采購成本控制及降價談判技巧

采購成本控制及降價談判技巧(雷衛(wèi)旭)課程介紹：

● 課程風格
    客戶現(xiàn)今要求之不斷改變，諸如產品品種變化大、批量小、交貨期短、質量高、價錢平，以致利潤空間有限。 尤其對制造業(yè)來說，采購成本占生產總成本55%~85%之間，但對客戶要求加價是不切實際及有風險會失去訂單。 所以若能降低采購成本，則產品利潤能相對直接提升。 
    本課程將分兩部份: 首先講師憑借著十多年中國采購經驗，展示不同企業(yè)采購流程及系統(tǒng)管理經驗，幫助企業(yè)制定及規(guī)范采購流程，并專注探討采購供應鏈上包括詢價 / 估價 / 比價 / 議價 / 定價 / 核價等各主要環(huán)節(jié)，并借鑒國內多間著名企業(yè)之采購模式進行分析。 其后第二部份講師會教授各種采購談判過程必需之技巧，并依據上海米其林和供貨商采購實例進行演練及講師點評，務求令學員實實在在掌握并運用采購功能及技巧。

● 課程大綱
前瞻
最新零成本采購理念
先進采購系統(tǒng)與模式—Sourcing/ Buyer
某著名先進企業(yè)采購組織機構/采購組織職能與采購流程設計/某著名企業(yè)采購組職責權限與業(yè)務流程實例分析

第一壇:采購供應鏈詢價/估價/比價/議價/定價/核價工程
1詢價/比價/議價/作業(yè)流程內容
1.1某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學員現(xiàn)場診斷某公司
1.2招標采購流程-----比價//核價
1.3詢價前準備十項細節(jié)要求/十一個項目/供應商通常依據哪些要素素進行報價/ 采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經驗法
1.4采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應商報價分析
1.4.1采購成本結構與采購成本分析---直接材料/直接人工/制造費用
１．采購成本分析三步驟和詳細十九項措施
２．采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
運用價格工具來分析供應商的報價――某企業(yè)報價表成本價格分析--全成本核算法
比亞迪公司配套 產品報價表成本價格分析/長虹供應商報價表成本價格分析--標準版
1.5估價/比價---估價/比價七步驟
四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式--------三星電子比價分析案例
1.6定價
六種采購定價方法----科勒衛(wèi)浴價格自行分析／歷史價定價案例
1.7核價------      美的核價分析案例/某公司利用電腦控制單價/比價功能系統(tǒng)界面實例展示

第二壇: 全面降低成本采購技術/策略/
1采購前降低成本---采購研發(fā)工程
1.早期采購介入EPI. (Early Purchasing Involvement) -----采購在新產品開發(fā)中的作用
1.1EPI五大核心內容分析---參與產品定義/市場分析/戰(zhàn)略供應商/新技術跟蹤/參與價值分析
2設計過程對采購的影響-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
2.1設計和采購并行工程--供應商參與縮減研發(fā)階段的原材料/零件標準化工作開展與采購--面向制造的設計（DEM）流程
2.2面向物流供應的設計（Design for logistics ）設計方法（DFL）----早期供應商介入EPI流程實例分析啟示－體現(xiàn)DFL
2.3采購價值工程法（VA/VE）五階段流程實例分析
2降低成本采購價格管理工程
如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經驗/降低采購價格管制十一種工具/供貨商提高價格二十一條原因
降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法
3透過采購策略降低成本
連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑--九大采購策略
視采購勢力所定采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
海爾聯(lián)合采購策略/采購成本控制策略運用實例分析/中國某著名企業(yè)采購策略精美手冊解讀

第三壇:供應商管理
一 供應商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導――采購第一流程
0供應商管理體系的開發(fā)
  現(xiàn)場審核/產品審核和過程審核-----著名企業(yè)的供應商管理要求和流程解析
1供應商開發(fā)
選擇評估系統(tǒng)及供貨商考核流程---學員公司現(xiàn)場診斷(學員/講師點評)
深圳施樂公司供應商開發(fā)手冊解讀
華為公司供應商來源開發(fā)選擇/評估/考核流程實例--采購認證過程
供應商評核標準因素------北京索愛供應商評核因素總結分析
2供應商資格管理
供應商資格管理四大方面----某公司供應商資格管理流程診斷與分析/某公司供應商資格評核標準與報告
3供應商績效考核
對供應商實施有效績效日常管理三大 措施 --- 美的供應商績效考核報告分析
4供應商分級分類管理
供應商分類管理六不同原則---佛山某公司供應商檔案系列實例ＶＳ青島某公司供應商檔案系列
5供應商定期評估/衡量體系
供應商的表現(xiàn)測量方法與標準/供應商總體評分與選擇
諾基亞公司衡量供應商表現(xiàn)及其改善系統(tǒng)實例分析
6供應商獎懲措施
改善供應商良好合作關系八大措施--長虹供應商獎懲措施實例分析
7供應商輔導
供應商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施/供應商管理的持續(xù)改進方法和步驟
二  供貨商關系策略
控制供應商五大方法/降低供應商數(shù)量七大對策
西門子公司供應商關系15條策略解讀
三  建立供應商(JIT)供應鏈模式
1JIT采購供應鏈推行步驟
深圳某著名臺資企業(yè)精益采購供貨推行十二步驟計劃表實例解析
某著名美資企業(yè)（雷衛(wèi)旭輔導）ＪＩＴ推行九大步驟實例分析—
通用公司ＪＩＴ供應商物流評審標準解析（SQE）
2JIT采購供應鏈八種模式
ABB/AREVA現(xiàn)場供應商超市雙箱廣告牌請購圖片實例分析/華強三洋供應商駐廠代表配送/退料/換料廣告牌實物圖片實例分析
日立電梯供應商（物料廣告牌）集貨配送（Milk-Run）管理方法/供應商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式實施七對策
中國長城計算機(深圳)遠程控制（VMI）實物圖片實例分析/某著名企業(yè)VMI收費實施表
某美資公司銷售預測計劃和VMI 物料需求計劃(EDI)實錄分析
三菱電機（日資）公司電子商務供應鏈物流系統(tǒng)流程圖分析/某著名企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界面實例分析

第四壇:采購質量管理
0供應商產品質量控制技術---某公司與供應商一道改善產品質量案例
.  用六西格馬的方法來改進質量/供應商質量成本的分析與管理
1.改善供貨商質量十大手段---東莞某公司常用供貨商來料表現(xiàn)評定
2.供貨商物料質量管理十二實施手法--某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄/某公司供應商糾正預防跟進案例分析
3.采購質量控制應檢查項目/4.采購物料驗證方法協(xié)議注意七事項/5質量合同違約處理

第五壇: 降低成本采購談判過程及技巧----- 案例演示及其效能分析
1.采購人員沖突處理三大技巧
2.十一種采購人員人際關系技巧/內部溝通協(xié)調技巧
3.采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析
4. 買方市場下/賣方市場下議價技巧
5采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-
6.談判技巧------談判前三項準備/談判四階段
三項準備------風險分析/環(huán)境分析/行為預測/談判四階段控制八要點分析
7設計有效的談判方案 --海爾空調談判流程：
1制定談判戰(zhàn)略/2定義談判角色/3確認談判目標/4設計供應商回應表/5制定談判的時間計劃/ 6設計供應商報告/7實施談判/8談判后的跟蹤與反饋
8.談判九大謀略----掌握銷售心理/利用雙方的優(yōu)劣談判
四川長虹空調07年價格談判分類策略
9.談判操縱技巧十六招------談判操縱常用五種藝術語言---互動示范演練
10.應對八種供應商技巧-------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
11.學員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽-------現(xiàn)場同步錄像并回放----講師實時點評
11.1依據上海米其林和其供應方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)---真刀zhenqiang/11.2制訂談判流程和采購成本差異分析-----學員分組模擬報價/議價演練

尾聲:當頭棒喝—捅破窗紙
1學習/興奮兩天,回到公司后結合公司實際情況-2通過學員成果發(fā)表--體會分享/經驗回顧/講師點評3 實踐/活用所學五步驟

● 講師介紹
   Stephen Lei 雷衛(wèi)旭老師
   香港理工大學MBA,香港生產力促進局特約講師、美國管理學會(AMA)授權專業(yè)培訓師、清華大學/北京大學/上海交大/中山大學EMBA班特邀實戰(zhàn)型講師．2004/2005/2006/2007年被培訓論壇推譽為“十大實戰(zhàn)派培訓師”、專業(yè)課程講授專家、資深顧問.曽任某大型日港合資企業(yè)副總經理,擁有十九年的物料采購管理經驗.講授經驗非常豐富，講授/輔導過4920家中外企業(yè)(至2007底)、融集歐美。中、港、臺多家企業(yè)經驗之精華.并由北京大學出版《如何做好生產物料采購控制》系列叢書和時代光華出版光盤，特別是2004/2005/2006年間輔導順德美的集團/富士康供應鏈管理項目,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧.至今有五萬七仟以上人次接受專業(yè)課程訓練，務實作風深受廠家好評如潮.
   曾經講授及輔導過的企業(yè)有：青島海爾,中國移動。中石油/中石化。聯(lián)通。深圳華為。美的.聯(lián)想、南方電網。深圳核電站。三峽電站。大唐電信。白沙集團。粵電集團。日立.可口可樂.施耐德電氣.阿海法開關。松下.楊森制藥、西門子.偉創(chuàng)力/ 捷普科技.龐巴迪機車。圣戈班。蒙牛。思念食品。龍大食品．巴斯夫。拜爾。博世。香港長實集團.偉易達集團、加拿大北電.泰科電子/卡西歐電子、米其林/固特異..美贊臣、青島啤酒。英博啤酒，雪花啤酒、步步高電子、大金空調。格力空調.通用汽車/通用五菱.豐田。華晨寶馬/金杯。本田。馬自達.比亞迪汽車.長安汽車.鄭州日產.中興汽車。ABB等多家知名企業(yè)，曾駐廠輔導 諾基亞、索愛。方正科技。TCL。創(chuàng)維。愛立信、三洋、三星。LG。三菱，東芝。。長虹。開利/大金/申菱/志高空調。關西涂料。華潤集團。建滔化工。夏新/.德賽、飛利浦、中興通訊。烽火科技..湯姆遜。蘇泊爾。歐普照明。東菱集團。TOTO。樂華陶瓷(arrow).�？评�。拉法基水泥。高露潔牙膏。 邁瑞生物醫(yī)療。美泰玩具.恒安紙業(yè)（心相�。�. . Adidas。森馬。真維斯。溢達紡織.晶苑制衣.臺達電子. 富士康.康佳等

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