情境銷售

情境銷售(陳老師)課程介紹：

● 課程背景：
    情境銷售模型是銷售風(fēng)格與顧客購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度的完美結(jié)合，它極為有效地提高了不同組織的績(jī)效和生產(chǎn)率。由于“情境銷售”注重在銷售過(guò)程中建立買(mǎi)賣(mài)雙方高品質(zhì)的人際關(guān)系，將一次性的成功銷售轉(zhuǎn)化為具有持久影響力的有效銷售，這一銷售模式為全球超過(guò)1000萬(wàn)銷售專業(yè)人士迅速接納并采用，在美國(guó)銷售界被喻為“銷售圣經(jīng)”。
    情境銷售從人類行為學(xué)理論出發(fā)，探討銷售的影響力，經(jīng)過(guò)運(yùn)用被證實(shí)為一門(mén)簡(jiǎn)潔但卻極具震撼力的課程。在當(dāng)今充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，理解并應(yīng)用情境銷售技巧將會(huì)提升銷售人員有效銷售所必需的技能。
診斷客戶需求  調(diào)整風(fēng)格適應(yīng)需求  通過(guò)溝通達(dá)成購(gòu)

● 課程收益：
 ◇ 增加您對(duì)銷售流程的理解，讓您在銷售人員的道路上進(jìn)一步發(fā)展
 ◇ 揭露如何有效的影響客戶的神秘面紗 ―如何到達(dá)你想要的目的，讓客戶感覺(jué)滿意的或他所需要的
 ◇ 發(fā)展你的能力來(lái)準(zhǔn)確判斷一位準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度并選擇一種與情境最為匹配的銷售風(fēng)格，采取最有效的方式使雙方在任何情況下達(dá)到雙贏
 ◇ 通過(guò)運(yùn)用一套銷售自我評(píng)測(cè)工具來(lái)取得對(duì)你現(xiàn)在銷售行為趨勢(shì)的反饋，以此來(lái)指導(dǎo)你持續(xù)的發(fā)展。
 ◇ 能最大限度地發(fā)揮您個(gè)人的銷售潛能及優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷售技能的突破性提升......
 ◇ 提高銷售額，降低員工更替頻率

● 課程綱要：
一單元  成功銷售的準(zhǔn)則
情境銷售的介紹與基礎(chǔ)
成功銷售與有效銷售的區(qū)別
銷售影響力自我測(cè)評(píng)  
二單元 情景銷售技巧—銷售人員營(yíng)銷風(fēng)格診斷
銷售人員工作行為描述       
銷售人員關(guān)系行為描述   
高工作高關(guān)系營(yíng)銷風(fēng)格         
高工作低關(guān)系營(yíng)銷風(fēng)格
低工作高關(guān)系營(yíng)銷風(fēng)格         
低工作低關(guān)系營(yíng)銷風(fēng)格
診斷你的營(yíng)銷風(fēng)格培養(yǎng)         
應(yīng)用不同營(yíng)銷風(fēng)格贏得客戶
三單元 情境銷售——四類客戶個(gè)性風(fēng)格診斷
確認(rèn)并掌握客戶的果斷性指標(biāo)    
確認(rèn)并掌握客戶的反應(yīng)性指標(biāo)
分析型客戶的個(gè)性特點(diǎn)及需求   
親切型客戶的個(gè)性特點(diǎn)及需求
駕馭型客戶的個(gè)性特點(diǎn)及需求  
表現(xiàn)型客戶的個(gè)性特點(diǎn)及需求
將果斷性與反應(yīng)性作為診斷工具 -
個(gè)性風(fēng)格助診斷
四單元  針對(duì)不同個(gè)性風(fēng)格客戶的情景銷售技巧     
專業(yè)銷售技巧步驟與要點(diǎn)/針對(duì)親切型客戶的銷售技巧 /針對(duì)駕馭型客戶的銷售技巧
針對(duì)表現(xiàn)型客戶的銷售技巧/針對(duì)分析型客戶的銷售技巧
五單元  大客戶銷售技巧      
大客戶銷售的特點(diǎn)/大客戶銷售的流程/
初期階段、咨詢階段、交流階段、誘導(dǎo)階段、行動(dòng)階段、SPIN探尋技巧
六單元  銷售演練與反饋      

● 講師介紹：
    陳老師，清華大學(xué)EMBA班客座教授，全美培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)理事，美國(guó)管理協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師，Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師。受邀在全國(guó)各地舉辦大型卓越領(lǐng)導(dǎo)力、完美演說(shuō)、培訓(xùn)師培養(yǎng)等多種主題研討會(huì)。受訓(xùn)學(xué)員近2萬(wàn)人。具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍及培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊(duì)，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計(jì)課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。
    曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)有：諾華制藥、中國(guó)銀行、朗訊科技、中國(guó)網(wǎng)通、聯(lián)想集團(tuán)、空中網(wǎng)、伊利集團(tuán)、深圳萬(wàn)科、云南白藥、中國(guó)電力、飛利浦電器、北京大學(xué)人民醫(yī)院。
    主講課程: 《情景銷售》、《情景領(lǐng)導(dǎo)》、《突破思維技巧》、《巔峰銷售技巧》，《PPP與醫(yī)生建立合作伙伴式銷售》、《群體銷售》；《銷售人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》；《六頂思考帽》；《目標(biāo)管理》

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