新形勢(shì)下的海外新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理策略探討

新形勢(shì)下的海外新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理策略探討(陳碩)課程介紹：

● 課程背景:
   生意場(chǎng)上總是“有人歡笑有人愁”。面對(duì)歐美市場(chǎng)的需求下降，企業(yè)如能加快進(jìn)入新興市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)一些適合新興市場(chǎng)國(guó)家消費(fèi)習(xí)慣及市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品，必能挖掘出歐美訂單減少后企業(yè)發(fā)展的一大機(jī)會(huì)�，F(xiàn)在南美洲、東歐、非洲、東南亞以及中東的一些國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力正不斷上升。 引起了外貿(mào)界的注意，給出口企業(yè)帶來(lái)良機(jī),必須在出口思路上進(jìn)行調(diào)整，以更好地適應(yīng)這些國(guó)家的市場(chǎng)需求。 新興市場(chǎng)國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的接受程度很快，尤其是科技含量較高的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些國(guó)家的整體科技水平還不如中國(guó)，因此，企業(yè)應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，好好開(kāi)拓新興市場(chǎng)。

● 課程大綱：
一、我國(guó)外貿(mào)的機(jī)遇和威脅
二、影響我國(guó)外貿(mào)的實(shí)質(zhì)性因素分析及因此而產(chǎn)生的新興市場(chǎng)
三、海外客戶的國(guó)別特征分析和新興市場(chǎng)客戶特征
1、印度人的思維與南亞市場(chǎng)
2、尼日利亞的“便利”通關(guān)與西非市場(chǎng)
3、新興市場(chǎng)：中南美市場(chǎng)的特點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)中南美市場(chǎng)的策略
4、新興市場(chǎng)：俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)的特點(diǎn)分析與策略因應(yīng)
5、新興市場(chǎng)：中亞五國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)分析與策略因應(yīng)
6、新興市場(chǎng)：非洲市場(chǎng)的特殊性和裂化特點(diǎn)
★北非（埃及、阿爾及利亞、利比亞）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
★南非（南非、津巴布韋、馬達(dá)加斯加）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
★東非（肯尼亞、坦桑尼亞）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
★西非（加蓬、加納、尼日利亞）的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
★中非的市場(chǎng)特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
★經(jīng)銷(xiāo)商有什么特點(diǎn)？
★本地銷(xiāo)售還是轉(zhuǎn)口？
★客戶處于什么層級(jí)？
7、新興市場(chǎng)：中東與阿拉伯海沿岸國(guó)家市場(chǎng)
8、新興市場(chǎng)：歐美的新興市場(chǎng)在哪里？（歐美潛在市場(chǎng)與既定市場(chǎng)對(duì)比分析）
★美國(guó)與北美的潛在市場(chǎng)與既定市場(chǎng)差異性分析及對(duì)策探討：
★歐盟國(guó)家的潛在的新興市場(chǎng)的特征：英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、葡萄牙、
★希臘：誠(chéng)實(shí)但效率低、不求時(shí)髦、浪費(fèi)時(shí)間
★比荷盧與北歐
9、新興市場(chǎng)：我們的鄰居
★日本
★韓國(guó)
★東南亞及潛在的東南亞市場(chǎng)（東盟自由貿(mào)易區(qū)與北部灣、西三角所形成的新興市場(chǎng)）
10、新興市場(chǎng)：是否可以構(gòu)成新興市場(chǎng)？
★澳大利亞和新西蘭        
四、產(chǎn)品屬性對(duì)進(jìn)出口市場(chǎng)的影響
1、產(chǎn)品屬性對(duì)新興市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的影響
★新的國(guó)家環(huán)境將怎樣影響國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展
★產(chǎn)品的內(nèi)在效用和功能
★產(chǎn)品效用與產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的收入
★產(chǎn)品的地區(qū)差異性和特點(diǎn)
★不同的經(jīng)銷(xiāo)層次對(duì)產(chǎn)品的感知
★產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)的國(guó)別適應(yīng)能力
★產(chǎn)品是否符合國(guó)際或國(guó)家規(guī)則
★業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)應(yīng)注重哪些方面
2、新興市場(chǎng)海外產(chǎn)品開(kāi)發(fā)對(duì)比探討
3、對(duì)比不同屬性產(chǎn)品新興市場(chǎng)的策略
五、海外客戶層級(jí)與海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理
1、海外經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)口商的層級(jí)
★終端用戶/制造商
★零售商
★采購(gòu)商
★經(jīng)銷(xiāo)商
★進(jìn)口商
2、新興市場(chǎng)的終端用戶、直接用戶與消費(fèi)群體
3、新興市場(chǎng)的制造商與國(guó)際采購(gòu)供應(yīng)鏈體系
★OXM在新興市場(chǎng)的前景
4、零售商與新興市場(chǎng)的零售商采購(gòu)特征及策略因應(yīng)
5、國(guó)際采購(gòu)商在新形勢(shì)下的處境與目前的操作手法
★一、品牌采購(gòu)商
★二、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商
★三、采購(gòu)代理人
★四、貿(mào)易代表
6、新興市場(chǎng)的采購(gòu)商采購(gòu)特征及策略因應(yīng)
7、海外經(jīng)銷(xiāo)商與海外經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)策略變遷
★一、行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商
★二、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商
8、進(jìn)口商、中間商與代理商
9、我們的問(wèn)題
(1)如何理解海外客戶開(kāi)發(fā)中的營(yíng)銷(xiāo)AIDA模式？
(2)應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂單？
(3)不同種類(lèi)的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別？如何應(yīng)對(duì)？
(4)茫茫網(wǎng)絡(luò)似大海，如何大海撈針？
(5)電子商務(wù)種類(lèi)繁多，哪種才適合你？
(6)怎樣操作才能通過(guò)行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂單？
(7)國(guó)際信息名錄與海外黃頁(yè)的查詢方法（為什么在名錄與黃頁(yè)上你總找不到客戶？）
(8)國(guó)際商城是怎樣為你贏得訂單的？
(9)面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶
(10)商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來(lái)的！！
(11)客戶那里有客戶嗎？（小訂單是怎樣變成超級(jí)訂單的？）
10、面對(duì)新興市場(chǎng)的兩種基本手段
電子商務(wù)與如何使用電子商務(wù)手段
展會(huì)與展會(huì)策略及展會(huì)溝通
八、海外客戶管理戰(zhàn)略
聯(lián)盟戰(zhàn)略
1、聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)
2、戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理
3、聯(lián)盟融合的五個(gè)層次
4、聯(lián)盟業(yè)務(wù)操作的五個(gè)層次
接觸戰(zhàn)略
1、接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
2、關(guān)鍵人物分析
3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析
4、如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
5、如何贏得最高決策者
資源分配戰(zhàn)略
1、業(yè)務(wù)單元之間的配置資源
2、分配給客戶資源的詳細(xì)清單
3、評(píng)估資源價(jià)值
4、合理分配資源及次資源
人力資源戰(zhàn)略
1、海外客戶管理人員的特殊能力
2、海外客戶管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)
九、海外客戶管理
1、客戶信息管理
客戶管理與執(zhí)行
完善的客戶基本資料與信息預(yù)測(cè)
海外客戶的管理
★客戶檔案與客戶關(guān)系管理
★建立與客戶的定期溝通機(jī)制
★客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)
★使用協(xié)議和合同條款約束客戶
★海外總經(jīng)銷(xiāo)與特別海外客戶的管理
★客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制
2、海外客戶的表格化管理
★銷(xiāo)售管理表格            ------銷(xiāo)售日志與銷(xiāo)售跟進(jìn)
★市場(chǎng)分析表格            ------歷史、現(xiàn)狀、將來(lái)
★物流與服務(wù)管理表格      ------支持體系
★客戶管理表格            ------信用、業(yè)績(jī)、跟進(jìn)
★海外營(yíng)銷(xiāo)策劃管理表格    ------營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、排程、保障
3、過(guò)程管理
目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵
時(shí)間管理
過(guò)程管理
4、客戶管理
終生客戶價(jià)值
客戶經(jīng)驗(yàn)
客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶管理的意義
客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶管理的意義
客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶管理的意義
客戶滿意度
客戶滿意程度
重視跳槽顧客
根據(jù)跳槽者意見(jiàn)，改進(jìn)客戶管理
調(diào)查小組
直接理念
5、防止客戶跳槽
客戶跳槽原因
客戶跳槽征兆
防止客戶跳槽
★一個(gè)溝通
★二個(gè)一致
★四個(gè)保證
6、客戶服務(wù)
商業(yè)目標(biāo)
具體操作
7、海外客戶管理手段
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的充分利用
計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用
將客戶納入品牌懷抱
一對(duì)一
8、客戶關(guān)系紐帶
建立客戶關(guān)系紐帶
★建立信任
★制造進(jìn)入障礙
★開(kāi)展合作性的項(xiàng)目
★鞏固退出障礙
十、跟進(jìn)管理
海外客戶的跟進(jìn)
1、海外公司對(duì)客戶的日常跟進(jìn)與溝通
2、角色扮演在客戶溝通中的使用
3、本地化在海外客戶溝通中的作用
4、使用跟進(jìn)策略將客戶意向轉(zhuǎn)化為訂單
5、本地化對(duì)訂單的影響
6、保持訂單連續(xù)性的跟進(jìn)與溝通方式
十一、沖突管理
1、大客戶與特定經(jīng)銷(xiāo)商的沖突分析
2、解決方案探討
★協(xié)商是原則
★陳情厲害
★強(qiáng)調(diào)利益而非立場(chǎng)
1、合同與協(xié)議管理
2、海外總經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
★總經(jīng)銷(xiāo)商選擇的要點(diǎn)：
總經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議
十二、客戶忠誠(chéng)度建設(shè)
1、忠誠(chéng)計(jì)劃
2、滿意顧客不等于忠誠(chéng)顧客
3、轉(zhuǎn)換成本與忠誠(chéng)計(jì)劃
4、應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本
5、梯度忠誠(chéng)計(jì)劃升級(jí)
6、客戶投訴的認(rèn)知
7、客戶投訴的原因分析
8、有效處理客戶投訴
9、客戶“跳槽”原因
10、客戶“跳槽”征兆
11、防止客戶“跳槽”
12、海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)與忠誠(chéng)度解析

● 講師介紹:
   陳碩老師，雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司國(guó) 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)門(mén)內(nèi) 訓(xùn)或顧 問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開(kāi)。

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