如何考核激勵(lì)銷售人員

如何考核激勵(lì)銷售人員(王琛)課程介紹：

培訓(xùn)內(nèi)容:
激勵(lì)就是處理好“為什么發(fā)錢與怎么發(fā)錢”兩件事；
搞不清前者就會(huì)“白”花錢；
搞不清后者就會(huì)“多”花錢！
為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？
為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？
如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？
如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？
如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？
解決以上問(wèn)題的建議：
1、搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才能拿錢
2、搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式，
【預(yù)期目標(biāo)】
 掌握如何將價(jià)值導(dǎo)向轉(zhuǎn)換成激勵(lì)策略
 掌握建立基于增長(zhǎng)的績(jī)效考核系統(tǒng)
 掌握幾種典型的績(jī)效考核模式
 掌握如何通過(guò)激勵(lì)實(shí)現(xiàn)結(jié)果與過(guò)程控制
【課程的核心內(nèi)容】
一、 以價(jià)值為導(dǎo)向的銷售激勵(lì)
 激勵(lì)如何體現(xiàn)公司的價(jià)值觀
 為什么銷售可以多拿錢
 銷售人員激勵(lì)的基本原則
 自覺性與銷售激勵(lì)
 如何使銷售人員不要只盯著錢
本段說(shuō)明：如何讓銷售人員明白為什么拿錢，做什么是值得鼓勵(lì)的？做什么是不值得鼓勵(lì)的，做到什么程度可以比別人多拿錢。
二、 什么樣的銷售薪酬結(jié)構(gòu)最有效
 銷售酬賞的“適度”原則
 銷售傭金制的優(yōu)缺點(diǎn)
 銷售酬賞的目標(biāo)模式
 幾種銷售酬賞的結(jié)構(gòu)
 典型的營(yíng)銷薪酬設(shè)計(jì)思路
本段說(shuō)明：如何設(shè)計(jì)薪酬機(jī)制，目前比較典型的幾類薪酬模式，不同薪酬方式對(duì)銷售的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。
三、 針對(duì)銷售的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
 什么是銷售指標(biāo)管理
 如何建立銷售指標(biāo)體系
 典型的銷售指標(biāo)分析
 銷售指標(biāo)的監(jiān)控與管理
本段說(shuō)明：銷售人員考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的難點(diǎn)在于：既要保證管理的有效性，還要保證考核指標(biāo)足夠的簡(jiǎn)單實(shí)用。過(guò)于復(fù)雜的指標(biāo)系統(tǒng)將不利于對(duì)銷售人員的管理；過(guò)于簡(jiǎn)單又不利于對(duì)銷售隊(duì)伍的管理。
四、 針對(duì)增長(zhǎng)的績(jī)效考核體系
 當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性
 績(jī)效的概念與維度發(fā)展
 有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)
 如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果
 三種典型的績(jī)效考評(píng)模式
本段說(shuō)明：當(dāng)前績(jī)效考核的問(wèn)題不是沒錢銷售人員不服從管理，而是拿了錢也不服從管理，因此，如何對(duì)不同企業(yè)設(shè)計(jì)更適合自身增長(zhǎng)需要的績(jī)效體系，從而有效刺激銷售增長(zhǎng)。
五、銷售激勵(lì)設(shè)計(jì)的技巧
 激勵(lì)如何切合不同公司的實(shí)際？
 激勵(lì)的六項(xiàng)原則
 激勵(lì)的技巧
 除金錢之外的八大刺激方式
 嚴(yán)防營(yíng)銷激勵(lì)的誤區(qū)
本段說(shuō)明：銷售激勵(lì)需要注重形式與內(nèi)容兼?zhèn)�，僅僅注重內(nèi)容而不注重形式是不行的。在激勵(lì)的設(shè)計(jì)過(guò)程中有很多的技巧需要借鑒。
《如何考核激勵(lì)銷售人員》 講師介紹:
    王琛先生
    北京大學(xué)、中加工商管理學(xué)院特聘教授。
    王老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管、丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理、美國(guó)博士倫公司銷售總監(jiān)，幫助博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售管理干部。
    王老師對(duì)銷售有著非常深厚的理解，厲行專業(yè)化管理，致力于從營(yíng)銷的角度實(shí)現(xiàn)從銷售技巧型向銷售技術(shù)型的轉(zhuǎn)變。王老師曾多次被公司選派赴美國(guó)、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn)，長(zhǎng)期研修高級(jí)管理與現(xiàn)代營(yíng)銷。在投身管理培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國(guó)際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國(guó)、馬來(lái)西亞等亞太地區(qū)國(guó)家進(jìn)行課程講授。
部分客戶：杜邦，美的集團(tuán)，263，掌門網(wǎng)，市科委，社科院，安徽煙草集團(tuán)，……

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