關鍵客戶管理（KAM）I——客戶價值開發(fā)

關鍵客戶管理（KAM）I——客戶價值開發(fā)(王一成)課程介紹：

培訓方式：講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴等。

人數(shù)限制：不超過30人（為了最大化實操效果，本課程嚴格限制人數(shù)）

課程承諾：聽課50%內對課程質量不滿意，無條件全額退款！

【課程導言】
 ◇ 市場競爭高度激烈，成功的關鍵是與關鍵客戶建立并保持密切、牢固的關系。
 ◇ 公司戰(zhàn)略目標清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關鍵客戶來實現(xiàn)。
 ◇ 同質化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。
 ◇ 要做到可持續(xù)性地贏得關鍵客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉變。

【課程目標】
 ◇ 評估：系統(tǒng)的自我評估關鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學關鍵客戶評估工具
 ◇ 執(zhí)行：訓練銷售人員掌握一套關鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關鍵點
 ◇ 定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
 ◇ 探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務目標和內部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶
 ◇ 聯(lián)盟：內部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；
 ◇ 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅動，實現(xiàn)業(yè)務目標和解決內部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內部聯(lián)盟
 ◇ 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領客戶的心智
 ◇ 價值呈現(xiàn)：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關鍵決策人的支持和承諾
 ◇ 差異化：獨特的客戶業(yè)務價值結合客戶的外部驅動、業(yè)務目標和內部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢

【課程收益】
通過本課程你將能夠：
 ◇ 從全局的角度系統(tǒng)地洞察關鍵客戶管理
 ◇ 為公司制定一個成功的關鍵客戶管理方案
 ◇ 全面地深度剖析關鍵客戶的外部和內部要素
 ◇ 更加準確地在客戶的內部建立關鍵人員聯(lián)盟
 ◇ 在公司內部建立贏得關鍵客戶的聯(lián)盟
 ◇ 區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
 ◇ 影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售
 ◇ 進行關鍵決策人價值演講來獲得關鍵的支持和承諾

【課程大綱】

第一講：關鍵理念 - 關鍵客戶的定義和價值 Customer Expected Value
學習攻略：想要管理一個關鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好關鍵客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的關鍵客戶經理則是管理一群特種兵的將軍。
 ◇ 普通客戶、大客戶、關鍵客戶的區(qū)別
 ◇ 關鍵客戶的核心價值
 ◇ 如何贏得關鍵客戶的最佳實踐
 ◇ 關鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配
 ◇ 實現(xiàn)關鍵客戶期望價值的思路與流程
 ◇ 小組討論：聆聽關鍵客戶的聲音
 ◇ 客戶與供應商之間的博弈
 ◇ 自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
 ◇ 關鍵客戶銷售藝術的演變趨勢
 ◇ 客戶管理和銷售有何變化？
 ◇ 關鍵客戶銷售的藝術與科學
 ◇ 成功關鍵客戶管理的三個維度（知識+技能+特質）42條勝任要求

第二講：關鍵路線 - 贏得商機的路徑，關鍵節(jié)點 Critical Roadmap & Milestones
學習攻略：進攻關鍵客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進攻關鍵客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。
 ◇ 關鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
 ◇ 關鍵客戶的購買流程與銷售的切入
 ◇ 優(yōu)秀關鍵客戶經理的最佳實踐如何？
 ◇ 最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務目標與里程碑
 ◇ 實現(xiàn)階段業(yè)務目標必須完成的26個關鍵節(jié)點
 ◇ 通過關鍵節(jié)點的自我省查來實現(xiàn)銷售行為的改變
 ◇ 自我診斷：你的關鍵客戶現(xiàn)在處在哪個關鍵節(jié)點
 ◇ 行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的關鍵客戶管理和銷售效果

第三講：關鍵技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills
學習攻略：一個優(yōu)秀的關鍵客戶經理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅動力能夠幫助關鍵客戶經理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務，找到客戶產生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務。要達到這樣的目的，需要關鍵客戶經理擁有非同一般的全局性的大技能。
 ◇ 大技巧一：探索
學習攻略：一個優(yōu)秀的關鍵客戶經理應該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務。只有看透客戶，才能做事入木三分。
 ◇ 探索客戶的關鍵業(yè)務領域，充分理解客戶的業(yè)務
 ◇ 案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務與內外部挑戰(zhàn)
 ◇ 訓練教導：以價值為導向的提問技巧
 ◇ 達到洞察客戶的探索所需要完成的關鍵里程碑
 ◇ 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
 ◇ 行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平
 ◇ 大技巧二：聯(lián)盟
學習攻略：贏得一個關鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優(yōu)秀的關鍵客戶經理為了實現(xiàn)目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構上的多層面的合作關系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
 ◇ 內部聯(lián)盟的積極結果和消極結果對比
 ◇ 關鍵客戶管理內部聯(lián)盟的組織和結構
 ◇ 關鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
 ◇ 內部團隊聯(lián)盟如何對接外部客戶團隊聯(lián)盟
 ◇ 達到內外聯(lián)盟的所需要完成的關鍵里程碑
 ◇ 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
 ◇ 行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平
 ◇ 大技巧三：定位
學習攻略：客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改關鍵客戶的原有認知和觀點，并能夠持續(xù)地影響而且獲得關鍵客戶的積極認知和認可，以及對成功合作關系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的，關鍵客戶經理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
 ◇ 關鍵客戶定位的重要原則和要素
 ◇ 我們應該如何前瞻性定位我們自己
 ◇ 關鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
 ◇ 我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側重點
 ◇ 達到客戶積極認可所需要完成的關鍵里程碑
 ◇ 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
 ◇ 綜合診斷：結合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
 ◇ 行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平
 ◇ 大技巧四：差異化
學習攻略：客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助關鍵客戶經理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要關鍵客戶經理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關系的獨特性等。
 ◇ 差異化最重要的三大成功要素
 ◇ 獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關鍵里程碑
 ◇ 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
 ◇ 行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平
 ◇ 大技巧五：融會貫通，四技合一
 ◇ 四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉化
 ◇ 靈活修改關鍵里程碑柔性轉化四個技巧，做到四技合一

第四講：客戶關系 - 關鍵客戶的正確關系 Customer Relationship
學習攻略：關鍵客戶的業(yè)務緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業(yè)務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務關系等級并分析目前的關鍵客戶的關系內涵，能夠幫助到關鍵客戶經理從整體上審查客戶關系并制定增加關鍵客戶業(yè)務價值的策略。
 ◇ 四種客戶關系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
 ◇ 診斷當前的關鍵客戶關系和問題
 ◇ 正確定位關鍵客戶的關系和預期結果       
 ◇ 制定目標和計劃來修正關鍵客戶關系
 ◇ 關系重塑，做到“層高、面廣、關系深”
 ◇ 小組討論：贏得關鍵客戶的正確關系

第五講：獨特方案 - 人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
學習攻略：解決方案不能僅僅聚焦在產品和服務和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從關鍵客戶的業(yè)務源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應到關鍵客戶的業(yè)務環(huán)境壓力、業(yè)務目標的實現(xiàn)、業(yè)務挑戰(zhàn)的解決和關鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。
 ◇ 獨特方案必須滿足的六個維度
 ◇ 獨特價值方案的框架和內容
 ◇ 獨特價值方案的內在邏輯
 ◇ 實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結合現(xiàn)實客戶）
 ◇ 現(xiàn)場指導：學員方案的反饋、點評和指導

第六講：關鍵演講 - 呈現(xiàn)說服，畫龍點睛 Critical Presentation
學習攻略：任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結構巧妙的和獨特設計的關鍵演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。
 ◇ 剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
 ◇ 關鍵演講對象的驅動和需求分析
 ◇ 關鍵演講的結構和邏輯和重點             
 ◇ 演講的時機選擇和鋪墊設置
 ◇ 關鍵信息的傳遞，預期目標的達成
 ◇ 實踐操作：學員關鍵演講（結合現(xiàn)實客戶）
 ◇ 現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導

講師介紹：王一成
                  
實戰(zhàn)大客戶銷售培訓師                                                 

【實戰(zhàn)經驗】
關鍵客戶管理教練，世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練、原赫比（中國）有限公司銷售教練、中國銷售培訓界既有實戰(zhàn)銷售管理經驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經驗，10年的世界500強企業(yè)經驗，培訓過的大客戶銷售人員超3000人。
王成老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式，與國際和國內的多家行業(yè)領導者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元；參與建設漢高全球專業(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化。

【授課特色】
王成老師以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結合，課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。
中、英雙語授課：
聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。
課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。
主打課程《關鍵客戶管理系列》深受客戶好評。

【授課經歷】
HENKEL、德國克朗斯、中德集團、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團、德國海德堡、上海煙機集團、恒昌機械、珂瑞特機械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學（撫佳化工）、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿易、暢越機電科技、雅尊貿易、晶泰貿易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中國聯(lián)通、醫(yī)藥分銷控股集團、鑫聯(lián)通達輪胎、報喜鳥、大陸汽車電子、貴州航天電器股份有限公司等國內外知名企業(yè)。

【主講課程】
版權銷售管理課程系列：
 《高級銷售模式》
 《解決方案式銷售》
 《關鍵客戶管理I—價值開發(fā)》
 《關鍵客戶管理II—商機規(guī)劃和掌控》

策略課程系列：
 《動態(tài)銷售談判》
 《談判技巧》
 《價格診斷》
 《漲價策略》

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