中高層營銷策略提升訓(xùn)練

中高層營銷策略提升訓(xùn)練(蘇建超)課程介紹：

● 認(rèn)證說明：
1、認(rèn)證費(fèi)用：500元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納比費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)
2、凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)) <<營銷管理師>>國際國內(nèi)雙職業(yè)格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／網(wǎng)上查詢）
3、凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片！
4、課程結(jié)束后10天內(nèi)將證書快寄給學(xué)員

● 課程目標(biāo)：
   市場是公司生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，營銷是企業(yè)獲得競爭力的保障，因此成功的市場營銷策略規(guī)劃與實(shí)務(wù)是企業(yè)面對(duì)激烈競爭、取得長期生存和發(fā)展的關(guān)鍵。如何使企業(yè)中高層管理人員從專業(yè)的角度去分析市場、把握市場、如何從務(wù)實(shí)的角度去提升企業(yè)的市場份額？這對(duì)擊敗競爭對(duì)手、贏得市場主動(dòng)權(quán)至關(guān)重要。本課程緊密結(jié)合中國的市場環(huán)境，重點(diǎn)針對(duì)制造、通信、金融和IT等企業(yè)的市場營銷實(shí)際，從系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、專業(yè)的角度，全面提升企業(yè)中高層管理人員的綜合營銷管理能力與專業(yè)素質(zhì)。
 ◇ 了解市場競爭策略制定與執(zhí)行的基本內(nèi)涵與職業(yè)特點(diǎn)，增強(qiáng)管理人員的市場控制力。
 ◇ 掌握分析市場、把握市場脈搏波，了解客戶需求的各種有效的方法，做到有的放矢。
 ◇ 了解與掌握規(guī)范、系統(tǒng)的調(diào)整與制定不同市場策略的要素與方法，提升企業(yè)競爭力。
 ◇ 學(xué)會(huì)如何通過對(duì)信息和形式的有效分析與利用，實(shí)施對(duì)市場營銷策略的高效之管理。
 ◇ 能夠有針對(duì)性地、高效率的制定營銷競爭策略，提升市場占有率，增強(qiáng)市場沖擊力。
 ◇ 能夠掌握一些管理和維護(hù)企業(yè)關(guān)鍵客戶的方法和策略，發(fā)揮企業(yè)管理人員的能動(dòng)性。
 ◇ 通過學(xué)習(xí)掌握如何高效率制定與執(zhí)行市場競爭策略，打敗競爭對(duì)手，贏得市場主動(dòng)。

● 課程主要內(nèi)容：
競爭營銷之理論部分
1、競爭營銷認(rèn)知與挑戰(zhàn)
我們要能回答：專業(yè)的營銷策略制定者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？面臨怎樣的挑戰(zhàn)？在日常工作中存在哪些誤區(qū)？真正知道自己是做什么嗎？ 
 ◇ 競爭營銷高手必備的幾大職業(yè) DNA。
 ◇ 競爭營銷精英職業(yè)發(fā)展的四大路徑。
 ◇ 競爭營銷精英必須遵循的四大原則。
 ◇ 高績效競爭營銷所面臨的六大挑戰(zhàn)。
 ◇ 中高層市場競爭當(dāng)今存在幾大誤區(qū)。
 ◇ 影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考。
2、競爭環(huán)境分析與定位
我們要能回答：什么是市場競爭策略？如何進(jìn)行市場競爭狀況評(píng)估？如何對(duì)市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)分和準(zhǔn)確定位？如何通過定位來制定產(chǎn)品組合？
 ◇ 消費(fèi)者購買行為的心路歷程之分析。
 ◇ 市場調(diào)查分析幾大核心方法與策略。
 ◇ 科學(xué)市場細(xì)分是把握客戶需求關(guān)鍵。
 ◇ 通過目標(biāo)市場定位來鎖定最終客戶。
 ◇ 市場競爭策略匹配—市場營銷組合。
 ◇ 案例分析：從決勝之間看策略秘訣。
3、競爭產(chǎn)品規(guī)劃與推廣
我們要能回答： 如何進(jìn)行上市前產(chǎn)品定價(jià)？如何根據(jù)自身的特點(diǎn)來選擇最合適的經(jīng)銷商？如何使日常的促銷活動(dòng)更有效？怎樣才能進(jìn)行最優(yōu)的人員推廣？ 
 ◇ 如何評(píng)估產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值之間關(guān)系。
 ◇ 競爭營銷中經(jīng)常應(yīng)用七大定價(jià)策略。
 ◇ 競爭渠道的選擇與經(jīng)銷商高效激勵(lì)。
 ◇ 競爭媒體選擇與公關(guān)活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)。
 ◇ 市場促銷活動(dòng)管理要點(diǎn)與誤區(qū)防范。
 ◇ 案例分析：A公司品牌成功的分析。
4、競爭客戶維護(hù)與保留
我們要能回答： 老客戶為什么流失？如何拴住老客戶實(shí)現(xiàn)增值目的？如何用期望值處理客戶的投訴？什么是精心的服務(wù)意識(shí)？
 ◇ 客戶有時(shí)候不一定是企業(yè)最高上帝。
 ◇ 老客戶日常流失現(xiàn)象的分析與探討。
 ◇ 拴住老客戶的幾大核心之策略分析。
 ◇ 用期望值方法來管理你的客戶投訴。
 ◇ 從兩家地毯公司來看客戶服務(wù)意識(shí)。
 ◇ 影視案例：期望值處理遲到的投訴

競爭營銷之實(shí)務(wù)部分
5、營銷競爭機(jī)會(huì)之評(píng)估
我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的市場競爭機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶？
 ◇ 機(jī)會(huì)評(píng)估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。
 ◇ 鎖定競爭機(jī)會(huì)前必須問的兩個(gè)問題。
 ◇ 評(píng)估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。
 ◇ 贏得或放棄競爭機(jī)會(huì)的流程與策略。
 ◇ 客戶競爭力評(píng)估階段的動(dòng)態(tài)變化值
 ◇ 案例分析：某大型企業(yè)的項(xiàng)目招標(biāo)
6、理清客戶的決策流程
我們要能回答：面對(duì)競爭激烈的重點(diǎn)客戶項(xiàng)目，你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我方有利的決定 
 ◇ 重點(diǎn)客戶項(xiàng)目招標(biāo)公平還是不公平。
 ◇ 重點(diǎn)客戶營銷三種客戶關(guān)系之運(yùn)用。
 ◇ 解構(gòu)重點(diǎn)客戶營銷中的致命黑箱子。
 ◇ 精用重點(diǎn)客戶策略營銷的七大工具。
 ◇ 找出影響重點(diǎn)客戶營銷三大關(guān)鍵人。
 ◇ 書面案例分析：客戶經(jīng)理王尉困惑
7、選擇項(xiàng)目之競爭策略
我們要能回答：在企業(yè)重點(diǎn)客戶項(xiàng)目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個(gè)項(xiàng)目的成功 
 ◇ 市場競爭定位的三大緯度分析指標(biāo)。
 ◇ 學(xué)會(huì)用價(jià)值命題來進(jìn)行定位之表達(dá)。
 ◇ 附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
 ◇ 積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。
 ◇ 贏得項(xiàng)目競爭優(yōu)勢(shì)的八大基本戰(zhàn)術(shù)。
 ◇ 書面案例分析：雷雨過后思考什么。
8、抓住項(xiàng)目談判的要訣
我們要能回答：營銷談判決定最后的成交價(jià)格，如何運(yùn)用高效率的談判策略拿下最終訂單？如何去識(shí)別客戶的談判手法并積極應(yīng)對(duì)，這是每個(gè)重點(diǎn)客戶管理者必須認(rèn)真面對(duì)的。
 ◇ 獲取談判關(guān)鍵信息的四大應(yīng)用渠道。
 ◇ 解構(gòu)高效率談判中的黃金鐵之三角。
 ◇ 如何來使用談判中的最佳替代方案。
 ◇ 優(yōu)勢(shì)談判中客戶三大施壓點(diǎn)之解析。
 ◇ 學(xué)會(huì)在談判中爭取己方的談判空間。
 ◇ 影視案例：《王牌對(duì)王牌》片斷分析
 
● 講師介紹：蘇老師
   蘇建超先生：國內(nèi)著名客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家、資深團(tuán)隊(duì)管理專家
   香港豪邁集團(tuán)華東區(qū)銷售經(jīng)理、中國大陸區(qū)銷售總監(jiān)、臺(tái)灣震旦企業(yè)大陸市場總監(jiān)、日本流通綜合研究所中國區(qū)高級(jí)管理顧問，咨詢培訓(xùn)師、泛太平洋管理研究中心高級(jí)培訓(xùn)師、資深營銷顧問。北大、清華、人大總裁班特聘客座教授、資深專家顧問、北京精準(zhǔn)睿智文化傳播有限公司總經(jīng)理、資深營銷顧問、培訓(xùn)師。
   幾年來，蘇老師一直致力于營銷和管理領(lǐng)域的研究與開發(fā)，并被多家實(shí)體企業(yè)聘請(qǐng)為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨(dú)特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實(shí)用，深得客戶好評(píng)，其研究成果主要集中在電信、金融、IT、制造和電力領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營銷公開課講師，同時(shí)也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程。
曾服務(wù)過的部分企業(yè)：
中國移動(dòng)總部、福建移動(dòng)、浙江移動(dòng)、陜西移動(dòng)、安徽聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、遼寧網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，山東建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、北京銀行、南京商業(yè)銀行、南京浦發(fā)銀行、北京電力公司、遼寧電力公司、山東電力公司、廣東電力公司、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機(jī)械、南車集團(tuán)、中聯(lián)重工、蘭利東方、長江電氣 臺(tái)灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿(mào)、聯(lián)想電腦、清華同方、方正寬帶、新浪網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、安利中國、平安保險(xiǎn)、中保等。

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