政企大客戶關系營銷

培訓關鍵詞：政企大客戶培訓,關系營銷培訓

政企大客戶關系營銷(王老師)課程介紹：

課程亮點：
1、案例豐富：我們的案例庫有2000余個案例，且大多為原創(chuàng)的實戰(zhàn)案例。同時，針對每個課程單元，我們均配有相應的案例。
2、氣氛活躍：課程的形式包含：案例講解、分組討論、角色扮演等，學員的參與積極性高，這使得整體的氣氛非常活躍，相應地，學員的吸收率也得到保證。
3、實用性強：老師從案例講解開始，到技能總結收尾，讓學員在啟發(fā)過程中，掌握專業(yè)的銷售方法和策略，學以致用，真正體現(xiàn)課程的實用性。

解決五類問題：
1）客戶分析：對客戶行為和心理、客戶組織內(nèi)部的潛規(guī)則了解不深入
2）關系策略：有的放矢地開展公關工作，避免陷入“關系陷阱”
3）關系判斷：不清楚雙方的關系處于什么水平，因而，經(jīng)常說錯話、辦錯事
4）公關效率：少花錢，多辦事，而不是亂花錢，還辦不成事
5）閉環(huán)溝通：為公關而公關，沒有任何意義。每次公關和溝通，都要產(chǎn)生成果

授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調(diào)學員參與。
 
課程大綱：

第一講  政企組織與角色心理分析
案例分析……
1、政企組織結構與特征
政企組織的科層化結構
政企組織的職能分工
政企組織內(nèi)部的權力關系
政企組織的七個特征
2、政企組織行為
政企組織的五種典型行為
政企組織行為潛規(guī)則
領導的五種權力
3、政企組織內(nèi)部角色心理
內(nèi)部角色心理的相關因素
十種典型的職場個性
案例分析……

第二講  政企關系營銷策略
案例分析……
1、新常態(tài)下的關系營銷認知
關系是成敗的關鍵
反腐新政對政企客戶的影響
2、政企客戶關系進程
政企客戶的關系心態(tài)
政企客戶關系進程曲線
3、關系營銷策略
關系營銷特點及對策
關系營銷推進的核心路徑
關系營銷六對策
4、精益營銷
精益營銷行為理念
訂單成功背后的關系邏輯
案例分析……

第三講  建立良好的第一印象
案例分析……
1、確認關鍵人物
大客戶內(nèi)部角色分析
誰是關鍵人物
確認關鍵人物的方法與話術
2、如何建立良好的第一印象
對拒絕保持平常心
 ◇ 用好客戶的心理時間
 ◇ 重交友、輕推銷
 ◇ 創(chuàng)造接觸機會、誘敵深入
 ◇ 禮儀周到
 ◇ 移情式溝通
案例分析……

第四講  建立好感和信任
案例分析……
1、好感和信任是什么
好感和信任的幾種典型表現(xiàn)
好感和信任的區(qū)別
2、培養(yǎng)好感和信任的對策
感動客戶的拜訪
在客戶現(xiàn)場的感人表現(xiàn)
做一個有品質(zhì)的人
體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)
借力關系的淵源
投人所好
從對方的興趣點切入
激發(fā)傾訴欲
案例分析……

第五講  建立私人情誼
案例分析……
1、如何理解私人情誼
私人情誼是什么
私人情誼在客戶關系進程中的位置
2、約請的潛規(guī)則
如何順利地請客戶出來
飯局潛規(guī)則
宴請過程中的談資
酒桌上的忌諱
3、送禮的學問
送禮的“犯規(guī)動作”
送禮的時間點和場合
送禮的說辭
如何選擇合適的禮物
4、萬水千山總是情
案例分析……

第六講  建立內(nèi)線
案例分析……
1、內(nèi)線的選擇
選擇內(nèi)線的幾個要點
內(nèi)線的典型信號
照顧內(nèi)線的多元化訴求
2、搞掂內(nèi)線的標準
確立內(nèi)線的五個標準
確立內(nèi)線的試探性溝通
桌面下交易
3、和內(nèi)線打配合
流程配合
客戶內(nèi)部關系配合
案例分析……

第七講  建立關系網(wǎng)
案例分析……
1、政企組織內(nèi)外關系分析
政企組織內(nèi)部的九大關系
政企組織內(nèi)部的六種工作關系及特點
2、編織關系網(wǎng)的“烹調(diào)”藝術
同科室關系的“拌”法
三角關系的“炒”法
多層網(wǎng)絡關系的“調(diào)”法
新舊關系的“鹵”法
關系鏈的“蒸”法
多年老關系的“燉”法
3、培養(yǎng)高層關系
見高層領導的時機
與高層領導溝通的四個要點
公關高層領導的對策
案例分析……

講師介紹：王老師  閉環(huán)管理｜閉環(huán)銷售｜精益營銷
 ■ 研究及產(chǎn)品
案例研究：3000多個管理及營銷業(yè)務案例研究
理論創(chuàng)建：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售、精益營銷
培訓產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程
咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI↑）、精益營銷系統(tǒng)（銷量↑）
 ■ 出版專著
管理心理學專業(yè)：《驅動力》
B2B營銷學專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》
 ■ 人生歷練
職業(yè)經(jīng)歷：21年企業(yè)實踐經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
實戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學的特聘專家
 ■ 三大系列課程
閉環(huán)管理：閉環(huán)管理策略、目標執(zhí)行力、領導力、團隊管理等
閉環(huán)銷售：閉環(huán)銷售管理、閉環(huán)銷售技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理等
精益營銷：精益營銷戰(zhàn)略、精益營銷策略、企業(yè)銷量超速增長引擎等
 ■ 教學方法
案例教學法：3000多“場景案例”儲備，針對企業(yè)需求和課程主題，針對性調(diào)用案例，互動分享、深度剖析，活躍課堂氣氛，提高學員的參與度和吸收率。
成果教學法：提煉簡潔實用的套路和工具，解決“實戰(zhàn)問題”，直接改善學員的工作效率和業(yè)績，大幅度提升培訓轉化率和學習收益。

課綱下載

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