業(yè)績(jī)倍增顧問(wèn)式銷(xiāo)售法

業(yè)績(jī)倍增顧問(wèn)式銷(xiāo)售法(劉曉亮)課程介紹：

● 直面挑戰(zhàn)：
   在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來(lái)看待購(gòu)買(mǎi)流程，從而使銷(xiāo)售更符合顧客的需求， 而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說(shuō)服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷(xiāo)售，即顧問(wèn)式銷(xiāo)售。但現(xiàn)實(shí)中店面壓迫式銷(xiāo)售卻比比皆是，客人越來(lái)越少，為什么?
   顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程能由淺入深地將銷(xiāo)售流程與顧客的購(gòu)買(mǎi)流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴(lài)的購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)和咨詢(xún)者，站在顧客的角度來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，達(dá)到四個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、 實(shí)現(xiàn)從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變；3、實(shí)現(xiàn)從克服到回避異議；4、實(shí)現(xiàn)從單品交易，轉(zhuǎn)化為一系列的全品交易。最終輕松實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)。

● 課程收益：
1、學(xué)會(huì)把我們的銷(xiāo)售流程與顧客的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配的方法。
2、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。
3、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同顧客制定相應(yīng)的銷(xiāo)售方案。
4、掌握有效提升門(mén)店銷(xiāo)售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用技巧。

● 課程大綱：(6小時(shí))
一、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念：幫助別人解決問(wèn)題
2、“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”區(qū)別
二、銷(xiāo)售前的三個(gè)關(guān)鍵準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
2、準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí)
3、說(shuō)服自己，準(zhǔn)備好自己的心態(tài)
三、實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
第一步：創(chuàng)造和諧的氣氛
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間四堵“心墻”
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
第二步：了解顧客的問(wèn)題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)顧客的法寶：M A N法則
3、操作人的說(shuō)明書(shū)：信念體系
4、人的行動(dòng)總法則
5、提問(wèn)的注意事項(xiàng)
6、提升你的聆聽(tīng)能力
掌握聆聽(tīng)的三個(gè)層次
第三步：確認(rèn)顧客的需求
第四步：制定個(gè)性化解決方案
第五步：證明此方案可解決顧客的問(wèn)題
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)用：賣(mài)方案法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號(hào)覺(jué)察
4、假設(shè)成交
第七步：售后服務(wù)
1、擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)
2、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
3、轉(zhuǎn)介紹
4、客戶見(jiàn)證
四、實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的工具應(yīng)用
《顧客類(lèi)型測(cè)試表》的應(yīng)用

● 講師簡(jiǎn)介：
   劉曉亮 先生，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，中國(guó)十大經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)名師，大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師，飛利浦照明特聘零售講師，香港國(guó)際商學(xué)院  EMBA 客座教授。
   他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷(xiāo)售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過(guò)全球最大咨詢(xún)公司麥肯錫中國(guó)PAI咨詢(xún)項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問(wèn)。
   劉曉亮先生是國(guó)內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師。專(zhuān)注于渠道營(yíng)銷(xiāo)管理，對(duì)品牌廠家全國(guó)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→物流商→經(jīng)銷(xiāo)商→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)→顧客”的營(yíng)銷(xiāo)鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣(mài)”的問(wèn)題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍還是二流的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與零售終端專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的提升。他主講的顧問(wèn)式銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商管理、金牌店長(zhǎng)、店面銷(xiāo)售、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢(xún)式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績(jī)效，大幅提升銷(xiāo)量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專(zhuān)業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車(chē)、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤(rùn)涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。

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