專業(yè)演示技巧高級研修班

專業(yè)演示技巧高級研修班(嚴老師)課程介紹：

● 課程特色
    課程以華為、西門子等優(yōu)秀企業(yè)在技術演示與產品推廣的實戰(zhàn)經驗，從企業(yè)所面臨的實際問題出發(fā)，通過對各種典型案例的分析和分享，以及模擬現(xiàn)實環(huán)境的操作演練，固化專業(yè)推廣人員與客戶在專業(yè)領域內進行有效、成功交流的職業(yè)化工作模式，從而全面提升高端產品的推廣效果。

● 課程背景
 ◇ 為什么我想講的客戶不想聽？客戶想聽的我又沒講到？
 ◇ 為何產品推廣成為了“走過場”？
 ◇ 怎樣才能才能有效地讓客戶采納自己的專業(yè)知識、技術和經驗？
 ◇ 如何更加準確和高效地傳遞產品信息，并給客戶留下深刻的印象？
 ◇ 如何在現(xiàn)場展示中提升人際互動溝通的能力和完善自身的形象和修煉？
 ◇ 類似這樣的問題經常困擾著面向客戶的專業(yè)技術人員、產品經理和工程師們，不少企業(yè)及其專業(yè)人士亟待尋找一套職業(yè)化的工具，幫助克服產品推介前的“手忙腳亂”、“剪刀漿糊打天下”，實現(xiàn)富有成效地的客戶交流，讓產品推廣成為銷售過程中的有力工具。

● 課程目標
   → 了解有效技術展示的終極目標
   → 完全掌握客戶買點的分析策略與方法
   → 熟練進行產品的差異化策略分析
   → 掌握獨立設計一套富有吸引力的展示講稿的方法
   → 掌握信息類和演示類信息傳遞方法模型
   → 熟悉成人聽取信息的特點及對應策略
   → 練習和比較美觀PPT的制作
   → 掌握有效的宣講技巧和形成職業(yè)化的臺風
   → 回應棘手的問題，處理尷尬的場面

● 授課方法
   講師講授、主題討論、案例研討、現(xiàn)場測試、錄像分析、小組練習

● 課程大綱
課程序幕：專業(yè)技術展示的內涵
 1.專業(yè)技術推廣的思考和定位:
   1)如何成為懂得專業(yè)技術推廣的專業(yè)人員
     華為案例分析：建設處長的要求
   2)專業(yè)技術推廣的四階段目標
   3)專業(yè)技術推廣人員的角色分配
 2.有效進行專業(yè)技術展示的OPPP模型
第一部分：知己知彼 百戰(zhàn)不殆
 1.運籌帷幄的程序
   1)程序模型
   2)營銷項目縱觀圖
   3)技術展示提升市場競爭力的原因
     案例分析：華為黑龍江市場攻克戰(zhàn)
 2.客戶買點分析方法
   1)一階客戶分析要點
     案例分析：中國移動這個客戶
   2)關于客戶的知識的分析——展示目標的變化
   3)什么促使客戶購買？——客戶需求的分類：冰山之底
      小組練習：目標客戶買點分析
3.產品賣點分析方法
   1)我們出售的是什么？
     √ 挑戰(zhàn)性的商品思考   √ 小組練習：產品差異化練習  √ 小組練習：產品含金量分析
第二部分：磨刀不誤砍柴功
 1.編制吸引人的技術展示講稿
   1)“一紙闡”的常規(guī)思路    
   2)信息類/演示類技術展示的ICPS/IDPS模型
   3)關于展示方法的思考
      √ 成人吸納信息的特點     √ 產品實例的真實作用與使用方法
      √ 小組練習：FFBV分析     √ “名”“利”效應
   4)儲蓄預備力量——宣講中的攻防準備     5)粹煉魔術公式
 2.PPT制作技巧
      √ 內容SAVE原則      √ 平面制作中的美學原理
      √ 對比手法的運用    √ 案例分析：西門子、北電、思科的實用設計
 3.現(xiàn)場籌劃
    1)建立適宜的環(huán)境     
    2)試講和預演
 4.第一輪實戰(zhàn)練習
第三部分：余音繞梁 余影不竭
 1.掌握訓導師角色的技能
    1)專業(yè)的講臺形象    
    2)討論：克服上臺前的心理障礙
 2.引人入勝的演講技巧：
    1)聲音的控制
    2)練習：聲音的練習
    3)眼神的運用
    4)肢體的技巧
 3.現(xiàn)場引導技巧
    1)專題討論：場面的控制
    2)面對不同聽眾態(tài)度的基本做法
    3)宣講之中的溝通    
    4)尷尬場面的分析與脫離困境的辦法——引人入勝之道
 4.第二輪實戰(zhàn)練習
第四部分：戶樞不蠹 流水不腐
 1.總結跟蹤帶來的利益        2.使用CARE方法進行跟進

● 講師簡介
     嚴老師 畢業(yè)于華中科技大學，復旦大學工商管理碩士，國際職業(yè)規(guī)劃師（GCDF）。1994年－2003年，就職于深圳華為技術有限公司，先后從事行政管理、銷售、人力資源管理等工作，歷任公司總裁助理、行政經理、一線銷售主管、培訓總監(jiān)等職務。2003－2006年，任職UT斯達康通訊有限公司企業(yè)大學副校長，主持籌建公司客戶技術培訓服務中心，重整售后技術服務響應系統(tǒng)，建立起客戶響應界面和對應的計劃與資源調配后臺。
    嚴老師以豐富的實踐經驗為基礎，借鑒企業(yè)與個人成功經驗，結合對現(xiàn)代企業(yè)與管理本質的思考，設計并擔任《專業(yè)技術展示技巧》、《一線主管管理加油站》、《激勵出一線團隊的激情》、《管理者的關鍵任務》等多門課程的培訓，其課程講求內容的系統(tǒng)性、可操作性和實戰(zhàn)性，理念與方法并重，關注培訓中學員的參與，通過案例分析、角色扮演、實踐練習等互動式、啟發(fā)式教學，深入淺出，學有所用，深受學員歡迎和好評。
    接受過嚴老師培訓客戶包括：中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、TCL集團、DELOITTE（德勤）咨詢、富士康、邁瑞、華為技術、達實智能、愛默生網(wǎng)絡能源、UT斯達康、西門子、神威藥業(yè)、中原地產、松下馬馬達、金山軟件等。

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