卓越銷售的7個(gè)秘訣

卓越銷售的7個(gè)秘訣(丁興良)課程介紹：

● 課程介紹：
    卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。
    本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入，以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式導(dǎo)向模式，層層推進(jìn)，結(jié)合實(shí)用的商業(yè)談判、銷售技巧，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng)意圖。
● 課程特點(diǎn)：
 ◇ “卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
 ◇ “卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣- ”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小規(guī)模產(chǎn)品與大規(guī)模產(chǎn)品之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大規(guī)模銷售更有效果;
 ◇ “卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣- ”課程，是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。
 ◇ 此外，“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-”課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。
● 課程大綱
秘訣一、職業(yè)化的四類境界
 ◇ 你夠職業(yè)化嗎？
 ◇ 職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
 ◇ 銷售人員成功的“十六字真言”
 ◇ 成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣
案例： 300萬(wàn)的項(xiàng)目，為什么失敗了？
秘訣二、信任感的建立
 ◇ 建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵
 ◇ 瞬間建立親和力的法寶
 ◇ 卓越有影響的溝通技巧
 ◇ 如何與不同的人打交道
 ◇ 高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
案例：如何讓老板產(chǎn)生內(nèi)疚？
秘訣三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！
 ◇ 如何尋找目標(biāo)客戶
 ◇ “上帝”為什么會(huì)發(fā)火嗎？
 ◇ 客戶內(nèi)部的五種角色
 ◇ 為什么項(xiàng)目中期，我就陷入信息迷霧？
 ◇ 找對(duì)人的三個(gè)關(guān)鍵
案例：小鬼也能拆散到手的鴨子？
秘訣四、 挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn)
 ◇ 銷售中確定客戶需求的技巧
 ◇ 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
 ◇ 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
 ◇ 隱含需求與明確需求的辨析
 ◇ 如何聽(tīng)出話中話？
 ◇ 如何讓客戶沒(méi)錢也要借錢來(lái)買賣
案例： “忽悠”法的四個(gè)秘訣？
秘訣五、 產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石
 ◇ 客戶要的產(chǎn)品是什么？
 ◇ 如何推銷產(chǎn)品的益處
 ◇ 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
 ◇ 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
 ◇ 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 ◇ 產(chǎn)品太貴怎么辦？
 ◇ 品質(zhì)不好怎么辦？
秘訣六、行動(dòng)是一個(gè)銷售人員成功的關(guān)鍵
 ◇ 銷售人員成功的關(guān)鍵
如何激發(fā)自我斗志與旺盛的生命力
 ◇ 人為什么不會(huì)行動(dòng)的原因
 ◇ 行動(dòng)是一個(gè)習(xí)慣
案例： “喬、吉拉德”的經(jīng)典語(yǔ)言
秘訣七、客戶關(guān)系是事業(yè)做大的后盾
 ◇ 維持客戶關(guān)系的重要原則
 ◇ 通過(guò)現(xiàn)有客戶，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法
 ◇ 讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由
 ◇ 讓客戶準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法
 ◇ 客戶關(guān)系如何管理
案例： “東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定？

● 講師介紹
丁興良---國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經(jīng)理
 ◇ 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經(jīng)理
 ◇ 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA   清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問(wèn)”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過(guò)從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書籍：
大客戶營(yíng)銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》《項(xiàng)目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢：《工業(yè)品營(yíng)銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動(dòng)化：
ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬(wàn)馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調(diào) ：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)

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