專業(yè)演示技巧高級研修班

專業(yè)演示技巧高級研修班(嚴(yán)老師)課程介紹：

● 課程特色
    課程以華為、西門子等優(yōu)秀企業(yè)在技術(shù)演示與產(chǎn)品推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從企業(yè)所面臨的實(shí)際問題出發(fā)，通過對各種典型案例的分析和分享，以及模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境的操作演練，固化專業(yè)推廣人員與客戶在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行有效、成功交流的職業(yè)化工作模式，從而全面提升高端產(chǎn)品的推廣效果。

● 課程背景
 ◇ 為什么我想講的客戶不想聽？客戶想聽的我又沒講到？
 ◇ 為何產(chǎn)品推廣成為了“走過場”？
 ◇ 怎樣才能才能有效地讓客戶采納自己的專業(yè)知識(shí)、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)？
 ◇ 如何更加準(zhǔn)確和高效地傳遞產(chǎn)品信息，并給客戶留下深刻的印象？
 ◇ 如何在現(xiàn)場展示中提升人際互動(dòng)溝通的能力和完善自身的形象和修煉？
 ◇ 類似這樣的問題經(jīng)常困擾著面向客戶的專業(yè)技術(shù)人員、產(chǎn)品經(jīng)理和工程師們，不少企業(yè)及其專業(yè)人士亟待尋找一套職業(yè)化的工具，幫助克服產(chǎn)品推介前的“手忙腳亂”、“剪刀漿糊打天下”，實(shí)現(xiàn)富有成效地的客戶交流，讓產(chǎn)品推廣成為銷售過程中的有力工具。

● 課程目標(biāo)
   → 了解有效技術(shù)展示的終極目標(biāo)
   → 完全掌握客戶買點(diǎn)的分析策略與方法
   → 熟練進(jìn)行產(chǎn)品的差異化策略分析
   → 掌握獨(dú)立設(shè)計(jì)一套富有吸引力的展示講稿的方法
   → 掌握信息類和演示類信息傳遞方法模型
   → 熟悉成人聽取信息的特點(diǎn)及對應(yīng)策略
   → 練習(xí)和比較美觀PPT的制作
   → 掌握有效的宣講技巧和形成職業(yè)化的臺(tái)風(fēng)
   → 回應(yīng)棘手的問題，處理尷尬的場面

● 授課方法
   講師講授、主題討論、案例研討、現(xiàn)場測試、錄像分析、小組練習(xí)

● 課程大綱
課程序幕：專業(yè)技術(shù)展示的內(nèi)涵
 1.專業(yè)技術(shù)推廣的思考和定位:
   1)如何成為懂得專業(yè)技術(shù)推廣的專業(yè)人員
     華為案例分析：建設(shè)處長的要求
   2)專業(yè)技術(shù)推廣的四階段目標(biāo)
   3)專業(yè)技術(shù)推廣人員的角色分配
 2.有效進(jìn)行專業(yè)技術(shù)展示的OPPP模型
第一部分：知己知彼 百戰(zhàn)不殆
 1.運(yùn)籌帷幄的程序
   1)程序模型
   2)營銷項(xiàng)目縱觀圖
   3)技術(shù)展示提升市場競爭力的原因
     案例分析：華為黑龍江市場攻克戰(zhàn)
 2.客戶買點(diǎn)分析方法
   1)一階客戶分析要點(diǎn)
     案例分析：中國移動(dòng)這個(gè)客戶
   2)關(guān)于客戶的知識(shí)的分析——展示目標(biāo)的變化
   3)什么促使客戶購買？——客戶需求的分類：冰山之底
      小組練習(xí)：目標(biāo)客戶買點(diǎn)分析
3.產(chǎn)品賣點(diǎn)分析方法
   1)我們出售的是什么？
     √ 挑戰(zhàn)性的商品思考   √ 小組練習(xí)：產(chǎn)品差異化練習(xí)  √ 小組練習(xí)：產(chǎn)品含金量分析
第二部分：磨刀不誤砍柴功
 1.編制吸引人的技術(shù)展示講稿
   1)“一紙闡”的常規(guī)思路    
   2)信息類/演示類技術(shù)展示的ICPS/IDPS模型
   3)關(guān)于展示方法的思考
      √ 成人吸納信息的特點(diǎn)     √ 產(chǎn)品實(shí)例的真實(shí)作用與使用方法
      √ 小組練習(xí)：FFBV分析     √ “名”“利”效應(yīng)
   4)儲(chǔ)蓄預(yù)備力量——宣講中的攻防準(zhǔn)備     5)粹煉魔術(shù)公式
 2.PPT制作技巧
      √ 內(nèi)容SAVE原則      √ 平面制作中的美學(xué)原理
      √ 對比手法的運(yùn)用    √ 案例分析：西門子、北電、思科的實(shí)用設(shè)計(jì)
 3.現(xiàn)場籌劃
    1)建立適宜的環(huán)境     
    2)試講和預(yù)演
 4.第一輪實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
第三部分：余音繞梁 余影不竭
 1.掌握訓(xùn)導(dǎo)師角色的技能
    1)專業(yè)的講臺(tái)形象    
    2)討論：克服上臺(tái)前的心理障礙
 2.引人入勝的演講技巧：
    1)聲音的控制
    2)練習(xí)：聲音的練習(xí)
    3)眼神的運(yùn)用
    4)肢體的技巧
 3.現(xiàn)場引導(dǎo)技巧
    1)專題討論：場面的控制
    2)面對不同聽眾態(tài)度的基本做法
    3)宣講之中的溝通    
    4)尷尬場面的分析與脫離困境的辦法——引人入勝之道
 4.第二輪實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
第四部分：戶樞不蠹 流水不腐
 1.總結(jié)跟蹤帶來的利益        2.使用CARE方法進(jìn)行跟進(jìn)

● 講師簡介
     嚴(yán)老師 畢業(yè)于華中科技大學(xué)，復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士，國際職業(yè)規(guī)劃師（GCDF）。1994年－2003年，就職于深圳華為技術(shù)有限公司，先后從事行政管理、銷售、人力資源管理等工作，歷任公司總裁助理、行政經(jīng)理、一線銷售主管、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)。2003－2006年，任職UT斯達(dá)康通訊有限公司企業(yè)大學(xué)副校長，主持籌建公司客戶技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)中心，重整售后技術(shù)服務(wù)響應(yīng)系統(tǒng)，建立起客戶響應(yīng)界面和對應(yīng)的計(jì)劃與資源調(diào)配后臺(tái)。
    嚴(yán)老師以豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，借鑒企業(yè)與個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對現(xiàn)代企業(yè)與管理本質(zhì)的思考，設(shè)計(jì)并擔(dān)任《專業(yè)技術(shù)展示技巧》、《一線主管管理加油站》、《激勵(lì)出一線團(tuán)隊(duì)的激情》、《管理者的關(guān)鍵任務(wù)》等多門課程的培訓(xùn)，其課程講求內(nèi)容的系統(tǒng)性、可操作性和實(shí)戰(zhàn)性，理念與方法并重，關(guān)注培訓(xùn)中學(xué)員的參與，通過案例分析、角色扮演、實(shí)踐練習(xí)等互動(dòng)式、啟發(fā)式教學(xué)，深入淺出，學(xué)有所用，深受學(xué)員歡迎和好評。
    接受過嚴(yán)老師培訓(xùn)客戶包括：中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、TCL集團(tuán)、DELOITTE（德勤）咨詢、富士康、邁瑞、華為技術(shù)、達(dá)實(shí)智能、愛默生網(wǎng)絡(luò)能源、UT斯達(dá)康、西門子、神威藥業(yè)、中原地產(chǎn)、松下馬馬達(dá)、金山軟件等。

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