價(jià)格戰(zhàn)與品牌營(yíng)銷

價(jià)格戰(zhàn)與品牌營(yíng)銷(丁興良)課程介紹：

● 課程大綱：
一、工業(yè)品營(yíng)銷的七大困惑
 ◇ 工業(yè)品行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？
 ◇ 工業(yè)品靠關(guān)系營(yíng)銷，我們需要“四度理論”嗎？
 ◇ 工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買解決方案嗎？
 ◇ 工業(yè)品營(yíng)銷歷來(lái)靠銷售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問(wèn)嗎？
 ◇ 工業(yè)品靠感性營(yíng)銷，我們需要精細(xì)化營(yíng)銷嗎？
 ◇ 工業(yè)品靠大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎？
 ◇ 工業(yè)品靠項(xiàng)目營(yíng)銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？
經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來(lái)-源創(chuàng)力•中國(guó)2007全球巡展中國(guó)站》并《施耐德(中國(guó))電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對(duì)電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒
分享：IMSC分析電氣自動(dòng)化行業(yè)的“七大趨勢(shì)”
二、實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的八大體系
體系一、挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷的機(jī)會(huì)
 ◇ 行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)；
 ◇ 行業(yè)客戶需求該如何把握？
 ◇ 行業(yè)發(fā)展的四大核心
 ◇ 針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？
經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二、利用SWOT來(lái)分析差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略
 ◇ 從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
 ◇ 各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
 ◇ 針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略
體系三、分析差異化的目標(biāo)市場(chǎng)
 ◇ 參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分
 ◇ 為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
 ◇ 橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度•森林與 樹(shù)木）
經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
體系四、利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
 ◇ 創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
 ◇ 體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助
 ◇ 宣傳價(jià)值---四大拓展方式
 ◇ 交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略
體系五、差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略組織
 ◇ 企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
 ◇ 參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
 ◇ 組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論：戰(zhàn)略*營(yíng)銷*銷售的三大差異
體系六、差異化營(yíng)銷的五個(gè)系統(tǒng)
 ◇ 買產(chǎn)品不如買服務(wù)
 ◇ 買服務(wù)不如買方案
 ◇ 買方案不如買品牌
 ◇ 買品牌不如買標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)典案例：西門子（中國(guó)）如何買解決方案
體系七、行業(yè)差異化營(yíng)銷推廣的“九陰真經(jīng)”
 ◇ 展會(huì)
 ◇ 技術(shù)交流
 ◇ 電話銷售
 ◇ 登門拜訪
 ◇ 測(cè)試和提供樣品
 ◇ 贈(zèng)品
 ◇ 商務(wù)活動(dòng)
 ◇ 參觀考察
 ◇ 客戶俱樂(lè)部
團(tuán)體討論：為什么做廣告，效果不明顯？
體系八、差異化營(yíng)銷策略及應(yīng)用
 ◇ 從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
 ◇ 顧客就是差異
 ◇ 尋求差異的著眼點(diǎn)
 ◇ 如何使形象差異化。
 ◇ 如何使市場(chǎng)差異化。
 ◇ 如何使售后服務(wù)差異
 ◇ 以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化
 ◇ 差異化策略的實(shí)施
經(jīng)典案例：中電電氣的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
三、品牌塑造是實(shí)施差異化營(yíng)銷策略的體現(xiàn)
體系一、工業(yè)品企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
 ◇ 中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)；
 ◇ 從產(chǎn)品階段到營(yíng)銷階段的時(shí)代趨勢(shì)；
 ◇ 適應(yīng)市場(chǎng)需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；
 ◇ 品牌的感性塑造及與市場(chǎng)的對(duì)接策略；
 ◇ 產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；
團(tuán)體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
體系二、工業(yè)品品牌營(yíng)銷與推廣
 ◇ “需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷法則；
 ◇ 品牌營(yíng)銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；
 ◇ 符合市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
 ◇ 產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
 ◇ 品牌運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)與管理方式；
經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造
體系三、讓品牌創(chuàng)造一種購(gòu)買習(xí)慣
 ◇ 消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度
 ◇ 品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾
 ◇ 如何打造差異化與個(gè)性化？     
 ◇ 產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過(guò)對(duì)標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)？
 ◇ 建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例：“沒(méi)有新中大，我們就不開(kāi)標(biāo)”

● 講師介紹
丁興良---國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經(jīng)理
 ◇ 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經(jīng)理
 ◇ 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA   清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問(wèn)”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過(guò)從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書(shū)籍：
大客戶營(yíng)銷四大寶典系列叢書(shū)：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書(shū)：《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》《項(xiàng)目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢：《工業(yè)品營(yíng)銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動(dòng)化：
ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬(wàn)馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調(diào) ：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)

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