2009大客戶銷售管理實戰(zhàn)訓練班

2009大客戶銷售管理實戰(zhàn)訓練班(付遙)課程介紹：

● 課程背景
    在全球經濟低迷的影響下，大部分的企業(yè)面臨效益下降的威脅。如何保持利潤穩(wěn)步增長，大客戶的管理直接關系到企業(yè)的盛衰，保持、維系與發(fā)展大客戶的忠誠度更是迫在眉睫。
    意大利經濟學家維弗烈度.柏瑞圖提出的“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理，如今已成為人們耳熟能詳?shù)摹岸?八”原理。即：80%的利潤是由20%的大客戶創(chuàng)造的。大型（VIP）客戶是企業(yè)的命脈，而向復雜的大型機構銷售產品與通常的銷售方法不同 ……
    拓展大客戶需要怎樣的策略與流程？ 
    如何才能成交大訂單?
    如何解決銷售的瓶頸突破現(xiàn)狀?   
    如何找到銷售激情和熱情 ?
    讓我們相約9月學習

● 課程目標：
 ◇ 通過銷售的六個基本步驟，幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。
 ◇ 銷售人員如何發(fā)展向導，收集各種資料，分析客戶的組織結構，尋找在各個階段起決定性作用的采購影響者，判斷客戶的采購流程；采取適當銷售活動挖掘和引導每個人不同的需求，逐漸確定己方的競爭優(yōu)勢，贏得訂單。
 ◇ 互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧、談判技巧。

● 課程內容預告：
一、客戶采購的關鍵要素
 ◇ 需求、價值、信任、滿意、價格
二、滿足客戶需求的銷售流程  
銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。
在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。
通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
三、客戶分析
 ◇ 案例：轉機
 ◇ 發(fā)展向導
 ◇ 事先完整全面收集客戶資料
 ◇ 組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用
 ◇ 判斷銷售機會的方法
四 、建立信任                    
 ◇ 分組討論：客戶關系階段
 ◇ 案例：溝通風格分析
 ◇ 關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
 ◇ 推動客戶關系的八種武器
 ◇ PDP分析，區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型
五 、挖掘需求                                  
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。 
 ◇ 案例討論：老太太買李子
 ◇ 需求的五層次樹狀結構
 ◇ 顧問式銷售方法
    建立信任
    了解現(xiàn)狀
    分析和診斷問題
    分析解決方案
    暗示
 ◇ 客戶采購流程
六 、呈現(xiàn)價值                                 
 ◇ 案例：揚長避短
 ◇ 競爭分析和競爭策略
    優(yōu)勢和劣勢分析
    鞏固同盟者
    消除威脅者
    建立優(yōu)勢采購指標體系
 ◇ FAB方法
 ◇ 制作建議書
 ◇ 呈現(xiàn)方案
七、贏取承諾（談判策略和技巧）
 ◇ 識別客戶購買信號
 ◇ 促成交易
 ◇ 談判：角色扮演
 ◇ 增值銷售
 ◇ 造成應收賬款的原因
 ◇ 信用審查
 ◇ 監(jiān)控到貨和服務
 ◇ 催收流程
八、轉介紹銷售
九、銷售漏斗管理                             
 ◇ 客戶細分管理
 ◇ 銷售漏斗管理
 ◇ 績效考核指標的確立

● 講師簡介: 付遙老師
   
    中國第一部可用于培訓的商戰(zhàn)小說-《輸贏》的作者,小說曾被廣州日報連載
    財智2003中國十大杰出管理培訓師之一
    美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師
    付遙先生作為資深主管此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管，負責戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學習和發(fā)展。
    1998年7月至2000年8月，付遙先生負責戴爾計算機北方區(qū)銷售，獲亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。
    1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負責電信行業(yè)產品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
    主要著作：《八種武器——銷售案例、核心能力》和《業(yè)績騰飛——銷售團隊的績效管理》《輸贏》《催龍六式》
    服務過企業(yè)：IBM、聯(lián)想計算機公司、神州數(shù)碼、戴爾計算機、新浪企業(yè)服務、杭州恒生電子、平安保險、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國移動、中國網通、用友公司、東軟集團、中國電信、廈門科華、國邁通訊、德國慧魚、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達、承天倍達過濾設備有限公司、城市熱點資訊有限公司等。

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