工業(yè)品營銷“4E”模型

工業(yè)品營銷“4E”模型(丁興良)課程介紹：

● 課程大綱
第一章  工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式--4E理論
第一節(jié)  市場營銷發(fā)展的理論
第二節(jié)  4P的誕生
第三節(jié)  4P產(chǎn)生的困惑
第四節(jié)  4P*4E
第五節(jié)  4E在工業(yè)品營銷的價值
第六節(jié)  4E對工業(yè)品營銷的指導原則
第二章：項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石
第一節(jié) 工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷，以生產(chǎn)資料為特征
第二節(jié) 項目性營銷的業(yè)務(wù)流程圖與項目性營銷的組織架構(gòu)
第三節(jié) 項目性團隊的考核績效與薪酬設(shè)計
第四節(jié) 項目性團隊對工作的價值體現(xiàn)
第三章：價值營銷是工業(yè)品4E理論的核心賣點 
第一節(jié) 價格戰(zhàn)是消費品主要的競爭手段：工業(yè)品不僅僅是價格，更側(cè)重在價值；
第二節(jié) 完整產(chǎn)品的三個核心
第三節(jié) 塑造價值是工業(yè)品營銷的核心
第四節(jié) 挖掘增值服務(wù)來創(chuàng)造價值
第五節(jié) 品牌是價值一直的動力
第四章：短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣通路
第一節(jié) 渠道發(fā)展的原則；  廣、深、寬
第二節(jié) 快速消費品營銷渠道： 代理商、經(jīng)銷商、總代理商等
第三節(jié) 工業(yè)品營銷因為目標客戶比較分散；故渠道應(yīng)該：短、淺、窄
第四節(jié) 工業(yè)品渠道表現(xiàn)形式： 直銷（0）、一級經(jīng)銷商（1）、第三渠道（業(yè)務(wù)員與老板）
第五節(jié) 工業(yè)品----縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度
第五章：美譽度是工業(yè)品4E理論的包裝精髓
第一節(jié) 快速消費品市場促銷的方式：15秒廣告、名人效應(yīng)；腦白金：“廣告；“三株口服液”的市場宣傳；
第二節(jié) 工業(yè)品營銷：以生產(chǎn)資料為主，不僅僅是認知度，更在乎“美譽度”
第三節(jié) 美譽度塑造信任感：信任感提升的三步法
第四節(jié) 工業(yè)品促銷的四重法寶
第五節(jié) 信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”
第六章：4E理論的營銷整合策略
第一節(jié)  4E內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律
第二節(jié)  “1E+3E”的營銷模式
第三節(jié) “4E模型”該如何運用及實施

● 講師介紹
丁興良---國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經(jīng)理
 ◇ 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經(jīng)理
 ◇ 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國際工商管理學院EMBA   清華大學總裁培訓班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人”、“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓機構(gòu)TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營銷系列叢：《工業(yè)品營銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調(diào)海外營銷事業(yè)部、美的集團空調(diào)國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會

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