首席增長(zhǎng)官(營(yíng)銷官)高端實(shí)戰(zhàn)班

首席增長(zhǎng)官(營(yíng)銷官)高端實(shí)戰(zhàn)班(講師團(tuán)隊(duì))課程介紹：

課程目標(biāo)
 ◇ 掌握營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行的方法技巧。
 ◇ 解讀“狼性”，學(xué)習(xí)狼性文化，強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神；
 ◇ 運(yùn)用狼性執(zhí)行不折不扣的拿到成果，通曉執(zhí)行的實(shí)操之法；
 ◇ 打造狼性團(tuán)隊(duì)提升狼群能力，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力；
 ◇ 掌握?qǐng)?zhí)行到位的八大步驟，全面提升團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力。
 ◇ 客戶說很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠(chéng)”客戶，銷售如何應(yīng)對(duì)？
 ◇ 如何轉(zhuǎn)型成為一個(gè)問題解決者與商業(yè)合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設(shè)性拜訪？
 ◇ 如何理解和應(yīng)用SPIN銷售技術(shù)——背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題？
 ◇ 如何聚焦客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶的企業(yè)，通過客戶最關(guān)注的“三類人”鎖定商機(jī)？

課程大綱
 
第一部分  營(yíng)銷策略制定與執(zhí)行

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略概述
 ◇ 來自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮
 ◇ 營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵
 ◇ 從三國(guó)鼎立和中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)中得到的啟示
 ◇ 我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)例分析
 ◇ 營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系
 ◇ 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟

二、市場(chǎng)研究
 ■ 案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功
 ◇ 幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究
 ◇ 定性研究與定量研究
 ◇ 市場(chǎng)調(diào)研的主要流程
 ◇ 數(shù)據(jù)分析與圖表化
 ◇ SWOT分析模型
 ◇ 環(huán)境分析的模型：PEST分析
 ◇ 市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫

三、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
 ◇ 市場(chǎng)細(xì)分的基本概念
 ■ 案例：英航的市場(chǎng)細(xì)分案例
 ■ 案例：錢江電氣市場(chǎng)細(xì)分案例
 ◇ 確定市場(chǎng)細(xì)分變量
 ◇ 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式
 ◇ 市場(chǎng)定位：汽車市場(chǎng)定位分析
 ◇ 海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位

四、銷售模式選擇與市場(chǎng)進(jìn)入
 ◇ 三種典型的銷售模式
 ◇ 市場(chǎng)進(jìn)入的六種策略
 ■ 案例：置信電氣的市場(chǎng)進(jìn)入策略分析

五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
 ◇ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
 ◇ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位
 ■ 案例：利基策略成就隱形冠軍
 ◇ 三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略
 ■ 案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略
 ■ 案例：YKK拉鏈的利基戰(zhàn)略

六、營(yíng)銷組合決策
 ◇ 4P營(yíng)銷組合決策
 ◇ 產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念
 ◇ 產(chǎn)品生命周期分析
 ◇ 業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策
 ◇ 渠道規(guī)劃的原則
 ◇ 代理商的開發(fā)流程
 ◇ 代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策
 ◇ 代理商的激勵(lì)、考核與掌控
 ◇ 定價(jià)的目標(biāo)與原則
 ◇ 價(jià)格九宮圖
 ◇ 價(jià)格體系與價(jià)格管理
 ◇ 定價(jià)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系

七、服務(wù)策略
 ◇ 服務(wù)理念與服務(wù)定位
 ◇ 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
 ◇ 塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
 ◇ 客戶滿意度分析
 ◇ 服務(wù)質(zhì)量管理與服務(wù)品牌化

八、市場(chǎng)推廣策略
 ◇ 市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析
 ◇ 市場(chǎng)定位與傳播手段
 ◇ 市場(chǎng)推廣的八種武器
 ◇ 年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃
 ■ 案例：某公司的年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃

九、 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
 ◇ 營(yíng)銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
 ◇ 營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則
 ■ 案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問題
 ◇ 崗位分析與崗位說明書
 ◇ 薪酬與績(jī)效考核體系的制定
 ◇ 基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷人力資源管理體系

十、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制
 ◇ 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃
 ◇ 營(yíng)銷績(jī)效控制的方法
 ■ 案例：某企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過程分析

第二部分營(yíng)銷黑科技

第三部分打造銷售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力

一、堅(jiān)決吃肉，決不吃草——打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
 ◇ 為什么向狼學(xué)習(xí)
 ◇ 狼的最大貢獻(xiàn)
 ◇ 喚起企業(yè)的狼性
 ◇ 狼性五大特征解析
 ◇ 銷售人的狼性精神
 ■ 解決問題：狼族是一個(gè)堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也是一個(gè)行動(dòng)力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。它們之所以會(huì)成功，就在于同進(jìn)同退，眾狼一心。學(xué)習(xí)這種團(tuán)結(jié)合作的狼性精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，打造狼性特質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)。

二、成果之戰(zhàn)——脫穎而出的血酬定律
 ◇ 什么是執(zhí)行力
 ◇ 狼性執(zhí)行是對(duì)成果負(fù)責(zé)
 ◇ 衡量成果的三把尺
 ◇ 狼性執(zhí)行八字箴言
 ◇ 有效溝通與執(zhí)行到位
 ◇ 管理者拿到成果的方法
 ■ 解決問題：學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行思維，掌握高效執(zhí)行真諦與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行關(guān)鍵，堅(jiān)定執(zhí)行中的成果思維。

三、能力提升——打造狼性團(tuán)隊(duì)提升狼群能力
 ◇ 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的原因
 ◇ 銷售能力提升的三大訓(xùn)練
 ◇ 銷售心理訓(xùn)練
 ◇ 銷售技巧訓(xùn)練
 ◇ 銷售流程訓(xùn)練
 ◇ 老板需要什么樣的員工
 ◇ 團(tuán)隊(duì)管控的四種利器
 ■ 解決問題：通過一整套的訓(xùn)練方法與技巧提升銷售團(tuán)隊(duì)能力，實(shí)施銷售管理者的教練角色，幫助團(tuán)隊(duì)提升銷售戰(zhàn)斗力。

四、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——目標(biāo)達(dá)成與執(zhí)行步驟
 ◇ 目標(biāo)達(dá)成的四個(gè)階段
 ◇ 目標(biāo)的三個(gè)維度
 ◇ 明確成果
 ◇ 明確執(zhí)行者
 ◇ 時(shí)間期限
 ◇ 共識(shí)承諾
 ◇ 制定措施
 ◇ 過程管控
 ◇ 檢查監(jiān)督
 ◇ 結(jié)果兌現(xiàn)
 ■ 解決問題：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行到位的八大步驟分解，詳解每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)與操作方法，熟悉流程，學(xué)會(huì)挑選執(zhí)行者的方法，明確執(zhí)行者的責(zé)任，以自身實(shí)際案例和成功經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)解讀。

五、執(zhí)行策略——狼性團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力提升
 ◇ 執(zhí)行為什么難
 ◇ 執(zhí)行的一個(gè)中心
 ◇ 執(zhí)行的兩個(gè)基本點(diǎn)
 ◇ 執(zhí)行的三項(xiàng)原則
 ◇ 責(zé)任是萬力之源
 ◇ 責(zé)任、使命和成就
 ◇ 解決問題：學(xué)習(xí)并掌握?qǐng)?zhí)行到位的重要要素，把握?qǐng)?zhí)行的關(guān)鍵，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)強(qiáng)大執(zhí)行密碼，通過執(zhí)行體系去掌控團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)體的行為，把個(gè)體的執(zhí)行力
匯集起來打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

第四部分鐵軍文化落地：如何打一場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役

第五部分解決方案式銷售-深度營(yíng)銷路徑與行動(dòng)指南

一、深度營(yíng)銷策略
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。

 ◇ 解決方案式銷售路徑
 ■ 經(jīng)由客戶最關(guān)注和想搞定的三類人鎖定商機(jī)
 ■ 聚焦客戶企業(yè)和個(gè)人利益，提供對(duì)策
 ■ 識(shí)別并消除客戶顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系
 ■ 找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易

二、客戶需求分析
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問，關(guān)注客戶問題。

 ◇ SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用
 ■ 銷售定律——需求是成交之本，問題是需求之母
 ■ 分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問題、困難或不滿
 ■ 揭示不利影響，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶購(gòu)買需求
 ■ 銷售應(yīng)用工具箱——客戶訪談?dòng)?jì)劃表

 ◇ 客戶需求深度分析
 ■ 需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析
 ■ 客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（銷售額、利潤(rùn)率...）
 ■ 客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）
 ■ 客戶的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）

三、解決方案設(shè)計(jì)
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。

 ◇ “3+5”利益法則應(yīng)用
 ■ 從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 ■ 與客戶的3類企業(yè)利益和5類個(gè)人利益訴求鏈接
 ■ 個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
 ■ 銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表

 ◇ 銷售提案有效呈現(xiàn)
 ■ 提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受
 ■ 與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性，提高效率
 ■ 項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營(yíng)銷
 ■ 提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計(jì)

四、項(xiàng)目簽約路徑
【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

 ◇ 銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
 ■ 設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”
 ■ 提升關(guān)系層級(jí)，從認(rèn)識(shí)、約會(huì)到伙伴、同盟
 ■ 計(jì)劃及按時(shí)完成執(zhí)行事項(xiàng)，做好實(shí)施過程管理
 ■ 建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開展客戶關(guān)系維護(hù)

講師介紹

張斌
傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)專家

 資歷背景
 ◇ 終生領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)管理學(xué)院培訓(xùn)講師
 ◇ 中國(guó)人民大學(xué)商界領(lǐng)袖學(xué)堂教授、高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問師及培訓(xùn)師
 ◇ 清華大學(xué)總裁俱樂部教授
 ◇ 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究員、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究員、EMBA教授
 ◇ 曾任世界知名企業(yè)飛利浦公司家庭小電器華中區(qū)經(jīng)理、摩托羅拉公司高級(jí)銷售經(jīng)理、深圳晟訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理、中華創(chuàng)業(yè)網(wǎng)CEO、偉易達(dá)（中國(guó)）公司市場(chǎng)總監(jiān)

授課風(fēng)格
 ◇ 通過互動(dòng)式的教學(xué)方式引導(dǎo)學(xué)員在最短的時(shí)間內(nèi)洞悉管理精妙，掌握管理工具及技術(shù)，了解優(yōu) 秀企業(yè)成功之道。授課過程中更貫穿獨(dú)特的智慧與幽默使學(xué)員在會(huì)心微笑之中獲得激勵(lì)與啟發(fā)。

授課經(jīng)驗(yàn)
 曾為李寧公司、TCL通信、臺(tái)北銀行、天津泰達(dá)、廣東移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通等提 供市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷企劃、營(yíng)銷管理成功的培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目. 借助對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)文化戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷學(xué)、人才培育、心理學(xué)、成功哲學(xué)等領(lǐng)域的系統(tǒng)性研究和整合多年企業(yè)輔導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融合個(gè)人風(fēng)格及智慧，架構(gòu)成一套最實(shí)用的管理哲學(xué)和方法。移動(dòng)公司（遼寧省、黑龍江省、江蘇省、山東省、江西省、安徽省）……

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孫巍
中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師

資歷背景 
 ◇ 中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)管理專家
 ◇ 中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
 ◇ 中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級(jí)研究員
 ◇ 北京大學(xué)總裁班特聘講師
 ◇ 清華大學(xué)總裁班特聘講師

授課風(fēng)格
 ◇ 互動(dòng)貫穿始終，授課風(fēng)格激情幽默。他能在最短時(shí)間里調(diào)整學(xué)員心理和體能到顛峰狀態(tài)，充分調(diào)動(dòng)每位學(xué)員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。

授課經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)通信服務(wù)、中石化、中海油、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中信銀行、中國(guó)民生銀行、汴京銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)、北京運(yùn)通集團(tuán)、青島科昂集團(tuán)、中金會(huì)、海底撈集團(tuán)、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團(tuán)、長(zhǎng)園深瑞繼保自動(dòng)化有限公司、北汽福田、長(zhǎng)安集團(tuán)昌河汽車、方太集團(tuán)、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)、北京念捷地產(chǎn)、北京房地置業(yè)大廈、寧夏紅寶集團(tuán)、慈吉集團(tuán)、武漢遠(yuǎn)大制藥、好想你棗業(yè)、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團(tuán)……

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王鑒
原美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理
 
資歷背景
 ◇ 國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、課程導(dǎo)師
 ◇ 原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人
 ◇ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
 ◇ IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
 ◇ 中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師
 ◇ 北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等校營(yíng)銷管理課程常年專家講師

授課風(fēng)格
 ◇ 采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法
 ◇ 定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
 ◇ 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)

授課經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 艾默生電氣、麥克維爾空調(diào)、江森約克空調(diào)、優(yōu)必得石油設(shè)備、赫思曼電子、多瑪門業(yè)科技、阿里斯頓熱能（意大利）、格蘭富水泵（丹麥）、三星電子、三菱重工（中日合資）、富士通通信技術(shù)、歐迪恩汽車部件（臺(tái)灣）、威士達(dá)醫(yī)療（香港）、友發(fā)鋁業(yè)（新加坡）、新浦化學(xué)（新加坡）、北京中牧股份、美的商用空調(diào)、深圳拓普微科技、賽格導(dǎo)航科技、招商銀行、光大銀行、中國(guó)銀行、杭州百年翠麗衛(wèi)浴、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、廣州金域檢驗(yàn)、上港國(guó)際物流、中國(guó)外運(yùn)股份

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