采購談判技巧

采購談判技巧(張仲豪)課程介紹：

● 課程設(shè)計的核心內(nèi)容
 采購談判的挑戰(zhàn)有哪些？
 如何挑選到好的供應(yīng)商？
 如何界定采購風(fēng)險的大小？
 如何獲取市場環(huán)境信息？
 如何做好談判對手的調(diào)研？
 如何制定好談判的計劃？
 不同性格對談判會有影響嗎？
 雙方為均勢時，我方應(yīng)該采用哪些技巧
 我方為弱勢時應(yīng)該采用哪些技巧
 我方為強(qiáng)勢時應(yīng)該采用哪些技巧
 打破談判僵局的方法有哪些？
 采購談判的禁忌有哪些？
● 課程大綱
第一講：采購談判的原則與挑戰(zhàn)是什么？
 采購談判的三項基本原則
 采購談判的挑戰(zhàn)
 采購談判的難點是什么？
 何為雙贏?
 談判的原則－計分方法
 談判能力的測試
第二講：如何面對不同類型的供應(yīng)商？
第一節(jié)：采購物品的分類方法
 餅干加工廠的原材料分類
 四限分類的難處是什么？
 商貿(mào)企業(yè)商品采購的五大分類
第二節(jié)：如何界定采購支出的大與小
 什么是Pareto(帕累托)分類法?
 ABC的分類
 如何畫帕累托曲線圖？
第三節(jié)：如何界定采購風(fēng)險的大��？
 不同供應(yīng)市場的采購風(fēng)險分析
 四種供應(yīng)鏈類型的采購風(fēng)險在哪里？
 OEM與自創(chuàng)品牌對采購的影響
 企業(yè)社會責(zé)任對采購與供應(yīng)關(guān)系的影響
 某采購品項采購風(fēng)險分析清單
第四節(jié)：品項分類對采購管理的作用是什么？
 四項物品的采購戰(zhàn)略定位
 買賣關(guān)系按照交易方式的分類
 買賣關(guān)系按照采購需求特點的分類
 怎樣做才能談得好
第五節(jié)：供應(yīng)商是如何看待我們的？
 買賣雙方的利益之差
 什么是供應(yīng)商的關(guān)系營銷?
 供應(yīng)商對客戶的三大分類
 供應(yīng)商為何會報不同的價？
第六節(jié)：如何選擇理想供應(yīng)商
 供應(yīng)商的四大分類
 什么是買賣之間的門當(dāng)戶對?
 如何選擇“最合適的”的供應(yīng)商
 合作伙伴關(guān)系三要素模型
第三講：如何全面了解行情？
 外部環(huán)境分析
 行業(yè)屬性調(diào)研的具體內(nèi)容應(yīng)該有哪些？
 案例分析：硫酸行業(yè)主要特性概覽
 如何獲取市場環(huán)境信息（小組討論）
 市場環(huán)境調(diào)研的六大方法
 調(diào)研方法選擇（小組討論）
第四講：如何做好談判對手的調(diào)研？
第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價的？
 五種成本定價法
 價值定價法
 什么是行情定價法?
 各生命周期的定價策略
第二節(jié)：如何調(diào)研供應(yīng)商
 關(guān)鍵商家的調(diào)研
 調(diào)查問卷的設(shè)計（練習(xí)）
 如何做好“貨比三家”？
 供應(yīng)商成本分析表(損益表)基本摸式
 案例分析：餐盒供應(yīng)商成本報價表
第五講：如何制定好談判的計劃？
 即興性談判的缺點有哪些？（小組討論）
 制定談判方案的步驟
 各種談判方式的適宜對象？
第六講：不同性格對談判會有什么的影響？
 談判對手的性格分析
 性格測試
 談判人員的四種性格
 您最容易和最不容易相處的談判對手
第七講：如何恰當(dāng)運用各種談判技巧和方法
 采購談判的基本過程
 我們會犯什么錯誤？
 雙方明確立場的三原則
 情況一：雙方為均勢時，我方應(yīng)該采用哪些技巧（小組討論）
 部分談判技巧一覽表
 情況二：我方為弱勢時應(yīng)該采用哪些技巧（小組討論）
 情況三：我方為強(qiáng)勢時應(yīng)該采用哪些技巧（小組討論）
 僵局產(chǎn)生的五大原因
 打破僵局的七種方法
 談判結(jié)束時應(yīng)掌握的四項原則
 實戰(zhàn)演練
 談判方案
第八講：采購談判的禁忌有哪些？
 面對僵局的三大禁忌
 談判時限的三大禁忌
 談判中“聽”的五大禁忌
 不善傾聽的五種心理障礙
 談判中“說”的六大禁忌
 如何能夠說服對方？
 談判中問的三大禁忌
 談判中答的五大禁忌
 客戶應(yīng)該繼續(xù)砍誰的價?
 答復(fù)的六種技巧
 性格與溝通

● 張老師簡介
    改革開放后早期海歸派講師。1986年獲美國Gerber公司的獎學(xué)金赴美國Michigan State University (密西根州立大學(xué)) 留學(xué)．獲碩士學(xué)位。畢業(yè)后,受聘于美國Heinz(亨氏)集團(tuán)公司.
張仲豪老師曾先后受聘于美國亨氏公司;英國聯(lián)合餅干公司;美國美贊臣公司.為美贊臣公司的技術(shù)及運作總監(jiān).
    從2000年開始,張老師開始自己創(chuàng)業(yè).從事于多行業(yè)的經(jīng)營管理.所以,張老師既有世界500強(qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的豐富閱歷,又有作為企業(yè)老板的心得體會.
    在二十多年的職業(yè)生涯中，張老師曾接受過各種國際國內(nèi)的職業(yè)培訓(xùn)。曾赴加拿大、美國、英國、新加坡、泰國、菲律賓、馬來西亞等國考察學(xué)習(xí)。
    曾任國家技術(shù)監(jiān)督局食品標(biāo)準(zhǔn)化委員會成員和國家技術(shù)監(jiān)督局食品添加劑標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會成員，參與，制定和審核國家級別的食品標(biāo)準(zhǔn)和食品添加劑標(biāo)準(zhǔn)。曾任廣東省食品工業(yè)協(xié)會的理事以及其它多項社會職務(wù)。
    張老師的授課富有很強(qiáng)的激情,現(xiàn)場感染力強(qiáng).風(fēng)趣,幽默,現(xiàn)場氣氛活躍.思維敏捷,反應(yīng)能力強(qiáng),看問題較為深刻.
    張老師的課件設(shè)計力求深度;實用.案例多為工具性案例,有很強(qiáng)的實操。課程內(nèi)容跨度大,盡量吸取各個行業(yè)的精粹.具有高度的濃縮性.
部分服務(wù)客戶：
    SIMON電器；廣州百事；美的公司；真功夫；西子奧的斯； 立白集團(tuán)；捷高科技；株洲電力機(jī)車；賀利氏古莎齒科；上海福臨門食品；

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