業(yè)績倍增顧問式銷售法

業(yè)績倍增顧問式銷售法(劉曉亮)課程介紹：

● 直面挑戰(zhàn)：
   在顧客至上的今天，應該從顧客角度來看待購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求， 而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。但現(xiàn)實中店面壓迫式銷售卻比比皆是，客人越來越少，為什么?
   顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買顧問和咨詢者，站在顧客的角度來開展銷售活動，達到四個實現(xiàn)：1、 實現(xiàn)從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?、實現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；3、實現(xiàn)從克服到回避異議；4、實現(xiàn)從單品交易，轉(zhuǎn)化為一系列的全品交易。最終輕松實現(xiàn)門店銷售目標。

● 課程收益：
1、學會把我們的銷售流程與顧客的購買流程相匹配的方法。
2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。
3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同顧客制定相應的銷售方案。
4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用技巧。

● 課程大綱：(6小時)
一、銷售的正確出發(fā)點
1、正確理念：幫助別人解決問題
2、“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別
二、銷售前的三個關鍵準備
1、準備產(chǎn)品知識
2、準備客戶的相關知識
3、說服自己，準備好自己的心態(tài)
三、實戰(zhàn)顧問式銷售的七個步驟
第一步：創(chuàng)造和諧的氣氛
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間四堵“心墻”
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
第二步：了解顧客的問題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)顧客的法寶：M A N法則
3、操作人的說明書：信念體系
4、人的行動總法則
5、提問的注意事項
6、提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個層次
第三步：確認顧客的需求
第四步：制定個性化解決方案
第五步：證明此方案可解決顧客的問題
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、假設成交
第七步：售后服務
1、擴大購買
2、重復購買
3、轉(zhuǎn)介紹
4、客戶見證
四、實戰(zhàn)顧問式銷售的工具應用
《顧客類型測試表》的應用

● 講師簡介：
   劉曉亮 先生，實戰(zhàn)派營銷專家，中國十大經(jīng)銷商培訓名師，大聯(lián)想學院特聘渠道講師，飛利浦照明特聘零售講師，香港國際商學院  EMBA 客座教授。
   他曾在日資著名電子公司擔任業(yè)務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓經(jīng)理6年；還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項目組中的輔導顧問。
   劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應鏈管理的營銷培訓師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國代理商、經(jīng)銷商、店長的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→物流商→經(jīng)銷商→店長→導購→顧客”的營銷鏈各價值要素中，他認為提升品牌業(yè)績關鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商隊伍還是二流的經(jīng)銷商隊伍將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以十分注重渠道業(yè)務流程的規(guī)范與零售終端專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、金牌店長、店面銷售、中層管理才能、高效團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著名公司。

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