向華為學(xué)增長(zhǎng)：《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售體系》

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售體系培訓(xùn),銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

向華為學(xué)增長(zhǎng)：《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售體系》(林老師)課程介紹：

課程概要、
困擾銷(xiāo)售增長(zhǎng)的五大隱性問(wèn)題
多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售體系是基于原生需求驅(qū)動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過(guò)程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)效能考驗(yàn)之下，銷(xiāo)售體系普遍會(huì)出現(xiàn)以下不同的問(wèn)題：
看不準(zhǔn)：對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)
流失多：優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷(xiāo)售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風(fēng)險(xiǎn)高
難共識(shí)：沒(méi)有清晰的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)流程，銷(xiāo)售做單處于憑感覺(jué)、自我經(jīng)驗(yàn)評(píng)估狀態(tài)
沒(méi)動(dòng)力：銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來(lái)的市場(chǎng)
缺路徑：對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

解決思路：復(fù)制標(biāo)桿，系統(tǒng)打通
構(gòu)建五力驅(qū)動(dòng)、環(huán)環(huán)相卿的銷(xiāo)售系統(tǒng)


 
構(gòu)建銷(xiāo)售體系元素有很多，銷(xiāo)售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷(xiāo)售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷(xiāo)售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是銷(xiāo)售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷(xiāo)售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)收益：
1.抓市場(chǎng)：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷(xiāo)售模式
2.穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率
3.建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售動(dòng)作，銷(xiāo)售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率
4.設(shè)激勵(lì)：設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵(lì)方案，為銷(xiāo)售植入狼性
5.識(shí)人才：識(shí)別優(yōu)秀的銷(xiāo)售，淘汰平庸銷(xiāo)售
6.抓執(zhí)行：通過(guò)月度執(zhí)行監(jiān)控，將市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的業(yè)績(jī)結(jié)果

學(xué)習(xí)安排

訓(xùn)戰(zhàn)模塊一：定義客戶，市場(chǎng)識(shí)別
知識(shí)點(diǎn)：
1.什么是以客戶為中心
2.如何做好市場(chǎng)洞察，以客戶為中心
3.為什么要選擇目標(biāo)市場(chǎng)？
4.如何看清市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到目標(biāo)市場(chǎng)
5.預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模，投入銷(xiāo)售資源
研討輸出：市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)沙盤(pán)

訓(xùn)戰(zhàn)模塊二：客戶關(guān)系（普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系）
知識(shí)點(diǎn)：
1.為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
2.客戶線/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？
3.什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
4.標(biāo)桿企業(yè)的客戶關(guān)系框架
5.從組織、普遍、關(guān)鍵構(gòu)建立體化客戶關(guān)系
研討輸出：客戶關(guān)系規(guī)劃

訓(xùn)戰(zhàn)模塊三：研討（客戶關(guān)系演練）
知識(shí)點(diǎn)：客戶關(guān)系策略演練
研討輸出：客戶關(guān)系策略
訓(xùn)戰(zhàn)模塊四：（銷(xiāo)售流程,管理線索和大客戶,解決方案）
知識(shí)點(diǎn)：
1.銷(xiāo)售流程如何承接客戶
2.從哪些維度來(lái)構(gòu)建銷(xiāo)售流程
3.針對(duì)中小企業(yè)的SS7銷(xiāo)售流程
4.銷(xiāo)售線索從哪里來(lái)
5.客戶的痛苦如何挖掘
6.如何提供有競(jìng)爭(zhēng)力的方案
7.怎么做好銷(xiāo)售談判
8.大客戶銷(xiāo)售的常見(jiàn)失誤
研討輸出：銷(xiāo)售流程和贏率

訓(xùn)戰(zhàn)模塊五:(銷(xiāo)售激勵(lì),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理,)
知識(shí)點(diǎn)：
1.怎么給銷(xiāo)售發(fā)錢(qián)最有效
2.銷(xiāo)售激勵(lì)的常見(jiàn)手段及優(yōu)劣勢(shì)
3.分區(qū)域分層級(jí)銷(xiāo)售激勵(lì)方法
4.精細(xì)化的銷(xiāo)售激勵(lì)方法
5.什么樣的銷(xiāo)售是合格的銷(xiāo)售
6.如何選拔優(yōu)秀的銷(xiāo)售
7.不合格的銷(xiāo)售怎么淘汰
研討輸出：區(qū)域銷(xiāo)售激勵(lì)計(jì)劃

訓(xùn)戰(zhàn)模塊六:談判五步法
知識(shí)點(diǎn)：
1、清楚我們的目的
2、制定目標(biāo)
3、計(jì)劃行動(dòng)方案
4、極端情況下的對(duì)策
5、實(shí)施計(jì)劃

訓(xùn)戰(zhàn)模塊七:銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
知識(shí)點(diǎn)：
1、為什么要做銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
2、項(xiàng)目管理的職責(zé)
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目的策略制定與監(jiān)控
4、項(xiàng)目管理各階段的核心要點(diǎn)
研討輸出：如何談判與項(xiàng)目管理

專(zhuān)家介紹
林老師
26年華為工作經(jīng)驗(yàn)，職級(jí)23級(jí)
前華為歐洲地區(qū)部總裁
前華為捷克代表處國(guó)家總經(jīng)理
華為公司顧問(wèn)，華為大學(xué)教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】34年行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，其中8年國(guó)企工作經(jīng)驗(yàn)，26年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)，20多年企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期從事團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，具備豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、和大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶關(guān)系管理、人力資源管理，以及領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深刻的理解和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
主講課程：《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售體系》 《卓越領(lǐng)導(dǎo)力打造》
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：擅長(zhǎng)組織能力建設(shè)，價(jià)值觀的塑造、員工培養(yǎng)，干部梯隊(duì)建設(shè)等。有著豐富的大客戶解決方案銷(xiāo)售能力。

課綱下載

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