應收帳款控制與信用管理

應收帳款控制與信用管理(劉宏程)課程介紹：

● 課程背景
   產品賣出去了，企業(yè)賺錢了，業(yè)務很繁忙，生產加班加點，可是為什么利潤似乎沒有增長？
    一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠帳款，占壓企業(yè)大量流動資金，呆帳、壞帳腐蝕著企業(yè)的利潤，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風險。如何做好應收賬款的管理，事前管理與信用管理的標準建立才是正確的應對之道。
   本課程是講師十余年親身體會揣摩、經驗總結和理論匯煉之精華，為您建立應收賬款與信用管理的指南！

● 課程受益
本課程通過標準與規(guī)范性做法的講解，企業(yè)成功案例分析和互動練習，使學員獲得如下收益：
-  了解信用銷售對企業(yè)業(yè)績和現(xiàn)金流的影響
-  明確基于信用銷售流程的整體信用風險解決方案
-  掌握實用的信用風險防范措施和實戰(zhàn)技能
-  熟悉客戶信用管理的規(guī)范化操作流程
-  案例教學，借鑒成功企業(yè)的信用管理經驗和管理表單制作
-  互動式學習，使學員迅速掌握各種預防呆帳和催帳實戰(zhàn)技巧
-  通過研討，解決企業(yè)可能面臨的特殊問題

● 課程大綱
 一、企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和整體解決方案
-  目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗
-  中國的賒銷環(huán)境
-  企業(yè)面臨的賒銷風險
-  賒銷的費用
-  以新的視角去看待賒銷問題
-  信用管理職能設置上的誤區(qū)
-  企業(yè)呆帳產生的原因分析
-  客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
-  賒銷業(yè)務流程
-  雙鏈條全過程控制方案
-  案例教學:某民營醫(yī)藥企業(yè)信用風險診斷方案和診斷方法
二、信用管理部門設立和建立信用管理體系
-  信用管理的地位和作用
-  信用管理職能的確定和分配
-  職能設置
-  人員配備
-  建立信用管理管理體系的步驟和內容
-  案例教學:三家知名IT企業(yè)在構建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）
-  案例教學：某大型企業(yè)建立信用管理體系的基本思路
三、征信調查與客戶信用管理
-  選擇新客戶時，如何確定其合法身份
-  分銷商的風險識別要點
-  大客戶的風險識別要點
-  對客戶實施征信調查的時機
-  對客戶進行信用調查的技巧
-  獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機構法
-  信用調查行業(yè)現(xiàn)狀及調查公司的選擇
-  如何解讀調查報告
-  客戶發(fā)生經營危機的異常征兆
-  客戶信用資料的識別與更新
-  客戶初選法
-  客戶數(shù)量的合理控制
-  如何對客戶進行分級管理
-  案例教學：某企業(yè)的客戶分類方法
四、客戶信用和價值評估
-  對客戶進行信用評估的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法
-  三個層次的評估模型
-  信用等級評估模型
-  模型的主要指標
-  權數(shù)的設置
-  評分方法和評分標準的確定
-  客戶價值和交易風險評估模型
-  評估模型的使用
-  案例教學：上海某合資企業(yè)的信用評估模型
五、授信程序與客戶信用額度控制
-  確定信用額度的四種常用方法：營運資產法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
-  如何確定信用期限
-  典型授信流程設計
-  內部額度控制方法及授信流程
-  定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
-  信用額度和信用期限定期審核、調整及撤銷方法
-  授信管理流程的相關文件范本:額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調查表等
-  案例教學：某外資企業(yè)的信用限額計算方法
六、信用政策的編制
-  信用政策的內容
-  信用額度的使用
-  信用期限的使用
-  現(xiàn)金折扣使用
-  結算回扣使用條件
-  發(fā)貨控制辦法
-  典型信用政策類型與實施
-  不同類型客戶的信用政策
-  分銷商信用政策要點
-  大客戶信用政策要點
-  新客戶信用政策要點
-  老客戶信用政策要點
-  導致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念
-  信用政策范本1：一般企業(yè)的信用政策
-  信用政策范本2： 某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點
-  案例分析：某大型消費品公司的信用政策樣本分析
七、帳期內的信用管理和應收帳款的監(jiān)控
-  銷售、財務和信控部門各負其責、密切配合
-  嚴格賒銷文件和合同管理，建立證據(jù)鏈
-  發(fā)貨前的準備工作
-  庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
-  帳單管理系統(tǒng)
-  A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收帳款處于合理水平
-  A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
-  DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
-  RPM過程監(jiān)控法
-  對帳制度
-  A/R會議法：如何實施內部應收帳款提醒
-  處理客戶投訴和爭議貨款
-  A/R監(jiān)控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
-  應收帳款管理信息系統(tǒng)
-  練習：企業(yè)在信用管理方面的考核指標設計
八、收帳政策
-  收帳職責：發(fā)揮業(yè)務人員回收貨款的作用
-  收帳原則
-  收帳人員的特質
-  債務分析技術的應用
-  制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關系
-  收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
-  貨款回收進度表
-  收款工作的考核標準和檢查制度
九、常規(guī)催帳技巧
-  客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
-  客戶的付款習慣和心理
-  如何防止客戶的延遲付款
-  電話收帳技巧
-  收帳信的寫法
-  如何面訪
-  收帳禮儀
-  收帳心理
-  增加收帳效果的方法
-  銷售人員應掌握的基本收帳技巧
-  電話收帳角色演練
-  收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
-  練習：催帳技巧實戰(zhàn)訓練
十、不良帳款的催收技巧
-  要善于找到債務人的“弱點”進攻
-  “威懾”并不是去“違法追帳”
-  勝訴并不意味追回欠款
-  “等待”不會收回欠款
-  “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略
-  組合追帳策略
-  針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
-  不同追帳階段技巧
-  不同追帳方式的注意事項
-  怎樣利用第三方代理追帳
-  訴訟方式追帳的基本原則和方法
-  對付呆帳的十種討債技巧
-  案例分析：各種實戰(zhàn)討債案例分析
十一、合同和結算風險防范
-  注意新合同法的變化之處
-  合同簽訂的主要注意事項
-  合同條款審查要點
-  標準合同與履約注意事項手冊的使用
-  合同跟蹤管理要點
-  債權文件的管理要點
-  典型的票據(jù)欺詐手段
-  票據(jù)風險防范技巧
-  選擇合適的結算方式
-  案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經驗
十二、收帳必須掌握的法律常識
-  誰簽字的合同有效？——合同無效和可撤消
-  合同履行地在哪兒？——約定不明確的條款如何界定權利義務
-  主張違約金還是實際損失賠償——違約責任
-  畸形公司種種——公司設立的條件
-  如何繞過公司的有限責任？
-  這種事你真是不應該做的！——違法與犯罪
-  追帳中常用的幾條罪名——刑法
-  證據(jù)就是一切——民事程序法
-  支付令和訴前保全——民事程序法
-  法條沖突——法律基本架構和層階
-  常見擔保方法的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質押和留置等
-  練習：催帳法律常識測試
　
● 講師介紹——劉宏程先生
   高級講師，工商管理碩士，中國著名信用管理專家、職業(yè)培訓師，中國市場學會信用工作委員會學術委員，北京大學中國信用研究中心特約研究員，北京市法學會經濟研究會理事，國家職業(yè)技能鑒定專家委員會信用管理師專業(yè)委員會專家，歷任國際知名的信用管理咨詢機構高級咨詢顧問，從幫助企業(yè)調查客戶信用和催帳做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經營風險環(huán)境的成功信用管理經驗，形成了中國企業(yè)信用管理理論體系，總結出不同行業(yè)的信用管理模式。
其培訓課程注重操作性，培訓風格風趣活潑，強調互動性和學員的參與，并配有大量案例。主講信用管理
和催債訓練課程百余場，培訓一萬多人次。所授課程廣受企業(yè)界的好評，并被譽為“中國催帳訓練第一人”。
服務客戶
中化、中遠、中糧、中石化、中國機械進出口、中國鋁業(yè)、愛立信、Motorola、諾基亞、羅納普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗訊科技、施耐德電氣、漢高中國、伊萊克斯、西門子、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、電訊盈科、中國網通、TCL、三九集團、麗珠集團、可口可樂、百事可樂、默沙東、霍尼韋爾、SMC中國、雙鶴藥業(yè)、天津殼牌、神龍汽車、立邦涂料、深圳華為、日立建機、東方通信、神州數(shù)碼、浪潮集團、上實投資、中國紡織進出口、新華制藥、廣州物資集團、中外運上海、以嶺藥業(yè)、方正電腦、鴻雁電器、偉嘉集團、和利時、三一重工、新達制藥、東海糧油、約翰迪爾、上海三菱電梯、日商巖井、大發(fā)正大、中外運-敦豪、美國賽力特、威盧克斯、正大天晴、艾萊發(fā)喜食品、維順中國、哈德威四方、藍德電子、實華開、石藥集團、亞信科技、亞商在線、美的集團等企業(yè)千余家。
代表著作
《企業(yè)賒銷與信用管理》、《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓班》、《賒銷與風險控制》等。
企業(yè)反饋
兩天學習受益匪淺，從信用管理理論和實踐上均得到很大提高，尤其是案例豐富，并能結合特定行業(yè)實際情況。
——東芝電梯（上海）有限公司
案例多，資料多，信息量大，能夠緊密結合企業(yè)和行業(yè)特點，現(xiàn)場提供信用管理解決方案和解決方法。
——中牧實業(yè)股份有限公司

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