課程背景
沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的制造商的中層銷售人員，包括區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等，在管理自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)時(shí)，有心無力，缺乏制定管理經(jīng)銷商政策的能力，缺乏高效管理經(jīng)銷商的有效手段。導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商士氣低迷，業(yè)績(jī)?cè)鲩L緩慢，廠商沖突不斷。
課程收益
作為“經(jīng)銷商管理晉階”的中級(jí)班，本課程在初級(jí)班的基礎(chǔ)上，逐漸增加經(jīng)銷商管理的內(nèi)容，旨在幫助制造商的中層銷售人員，更深入的掌握經(jīng)銷商管理的專業(yè)知識(shí)，掌握制定經(jīng)銷商管理基本制度的能力。包括選擇招商策略、確定招商標(biāo)準(zhǔn)、制定竄貨管理制度、制定投訴處理流程、制定更換經(jīng)銷商的流程、制定培訓(xùn)經(jīng)銷商的制度，確定經(jīng)銷商年會(huì)流程等。
課程時(shí)間
2天（每天6小時(shí)，共12小時(shí)）
課程對(duì)象
生產(chǎn)商、制造商、品牌商等企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等中高營銷渠道管理人員。
課程方式
采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
講授特色
課程講授過程中，案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、簡(jiǎn)單易懂，特別適合制造商的營銷管理人員。同時(shí)，在講師的引導(dǎo)下，現(xiàn)場(chǎng)制定自己的經(jīng)銷商管理行動(dòng)計(jì)劃，確保一學(xué)就會(huì)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。
課程適用
本課程適于制造商統(tǒng)一采購，以便統(tǒng)一對(duì)渠道管理人員進(jìn)行系列培訓(xùn)，分區(qū)域、分職務(wù)、分班級(jí)進(jìn)行系列內(nèi)訓(xùn)，全面提升制造商營銷人員的經(jīng)銷商管理水平，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。
課程體系
經(jīng)銷商管理晉階訓(xùn)練營
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編號(hào) |
初級(jí)班 |
中級(jí)班 |
高級(jí)版 |
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1 |
正確認(rèn)知廠商關(guān)系 |
制定招商政策 |
分銷渠道設(shè)計(jì) |
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2 |
經(jīng)銷商開發(fā)六步曲 |
確定招商標(biāo)準(zhǔn) |
返利政策設(shè)計(jì) |
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3 |
經(jīng)銷商拜訪三要點(diǎn) |
市場(chǎng)竄貨管理 |
激勵(lì)政策設(shè)計(jì) |
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4 |
經(jīng)銷商溝通三技巧 |
經(jīng)銷商投訴處理 |
促銷政策設(shè)計(jì) |
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5 |
經(jīng)銷商激勵(lì)三方法 |
妥善更換經(jīng)銷商 |
授信政策設(shè)計(jì) |
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6 |
經(jīng)銷商的檔案管理 |
高效培訓(xùn)經(jīng)銷商 |
年度績(jī)效評(píng)估 |
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7 |
月度工作計(jì)劃與總結(jié) |
開好經(jīng)銷商年會(huì) |
經(jīng)銷合同編制 |
課程大綱
第一講 制定招商政策
本講要點(diǎn)
很多制造商招商沒有招商策略，其實(shí)招商是有策略的，選對(duì)好招商策略，不僅可以招到合適的經(jīng)銷商，還可以大大加快招商進(jìn)城。由于每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)情況不一樣，區(qū)域經(jīng)理需要選擇適合本區(qū)域市場(chǎng)的招商策略。本講介紹三種招商策略，便于區(qū)域經(jīng)理選擇。
一、分兩步走策略
1、適用對(duì)象
2、策略解讀
二、追隨策略
1、適用對(duì)象
2、策略解讀
3、策略優(yōu)勢(shì)
三、逆向拉動(dòng)策略
1、適用對(duì)象
2、策略解讀
【案例】選不到好的經(jīng)銷商怎么辦
第二講 確定招商標(biāo)準(zhǔn)
本講要點(diǎn)
制造商招商，事先需要確定好明確的招商標(biāo)準(zhǔn)，否則，即使招到了經(jīng)銷商，其質(zhì)量也不高，更換起來成本更高，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)品牌影響也不好。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括營銷思路、合作意愿、經(jīng)營態(tài)度、經(jīng)營聲譽(yù)、信用及財(cái)務(wù)狀況、銷售實(shí)力、銷售狀況、經(jīng)營規(guī)模、管理能力、管理權(quán)延續(xù)、產(chǎn)品線、市場(chǎng)占有率12個(gè)方面。本講重要介紹經(jīng)營理念、經(jīng)營實(shí)力、市場(chǎng)表現(xiàn)、管理能力和合作意愿五個(gè)方面。
一、經(jīng)營理念
1、考核目的
2、判斷標(biāo)準(zhǔn)
二、經(jīng)營實(shí)力
1、考核目的
2、判斷標(biāo)準(zhǔn)
三、市場(chǎng)表現(xiàn)
1、考核目的
2、判斷標(biāo)準(zhǔn)
四、管理能力
1、考核目的
2、判斷標(biāo)準(zhǔn)
五、合作意愿
1、考核目的
2、判斷標(biāo)準(zhǔn)
第三講 市場(chǎng)竄貨管理
本講要點(diǎn)
竄貨導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格越來越低，經(jīng)銷商利潤大幅縮水甚至虧損，越來越多的經(jīng)銷商抱怨甚至威脅說，再不把竄貨控制好，就不干了！制造商如果竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，往往會(huì)占用銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理大部分的時(shí)間。一旦發(fā)生竄貨投訴，區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理就成了“救火隊(duì)員”。本講介紹竄貨管理的方法，可以幫助制造商迅速減少竄貨事件，一學(xué)就會(huì)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。
一、誰管竄貨
1、不能由業(yè)務(wù)員管竄貨
2、竄貨管理機(jī)構(gòu)
二、減少五大竄貨誘因
1、高層要重視竄貨管理
2、設(shè)計(jì)合理的返利政策
3、取消大戶政策
4、取消成熟區(qū)域批發(fā)商
5、對(duì)暢銷品、促銷品實(shí)現(xiàn)計(jì)劃分配
三、簽訂防竄貨協(xié)議
1、責(zé)任人
2、經(jīng)銷商確認(rèn)
3、處罰標(biāo)準(zhǔn)
【案例】FT公司竄貨管理制度
第四講 經(jīng)銷商投訴處理
本講要點(diǎn)
沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的制造商的銷售人員，面對(duì)經(jīng)銷商的投訴，往往手足無措、焦慮萬分，不知如何是好。其實(shí)，任何企業(yè)都會(huì)存在經(jīng)銷商的投訴，經(jīng)銷商投訴是很正常的事情，它說明經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中遇到了問題，而這些問題往往與廠家有關(guān)。本講介紹經(jīng)銷商投訴處理的四大技巧，幫助制造商的銷售人員來說，有效地處理經(jīng)銷商的投訴。
【案例】投訴處理不當(dāng)傷人傷己
一、先處理人，后處理事
1、不要緊張
2、不要辯論
3、穩(wěn)定情緒
二、用心傾聽
1、不要打斷
2、不要猜測(cè)
3、不要防衛(wèi)
【案例】非要打斷談話的兩種方法
三、限時(shí)答復(fù)
1、要限時(shí)
2、要答復(fù)
3、關(guān)鍵點(diǎn)
四、確實(shí)解決問題
1．為經(jīng)銷商提供選擇
2．誠實(shí)地向經(jīng)銷商承諾
3、適當(dāng)給經(jīng)銷商一些補(bǔ)償
第五講 妥善更換經(jīng)銷商
本講要點(diǎn)
當(dāng)經(jīng)銷商跟不上制造商的發(fā)展步伐，達(dá)不到制造商的要求時(shí)，與原經(jīng)銷商停止合作，開發(fā)新的經(jīng)銷商，就是銷售人員不得不面對(duì)的問題。然而，處理不好，廠商之間就會(huì)發(fā)生各種各樣的糾紛，降低品牌在區(qū)域市場(chǎng)的形象，不利于開發(fā)新的經(jīng)銷商，更有甚者，會(huì)威脅到銷售人員的安全。本講介紹妥善更換經(jīng)銷商的流程，讓新老經(jīng)銷商的更換平穩(wěn)過渡。
一、更換前準(zhǔn)備工作
1、簽訂整改備忘錄
【附表】經(jīng)銷商整改備忘錄
2、確定候選經(jīng)銷商
（1）選擇候選經(jīng)銷商
（2）接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)
（3）穩(wěn)定現(xiàn)有經(jīng)銷商的情緒
3、整改期到進(jìn)行評(píng)估
【小技巧】化解經(jīng)銷商的對(duì)立情緒
二、正式解除經(jīng)銷合同
1、對(duì)下游客戶做正面的文字說明
2、庫存處理
（1）盤存
（2）庫存轉(zhuǎn)移給其它經(jīng)銷商
（3）庫存退回公司
（4）庫存現(xiàn)場(chǎng)促銷處理
3、賬款處理
（1）應(yīng)收賬款
（2）經(jīng)銷商墊付的市場(chǎng)費(fèi)用
（3）各項(xiàng)返利和獎(jiǎng)勵(lì)
三、新經(jīng)銷商支持
1、開展鋪市促銷活動(dòng)
2、臨時(shí)使命業(yè)務(wù)員支持
3、以牙還牙
四、出現(xiàn)以下情況不要更換經(jīng)銷商
1、進(jìn)入旺季時(shí)
2、庫存較多時(shí)
3、應(yīng)收賬款較多時(shí)
4、合作意愿較高時(shí)
第六講 高效培訓(xùn)經(jīng)銷商
本講要點(diǎn)
沒有對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，廠家就不能獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力；沒有對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，廠家就會(huì)失去凝聚力；沒有對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，廠家就不能統(tǒng)一經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)。所以，培訓(xùn)經(jīng)銷商越來越成為廠家管理渠道的主要工作。本講介紹經(jīng)銷商的培訓(xùn)層次、培訓(xùn)形式和培訓(xùn)講師的來源，讓學(xué)員一學(xué)就會(huì)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。
【案例】企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)案例
一、經(jīng)銷商培訓(xùn)的三個(gè)層次
1、基礎(chǔ)培訓(xùn)
2、技能培訓(xùn)
3、戰(zhàn)略培訓(xùn)
二、經(jīng)銷商培訓(xùn)的十種形式
1、線下集中培訓(xùn)
2、線上在線培訓(xùn)
3、文本資料培訓(xùn)
4、地區(qū)報(bào)告會(huì)
5、樣板市場(chǎng)參觀
6、學(xué)院進(jìn)修
三、培訓(xùn)講師的兩種來源
1、內(nèi)部講師
2、外部講師
第七講 開好經(jīng)銷商年會(huì)
本講要點(diǎn)
要想解決這些問題，必須科學(xué)地設(shè)置經(jīng)銷商年會(huì)的內(nèi)容。經(jīng)銷商年會(huì)是一年一度的盛會(huì)，廠家要充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)體現(xiàn)廠家的實(shí)力，展現(xiàn)廠家的遠(yuǎn)景規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到廠家所給予付出努力的經(jīng)銷商的榮譽(yù)，以及新的一年所展現(xiàn)出的希望。會(huì)議要達(dá)到“讓經(jīng)銷商高高興興來，讓經(jīng)銷商帶著激情去”的目的。
召開經(jīng)銷商年會(huì)，是廠家與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)多層面溝通的一種有效方式。經(jīng)銷商參加廠家的年會(huì)，首要目的就是要了解廠家新一年的銷售政策，向廠家咨詢更多經(jīng)營策略，以及學(xué)習(xí)同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而廠家的目的，則是要提升經(jīng)銷商的忠誠度，促使其進(jìn)一步加大市場(chǎng)上的投入，更好地實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。同時(shí)，經(jīng)銷商年會(huì)還能吸引更多的潛在經(jīng)銷商前來加盟簽約，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)廠家的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。本講介紹如何成功的召開一次經(jīng)銷商年會(huì)，讓年會(huì)發(fā)揮其情感溝通和信息溝通的橋梁作用，達(dá)到激勵(lì)經(jīng)銷商的目的。學(xué)員一學(xué)就會(huì)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。
一、確定年會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)
二、確定年會(huì)議程
1、領(lǐng)導(dǎo)致辭
2、業(yè)績(jī)回顧
3、經(jīng)驗(yàn)交流
4、明年計(jì)劃
5、經(jīng)銷商培訓(xùn)
6、頒獎(jiǎng)晚宴
三、年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)控制方法
1、競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)海報(bào)
2、會(huì)場(chǎng)布置
3、統(tǒng)一制服
4、經(jīng)銷商合影
四、確定年會(huì)費(fèi)用預(yù)算
1、交通費(fèi)
2、住宿費(fèi)
3、餐飲費(fèi)
4、會(huì)場(chǎng)租金
5、會(huì)務(wù)宣傳
梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員
資深經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運(yùn)營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師
20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎(jiǎng)”、“中國最佳渠道管理獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵(lì)》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨(dú)立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項(xiàng)。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實(shí)戰(zhàn)俱佳的重量級(jí)實(shí)力派專家。主講經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)千余場(chǎng)，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，受益學(xué)員20萬人以上。
開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨(dú)特而系統(tǒng)的知識(shí)體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢(shì)的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。
獨(dú)創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，打造穩(wěn)固營銷渠道，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。
承載提高渠道管理水平的使命
幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強(qiáng)大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強(qiáng)中國企業(yè)生命力。
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