突破工業(yè)品營銷瓶頸

突破工業(yè)品營銷瓶頸(丁興良)課程介紹：

● 工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：
特征
1.項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素
4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定
5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要
例:工業(yè)建筑工程、大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù).移動(dòng)通信

● 系統(tǒng)培訓(xùn)課程的核心：
    工業(yè)品營銷我們提出了用“四度理論”來做營銷，用九字訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，從而實(shí)現(xiàn)工業(yè)品營銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
 
● 系統(tǒng)課程的特色：
 ◇ 針對(duì)工業(yè)品產(chǎn)品行業(yè)（工業(yè)品、高附加值、IT集成等）的大客戶；
 ◇ 課程的五步設(shè)計(jì)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
 ◇ 十五年銷售與營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
 ◇ 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；
 ◇ “天龍八部”的銷售管理是工業(yè)品營銷管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國際領(lǐng)先；
 ◇ 針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢是同時(shí)開展的，而且深入行業(yè)研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況；
 ◇ 有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，VCD由《前言講座》全國播放；
 ◇ 來源于國內(nèi)第一個(gè)針對(duì)工業(yè)品研究機(jī)構(gòu)--IMSC工業(yè)品營銷研究中心；

 ● 課程內(nèi)容
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
 ◇ 工業(yè)品營銷的五大特征
 ◇ 工業(yè)品營銷的“四度理論”
 ◇ 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
 ◇ 工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
 ◇ 工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營銷”
二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
 ◇ 一、以用戶需求為中心的調(diào)研
 ◇ 二、核心競爭優(yōu)勢(shì)的再造
 ◇ 三、避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破
 ◇ 四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
 ◇ 五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
 ◇ 六、績效考核與管理
 ◇ 七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
 ◇ 八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
 ◇ 客戶內(nèi)部采購流程的分析
 ◇ 客戶內(nèi)部的職能分工
 ◇ 項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
 ◇ 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 ◇ 銷售成交管理系統(tǒng)
 ◇ 項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”
四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 ◇ 四大死黨的建立與發(fā)展
 ◇ 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
 ◇ 與不同的人如何打交道
 ◇ 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑
五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
 ◇ 用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
 ◇ 建立服務(wù)的五大體系
 ◇ 個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
 ◇ 客戶關(guān)系提升的25方格
 ◇ 建立忠誠度的五大指標(biāo)
 ◇ 戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻

● 講師介紹
丁興良---國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經(jīng)理
 ◇ 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經(jīng)理
 ◇ 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA   清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”、“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項(xiàng)目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營銷系列叢：《工業(yè)品營銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動(dòng)化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動(dòng)、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)

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