大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：公開(kāi)課培訓(xùn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略(楊松)課程介紹：

揭示大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)，認(rèn)清大客戶(hù)銷(xiāo)售的規(guī)律
高效益、低成本大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的完美演義……
 
課程目的：
讓學(xué)員掌握一套大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)流程；
讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；
讓學(xué)員了解客戶(hù)的消費(fèi)心理和決策模式；
讓學(xué)員了解客戶(hù)需求的層次與重點(diǎn)；
讓學(xué)員掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略性思考方法；
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么；
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶(hù)的需求鏈接起來(lái)的技巧；
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹(shù)立自己優(yōu)勢(shì)的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會(huì)控制決策流程的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者；
讓學(xué)員掌握化解對(duì)手攻勢(shì)的技巧；
讓學(xué)員了解做好銷(xiāo)售工作應(yīng)具備的技能；
 
課程大綱：
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售理念
銷(xiāo)售失敗的前兆－失控；
銷(xiāo)售中造成失控的原因分析；
正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)；
大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)；
大客戶(hù)銷(xiāo)售的原則；
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路； 
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售必勝四步
1、了解需求，診斷問(wèn)題　
需求開(kāi)發(fā)與需求滿(mǎn)足－－對(duì)于不同信息采取不同的前期策略；
客戶(hù)需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；
建立個(gè)人情感互動(dòng)－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)；
2、精心規(guī)劃，制定策略
全面了解與分析客戶(hù)內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
－－操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司；
這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益－－影響分析；
我能滿(mǎn)足嗎？－－將利益與客戶(hù)的主要需求相鏈接；
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析－－SWOT分析；
策略選擇：
獨(dú)占策略－－將對(duì)手?jǐn)D出圈外；
正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力；
側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍；
細(xì)分策略－－滲透、時(shí)間
學(xué)會(huì)放棄－－節(jié)約資源正確選擇；
3、探明流程，影響決策
項(xiàng)目評(píng)估的方式分析；
探明決策流程的方法
關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
影響決策－－綜合運(yùn)用資源；
4、動(dòng)態(tài)調(diào)整，完美收?qǐng)?/STRONG>
決策后期與前期客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策；
多種準(zhǔn)備，以防不測(cè)－－防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反撲；
后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤(rùn)；
皆大歡喜－－滿(mǎn)足、平衡賣(mài)方與買(mǎi)方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù)；
 
講師介紹：
    楊松：MBA培訓(xùn)顧問(wèn)； 清華大學(xué)EMBA客座教授，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)院客座教授，美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)AITA注冊(cè)培訓(xùn)師；日本資生堂株式會(huì)社（中國(guó)區(qū)）常年培訓(xùn)顧問(wèn)。曾為 CTMT（全國(guó)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職業(yè)課程）、CPMT（全國(guó)職業(yè)經(jīng)理課程）、CMMT（全國(guó)職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證課程）、CTHRT（全國(guó)人力資源認(rèn)證課程）等品牌課程班專(zhuān)職講師，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委CMMQ全國(guó)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格認(rèn)證課程專(zhuān)職講師。對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售模式有獨(dú)到的見(jiàn)解，其《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》、《全腦銷(xiāo)售》等課程深受企業(yè)歡迎。
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