建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進行渠道戰(zhàn)略頂層設計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。
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