培訓(xùn)關(guān)鍵詞：管理項(xiàng)目群流程培訓(xùn),銷售管理培訓(xùn)
《學(xué)習(xí)華為：管理項(xiàng)目群流程-銷售管理》課綱內(nèi)容：
［課程背景］
從事培訓(xùn)咨詢工作的這些年當(dāng)中，我接觸了各行各業(yè)，不同規(guī)模的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個很共性的問題，就是這些企業(yè)銷售管理工作或者是缺失，或者是很薄弱。銷售管理對于企業(yè)而言，有什么價值？銷售管理最核心的還是銷售管道管理，也就是項(xiàng)目群管理，在整個LTC流程體系當(dāng)中承上啟下，作用非常突出。
LTC流程最頂層的是管理營銷戰(zhàn)略流程，通過市場洞察支撐公司戰(zhàn)略的制定，通過“從機(jī)會點(diǎn)到訂貨”進(jìn)行戰(zhàn)略解碼，把戰(zhàn)略要求轉(zhuǎn)換成商機(jī)，按照看市場、定目標(biāo)、定策略、定計劃、定預(yù)算的邏輯展開，在年初就把一年的最主要工作規(guī)劃清楚。而項(xiàng)目群流程則通過每周的例行管理，保障目標(biāo)、策略、計劃、預(yù)算是按照戰(zhàn)略的規(guī)劃在落地。
如果遇到市場的變化對于公司的戰(zhàn)略布局產(chǎn)生了威脅，又可以把市場變化反饋給戰(zhàn)略執(zhí)行流程（比如每月的經(jīng)營分析會），幫助戰(zhàn)略根據(jù)市場變化及時進(jìn)行調(diào)整，保障最終戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
任何企業(yè)的戰(zhàn)略布局都要通過一個個具體的訂單去實(shí)現(xiàn)，但是大部分企業(yè)的戰(zhàn)略管理與訂單管理是脫節(jié)的。市場一線以找到的訂單來開展運(yùn)作，找到什么樣的訂單就做什么樣的訂單，他們不會分析這個訂單跟公司戰(zhàn)略的關(guān)系，或者說公司的戰(zhàn)略要求他們?nèi)プ鍪裁礃拥挠唵巍Ｈ绻覀儼褷I銷戰(zhàn)略流程理解為人的大腦，把項(xiàng)目管理理解為人的腳，而項(xiàng)目群管理則是人的腰，它負(fù)責(zé)把大腦的要求傳達(dá)給腳，這樣我們才能到應(yīng)該去的地方。
四大重點(diǎn)任務(wù)：
一是拉通市場目標(biāo)與銷售項(xiàng)目。
大部分企業(yè)的訂單都是由銷售找回來的，但是這種做法存在著缺陷，因?yàn)殇N售找回來的訂單主要以短期價值為主，比如可以帶來營收貢獻(xiàn)與利潤。但是企業(yè)的戰(zhàn)略布局當(dāng)中不能只看短期，市場格局應(yīng)該短期、中期、長期兼顧，平衡發(fā)展，企業(yè)才具有持續(xù)發(fā)展的潛力。
那就意味著企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該涵蓋山頭目標(biāo)（新客戶、新區(qū)域、新產(chǎn)品）突破，以及競爭目標(biāo)等，但這些往往被銷售團(tuán)隊所忽視。這既跟銷售團(tuán)隊的能力與視野有關(guān)，也跟企業(yè)的績效管理、考核與激勵有關(guān)，是大多數(shù)企業(yè)都存在的一個明顯的短板。而銷售管理的作用是可以把公司的戰(zhàn)略布局要求，直接轉(zhuǎn)化為銷售管道當(dāng)中的商機(jī)，錄入到系統(tǒng)當(dāng)中成為銷售的任務(wù)，要求銷售團(tuán)隊承接并實(shí)現(xiàn)。也就是說，這類項(xiàng)目不是銷售自己選擇的，而是公司強(qiáng)制安排下來的。通過承接戰(zhàn)略當(dāng)中的市場目標(biāo)、績效評價與激勵來拉通市場目標(biāo)與銷售項(xiàng)目。
二是為銷售項(xiàng)目匹配項(xiàng)目贊助人與項(xiàng)目經(jīng)理資源。
作為銷售管理平臺，要充分發(fā)揮“資源中心”、“能力中心”、“服務(wù)中心”的平臺中樞作用，為銷售項(xiàng)目準(zhǔn)備并且投入關(guān)鍵資源，比如項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目贊助人。在每年的營銷戰(zhàn)略流程當(dāng)中，基于要實(shí)現(xiàn)的市場目標(biāo)，進(jìn)行資源能力與數(shù)量差距的盤點(diǎn)，把資源建設(shè)作為經(jīng)營單元的重點(diǎn)工作。
對于經(jīng)營單元而言，資源應(yīng)該永遠(yuǎn)處于略微不足的微饑餓狀態(tài)，而不是人浮于事，這也就要求我們把現(xiàn)有資源充分利用好。我們通過項(xiàng)目的立項(xiàng)來決策資源的投入，保障項(xiàng)目可以得到足夠的資源，讓合適的人主導(dǎo)項(xiàng)目，保障項(xiàng)目的質(zhì)量是穩(wěn)定的、可控的。
銷售管理則要保障項(xiàng)目所需資源是可被提供的，如果本經(jīng)營單元資源不足，可以利用資源買賣機(jī)制向其他經(jīng)營單元的資源池去購買資源。資源準(zhǔn)備情況會成為項(xiàng)目立項(xiàng)的決策依據(jù)，資源不足的時候，有些項(xiàng)目就不得不放棄，以免進(jìn)一步造成資源的浪費(fèi)。
三是項(xiàng)目運(yùn)作過程監(jiān)控。
通過標(biāo)準(zhǔn)化的流程對大項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)范項(xiàng)目管理的動作要求。比如通過對營銷四要素的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，分析項(xiàng)目的目標(biāo)、策略、計劃、項(xiàng)目資源使用是否正常，項(xiàng)目的質(zhì)量與風(fēng)險是否得到有效控制（比如活動質(zhì)量、計劃偏差等）。
按照流程要求，項(xiàng)目贊助人必須每雙周聽取項(xiàng)目的匯報。如果監(jiān)控到某些大項(xiàng)目存在運(yùn)作問題，可以在每月的經(jīng)營分析會上要求項(xiàng)目經(jīng)理向本經(jīng)營單元的經(jīng)營管理團(tuán)隊匯報，督促各相關(guān)部門及時披露并且解決問題。
此外，銷售管理還可監(jiān)控銷售管道當(dāng)中大項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量，比如項(xiàng)目立項(xiàng)是否規(guī)范、項(xiàng)目監(jiān)控質(zhì)量是否合規(guī)（開工會、項(xiàng)目分析會、項(xiàng)目簡報等監(jiān)控手段的質(zhì)量）。
四是項(xiàng)目總結(jié)并激勵。
銷售管理要跟蹤已結(jié)束的大項(xiàng)目是否按時輸出了總結(jié)，比如每周的項(xiàng)目群管理當(dāng)中會分析項(xiàng)目狀態(tài)，哪些項(xiàng)目需要總結(jié)但是還沒有輸出，那就要督促項(xiàng)目團(tuán)隊在規(guī)定的時間內(nèi)完成，避免項(xiàng)目團(tuán)隊出現(xiàn)項(xiàng)目質(zhì)量缺陷。
與此同時，團(tuán)隊還要做項(xiàng)目的質(zhì)量評價與及時激勵，以協(xié)助項(xiàng)目組完成項(xiàng)目獎的申報。
中國企業(yè)在銷售管理方面的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：
1. 銷售管理職能缺失或者偏弱。
2. 搞不清楚銷售管理與銷售項(xiàng)目管理的區(qū)別。
3. 對于銷售管理能力模型認(rèn)知模糊，不知道應(yīng)該投入什么樣的資源從事這個工作。
4. 銷售管理的業(yè)務(wù)范圍與管理方式不清楚。
5. 不清楚銷售管理所需要的數(shù)據(jù)支撐。
［課程定位］
本課程致力于通過對標(biāo)桿企業(yè)銷售管理工作的分析，幫助其它企業(yè)建立并且完善高質(zhì)量的銷售管理平臺，提供可借鑒的理念、方法、工具。
［課程收益］
1. 了解銷售管理的核心價值
2. 如何通過銷售管理幫助主管管理好訂貨目標(biāo)的制定與實(shí)現(xiàn)
3. 銷售管理如何承擔(dān)銷售體系的流程QA
4. 銷售管理的日常重點(diǎn)工作
5. 銷售管理的組織設(shè)置
［培訓(xùn)方式］
1. 方法工具講授 +學(xué)員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；
2. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀以及挑戰(zhàn)等核心問題，按照課程點(diǎn)對應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！
［參課對象］
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售管理相關(guān)人員；
注：本課程不合適經(jīng)驗(yàn)與資歷較淺的銷售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)
［課程大綱］
一、 銷售管理的核心價值
1. 研討一：銷售管理的價值認(rèn)知
2. 營銷體系業(yè)務(wù)架構(gòu)
3. 銷售管理的核心價值
4. 對于銷售管理重點(diǎn)工作的思考
二、 訂貨目標(biāo)管理
1. 端到端全流程的BSC平衡計分卡考核-部門PBC樣例
2. 訂貨指標(biāo)管理
3. 訂貨管理業(yè)務(wù)全景圖
4. 銷售管理在目標(biāo)管理中的關(guān)鍵活動
5. 機(jī)會點(diǎn)到訂貨流程
6. 目標(biāo)制定與分解的核心要點(diǎn)
7. 地區(qū)部對代表處目標(biāo)分解示意圖
8. 目標(biāo)考核
9. 銷售管理在目標(biāo)管理中的價值
10. 研討二：銷售管理在目標(biāo)管理當(dāng)中的價值
三、 流程遵從
1. 銷售管理重點(diǎn)關(guān)注的流程
a) LTC流程
i. 銷售管理重點(diǎn)關(guān)注的流程
ii. 管理營銷戰(zhàn)略流程
iii. 管理項(xiàng)目群流程
iv. 管理機(jī)會點(diǎn)流程
v. 管理線索流程
2. 客戶關(guān)系管理流程
3. 客戶滿意度管理流程
4. 問題研討三：銷售管理在流程建設(shè)與推行當(dāng)中的作用
四、 業(yè)務(wù)日常運(yùn)作
1. 銷售項(xiàng)目管理全景
2. 銷售漏斗管理
3. 基于銷售項(xiàng)目的分層分級滾動預(yù)測
4. 銷售預(yù)測流程
5. 項(xiàng)目立項(xiàng)管理
6. 資源管理
7. 對資源的工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控
8. 專項(xiàng)競爭管理方法
9. 梳理競爭項(xiàng)目管理方案和關(guān)鍵動作
10. 業(yè)務(wù)研討四：業(yè)務(wù)的日常業(yè)務(wù)管理中銷售管理應(yīng)該發(fā)揮的作用
五、 銷售體系能力建設(shè)
1. 通過持續(xù)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與歸檔進(jìn)行組織能力的沉淀
2. 通過銷售賦能持續(xù)提升組織能力
3. 業(yè)務(wù)研討五：經(jīng)驗(yàn)萃取與賦能
六、 銷售管理的組織設(shè)置
1. 三級銷售項(xiàng)目管理體系
2. 三級銷售例會作為銷售業(yè)務(wù)管理平臺
3. 各級銷售管理部工作要求
● 講師介紹
王占剛
資深營銷管理專家
資深流程管理專家
專業(yè)領(lǐng)域：戰(zhàn)略運(yùn)營、市場營銷、運(yùn)營管理、流程管理。
工作經(jīng)驗(yàn)：15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家等職務(wù)。
在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對于機(jī)會點(diǎn)到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一 —— 土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。
咨詢服務(wù)過的企業(yè)：海康威視、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飛集團(tuán)、科信技術(shù)、與德科技、福建新大陸、北京一撕得
培訓(xùn)服務(wù)過的企業(yè)：�？低�、大疆創(chuàng)新、佳都科技、金風(fēng)科技、武漢烽火 、亨通光電、匯川技術(shù)、派瑞威行、新華三、成飛集團(tuán) 、南方水泥、寶鋼集團(tuán)、中集瑞江、科信技術(shù)、特變電工、大唐電信、信維通信 、宇通客車、凱因醫(yī)藥 、與德科技、京東方、順絡(luò)電子、九鼎集團(tuán)、山東浪潮 、國家電網(wǎng)天津分公司 、上海思源 、株洲中車時代電氣 、華立科技、新大陸、眾合科技 、上虹貨架、久諾集團(tuán)、漢朔科技、中車集團(tuán)青島分公司、安徽電信工程有限公司、南京天溯、綠地集團(tuán)、深圳拓邦集團(tuán)、海洋王照明、百麗文儀、南京28所、合肥38所、愛嬰島、藍(lán)月亮、武漢美好裝配、南京路橋、南京圣和藥業(yè)、度小滿金融、立邦長潤發(fā)、維科電池、蘇州東吳黃金、河南天海、中新賽克、廣州致遠(yuǎn)、無錫中電二公司、廣州城市規(guī)劃院、中山伊之密、山東臨工集團(tuán)、濟(jì)南華熙生物、常州華麗智能、杭州金卡智能、深圳易科聲光、惠州西頓照明、蘭州中電萬維等。
課綱下載
熱門點(diǎn)擊：