銷(xiāo)售管理高級(jí)培訓(xùn)課

銷(xiāo)售管理高級(jí)培訓(xùn)課(孫老師)課程介紹：

● 課程背景
    銷(xiāo)售管理者經(jīng)常會(huì)陷入兩種困境：一是明明銷(xiāo)售人員已經(jīng)很努力了，但是業(yè)績(jī)卻沒(méi)有顯著提升；二是明明自己已經(jīng)很用心管理了，但業(yè)績(jī)總是無(wú)法更上一層樓。是激勵(lì)方式不對(duì)？是公司管理制度出了問(wèn)題？是訓(xùn)練計(jì)劃不夠完善？還是根本就找錯(cuò)了人？
    帶著您的問(wèn)題和案例來(lái)，讓實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家和您的同學(xué)們現(xiàn)場(chǎng)剖析……

● 講師介紹
    孫老師，曾服務(wù)多家外企，多年的經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作實(shí)踐，使孫老師總結(jié)完善出了一套靈活實(shí)用的銷(xiāo)售體系，并受多家外資公司的邀請(qǐng)實(shí)行培訓(xùn)得到完善和實(shí)施。孫老師具備十年專(zhuān)職講師授課經(jīng)歷，先后獲頒聯(lián)合國(guó)激勵(lì)大使授證講師，及全美“Win-win Selling（雙贏銷(xiāo)售）授證講師，被譽(yù)為“全美最佳商業(yè)談判教練”，并獲美國(guó)NSA頒贈(zèng)的C.P.A.E及C.S.P榮譽(yù)，全球迄今僅六十一人獲獎(jiǎng).
授課風(fēng)格
    孫老師的授課風(fēng)格活潑、生動(dòng)，擅長(zhǎng)與學(xué)員之間的互動(dòng)和溝通，多年的教學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，豐富的信息和案例，使孫老師能針對(duì)不同的對(duì)象,不同的環(huán)境,采取不同的講授方式,形成其獨(dú)特的培訓(xùn)方法,給聽(tīng)課者留下了深刻的印象.
擅長(zhǎng)課程：
    銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售技巧系列課程、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、渠道管理、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、有效溝通、談判技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、客戶(hù)服務(wù)等課程.
曾服務(wù)的部分客戶(hù)：
西門(mén)子通信、艾默生網(wǎng)絡(luò)、南方電訊、賽博數(shù)碼、樂(lè)捷網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想電腦、美亞在線、華鐵信息、源創(chuàng)數(shù)碼、聯(lián)合電子、中國(guó)電信、捷波資訊、五菱汽車(chē)、永達(dá)汽車(chē)、和平汽車(chē)、惠而浦、博世、飛歌空調(diào)、TCL國(guó)際電工、橫河石化、中化上海、泰禾集團(tuán)、浙江傅化、美商BD、延安萬(wàn)象、信誼制藥、康恩貝、上海醫(yī)藥、華潤(rùn)置地、中國(guó)銀行、平安保險(xiǎn)、迪諾瓦、光明乳業(yè)、蒙牛集團(tuán)、肯德基、淘大食品、凱泉實(shí)業(yè)、永豐余、上海煙草集團(tuán)、申達(dá)股份、中洲外貿(mào)、傳化華洋、堯華紙業(yè)等.

● 課程大綱:
第一模塊 銷(xiāo)售管理基本概念
一.銷(xiāo)售主管的角色與職責(zé)
目標(biāo)：銷(xiāo)售與領(lǐng)導(dǎo)
功能：銷(xiāo)售目標(biāo)完成與隊(duì)伍成長(zhǎng)管理
過(guò)程：銷(xiāo)售、目標(biāo)、授權(quán)、控制、激勵(lì)、培訓(xùn)
二.銷(xiāo)售管理基本概念
三.基本銷(xiāo)售管理技巧
(一)日常管理/時(shí)間管理
時(shí)間管理的基本原則（4d原則）
(二)銷(xiāo)售區(qū)域管理
1.區(qū)域管理是什么？
2.區(qū)域管理的規(guī)劃原則
(三)路線管理
1.路線管理分析要素
2.路線管理的優(yōu)點(diǎn)
1）工作重點(diǎn)化：
2）工作效率化：
3）工作合理化：
4）工作固定化：
(四)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
1.誰(shuí)是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？理由為何？應(yīng)如何管理？
2.誰(shuí)是能力最好的業(yè)務(wù)員？理由為何？是否還存在問(wèn)題？
3.誰(shuí)是能力最差的業(yè)務(wù)員？理由為何？應(yīng)如何協(xié)助？
4.誰(shuí)是最投機(jī)的業(yè)務(wù)員？理由為何？應(yīng)如何調(diào)整？
(五)銷(xiāo)售會(huì)議管理
1.會(huì)議目的           
2.會(huì)議的四個(gè)要素
3.會(huì)議四個(gè)階段技法   
4.引導(dǎo)發(fā)言的技巧
5.會(huì)議記錄的重要元素
(六)客戶(hù)關(guān)系管理
1.客戶(hù)經(jīng)濟(jì)的四個(gè)轉(zhuǎn)變
2.交易營(yíng)銷(xiāo)
3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4.銷(xiāo)售績(jī)效要素 
第二模塊 提升銷(xiāo)售管理能力
一.什么是管理/管理的真義
現(xiàn)代與傳統(tǒng)管理者的區(qū)別
1.傳統(tǒng)管理者的特點(diǎn)       
2.現(xiàn)代教練的特點(diǎn)
二.基本管理技巧訓(xùn)練
(一) “將”是教練
教練的四個(gè)步驟：
1.我說(shuō)給你聽(tīng) 
2.你說(shuō)給我聽(tīng)
3.我做給你看
4.你做給我看
（二）“將”透過(guò)“兵”把事情做好
授權(quán)的意義：
1.提高部屬的主觀能動(dòng)性
2.本人生產(chǎn)力可得到延伸
3.部屬可得到發(fā)展機(jī)會(huì) 
4.對(duì)部屬的激勵(lì)和信任  
（三）“將”是激勵(lì)高手
1.目標(biāo)激勵(lì)－“跳一跳，夠得著”的目標(biāo)，激發(fā)作用最強(qiáng)。
2.評(píng)判激勵(lì)－評(píng)判激勵(lì)要求實(shí)、及時(shí)、中肯，根據(jù)正確的標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀。
3.危機(jī)激勵(lì)－“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”。不斷強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)。
（四）“將”是高效團(tuán)隊(duì)的核心
1.建立卓越團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)
2.建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
1）初始期的團(tuán)隊(duì)：完全的監(jiān)督
2）過(guò)度期的團(tuán)隊(duì)：監(jiān)督與協(xié)調(diào)
3）有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)：旁觀與指導(dǎo)
4）成熟期的團(tuán)隊(duì)：獨(dú)立與決策

課程形式：精彩的案例分析、生動(dòng)的角色扮演、豐富的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解答

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