實用綜合采購系統(tǒng)及談判技巧實踐

實用綜合采購系統(tǒng)及談判技巧實踐(朱老師)課程介紹：

● 課程背景:
    “這邊要cost down，那邊要forecast,另一邊抱怨貨總是不按時到位，payment永遠不好…” “采購量又小，找供應商談價，他都不理我們”，“計劃變動大，緊急采購多，還要保證交期與低價格，這怎么可能呢？”
    這是我們經(jīng)常聽到的采購人員的困擾，作為采購人員，你是不是也有類似的感受？
    伴隨著供應鏈的發(fā)展和競爭的日趨激烈，需要采購環(huán)節(jié)以更低的成本、更敏銳的速度響應內(nèi)外部客戶的要求，而在今天，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是：
  ◎ 如何通過供應市場的分析，建立起供應商數(shù)據(jù)庫及評估體系？
  ◎ 如何有效的分析和降低采購成本？
  ◎ 如何持續(xù)提高供應商的質(zhì)量，優(yōu)化供應商隊伍？
  ◎ 如何科學的綜合評價供應商表現(xiàn)，不斷提高供應商績效？
  ◎ 如何掌握一套談判技巧，與供應商建立起雙贏的關系？
    “買的不一定不如賣的精!”本次課程將提高采購從業(yè)人員的綜合技能，使之把握最先進的采購管理方式，讓您的企業(yè)成為真正精明的買家�。�
● 課程大綱:
◆采購供應鏈詢價、估價/比價/議價/定價/核價工程
§詢價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容
  ◇ 某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學員現(xiàn)場診斷某公司
  ◇ 招標采購流程-----比價/定價/核價
  ◇ 招標底價的制定與合理標
  ◇ 格力空調(diào)公采購招標流程案例分析
  ◇ 長虹采購招標文件實錄分析
§詢價前準備十項細節(jié)要求------成本分析由賣方提供議價有何不便?
  ◇ 價必要十一個項目------為何進行價格分析
  ◇ 供應商通常依據(jù)哪些要素進行報價―――分析真正成本／技術含量．
  ◇ 供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗法
  ◇ 中石化生產(chǎn)設備/器材配件采購成本分析模型---格式化成本分析
§采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應商報價分析
  ◇ 采購相關財務成本分析---直接材料/直接人工/制造費用
  ◇ 採購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析---採購成本分析三步驟和詳細十九項措施----採購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
  ◇ 中國移動配套產(chǎn)品報價表成本價格分析--全成本核算法
  ◇ 運用價格工具來分析供應商的報價―――解決新物料／量�。�定單不穩(wěn)定報價--某公司原材料鋼材價格分析表
  ◇ 比亞迪汽車公司配套產(chǎn)品報價表成本價格分析
  ◇ 長虹供應商報價表成本價格分析--標準版
  ◇ 某著名民營企業(yè)供應商物料報價審批表展示分析
  ◇ 華為電箱材料材料成本分析表
§估價/比價七步驟
  ◇ 四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式
  ◇ TOTO衛(wèi)浴包材比價分析案例
  ◇ 龍大食品集團收購原料比質(zhì)比價臺帳分析案例
  ◇ 成都豐田採購合同比價審批表展示分析
§定價
  ◇ 六種采購定價方法----目標價／供應商定價／市場定價／價格自行分析／競標價格／歷史價/科勒衛(wèi)浴價格自行分析／歷史價定價案例
§核價
  ◇ 核價六方面/三方法
  ◇ 某公司標準件/非標準件/核價流程
  ◇ 美的核價分析案例
  ◇ 某公司利用電腦控制單價/比價功能系統(tǒng)界面實例展示
§采購價格管理綜合流程分析
◆全面降低成本采購技術/策略/
§采購前降低成本---采購研發(fā)工程
  ◇ 采購在新產(chǎn)品開發(fā)中的作用
  ◇ The role of purchasing in new product development.
  ◇ Early purchasing and supplier involvement
  ◇ The design process
  ◇ How to expand purchasing and supply management’s role
  ◇ Buyers who interface successfully with engineers
  ◇ 早期采購介入EPI. (Early Purchasing Involvement) 采購工程定義
  ◇ EPI采購組織與采購流程設置
  ◇ 某著名公司EPI采購組織設計案例分享
  ◇ EPI五大核心內(nèi)容分析---參與產(chǎn)品定義/市場分析/戰(zhàn)略供應商/新技術跟蹤/參與價值分析
  ◇ 某著名公司EPI采購流程案例討論
  ◇ 設計過程對采購的影響-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
  ◇ QFD 是設計和采購有效的溝通平臺--降低原材料采購成本
  ◇ 設計和采購并行工程--供應商參與縮減研發(fā)階段的原材料
  ◇ 零件標準化工作開展與采購--面向制造的設計（DEM）流程
  ◇ 面向物流供應的設計（Design for logistics ）設計方法（DFL）。
  ◇ 早期供應商介入EPI流程實例分析啟示－體現(xiàn)DFL
  ◇ 采購價值工程法（VA/VE）差異化設計（Design for postponement/delayed differentiation）
§降低成本采購價格管理工程
  ◇ 案例:采購成本模型建立
  ◇ 大型分隊填穴競賽---根據(jù)十九條影響采購價格因素
  ◇ 如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗
  ◇ 某公司／某公司供銷公司價格管理案例分析
  ◇ 降低采購價格管制十一種工具
  ◇ 供貨商提高價格二十一條原因
  ◇ 要求供應商降低價格三大必然理由
  ◇ 降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法
  ◇ 采購價格因應漲價/獨家采購/緊急采購之道―――如何讓供應商承擔－原材料的漲價／獨家供貨漲價／定單不穩(wěn)定／低于最小定單量漲價
  ◇ 期貨對大宗原材料成本影響/避免風險技巧
  ◇ 廣東長虹期貨原材料/避免風險技巧實例分析
  ◇ 廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖
  ◇ 獲得供貨商”價格底線”十五方式
§透過采購策略降低成本
  ◇ 采購物料成本演算啟示---影響采購成本九類主要因素
  ◇ 連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑
  ◇ 采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
  ◇ 視九方面優(yōu)勢/劣勢不同運用三大策略細則----買方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略 /賣方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略
  ◇ 降低成本的九大采購策略／對策―――１聯(lián)合采購策略／措施２統(tǒng)購策略／措施３優(yōu)勢采購／措施４價格分析采購策略／措施５雙贏采購策略／措施
  ◇ 采購貨源策略／措施7采購成本控制策略／措施8互買優(yōu)惠采購策略／措施9變動成本采購策略／措施
  ◇ 海爾聯(lián)合采購策略/采購成本控制策略運用實例分析
  ◇ 中國某著名民營企業(yè)采購策略精美手冊解讀
  ◇ 跨部門降低采購成本十五種途徑
◆供應商管理
§透過供應鏈管理―幫助供應商縮短交貨期/質(zhì)量控制/降低成本/解決技術
  ◇ 某公司與供應商一道改善和縮短交貨期（LT）案例
  ◇ 供應商產(chǎn)品質(zhì)量控制技術
  ◇ 用六西格馬的方法來改進質(zhì)量
  ◇ 質(zhì)量成本的分析與管理
  ◇ 供應商原材料漲價/零件降價---實例分析
  ◇ 透過精益生產(chǎn)---與供應商共同合作，減少外循環(huán)庫存成本的最佳六方法...
  ◇ 透過現(xiàn)場診斷學員公司庫存現(xiàn)狀運用六種存量管制模式設置恰當庫存管理方法
  ◇ 尋找外源解決技術難題
  ◇ 供應商工程設計優(yōu)化  ◇ ＶＡ／ＶＥ
  ◇ 某著名企業(yè)精美供應鏈管理手冊實例分析
  ◇ 供應商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導――采購第一流程
  ◇ 供應商開發(fā)
  ◇ 選擇評估系統(tǒng)及供貨商考核流程---比亞迪公司學員現(xiàn)場診斷(學員/講師點評)
  ◇ 深圳施樂公司供應商開發(fā)手冊解讀
  ◇ 采購物資分析／供應市場的分析／供應商的分析
  ◇ 華為公司供應商來源開發(fā)選擇/評估/考核流程實例--采購認證過程
  ◇ 湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應商開發(fā)進度表案例分析
  ◇ 供應商評核標準因素
  ◇ 北京索愛供應商評核因素總結(jié)分析
§供應商資格管理
  ◇ 供應商資格管理四大方面
  ◇ 某公司供應商資格管理流程診斷與分析
  ◇ 某公司供應商資格評核標準與報告
§供應商績效考核
  ◇ 對供應商實施有效績效日常管理三大 措施
  ◇ 美的供應商績效考核報告分析
§供應商分級分類管理
  ◇ 供應商分類管理五不同原則
  ◇ 供應商分類三級管理辦法
  ◇ 佛山某公司供應商檔案系列實例ＶＳ青島某公司供應商檔案系列
§供應商定期評估/衡量體系
  ◇ 供應商的表現(xiàn)測量方法與標準
  ◇ 供應商總體評分與選擇
  ◇ 諾基亞公司衡量供應商表現(xiàn)及其改善系統(tǒng)實例分析
§供應商獎懲措施
  ◇ 供應商獎懲措施三部曲
  ◇ 改善供應商良好合作關系八大措施--供應商激勵
  ◇ 長虹供應商獎懲措施實例分析
  ◇ 供應商輔導
  ◇ 供應商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施
  ◇ 供應商管理的持續(xù)改進方法和步驟
§供應商關係策略
  ◇ 戰(zhàn)略供應商關系策略----供應鏈關系管理與建立雙贏合作七大策略:
  ◇ 多個供應商/2單一供應商/3切合時宜 (JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面品質(zhì)(作為 一個部門參與與輔導)
  ◇ 控制供應商五大方法/降低供應商數(shù)量七大對策
  ◇ 西門子公司供應商關系15條策略解讀
  ◇ 改善供應商良好合作關系八大措施--供應商激勵
§建立精益生產(chǎn)(JIT)供應鏈模式（視需要講）
  ◇ 精益采購（JIT采購）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
  ◇ 物料管理---ＪＩＴ三Ａ政策六措施
  ◇ 深圳某著名臺資企業(yè)精益采購供貨推行十二步驟計劃表實例解析
  ◇ 某著名美的企業(yè)ＪＩＴ供貨流程圖/退貨流程圖解析
  ◇ 某著名美資企業(yè)（雷衛(wèi)旭輔導）ＪＩＴ推行九大步驟實例分析--
  ◇ 廣告牌生產(chǎn)條件/看板管理流程圖
  ◇ 某公司物料需求廣告牌實物圖片實例分析
  ◇ 杭州博世（BOSCH）配送系統(tǒng)物料廣告牌實物/圖片實例分析
  ◇ ABB/AREVA現(xiàn)場超市雙箱看板請購圖片實例分析
  ◇ 蘇州大金空調(diào)三天均衡化請購物料計劃板（物料看板）圖片及說明分析
  ◇ 上海某公司（小型）供應商配送系統(tǒng)物料廣告牌實物圖片實例分析
  ◇ 華強三洋供應商駐廠代表配送/退料/換料廣告牌實物圖片實例分析
  ◇ 供應商JIT直送工位管理方法
  ◇ 華晨寶馬供應商（物料看板）集貨配送（Milk-Run）管理方法
  ◇ 精益采購（JIT采購）---即時化采購流程的設計/特征/優(yōu)勢/方式
  ◇ 一汽馬自達公司精益生產(chǎn)拉動式配送物料實例分析
  ◇ 北京索愛Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四種工作流程
  ◇ 供應商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式實施七對策
  ◇ 某著名企業(yè)VMI收費實施表
  ◇ 中國長城計算機(深圳)遠程控制（VMI）實物圖片實例分析
  ◇ 某美資公司銷售預測計劃和VMI 物料需求計劃實錄分析
  ◇ 基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購--與供應商信息共享/實時視頻采購
  ◇ 三菱電機（日資）公司電子商務供應鏈物流系統(tǒng)流程圖分析
  ◇ 某著名企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界面實例分析
  ◇ 使用條形碼及與供貨商進行電子數(shù)據(jù)交換(EDI)實例展示
◆供貨商交貨期管理
§供貨商交期管制十大之道
  ◇ 深圳某民營公司透過ERP-用友系統(tǒng)縮短采購物料周期機制實例分析
§ERP采購訂單交貨期跟進流程
  ◇ 蘇州西門子均衡采購計劃控制流程系統(tǒng)分析---精益采購
  ◇ 北京某通訊電子有限公司(歐洲全資)ERP—SAP/R3系統(tǒng)采購訂單管理流程主界面實例分析
§采購物料進度跟催監(jiān)控六步
  ◇ 東莞某外資公司訂貨型(OEM)按訂單編號GG4K028A1跟進采購物料計劃跟蹤過程實錄
  ◇ 偉創(chuàng)力（美資）在采購物料欠料分析表實例分析
  ◇ 某世界五百強企業(yè)（美資）采購物料跟蹤表案例研討――――捷普電子
  ◇ 中國某著名家電民營企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)采購物料查詢/跟進主界面實例分析
  ◇ 采購物料跟單員督促物料到位進度三種方法----備料到位率/目標法/預警法
  ◇ 佛山某有限公司采購物料預警法跟進過程控制流程案例分析
  ◇ 采購進度落后采取應急四措施
◆采購質(zhì)量管理
§改善供貨商質(zhì)量十大手段
  ◇ 東莞某電器公司常用供貨商來料表現(xiàn)評定
§供貨商物料質(zhì)量管理十二實施手法
  ◇ 某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄
  ◇ 某公司食品安全科供應商糾正預防跟進案例分析
§采購質(zhì)量控制應檢查項目
§采購物料驗證方法協(xié)議注意七事項
◆降低成本采購談判過程及技巧
§采購人員沖突處理三大技巧
§十一種采購人員人際關系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
§采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析
§買方市場下/賣方市場下議價技巧
§采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-
§談判技巧------談判前三項準備/談判四階段
  ◇ 知己知彼------風險分析/環(huán)境分析/行為預測
  ◇ 預設目標與談判底線
  ◇ 團隊合作思路
  ◇ 評估彼此勢力
  ◇ 六大因素促使采購方強有勢力
  ◇ 五大因素促使銷售方強有勢力
  ◇ 報價和接觸摸底
  ◇ 先報價/出價四個條件
  ◇ 后報價/出價四個條件
  ◇ 分析與選擇談判戰(zhàn)略
  ◇ 預設目標與談判底線
  ◇ 評估與改變談判性格
  ◇ 談判四階段控制八要點分析
§設計有效的談判方案 ---  案例演示及其效能分析
  ◇ 海爾空調(diào)談判流程：
  ◇ 制定談判戰(zhàn)略
  ◇ 定義談判角色
  ◇ 確認共同的談判目標
  ◇ 設計供應商回應表
  ◇ 制定談判的時間計劃
  ◇ 設計供應商報告
  ◇ 實施談判
  ◇ 談判后的跟蹤與反饋
§談判前三項謀略－范例套路/九大謀略
  ◇ 掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進行談判
  ◇ 四川長虹空調(diào)06年價格談判分類策略
§談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
  ◇ 談判操縱常用五種藝術語言---互動示范演練
§應對八種供應商技巧-----發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時/態(tài)度堅決時/讓步時/面臨指責和抱怨/保持沉 默/吹毛求疵/拖延時間--
§學員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽----運用兩天課程內(nèi)容-現(xiàn)場同步錄像并回放講師實時點評
  ◇ 依據(jù)上海米其林和其供應方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)---真刀zhenqiang
  ◇ 制訂談判流程和采購成本差異分析-----學員分組模擬報價/議價演練
◆尾聲:當頭棒喝—捅破窗紙
§學習/興奮兩天,回到公司后……結(jié)合公司實際情況-
§通過學員成果發(fā)表--體會分享/經(jīng)驗回顧/講師點評
  ◇ 實踐/活用所學五步驟
 
● 培訓講師 Trainer
     Jack Zhu 朱老師  主攻制造業(yè)
     資深物流、采購與供應鏈管理專家，中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團簽約講師、中國職業(yè)經(jīng)理人CCMC培訓與英國皇家物流國際認證ILT授證簽約講師、具有近二十年的著名日資、美資、德資跨國公司中國區(qū)及亞太地區(qū)供應鏈管理經(jīng)驗，先后擔任采購工程師、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理等職務。
     朱先生熟悉國外數(shù)種不同類型的企業(yè)物流管理模式，并對中國市場及國內(nèi)企業(yè)的物流及供應鏈有著切身體會和深刻的研究，在此基礎上，成功整理并開發(fā)出適合中國市場特點的企業(yè)物流管理體系，運用于企業(yè)實際工作，有效杜絕企業(yè)管理漏洞，大幅提升企業(yè)管理水平，效果顯著。
     朱先生長期從事物流與采購工作中，在物流配送、庫房與倉儲管理、供應商管理及評估、采購談判等領域積累了豐富的領導、管理經(jīng)驗，尤其擅長建立企業(yè)物流管理（采購系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)、配送系統(tǒng)等）工作流程及供應鏈模型，同時，作為上海市物流經(jīng)理俱樂部及上海市物流學會跨國企業(yè)物流管理學組會員，2002年、2003年曾被特邀為年度EFG國際會議機構(gòu)供應鏈管理首席講師。
     作為多家咨詢顧問公司的特邀培訓講師，朱先生在制造型企業(yè)供應鏈物流管理、庫存管理、供應商管理及評估等培訓領域有豐富的授課經(jīng)驗，講授公開課暨企業(yè)內(nèi)訓百余次；
    曾經(jīng)培訓過的企業(yè)有：中國普天、德爾福、百事可樂、飛利浦、西門子、日立電梯、一汽集團、大唐電信、富士通、博斯特、中化集團、秦山核電站、廣電、西岱爾、寶潔、三洋、安費諾等公司。

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