顧問(wèn)式大客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)方法技能訓(xùn)練，張良全線上課程

《顧問(wèn)式大客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)方法技能訓(xùn)練》課綱介紹：

授課對(duì)象：
各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員。

課程背景：
年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過(guò)去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來(lái)越難以贏得人心并發(fā)揮作用。  
 ◇ 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？
 ◇ 怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？
 ◇ 如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?
 ◇ 如何激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人自動(dòng)自發(fā)的工作積極性和活力？
這些問(wèn)題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶銷售過(guò)程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效的快速提升。

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 了解企業(yè)大客戶個(gè)人需求的十二種類型
 ◇ 掌握制定個(gè)人職業(yè)規(guī)劃體系激活自動(dòng)自發(fā)職業(yè)心態(tài)的四大板塊
 ◇ 掌握大客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限十二種商務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)精確匹配
 ◇ 重點(diǎn)解決如何找到客戶決策分析與應(yīng)對(duì)的策略
 ◇ 掌握與客戶個(gè)人建立高度親和力的三套方法
 ◇ 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)需求服務(wù)匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家

課程大綱：
 
一、B2B大客戶，怎樣精準(zhǔn)匹配每個(gè)客戶個(gè)人和商務(wù)上的雙重需求？
1、十二類個(gè)人需求
 ◇ 工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司
 ◇ 個(gè)人性格：自我、原則理性
 ◇ 人際關(guān)系：冷漠、爭(zhēng)奪、合作
 ◇ 工作態(tài)度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務(wù)需求
 ◇ 四個(gè)象限、三個(gè)層次
 ◇ 產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購(gòu)流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界
 ◇ 細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
 ◇ 執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類商務(wù)關(guān)系需求
 ◇ 交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購(gòu)流程需求-解決客戶決策分析
 ◇ 獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型
 ◇ 四種采購(gòu)角色TB\EB\COACH\USER
6、三個(gè)角度預(yù)測(cè)客戶未來(lái)需求
 ◇ 創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律
 ◇ 保守、主流、領(lǐng)先
工具：個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習(xí)和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系？ 
1、三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻鏈接客戶
 ◇ 建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、投訴處理/爭(zhēng)議溝通
2、三步建立專業(yè)聯(lián)系
 ◇ 成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
 ◇ 陌生電話六步法
 ◇ 三句話讓客戶在微信上喜歡你
3、一表搞定海量重要客戶信息
 ◇ 客戶日志小秘書
4、四招搞定投訴/爭(zhēng)議溝通 
 ◇ 是的、同時(shí)、做到、但是 
工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時(shí)方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業(yè)大客戶銷售?
1、六步打造企業(yè)客戶最喜愛的企業(yè)簡(jiǎn)介 
 ◇ Y型故事法
2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技
 ◇ FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、一個(gè)模型搞定專業(yè)客戶高管
 ◇ BEDELL模型
 ◇ 需求服務(wù)匹配模型
4、四套思維設(shè)計(jì)4A水準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹PPT 
 ◇ 結(jié)構(gòu)化思維
 ◇ 故事思維
 ◇ 全腦思維
 ◇ 模型思維
工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：練習(xí)、討論、共創(chuàng)

講師介紹：
張良全老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家
 ◇ 原韓國(guó)三星電機(jī)（KSE：009150）國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理
 ◇ 原美國(guó)DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理
 ◇ 原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)
 ◇ 原法國(guó)Email Vision  北方區(qū)總監(jiān) 
 ◇ 全國(guó)人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師  
 ◇ 美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
 ◇ 清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師
講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)：
 ◇ 張老師曾服務(wù)過(guò)三家全球500強(qiáng)企業(yè)，包括韓國(guó)三星電機(jī)、美國(guó)DoubleClick（谷歌）、美國(guó)Office Depot，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營(yíng)銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
 ◇ 在韓國(guó)三星，張老師負(fù)責(zé)300個(gè)品目的國(guó)際原材料的采購(gòu)工作，每月采購(gòu)金額超過(guò)2000萬(wàn)美金。
 ◇ 在美國(guó)DoubleClick公司，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)逐年30%以上的增長(zhǎng)率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、BEA、17GAME等。
 ◇ 創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國(guó)北方分公司銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功開發(fā)多家中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率超過(guò)80%。直接服務(wù)過(guò)上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
 ◇ 張老師從自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，獨(dú)家總結(jié)提煉出一系列的大客戶銷售工具，包括銷售積極心態(tài)五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業(yè)績(jī)BEDELL模型、客戶日志等。能夠幫助大客戶銷售經(jīng)理，迅速提高工作效率和業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
培訓(xùn)客戶：
 ◇ IT互聯(lián)網(wǎng)：微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購(gòu)網(wǎng)、完美世界、前程無(wú)憂、51JOB、窩窩團(tuán)、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等
 ◇ 其它行業(yè)：遼寧國(guó)家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美國(guó)摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會(huì)展、慧嘉森、精品購(gòu)物指南、機(jī)械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國(guó)航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險(xiǎn)等
培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 問(wèn)題解決型實(shí)戰(zhàn)老師，面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效。
 ◇ 課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)
 ◇ 案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。
 ◇ 返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。