采購(gòu)談判技巧

采購(gòu)談判技巧(張仲豪)課程介紹：

● 課程設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容
 采購(gòu)談判的挑戰(zhàn)有哪些？
 如何挑選到好的供應(yīng)商？
 如何界定采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的大�。�
 如何獲取市場(chǎng)環(huán)境信息？
 如何做好談判對(duì)手的調(diào)研？
 如何制定好談判的計(jì)劃？
 不同性格對(duì)談判會(huì)有影響嗎？
 雙方為均勢(shì)時(shí)，我方應(yīng)該采用哪些技巧
 我方為弱勢(shì)時(shí)應(yīng)該采用哪些技巧
 我方為強(qiáng)勢(shì)時(shí)應(yīng)該采用哪些技巧
 打破談判僵局的方法有哪些？
 采購(gòu)談判的禁忌有哪些？
● 課程大綱
第一講：采購(gòu)談判的原則與挑戰(zhàn)是什么？
 采購(gòu)談判的三項(xiàng)基本原則
 采購(gòu)談判的挑戰(zhàn)
 采購(gòu)談判的難點(diǎn)是什么？
 何為雙贏?
 談判的原則－計(jì)分方法
 談判能力的測(cè)試
第二講：如何面對(duì)不同類型的供應(yīng)商？
第一節(jié)：采購(gòu)物品的分類方法
 餅干加工廠的原材料分類
 四限分類的難處是什么？
 商貿(mào)企業(yè)商品采購(gòu)的五大分類
第二節(jié)：如何界定采購(gòu)支出的大與小
 什么是Pareto(帕累托)分類法?
 ABC的分類
 如何畫帕累托曲線圖？
第三節(jié)：如何界定采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的大��？
 不同供應(yīng)市場(chǎng)的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析
 四種供應(yīng)鏈類型的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)在哪里？
 OEM與自創(chuàng)品牌對(duì)采購(gòu)的影響
 企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系的影響
 某采購(gòu)品項(xiàng)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析清單
第四節(jié)：品項(xiàng)分類對(duì)采購(gòu)管理的作用是什么？
 四項(xiàng)物品的采購(gòu)戰(zhàn)略定位
 買賣關(guān)系按照交易方式的分類
 買賣關(guān)系按照采購(gòu)需求特點(diǎn)的分類
 怎樣做才能談得好
第五節(jié)：供應(yīng)商是如何看待我們的？
 買賣雙方的利益之差
 什么是供應(yīng)商的關(guān)系營(yíng)銷?
 供應(yīng)商對(duì)客戶的三大分類
 供應(yīng)商為何會(huì)報(bào)不同的價(jià)？
第六節(jié)：如何選擇理想供應(yīng)商
 供應(yīng)商的四大分類
 什么是買賣之間的門當(dāng)戶對(duì)?
 如何選擇“最合適的”的供應(yīng)商
 合作伙伴關(guān)系三要素模型
第三講：如何全面了解行情？
 外部環(huán)境分析
 行業(yè)屬性調(diào)研的具體內(nèi)容應(yīng)該有哪些？
 案例分析：硫酸行業(yè)主要特性概覽
 如何獲取市場(chǎng)環(huán)境信息（小組討論）
 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研的六大方法
 調(diào)研方法選擇（小組討論）
第四講：如何做好談判對(duì)手的調(diào)研？
第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價(jià)的？
 五種成本定價(jià)法
 價(jià)值定價(jià)法
 什么是行情定價(jià)法?
 各生命周期的定價(jià)策略
第二節(jié)：如何調(diào)研供應(yīng)商
 關(guān)鍵商家的調(diào)研
 調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)（練習(xí)）
 如何做好“貨比三家”？
 供應(yīng)商成本分析表(損益表)基本摸式
 案例分析：餐盒供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)表
第五講：如何制定好談判的計(jì)劃？
 即興性談判的缺點(diǎn)有哪些？（小組討論）
 制定談判方案的步驟
 各種談判方式的適宜對(duì)象？
第六講：不同性格對(duì)談判會(huì)有什么的影響？
 談判對(duì)手的性格分析
 性格測(cè)試
 談判人員的四種性格
 您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手
第七講：如何恰當(dāng)運(yùn)用各種談判技巧和方法
 采購(gòu)談判的基本過(guò)程
 我們會(huì)犯什么錯(cuò)誤？
 雙方明確立場(chǎng)的三原則
 情況一：雙方為均勢(shì)時(shí)，我方應(yīng)該采用哪些技巧（小組討論）
 部分談判技巧一覽表
 情況二：我方為弱勢(shì)時(shí)應(yīng)該采用哪些技巧（小組討論）
 情況三：我方為強(qiáng)勢(shì)時(shí)應(yīng)該采用哪些技巧（小組討論）
 僵局產(chǎn)生的五大原因
 打破僵局的七種方法
 談判結(jié)束時(shí)應(yīng)掌握的四項(xiàng)原則
 實(shí)戰(zhàn)演練
 談判方案
第八講：采購(gòu)談判的禁忌有哪些？
 面對(duì)僵局的三大禁忌
 談判時(shí)限的三大禁忌
 談判中“聽”的五大禁忌
 不善傾聽的五種心理障礙
 談判中“說(shuō)”的六大禁忌
 如何能夠說(shuō)服對(duì)方？
 談判中問(wèn)的三大禁忌
 談判中答的五大禁忌
 客戶應(yīng)該繼續(xù)砍誰(shuí)的價(jià)?
 答復(fù)的六種技巧
 性格與溝通

● 張老師簡(jiǎn)介
    改革開放后早期海歸派講師。1986年獲美國(guó)Gerber公司的獎(jiǎng)學(xué)金赴美國(guó)Michigan State University (密西根州立大學(xué)) 留學(xué)．獲碩士學(xué)位。畢業(yè)后,受聘于美國(guó)Heinz(亨氏)集團(tuán)公司.
張仲豪老師曾先后受聘于美國(guó)亨氏公司;英國(guó)聯(lián)合餅干公司;美國(guó)美贊臣公司.為美贊臣公司的技術(shù)及運(yùn)作總監(jiān).
    從2000年開始,張老師開始自己創(chuàng)業(yè).從事于多行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理.所以,張老師既有世界500強(qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的豐富閱歷,又有作為企業(yè)老板的心得體會(huì).
    在二十多年的職業(yè)生涯中，張老師曾接受過(guò)各種國(guó)際國(guó)內(nèi)的職業(yè)培訓(xùn)。曾赴加拿大、美國(guó)、英國(guó)、新加坡、泰國(guó)、菲律賓、馬來(lái)西亞等國(guó)考察學(xué)習(xí)。
    曾任國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局食品標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)成員和國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局食品添加劑標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)成員，參與，制定和審核國(guó)家級(jí)別的食品標(biāo)準(zhǔn)和食品添加劑標(biāo)準(zhǔn)。曾任廣東省食品工業(yè)協(xié)會(huì)的理事以及其它多項(xiàng)社會(huì)職務(wù)。
    張老師的授課富有很強(qiáng)的激情,現(xiàn)場(chǎng)感染力強(qiáng).風(fēng)趣,幽默,現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍.思維敏捷,反應(yīng)能力強(qiáng),看問(wèn)題較為深刻.
    張老師的課件設(shè)計(jì)力求深度;實(shí)用.案例多為工具性案例,有很強(qiáng)的實(shí)操。課程內(nèi)容跨度大,盡量吸取各個(gè)行業(yè)的精粹.具有高度的濃縮性.
部分服務(wù)客戶：
    SIMON電器；廣州百事；美的公司；真功夫；西子奧的斯； 立白集團(tuán)；捷高科技；株洲電力機(jī)車；賀利氏古莎齒科；上海福臨門食品；

更多采購(gòu)談判技巧相關(guān)課程：