每日銷售動(dòng)作“工具化”管理--《銷售日志》工具系統(tǒng)

每日銷售動(dòng)作“工具化”管理--《銷售日志》工具系統(tǒng)(王建)課程介紹：

● 培訓(xùn)背景
單兵戰(zhàn)斗力是由“技能”與“裝備”決定的。所謂“技能”就是銷售技巧；所謂“裝備”就是銷售工具。先進(jìn)裝備帶來(lái)更強(qiáng)戰(zhàn)斗力。
《日志》就是典型代表！
  * 如何讓銷售人員明白“每天應(yīng)當(dāng)干什么”？
  * 如何讓管理干部明白“每天應(yīng)當(dāng)管什么”？
  * 目標(biāo)、計(jì)劃如何分解到每一天，并變成具體的銷售動(dòng)作？
  * 如何實(shí)現(xiàn)每日算賬，每日反省，每日改進(jìn)？
  * 如何監(jiān)督到每個(gè)人、每一天？
  * 出現(xiàn)問(wèn)題，如何做到可追述、可查詢？
  * 如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)傳承，從一個(gè)人到另外一個(gè)人？
  * 日志如何才能用起來(lái)？
解決以上問(wèn)題建議：
1、強(qiáng)化日志使用--通過(guò)日志使用，掌握正確銷售動(dòng)作，培養(yǎng)正確銷售習(xí)慣；
2、強(qiáng)化日志管理――要強(qiáng)化每天算賬，即算目標(biāo)的賬、費(fèi)用的賬、差距的賬！
3、強(qiáng)化日志監(jiān)督――每天都在干什么？哪些是有價(jià)值的？如何證明？
 
● 課程內(nèi)容
一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力
  * 單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備
  * 單兵技能要依靠訓(xùn)練
  * 裝備是“固化”的技能
  * 裝備實(shí)現(xiàn)“集體技能”傳承
本段說(shuō)明：?jiǎn)伪b備是銷售技能“集體傳承”的最好手段，強(qiáng)大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。
二、單兵裝備與單兵管理
  * 從“標(biāo)準(zhǔn)化”到“工具化”
  * “使用”是最好的管理
  * 以工具“固化”制度
  * 以工具實(shí)現(xiàn)“自我管理”
本段說(shuō)明：銷售管理不僅要標(biāo)準(zhǔn)化，更要實(shí)現(xiàn)在“標(biāo)準(zhǔn)化”基礎(chǔ)上的“工具化”。因?yàn)椤肮ぞ摺北旧砭褪亲詈玫臉?biāo)準(zhǔn)化。只有工具化了，才能將日常管理徹底融入銷售動(dòng)作中，才能將企業(yè)規(guī)范與個(gè)人發(fā)揮完美結(jié)合。
三、《日志》工具系統(tǒng)
  * “銷售”《日志》的特點(diǎn)
  * 《日志》的五大核心目標(biāo)
  * 《日志》工具的專業(yè)結(jié)構(gòu)
  * 以《日志》為核心的監(jiān)控系統(tǒng)
  * 以《日志》為基礎(chǔ)的計(jì)劃系統(tǒng)
本段說(shuō)明： 日志是所有管理動(dòng)作的基礎(chǔ)，管好每一天，才能管好銷售。它與計(jì)劃銜接，形成計(jì)劃循環(huán)系統(tǒng)；與監(jiān)控銜接，形成每日監(jiān)控系統(tǒng)。
四、《日志》手冊(cè)的設(shè)計(jì)
  * 《日志》的設(shè)計(jì)原則
  * 計(jì)劃管理與每日安排
  * 時(shí)間價(jià)值與每日效率
  * 因果報(bào)應(yīng)與每日反思
  * 目標(biāo)管理與每日算賬
  * 客戶管理與每日跟進(jìn)
  * 銷售動(dòng)作與每日關(guān)鍵工作
本段說(shuō)明：《日志》必須體現(xiàn)“銷售”特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作與管理動(dòng)作結(jié)合。并切實(shí)為銷售人員帶來(lái)利益，使其愿意接受、愿意使用，真正成為每人、每天必備的得力幫手。
五、《日志》結(jié)構(gòu)與填寫(xiě)
  * 計(jì)劃填寫(xiě)的范例說(shuō)明
  * 《日志》填寫(xiě)的原則
  * 《日志》填寫(xiě)范例說(shuō)明
  * 《日志》填寫(xiě)的常見(jiàn)問(wèn)題
本段說(shuō)明：《銷售日志》的填寫(xiě)過(guò)程就是自我管理、自我反思、自我算賬的過(guò)程。通過(guò)日志填寫(xiě)的程序、格式，實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作落實(shí)、管理動(dòng)作跟進(jìn)、時(shí)間效率提升的綜合效果。
六、《銷售日志》用起來(lái)
  * 訓(xùn)練與輔導(dǎo)
  * 管理與習(xí)慣
  * 利益與考核
  * 干部身先士卒
本段說(shuō)明：《銷售日志》要經(jīng)過(guò)必要的輔導(dǎo)培訓(xùn)，并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習(xí)慣，最終為銷售人員帶來(lái)利益。這樣才能被銷售認(rèn)可，并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機(jī)組成部分。

● 主講嘉賓  王建
   中國(guó)銷售職業(yè)化教育特殊貢獻(xiàn)專家，《820思想》雜志社總編輯。清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)客座教授。曾先后在比利時(shí)埃特尼特（中國(guó)）、德國(guó)貝塔斯曼等多家跨國(guó)公司任高級(jí)管理職務(wù)。王建校長(zhǎng)倡導(dǎo)：?jiǎn)伪鴳?zhàn)斗能力是銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵。主張通過(guò)“模壓訓(xùn)練”，提高單兵技能；通過(guò)“裝備”實(shí)現(xiàn)技能傳承；通過(guò)“技能與裝備”的結(jié)合促進(jìn)銷售職業(yè)化建設(shè)！

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