大客戶開發(fā)與管理技巧

大客戶開發(fā)與管理技巧(王老師)課程介紹：

課程收益：
    各公司都非常重視大客戶，因?yàn)樗麄兪刮覀兊纳嬷�，給我們帶來重大的價(jià)值或潛在價(jià)值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對(duì)大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現(xiàn)有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價(jià)值。

課程大綱：

1、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1、客戶為什么購買？
1.2、工具：客戶購買方程式
1.3、大客戶銷售3種模式
1.4、顧問式銷售的本質(zhì)
1.5、方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)
1.6、大客戶銷售的“七劍”
1.7、方法：給銷售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑

2、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1、客戶開拓階段的3個(gè)步驟
2.2、工具：客戶畫像技術(shù)
2.3、工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4、按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法
2.5、工具：客戶評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1、收集資料4步驟
3.2、方法：發(fā)展內(nèi)線
3.3、工具：客戶購買魔方
3.4、工具：不同采購者關(guān)心的核心
3.5、工具：判斷關(guān)鍵角色的評(píng)估模型
3.6、工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

4、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1、銷售的核心是信任關(guān)系
4.2、方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.3、工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4、方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5、工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略

5、亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1、工具：企業(yè)的2類需求
5.2、工具：個(gè)人的7種需求
5.3、方法：繪制客戶需求樹
5.4、方法：Spin的需求開發(fā)過程
5.5、方法：如何控制銷售溝通過程

6、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1、方法：FABE法
6.2、制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3、方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4、工具：處理客戶異議的5步驟
6.5、方法：排除客戶異議的3種實(shí)效方法

7、爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1、工具：試探成交
7.2、如何“討價(jià)還價(jià)”
7.3、工具：議價(jià)模型
7.4、工具：談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
7.5、談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1、售后跟蹤的5大問題
8.2、方法：啟動(dòng)銷售的無窮鏈
8.3、工具：交叉銷售檢查表
8.4、方法：客情管理與維護(hù)的6大方法
8.5、方法：客戶群體組織化

講師介紹 ：王老師 Rice
    王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)。現(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。
在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營，不僅對(duì)產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會(huì)，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。
王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。
    王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會(huì)提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。王先生主講的課程包括：
王先生主講課程包括：
《電話銷售技巧》
《如何在電話中贏得客戶》
《大客戶開發(fā)與管理》
《大客戶戰(zhàn)略管理》
《客戶關(guān)系管理》
《成功的銷售技巧》
《卓越客戶服務(wù)》
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》等王先生服務(wù)過的部分客戶：

王先生服務(wù)過的部分客戶：

授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

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