經(jīng)銷商管理晉階-高管班，梅明平內(nèi)訓(xùn)課程

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)

《經(jīng)銷商管理晉階-高管班》課綱內(nèi)容：

 ——提升制造商經(jīng)銷商管理能力實戰(zhàn)寶典

梅明平老師 主講

課程背景

沒有掌握營銷渠道管理專業(yè)知識的制造商的高層決策者，包括董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等，在管理營銷渠道和經(jīng)銷商團(tuán)隊時，缺乏對企業(yè)的營銷渠道進(jìn)行頂層設(shè)計，沒有建立經(jīng)銷商的管理體系，導(dǎo)致管理無章法，經(jīng)銷商忠誠度低、等靠要成為經(jīng)銷商的常態(tài)，感覺渠道管理越來越難。

課程收益

作為“經(jīng)銷商管理晉階”的高級班，本課程在初級班、中級班的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善經(jīng)銷商管理的內(nèi)容，旨在幫助制造商的高層渠道管理決策者，掌握制定符合本企業(yè)需要的渠道管理政策的技能，打造高績效營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。讓學(xué)員迅速掌握設(shè)計分銷渠道、返利政策、激勵政策、促銷政策、授信政策、年度績效評估和績效合同編制的能力。

課程時間

2天（每天6小時，共12小時）

課程對象

生產(chǎn)商、制造商、品牌商等企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、運營總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等中高營銷渠道管理人員。

課程方式

采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動式教學(xué)。

講授特色

課程講授過程中，案例豐富、互動性強、簡單易懂，特別適合制造商的營銷管理人員。同時，在講師的引導(dǎo)下，現(xiàn)場制定自己的經(jīng)銷商管理行動計劃，確保一學(xué)就會、實戰(zhàn)實效。

課程適用

本課程適于制造商統(tǒng)一采購，以便統(tǒng)一對渠道管理人員進(jìn)行系列培訓(xùn)，分區(qū)域、分職務(wù)、分班級進(jìn)行系列內(nèi)訓(xùn)，全面提升制造商營銷人員的經(jīng)銷商管理水平，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

課程體系

經(jīng)銷商管理晉階訓(xùn)練營-高級班課程體系

編號	初級班	中級班	高級版
1	正確認(rèn)知廠商關(guān)系	制定招商政策	分銷渠道設(shè)計
2	經(jīng)銷商開發(fā)六步曲	確定招商標(biāo)準(zhǔn)	返利政策設(shè)計
3	經(jīng)銷商拜訪三要點	市場竄貨管理	激勵政策設(shè)計
4	經(jīng)銷商溝通三技巧	經(jīng)銷商投訴處理	促銷政策設(shè)計
5	經(jīng)銷商激勵三維度	妥善更換經(jīng)銷商	授信政策設(shè)計
6	經(jīng)銷商的檔案管理	高效培訓(xùn)經(jīng)銷商	年度績效評估
7	月度工作計劃與總結(jié)	開好經(jīng)銷商年會	經(jīng)銷合同編制

課程大綱

第一講  分銷渠道設(shè)計

本講要點

作為制造商的渠道管理政策決策者，需要時時考慮以下問題：面對市場的變化，企業(yè)是否需要重新設(shè)計營銷渠道？需要設(shè)置多長的營銷渠道？需要確定多少渠道成員？需要選擇多少條營銷渠道即渠道組合？營銷渠道的職責(zé)如何在渠道成員之間進(jìn)行分工？……這些問題，與許多要素有關(guān)，營銷渠道政策決策者，只有在充分了解對渠道設(shè)計產(chǎn)生影響的各個要素基礎(chǔ)上，才能設(shè)計出最佳的營銷渠道組合，為實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績倍增、基業(yè)長青打下堅實的基礎(chǔ)。

一、設(shè)計渠道

1、現(xiàn)有經(jīng)銷商不配合

2、現(xiàn)有渠道沖突嚴(yán)重

3、開發(fā)新產(chǎn)品、新區(qū)域、新客戶

4、渠道調(diào)整

二、渠道長度設(shè)計

1、渠道長度的構(gòu)成

2、影響渠道長度的因素

【工具】產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度與渠道長度的關(guān)系

三、渠道密度設(shè)計

1、三種營銷渠道密度

2、影響渠道密度的因素

【案例】箭牌口香糖的密集分銷

四、渠道關(guān)系設(shè)計

1、所有權(quán)關(guān)系

【案例】格力的成功離不開工商股份合作制

2、管理關(guān)系

【案例】卡特彼勒高水平渠道設(shè)計獲得差異化優(yōu)勢

3、博弈關(guān)系

【案例】28年國民品牌匯源果汁負(fù)債114億黯然退市

第二講  返利政策設(shè)計  

本講要點

雖然大多數(shù)制造商都在采用返利來激勵經(jīng)銷商，但是，很少人能夠掌握返利的精髓，致使返利對經(jīng)銷商的促進(jìn)作用不大，效果不佳。本講告訴學(xué)員，如果要通過返利政策來激勵經(jīng)銷商的積極性，就需要思考以下問題：是設(shè)置月返利還是年返利好？是按單品返利還是按銷售總額返利好？返利設(shè)置高好還是低好？不同的市場如何設(shè)計返利？

一、返利設(shè)置不當(dāng)?shù)?span>6大表現(xiàn)

二、返利設(shè)置7大實戰(zhàn)技巧

1、按時間返利

2、按銷售金額返利

3、按任務(wù)返利

4、按產(chǎn)品類別返利

5、按經(jīng)銷商類型返利

6、按市場流通秩序返利

7、競爭返利

三、三種不同市場的返利方式

1、新市場

2、成長市場

3、成熟市場

第三講  激勵政策設(shè)計

本講要點

很多制造商和經(jīng)銷商之間，僅僅是買賣關(guān)系。制造商按照出廠價把貨賣給經(jīng)銷商就什么都不管了，很少制造商通過制定銷售政策來激勵經(jīng)銷商，這也是制造商銷量增長緩慢，經(jīng)銷商積極性低的重要原因。本講介紹激勵經(jīng)銷商的三大方法，包括銷售競賽、廠商共贏委員會和銷售政策。

一、年度銷售競賽

1、確定競賽目標(biāo)及關(guān)鍵點

2、確定優(yōu)勝者獎賞及關(guān)鍵點

3、制定競賽規(guī)則及關(guān)鍵點

4、確定競賽主題

5、競賽費用預(yù)算及費用比例

6、頒獎大會

二、廠商共贏委員會

1、廠商共贏委員會兩大目的

2、廠商共贏委員會的組成

3、廠商共贏委員會的運作方式

【案例】卡特彼勒的廠商共贏委員會

三、四大銷售支持政策

1、共同付費廣告

2、POP 展示

3、使命銷售員

4、樣板市場參觀

第四講  促銷政策設(shè)計

本講要點

制造商大都有促銷活動，不是效果不佳，就是適得其反。促銷是一件非常重要的營銷工作，牽涉到生產(chǎn)、庫存、原材料采購、竄貨、市場價格、產(chǎn)品毛利率、競爭力，最終會影響到企業(yè)的銷量和利潤率。本講主要站在廠家的角度討論相關(guān)促銷活動，包括不同產(chǎn)品、不同渠道成員的促銷技巧，經(jīng)銷商限量供貨的技巧。

一、不同產(chǎn)品的促銷技巧

1、暢銷產(chǎn)品促銷技巧

2、輔銷產(chǎn)品促銷技巧

3、新產(chǎn)品促銷技巧

4、淘汰產(chǎn)品促銷技巧

二、不同渠道成員促銷技巧

1、經(jīng)銷商促銷技巧

2、批發(fā)商促銷技巧

3、零售商促銷技巧

4、消費者促銷技巧

三、經(jīng)銷商限量供貨

1、不限量供貨的危害

2、限量供貨的好處

3、限制供貨的步驟

第五講  授信政策設(shè)計  

本講要點

目前，還有部分制造商通過授信、鋪底的付款方式與經(jīng)銷商交易，導(dǎo)致制造商的應(yīng)收賬款、呆死賬越來越多，企業(yè)經(jīng)營越來越艱難。但是，針對習(xí)慣于采用授信的經(jīng)銷商，要一下子采用現(xiàn)款現(xiàn)貨也很困難。怎么辦，本講就客戶資信、應(yīng)收賬款風(fēng)險控制和逾期催款流程等方面進(jìn)行了探討，在制造商采用一系列發(fā)放后，能大大減輕應(yīng)收賬款的壓力。

一、建立經(jīng)銷商資信管理系統(tǒng)

1、評定客戶資信等級

2、確定客戶信用額度

3、確定客戶信用期限

【案例】某制造商制定的經(jīng)銷商資信額度期限

二、制定應(yīng)收賬款風(fēng)險控制機(jī)制

1、帳款擔(dān)保制度

2、置留所有權(quán)

3、信用額度審查

【案例】某制造商對經(jīng)銷商的信用額度分析

4、經(jīng)營狀況監(jiān)督

5、控制發(fā)貨

三、向授信經(jīng)銷商公布催款流程

1、業(yè)務(wù)員催收

2、銷售部催收

3、財務(wù)部催收

4、催款員催收

5、律師催收

【工具】企業(yè)催款流程

【案例】占年銷售額70%的應(yīng)收賬款拖垮了匯源果汁？

第六講  年度績效評估

本講要點

大多數(shù)制造商對經(jīng)銷商沒有績效評估，導(dǎo)致經(jīng)銷商做好做壞一個樣，希望經(jīng)銷商績效提升只使一場夢�？冃гu估，是對渠道成員在某段時期如一年的經(jīng)營情況進(jìn)行評估。目的是通過評估，對優(yōu)秀的渠道成員予以獎勵，對落后的渠道成員進(jìn)行處罰�？冃гu估最大的好處在于，通過評估后實施的獎懲，能夠?qū)η莱蓡T在接下來時期如第二年的經(jīng)營表現(xiàn)給予強大的壓力，致使渠道成員的績效越來越好，效率越來越高。

一、確定經(jīng)銷商績效評估指標(biāo)

1、經(jīng)銷商競爭力指標(biāo)

【案例】某制造商的經(jīng)銷商市場滲透率指標(biāo)

2、經(jīng)銷商盈利力指標(biāo)

【案例】某制造商的經(jīng)銷商毛利率指標(biāo)

3、經(jīng)銷商忠誠度指標(biāo)

二、計算各經(jīng)銷商各個績效評估指標(biāo)值

三、對績效指標(biāo)值進(jìn)行排行并統(tǒng)計

四、對經(jīng)銷商績效評估值進(jìn)行總排行

五、根據(jù)總排行對經(jīng)銷商進(jìn)行分類

六、制定經(jīng)銷商績效獎懲制度

【案例】當(dāng)你們成功時，我們才會成功

第七講  經(jīng)銷合同編制

本講要點

制造商與經(jīng)銷商的合同一經(jīng)簽訂，便具有法律的約束力，廠商雙方要根據(jù)合同的條款去履行自己的權(quán)利和義務(wù)，減少扯皮、推卸責(zé)任的現(xiàn)象。但是，很多制造商的經(jīng)銷合同內(nèi)容過于簡單，對經(jīng)銷商的約束力不夠。如新開發(fā)的經(jīng)銷商半年不拿貨，經(jīng)銷商連續(xù)半年不完成銷售任務(wù)等，合同上沒有明確的處理措施，導(dǎo)致制造商利用受損，管理被動。本講介紹經(jīng)銷合同的作用、內(nèi)容和注意事項，達(dá)到制造商利用經(jīng)銷合同管理經(jīng)銷商目的

一、經(jīng)銷合同的作用

1、保障經(jīng)銷商的合法權(quán)益

2、規(guī)范經(jīng)銷商的管理制度

二、經(jīng)銷合同的內(nèi)容

1、標(biāo)題

2、正文

3、署名

4、日期

三、簽訂經(jīng)銷合同應(yīng)注意的事項

1、考察經(jīng)銷商是否合法存在

2、簽訂合同時，經(jīng)銷商公司名稱一定要和營業(yè)執(zhí)照上的名稱一致

3、不能以私人章或簽字代表公章或合同專用章

4、經(jīng)銷商管理制度以附件形式呈現(xiàn)

● 講師介紹

梅明平老師 中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家
武漢大學(xué)工程管理碩士
武漢大學(xué)經(jīng)管院研究生校外導(dǎo)師
美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師
國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員
資深經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)專家
企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃專家
企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師
廠商共贏系統(tǒng)創(chuàng)始人
現(xiàn)任：武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任：美晨集團(tuán) 營銷副總
曾任：雅芳（中國）武漢分公司運營總經(jīng)理
曾任：絲寶集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理
曾任：湖北大學(xué)知行學(xué)院企業(yè)管理講師

20多年外資企業(yè)與民營企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗，15年營銷渠道管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，曾榮獲“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人獎”、“中國最佳渠道管理獎”等獎項。著有《經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商激勵》、《經(jīng)銷商竄貨管理》系列專業(yè)書，出版光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。獨立研發(fā)課程體系、咨詢體系、系統(tǒng)圖表、系統(tǒng)模型工具等30余項。系統(tǒng)專業(yè)，功底深厚，是理論與實戰(zhàn)俱佳的重量級實力派專家。主講經(jīng)銷商大會培訓(xùn)千余場，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)數(shù)百場，受益學(xué)員20萬人以上。

開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河
最早開始提倡經(jīng)銷商培訓(xùn)，開創(chuàng)經(jīng)銷商培訓(xùn)先河，被業(yè)內(nèi)譽為“中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人”，十五年來，專注經(jīng)銷商管理培訓(xùn)領(lǐng)域，整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，形成獨特而系統(tǒng)的知識體系，不斷研究符合經(jīng)銷商發(fā)展新趨勢的培訓(xùn)課題，為經(jīng)銷商賦能。

獨創(chuàng)廠商共贏渠道系統(tǒng)
倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，促進(jìn)建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系。構(gòu)建廠商共贏渠道系統(tǒng)模型，幫助企業(yè)進(jìn)行渠道戰(zhàn)略頂層設(shè)計，打造穩(wěn)固營銷渠道，實現(xiàn)廠商共贏，基業(yè)長青。

承載提高渠道管理水平的使命

幫助中國千千萬萬的經(jīng)銷商真正強大起來，幫助中國企業(yè)提高渠道管理水平，建立高效渠道，增強中國企業(yè)生命力。

講師資質(zhì)：


系列著作：



系列培訓(xùn)課程：


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