互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的立足之本

　　一、三平方公里效益

　　現(xiàn)在很多O2O到家服務(wù)都走入了一個(gè)誤區(qū)——沒有注意到物流與廣告成本。

　　物流成本在傳統(tǒng)行業(yè)中占10%，O2O卻沒有考慮這一剛性比例，這也是目前O2O持續(xù)燒錢、無法掙錢的原因。互聯(lián)網(wǎng)本應(yīng)是最精準(zhǔn)、營(yíng)銷成本最低的，而現(xiàn)在這種燒錢現(xiàn)象卻違反了商業(yè)本質(zhì)。

　　很多企業(yè)融資之后都要沖規(guī)模、沖客戶數(shù)量、沖日單量等，但是我們要意識(shí)到：規(guī)模不等于效益。這可以用「三平方公里效益」理論解釋。

　　什么叫三平方公里效益？首先，我們來看最小的一級(jí)——「三平方公里效益」。舉個(gè)例子，如果我在虹橋上海浦西，現(xiàn)在想吃碗面，那浦東最好的面館能送過來嗎？肯定送不過來，送過來說不定我都不餓了，所以對(duì)我來說，只有這三平方公里的面館和我有關(guān)。反過來對(duì)這個(gè)面館也一樣，這個(gè)面館聽說你的平臺(tái)一天可以做一百萬單，可是這和面館有什么關(guān)系？面館還是一天做50單。所以平臺(tái)大對(duì)消費(fèi)者和商家都沒有意義。這就叫「三平方公里效益」。

　　你可能有幾筆生意不賺錢，但你每一個(gè)三平方公里的作戰(zhàn)單位必須賺錢。你不能說我每一個(gè)三平方公里都不賺錢，一百個(gè)三平方公里合在一起才賺錢。

　　二、同城規(guī)模效益

　　什么是「同城規(guī)模效益」？58同城的租房服務(wù)是最好的例子，比如我浦東有套房子，可能浦西的人會(huì)來租，此時(shí)，創(chuàng)業(yè)者把一個(gè)城市做透是有意義的。「同城規(guī)模效益」也必須每個(gè)城市、每個(gè)區(qū)域都賺錢。

　　與「同城規(guī)模效益」相對(duì)的是，類似于淘寶、京東、去哪屬于「全國(guó)規(guī)模效益」，而美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)雖然是一家全國(guó)性公司，但它們的規(guī)模效應(yīng)卻是同城的。所以，當(dāng)初美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不去比較每天全國(guó)有多少訂單，而是每個(gè)城市之間進(jìn)行比較。只有電商類，產(chǎn)品類才是全國(guó)規(guī)模效應(yīng)，因?yàn)?.9包郵的商品可以走遍全國(guó)，把全國(guó)的量聚在一起后去和上游供應(yīng)商談才有意義。

　　創(chuàng)業(yè)者要經(jīng)常問自己：你是哪種規(guī)模效應(yīng)？然后根據(jù)這種規(guī)模效應(yīng)去做事。但最近創(chuàng)投界、風(fēng)投界有一種很不好的風(fēng)氣，很多創(chuàng)業(yè)者說天使輪拿到錢，我要把模式走通；A輪我要做好北上廣深；B輪我要覆蓋二線十五個(gè)以上城市。然后呢？然后C輪就死了。

　　這是因?yàn)榻^大部分公司不需要做十五個(gè)城市，甚至北上廣深都沒有那么重要。如何才能在一筆交易里把物流成本和廣告成本壓縮到最低對(duì)他們是最重要的。

　　如果創(chuàng)業(yè)者要將這些成本降到最低，就需要把密度做起來。讓快遞員在一棟樓里面送10碗面，你給他兩塊錢一單他就會(huì)干；但如果你讓他在整個(gè)浦東送10碗面，沒8塊絕對(duì)干不了，因?yàn)樗粋�(gè)中午只能送幾單而已。這就是密度的效應(yīng)。

　　三、留住用戶

　　燒錢時(shí)一定要問自己，我燒的錢流向了哪里？用戶有沒有留下？

　　很多創(chuàng)業(yè)者燒錢只看訂單——有錢就有訂單，但是有訂單是沒用的，因?yàn)橐坏┩Ｖ篃X，訂單就沒了。只有燒錢后，留下了用戶才有意義。

　　什么是用戶？即三個(gè)月留存率有多少，很多平臺(tái)只有10%。創(chuàng)業(yè)者用燒錢的方式把一百個(gè)用戶圈進(jìn)來，但三個(gè)月后只剩10%。

　　因此，一根蠟燭不能燒兩頭。兩頭燒即買家賣家一起補(bǔ)，財(cái)務(wù)報(bào)表里面的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表三張表一起燒。但補(bǔ)貼賣家是不對(duì)的，類似滴滴，它不能補(bǔ)貼司機(jī)，補(bǔ)貼乘客才有道理，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者需要改變的是乘客的習(xí)慣，而司機(jī)是在售賣自己的時(shí)間和服務(wù)，你給他生意做，他就會(huì)有錢。

　　B2C模式需要分析補(bǔ)貼哪一端是合理的。阿里巴巴從來沒給賣家、供應(yīng)商免費(fèi)過，因?yàn)樗麄兪亲錾獾模绻麄兡茉谄脚_(tái)上做成生意就應(yīng)該對(duì)他們收費(fèi)。

　　四、提高行業(yè)效率

　　凡是做不到提高用戶體驗(yàn)和企業(yè)、行業(yè)效率的O2O都是耍流氓，而且這兩個(gè)次序也不能錯(cuò)。

　　首先是用戶體驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)不能忘記用戶第一。如果用戶體驗(yàn)沒有因O2O而發(fā)生改變，這種O2O模式就沒有意義。

　　但是，也要注意到，也許有些O2O的用戶體驗(yàn)看起來很好，卻沒有提高行業(yè)效率。比如上門按摩、上門送水果這種模式，商家送貨上門，用戶不用自己去超市，看起來用戶體驗(yàn)很好，卻沒有讓企業(yè)甚至行業(yè)的效率因此而提高，甚至效率是下降的。

　　比如說河貍家，上門服務(wù)時(shí)，手藝人每天能做2~3個(gè)訂單，但如果在店里，他們每天能做6~8個(gè)訂單。此時(shí)，雖然房租因O2O省掉了，但每個(gè)人每天的產(chǎn)出卻在下降，整個(gè)行業(yè)的效率是降低的。

　　五、多、快、好、省

　　什么是好的用戶體驗(yàn)？很簡(jiǎn)單——多、快、好、省。

　　當(dāng)年淘寶起家靠多、省兩個(gè)字，好、快做得差。正因?yàn)樘詫毸拓洸粔蚣皶r(shí)，所以京東來了，他一來就打快和好兩個(gè)字。

　　再說一個(gè)更極致的例子，最近從雷軍開始，好像全世界創(chuàng)業(yè)者都突然要學(xué)一個(gè)叫Costco（投資人說注：Costco是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉儲(chǔ)量販店，成立以來即致力于以可能的最低價(jià)格提供給會(huì)員高品質(zhì)的品牌商品）的公司。Costco是把好和省做到了極致，犧牲了快和多。與沃爾瑪相比，Costco在美國(guó)需要開一個(gè)多小時(shí)車才能到，里面的商品只有四千多種，而沃爾瑪卻有兩三萬種。

　　所有創(chuàng)業(yè)者要問自己，你要舍棄什么，留下什么？如果四個(gè)都想做到，就可能一個(gè)都做不到。當(dāng)然，你要做的是階段性取舍，而不是永遠(yuǎn)放棄。但至少在一開始你要問自己：解決行業(yè)問題和用戶痛點(diǎn)時(shí)，你想先解決哪個(gè)字？對(duì)于很多做O2O、做到家服務(wù)的創(chuàng)始人，如果你問他首先要解決什么？他說快，但解決快的時(shí)候，他說我還要多，那他肯定做不了。

　　多、快、好、省里面，如果能做好一個(gè)字，你不輸；做好兩個(gè)字，你能贏；想做三個(gè)字，你快輸了；想四個(gè)字都做，你肯定輸了。

　　六、廣、深、高、速

　　剛剛總結(jié)的是消費(fèi)者的四個(gè)維度，做企業(yè)也有四個(gè)維度：廣、深、高、速。

　　阿里系出來的創(chuàng)業(yè)者有些特質(zhì)，高一般都有，很多同學(xué)創(chuàng)業(yè)初期高度就很高；速度也有，上個(gè)月見面團(tuán)隊(duì)有10個(gè)人，過一個(gè)月再見面團(tuán)隊(duì)就有了100個(gè)人；廣度也有，唯一做的不夠的是深度。

　　2005年，阿里在全國(guó)只有江浙滬三個(gè)區(qū)，但是我們?cè)谶@三個(gè)區(qū)下面做得很深、很密，讓別人針插不進(jìn)、水潑不進(jìn)。比如像浙江，我們做了余姚，慈溪，寧波等城市，每個(gè)城市下面還做到了鎮(zhèn)。

　　因?yàn)榘⒗镆呀?jīng)有足夠的深度了，所以才可以跑廣度、拉速度。但很多創(chuàng)業(yè)者沒有經(jīng)歷過最初活下來的時(shí)候，而要活下來就一定要做深度，要把很多產(chǎn)品線砍掉。

　　一個(gè)老同學(xué)曾跟我講，當(dāng)年阿里產(chǎn)品有好多，后面只剩下一兩個(gè)，但正是因?yàn)槲覀冏錾盍诉@一兩個(gè)產(chǎn)品，我們才活下來了。而今天我看到很多創(chuàng)業(yè)者，只做好了廣、高、速三個(gè)字，卻沒有做好深度。

　　有些商業(yè)本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)決不能改變的，我們要去理解它、尊重它。比如創(chuàng)業(yè)第一件事首先要活下來，而要活下來就必須要有自己的一畝三分地，做好深度，也即密度。

　　七、經(jīng)營(yíng)用戶

　　我認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心是實(shí)現(xiàn)了「五位一體」：人、機(jī)器、時(shí)間、地點(diǎn)、支付，五位一體。五件事合在一起，最可怕的誕生了一件事，就是把社會(huì)的剩余資源釋放出來。

　　比如滴滴出行、美國(guó)的Uber，它們?yōu)槭裁垂乐蹈�？滴滴把閑置的出租車司機(jī)的時(shí)間更高效地釋放出來，同時(shí)消費(fèi)者的需求也被精準(zhǔn)地釋放。兩個(gè)閑置資源一疊加，就會(huì)產(chǎn)生巨大的價(jià)值。

　　現(xiàn)在有些創(chuàng)業(yè)者還在堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，而實(shí)際上產(chǎn)品是給人使用的，之前可能你不知道如何去找到用戶，但互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)精神出現(xiàn)以后，讓你有機(jī)會(huì)能第一時(shí)間接觸到用戶，所以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的是用戶，而不僅僅只是停留在運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品上。

　　我之前在傳統(tǒng)行業(yè)，別人問我賣多少馬桶，我可以告訴他總量，但是問我賣給了哪些人，我卻并不完全清楚。后來進(jìn)入阿里巴巴，我體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)更多的是經(jīng)營(yíng)人。

　　物理學(xué)上有一個(gè)公式：E=MC2，但從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)角度來理解會(huì)有新的含義。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)公式：E=MC2，經(jīng)濟(jì)=商品×人2。其中的C（用戶、消費(fèi)者、人）的二次方是讓商業(yè)的原子彈爆炸的關(guān)鍵。如果我們只會(huì)經(jīng)營(yíng)商品，而不會(huì)經(jīng)營(yíng)人，企業(yè)的發(fā)展就很可能被卡在這兒。

　　經(jīng)營(yíng)人不僅僅包括客戶，它是指所有與你的商業(yè)行為有關(guān)系的人，當(dāng)然也包括經(jīng)營(yíng)你內(nèi)部的人。合伙人文化的核心所在，是你在用心去經(jīng)營(yíng)內(nèi)部的每個(gè)人。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)公式：E=MC2，經(jīng)濟(jì)=商品×人2。

　　八、讓企業(yè)在線

　　另外創(chuàng)業(yè)者業(yè)也應(yīng)思考，你的企業(yè)在不在線？你的客戶都在線了嗎？你的員工都在線了嗎？你的員工和客戶的那個(gè)交互界面在線了嗎？你的產(chǎn)品在線了嗎？

　　因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上沒什么秘密，在線化以后企業(yè)通過日常數(shù)據(jù)的采集，對(duì)于用戶的各種生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購買能力等等都可以建立起一個(gè)巨大的大數(shù)據(jù)庫，也許不能立刻轉(zhuǎn)化為效益，但是將來其中蘊(yùn)藏著無限的商機(jī)。

　　一個(gè)好的互聯(lián)網(wǎng)公司，用戶要講的是兩件事，第一叫黏性，第二叫屬性。這是互聯(lián)網(wǎng)的兩性關(guān)系。比如墨跡天氣，黏性很強(qiáng)的，用戶每天第一看的是天氣，最后看的也是天氣，黏性很強(qiáng)。但是，它的屬性不強(qiáng)，所有的用戶都在看天氣，但是墨跡并不能知道用戶是誰，甚至連用戶性別都不知道。因此，它的含金量就沒那么高，因?yàn)橛叙ば詻]屬性。

　　九、尋找最大的問題

　　之前我碰到很多人問我，行業(yè)的下一個(gè)機(jī)會(huì)在哪兒。

　　我自己曾聽過到這樣一句話：“在中國(guó)不要去找機(jī)會(huì)�！蔽曳浅Ｍ膺@個(gè)觀點(diǎn)。在中國(guó)，聰明人很多，同樣一個(gè)機(jī)會(huì)做的人多了就會(huì)形成危機(jī)。我聽說正規(guī)的P2P公司有兩千多個(gè)，硬生生把很多好機(jī)會(huì)做成供給過剩了。我們不找機(jī)會(huì)，但是要找問題，找出的問題最好是夠大、夠難。

　　跟你分享我看到的大問題：

　　第一，農(nóng)村的金融服務(wù)。在農(nóng)村做互聯(lián)網(wǎng)金融，我聽到的都是反對(duì)的聲音。即使在我們最發(fā)達(dá)的村，寬帶普及率也并不高，物流配送也受限制。2000年阿里巴巴剛起步，物流、信息流很多都亟待解決。如今在新常態(tài)的推動(dòng)下，農(nóng)村這么大市場(chǎng)，夠大、夠難，你把這些事情做起來，就是機(jī)會(huì)。

　　第二，B2B市場(chǎng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)服務(wù)改造還沒有開始，為什么？因?yàn)檫@存在很大困難，有多少企業(yè)習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的管理和對(duì)外交易？B2B市場(chǎng)夠大，但任何一個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)都較弱。阿里巴巴也是歷經(jīng)15年的探索才走到今天，阿里巴巴第一天做電子商務(wù)的時(shí)候，馬云被別人當(dāng)成騙子。

　　我想今天大家再做互聯(lián)網(wǎng)金融是幸福的，沒人會(huì)被說成騙子�；ヂ�(lián)網(wǎng)金融可做的事很多，中國(guó)在過去因?yàn)榭傮w增長(zhǎng)，遍地是企業(yè)，第一代、第二代企業(yè)家很會(huì)把握機(jī)會(huì)。接下來的企業(yè)需要尋找你所在地方、行業(yè)、人群存在的大問題。

　　夠大、夠難的事，有沒有決心，有沒有韌性去做，去解決。新常態(tài)尤其是在服務(wù)行業(yè)，還是有巨大的問題，有待我們解決。新的常態(tài)上增量經(jīng)濟(jì)，存量經(jīng)濟(jì)核心是什么，無非是效率，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不管是提出需求，還是幫助產(chǎn)能，抑或是釋放剩余資源，你參與這場(chǎng)革命就是成功者。