向華為學(xué)習(xí)：銷售體系建設(shè)（訓(xùn)戰(zhàn)班）

日程

模塊

內(nèi)容

第一天

銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略（9:00-12:00）

企業(yè)快速增長的困境：估不準（預(yù)算），落不下（任務(wù)），離不開（個人）
華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織
凡是從謀開始：營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略
一年兩輪定乾坤：CSPA+GMV看方向（含細分市場），機會點到訂貨定目標
研討+發(fā)表：企業(yè)銷售組織當前能力評估

立體式客戶關(guān)系打造（14:00-18:00）

識別并判斷價值客戶
關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
研討+發(fā)表：組織權(quán)利地圖識別
普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理
客戶檔案建設(shè)和管理
大研討：整體客戶關(guān)系的演練

第二天

客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表（9:00-11:00）

小組發(fā)表+專家點評

顧問式營銷，從買盒子到買解決方案到
買生態(tài)
（11:00-18:00）

為什么企業(yè)需要顧問式銷售
顧問式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級
PPVVC在實戰(zhàn)中的落地
作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理，對手檔案建設(shè)和管理。
研討+發(fā)表：項目銷售強度演練

營銷要素總結(jié)（19:00-20:00）

1、商務(wù)模式構(gòu)建未來土地肥力
2、交付成為擴大銷售的強力支撐
3、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素：營商環(huán)境
大研討：
機會點到訂貨（五看+確定細分市場+GMV（總市場空間））
戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項目的關(guān)鍵項目拓展計劃（營銷要素+ppvvc）

第三天

研討發(fā)表及點評（9:00-11:00）

小組發(fā)表+專家點評

以客戶為中心組織建設(shè)-鐵三角運作
（11:00-12:00）

1、鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程
2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰(zhàn)
3、鐵三角的職責(zé)：成為LTC端到端業(yè)務(wù)流程運轉(zhuǎn)的發(fā)動機
研討+發(fā)表：未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估

以客戶為中心的營銷流程建設(shè)-LTC及MTL（14:00-16:30）

1、LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用
2、MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用
3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接
4、做好雙輪驅(qū)動之一，客戶及市場驅(qū)動競爭力提升，市場代表

銷售鐵軍建成之道
（16:30-17:00）

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”
意識轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實時感知，為客戶創(chuàng)造價值
成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動
文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強調(diào)平臺和共享，文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵
銷售鐵軍的成功秘訣
銷售的哲學(xué)和勇氣
營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運作