塑造卓越——高級銷售管理

塑造卓越——高級銷售管理(秦毅)課程介紹：

搭建合理構(gòu)架、協(xié)調(diào)內(nèi)部流程、塑造良性機(jī)制
針對銷售特點(diǎn)、把握關(guān)鍵特質(zhì)、貫徹因材施教
點(diǎn)點(diǎn)滴滴的觀察、精雕細(xì)刻的培養(yǎng)、有的放矢的激勵
《塑造卓越——高級銷售管理》

● 課程前言：
   商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴于人�！北菊n程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊。

● 課程所針對的主要問題：
 ◇ 銷售部、市場部、售前支持、售后服務(wù)、財務(wù)、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出，但又分不清是非曲直；
 ◇ 公司的新產(chǎn)品不斷推向市場，簡單的按區(qū)域劃分市場明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以取舍；
 ◇ 銷售隊伍的薪酬獎勵機(jī)制時常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運(yùn)行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業(yè)務(wù)員；
 ◇ 只能憑感覺確定應(yīng)聘者是否合適，自己看上的人在實際工作中令人大失所望，臨時湊數(shù)的人卻頻頻出單，最終挑起了業(yè)績的大梁；
 ◇ 一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；
 ◇ 以往公司外請老師，也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會，但有的課程文不對題，與公司的實際情況相去甚遠(yuǎn)；有的課程當(dāng)時感覺不錯，可是沒過多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn)，實在令人頭痛；
 ◇ 個別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系，就話里話外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷售經(jīng)理左右為難；
 ◇ 新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經(jīng)理自己就象幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累。

● 課程收益：
 ◇ 掌握有效設(shè)計并分解銷售目標(biāo)的方法；
 ◇ 了解銷售隊伍薪酬和考核的設(shè)計思路；
 ◇ 了解劃分銷售區(qū)域和客戶群體的技巧；
 ◇ 了解快速提升銷售人員素質(zhì)的方法；
 ◇ 掌握系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的方法和技巧；
 ◇ 掌握激勵銷售人員的八種技巧。

● 講師介紹：
   秦  毅
   北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士，北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項MBA，國家注冊咨詢師，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院培訓(xùn)中心營銷管理專項顧問，上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院培訓(xùn)中心營銷管理專題講師，浙江大學(xué)管理學(xué)院高級管理培訓(xùn)中心營銷管理專題講師，國務(wù)院企業(yè)家研修中心營銷管理專題講師，中國企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)培訓(xùn)中心銷售管理專題講師，工業(yè)品營銷研究院特聘講師。
   秦老師早在92年市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期即開始?xì)v經(jīng)銷售、銷售管理、市場運(yùn)作、公司經(jīng)營等方面的工作，因此，對國內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售人員普遍心態(tài)、市場競爭環(huán)境及企業(yè)整體市場運(yùn)作方式等，均有切身的感性認(rèn)識，并著有《系統(tǒng)規(guī)劃營銷組織與業(yè)務(wù)》、《銷售隊伍的日常管理與控制》、《銷售隊伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵》《入門期銷售人員的系統(tǒng)訓(xùn)練》等多部專著。
   秦老師早在96年即加入咨詢及培訓(xùn)行業(yè)，并一直致力于“銷售管理體系優(yōu)化及銷售隊伍管理”專項，在從業(yè)十年的時間里，接觸了大量的企業(yè)銷售管理和相關(guān)培訓(xùn)的運(yùn)作實例，特別是在以大企業(yè)、政府、銀行、電信、海關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、各類開發(fā)商等為目標(biāo)客戶群，如經(jīng)營工業(yè)及配套用品、IT硬件設(shè)備及解決方案、商用車輛及工程機(jī)械、工程配套用品、企業(yè)服務(wù)解決方案、原輔材料等類型企業(yè)里，擁有大量的咨詢及相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗，提出了包括：“企業(yè)銷售管理體系建設(shè)要點(diǎn)、銷售模式的實踐分類、大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心技能模型、業(yè)務(wù)代表的特質(zhì)要求、商用產(chǎn)品代理商的運(yùn)營要點(diǎn)、銷售費(fèi)用平衡法則、銷售經(jīng)理的成長分析、企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系建設(shè)”等基于企業(yè)實踐的多項成果，并成功參與并主持了諸如工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行等商業(yè)銀行、戴爾（中國）、微軟（中國）、聯(lián)想商用電腦、神州數(shù)碼、方正科技、中國移動、中國網(wǎng)通、中國電信、大唐電信、東方通信、豐田汽車、日立建機(jī)、一汽解放、冀東水泥、大連實德、TCL電工、德國巨浪、錫柴、LS空調(diào)、復(fù)勝機(jī)械、太陽紙業(yè)、前程木業(yè)、精亞集團(tuán)、邁瑞、泰科曼醫(yī)療器械、天康集團(tuán)、華鵬集團(tuán)、THK公司等百余家企業(yè)的銷售管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)項目，以及多家企業(yè)商用產(chǎn)品代理商的全國輪訓(xùn)。
   源于長期的針對于銷售隊伍的管理改造和系統(tǒng)培訓(xùn)的經(jīng)驗，使秦毅先生能夠做到“基于共性的個性指導(dǎo)”，即結(jié)合企業(yè)具體的銷售模式和管理現(xiàn)狀，提出針對企業(yè)銷售管理體系和隊伍建設(shè)的綜合解決方案。
   就目前國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)而言，銷售仍然是命脈，而針對企業(yè)整體銷售過程的有效管理和針對銷售隊伍的各級培訓(xùn)，自然就成為了企業(yè)管理建設(shè)和人才培訓(xùn)的“急所”。秦毅先生愿以他的實踐經(jīng)驗、理論體系和研究成果為基礎(chǔ)，與合作公司密切配合，通過與企業(yè)的項目實踐，為企業(yè)銷售管理體系的穩(wěn)步發(fā)展和銷售隊伍的系統(tǒng)建設(shè)而添磚加瓦。

● 課程提綱：
第一部分：營銷組織設(shè)計與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理
本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營銷配合失誤的真實案例入手，強(qiáng)調(diào)整合內(nèi)部營銷組織的重要性，同時還將推出各種不同類型營銷企業(yè)，其典型的營銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況，以供學(xué)員參考和借鑒。
1、銷售隊伍中普遍存在的問題；
2、與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；
3、如何通過組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；
4、如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
5、如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；
6、“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。
第二部分：銷售隊伍的規(guī)劃與管理
本段的重點(diǎn)是如何規(guī)劃和管理銷售隊伍，通過案例分析和主講老師的經(jīng)驗分享，使大家能夠把握規(guī)劃隊伍的核心要點(diǎn)，避免在市場劃分、薪酬設(shè)計、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差，從而為打造金牌銷售隊伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。
1、到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍；
2、銷售模式的核心分類；
3、銷售隊伍考核中的要點(diǎn)；
4、四種典型的薪酬考核模式解析；
5、銷售隊伍的整體管理制度設(shè)計；
6、案例分析：銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點(diǎn)。
第三部分：銷售人員的甄選
好的開始，是成功的一半；招聘對于銷售隊伍管理的整個過程來看，更是如此；在本段課程中，講師會引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧，并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場提問與分析模型，供銷售經(jīng)理們在實際招聘工作中參考。
1、案例分析：不同銷售模式對銷售人員的典型要求；
2、常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；
3、銷售人員的典型崗位技能模型；
4、案例分析：在面試過程中，銷售經(jīng)理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧；
5、了解應(yīng)聘者的六個程序性提問；
6、銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來；
7、案例分析：試用期間，對新人的觀察與分析要點(diǎn)；
8、整體甄選過程中，銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點(diǎn)。
第四部分：銷售隊伍的系統(tǒng)培養(yǎng)
本段課程主要采取案例分析、現(xiàn)場演練和課堂講述三種模式相互穿插結(jié)合的授課模式，重點(diǎn)剖析銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些技能，如何使銷售人員有效地掌握這些技能，在組織針對銷售隊伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)時，應(yīng)當(dāng)注意哪些問題等。
1、案例分析：銷售隊伍培訓(xùn)中的常見問題；
2、現(xiàn)場練習(xí)：有效復(fù)制技能的方法；
3、大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓(xùn)體系）；
4、案例練習(xí)分析：有效培養(yǎng)下屬的八個步驟；
5、銷售隊伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點(diǎn)；
6、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍中應(yīng)注意的六個問題。
第五部分：針對銷售隊伍的有效激勵
本段課程通過案例分析，意在使經(jīng)理們既掌握基本的激勵理論，又能夠針對典型銷售人員的表現(xiàn)，提出針對性的激勵解決方案，并能夠付諸實施；同時本段課程還通過探討團(tuán)隊文化與銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的關(guān)系，使大家了解到，諸多不良團(tuán)隊現(xiàn)象產(chǎn)生的誘因，與經(jīng)理平時不經(jīng)意的領(lǐng)導(dǎo)行為有關(guān)；同樣的道理，使團(tuán)隊擺脫情緒低谷走向巔峰的原動力，也掌握在銷售經(jīng)理自己手中。
1、案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；
2、研討：激勵理論在銷售隊伍管理中的應(yīng)用；
3、解析：使銷售人員“不想走”的六個原因；
4、解析：使銷售人員“努力干”的八個方法；
5、組合運(yùn)用針對銷售隊伍的十種激勵套餐。

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