關(guān)鍵客戶管理（KAM）I——客戶價(jià)值開發(fā)

關(guān)鍵客戶管理（KAM）I——客戶價(jià)值開發(fā)(王一成)課程介紹：

培訓(xùn)方式：講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴等。

人數(shù)限制：不超過30人（為了最大化實(shí)操效果，本課程嚴(yán)格限制人數(shù)）

課程承諾：聽課50%內(nèi)對課程質(zhì)量不滿意，無條件全額退款！

【課程導(dǎo)言】
 ◇ 市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
 ◇ 公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。
 ◇ 同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。
 ◇ 要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

【課程目標(biāo)】
 ◇ 評估：系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具
 ◇ 執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
 ◇ 定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價(jià)值的期望
 ◇ 探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
 ◇ 聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對外；
 ◇ 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
 ◇ 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智
 ◇ 價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
 ◇ 差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢

【課程收益】
通過本課程你將能夠：
 ◇ 從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理
 ◇ 為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶管理方案
 ◇ 全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素
 ◇ 更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
 ◇ 在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟
 ◇ 區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
 ◇ 影響采購決策團(tuán)隊(duì)的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售
 ◇ 進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾

【課程大綱】

第一講：關(guān)鍵理念 - 關(guān)鍵客戶的定義和價(jià)值 Customer Expected Value
學(xué)習(xí)攻略：想要管理一個(gè)關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好關(guān)鍵客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是一個(gè)特種兵的話，一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
 ◇ 普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別
 ◇ 關(guān)鍵客戶的核心價(jià)值
 ◇ 如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實(shí)踐
 ◇ 關(guān)鍵客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配
 ◇ 實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價(jià)值的思路與流程
 ◇ 小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音
 ◇ 客戶與供應(yīng)商之間的博弈
 ◇ 自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
 ◇ 關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢
 ◇ 客戶管理和銷售有何變化？
 ◇ 關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)
 ◇ 成功關(guān)鍵客戶管理的三個(gè)維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第二講：關(guān)鍵路線 - 贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Roadmap & Milestones
學(xué)習(xí)攻略：進(jìn)攻關(guān)鍵客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實(shí)施；進(jìn)攻關(guān)鍵客戶必須要有一張完整的進(jìn)攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點(diǎn)和實(shí)際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。
 ◇ 關(guān)鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
 ◇ 關(guān)鍵客戶的購買流程與銷售的切入
 ◇ 優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐如何？
 ◇ 最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑
 ◇ 實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
 ◇ 通過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自我省查來實(shí)現(xiàn)銷售行為的改變
 ◇ 自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
 ◇ 行動(dòng)計(jì)劃：使用銷售流程路線圖，推動(dòng)你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果

第三講：關(guān)鍵技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills
學(xué)習(xí)攻略：一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動(dòng)力能夠幫助關(guān)鍵客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù)，找到客戶產(chǎn)生各種項(xiàng)目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)。要達(dá)到這樣的目的，需要關(guān)鍵客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。
 ◇ 大技巧一：探索
學(xué)習(xí)攻略：一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù)。只有看透客戶，才能做事入木三分。
 ◇ 探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)
 ◇ 案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與內(nèi)外部挑戰(zhàn)
 ◇ 訓(xùn)練教導(dǎo)：以價(jià)值為導(dǎo)向的提問技巧
 ◇ 達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑
 ◇ 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
 ◇ 行動(dòng)計(jì)劃：使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平
 ◇ 大技巧二：聯(lián)盟
學(xué)習(xí)攻略：贏得一個(gè)關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個(gè)人，更不是僅僅需要說服某個(gè)單獨(dú)的負(fù)責(zé)人。一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團(tuán)隊(duì)去對接并聯(lián)盟客戶的團(tuán)隊(duì)，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
 ◇ 內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比
 ◇ 關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)
 ◇ 關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
 ◇ 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何對接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟
 ◇ 達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑
 ◇ 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
 ◇ 行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
 ◇ 大技巧三：定位
學(xué)習(xí)攻略：客戶的認(rèn)知和觀點(diǎn)一旦形成便難以改變。修改關(guān)鍵客戶的原有認(rèn)知和觀點(diǎn)，并能夠持續(xù)地影響而且獲得關(guān)鍵客戶的積極認(rèn)知和認(rèn)可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價(jià)值優(yōu)勢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
 ◇ 關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素
 ◇ 我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
 ◇ 關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
 ◇ 我們的優(yōu)勢和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)
 ◇ 達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
 ◇ 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
 ◇ 綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
 ◇ 行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
 ◇ 大技巧四：差異化
學(xué)習(xí)攻略：客戶永遠(yuǎn)不會(huì)只認(rèn)可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助關(guān)鍵客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個(gè)尤其需要關(guān)鍵客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團(tuán)隊(duì)的選擇偏好，包括匹配度，價(jià)值和關(guān)系的獨(dú)特性等。
 ◇ 差異化最重要的三大成功要素
 ◇ 獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑
 ◇ 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
 ◇ 行動(dòng)計(jì)劃：使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平
 ◇ 大技巧五：融會(huì)貫通，四技合一
 ◇ 四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
 ◇ 靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧，做到四技合一

第四講：客戶關(guān)系 - 關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship
學(xué)習(xí)攻略：關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的關(guān)鍵客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到關(guān)鍵客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)價(jià)值的策略。
 ◇ 四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
 ◇ 診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題
 ◇ 正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果       
 ◇ 制定目標(biāo)和計(jì)劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系
 ◇ 關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
 ◇ 小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系

第五講：獨(dú)特方案 - 人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
學(xué)習(xí)攻略：解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復(fù)制。獨(dú)特的解決方案要從關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價(jià)值和獨(dú)特性逐個(gè)一一對應(yīng)到關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。
 ◇ 獨(dú)特方案必須滿足的六個(gè)維度
 ◇ 獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
 ◇ 獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在邏輯
 ◇ 實(shí)踐操作：客戶定制化的獨(dú)特方案（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
 ◇ 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)

第六講：關(guān)鍵演講 - 呈現(xiàn)說服，畫龍點(diǎn)睛 Critical Presentation
學(xué)習(xí)攻略：任何威力強(qiáng)大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會(huì)大打折扣。如果一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨(dú)特設(shè)計(jì)的關(guān)鍵演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認(rèn)可并且給力鼎力支持，從而達(dá)到出其不意騎兵突襲的效果。
 ◇ 剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
 ◇ 關(guān)鍵演講對象的驅(qū)動(dòng)和需求分析
 ◇ 關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)             
 ◇ 演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
 ◇ 關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
 ◇ 實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
 ◇ 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)

講師介紹：王一成
                  
實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售培訓(xùn)師                                                 

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
關(guān)鍵客戶管理教練，世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練、原赫比（中國）有限公司銷售教練、中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。
王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化。

【授課特色】
王成老師以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。
中、英雙語授課：
聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評。
擅長抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。
課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。
主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評。

【授課經(jīng)歷】
HENKEL、德國克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團(tuán)、德國海德堡、上海煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實(shí)業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機(jī)電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower、中國聯(lián)通、醫(yī)藥分銷控股集團(tuán)、鑫聯(lián)通達(dá)輪胎、報(bào)喜鳥、大陸汽車電子、貴州航天電器股份有限公司等國內(nèi)外知名企業(yè)。

【主講課程】
版權(quán)銷售管理課程系列：
 《高級銷售模式》
 《解決方案式銷售》
 《關(guān)鍵客戶管理I—價(jià)值開發(fā)》
 《關(guān)鍵客戶管理II—商機(jī)規(guī)劃和掌控》

策略課程系列：
 《動(dòng)態(tài)銷售談判》
 《談判技巧》
 《價(jià)格診斷》
 《漲價(jià)策略》

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