采購談判的策略與方法

采購談判的策略與方法(朱育華)課程介紹：

● 培訓目標:
    以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，為未來供應鏈管理環(huán)境下的商務合作創(chuàng)造充分的條件。

● 課程大綱
第一講  基于共贏的采購談判概述
一. 什么是談判？
采購談判的三種場景
二．供應鏈合作關系的目標
三．從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判
第二講  采購談判的準備
一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。
商務談判風格
成功談判的阻礙
談判的步驟
采購談判二步法將影響你的談判地位
談判規(guī)劃
分清”紅臉”與”白臉”
案例
一．談判準備階段
如何進行談判方案設計
知己知彼：了解面對的風險，了解手中的籌碼
談判者的地位分析與應對策略
什么是談判的整合性方法與分配性方法
何謂談判的雙贏
控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度
談判前的8項謀略
二．開始的求同階段
附和你,我要我要的!
三．詢價階段
以質量為前提,以價格為中心的詢價
供應商定價方法與策略有哪些？
詢價技巧
----采購成本控制的重要一步
為什么說采購管理學的一大謊言是“供應商成本分析”？
成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑
供應商報價單的有效價值是什么？
我們與供方談什么？
案例
第三講  采購談判過程技巧
一．如何談價格
以成本為中心,以價格為導向的議價
討價的策略
還價的策略
如何應對供應商一再提出漲價？遇到供應商強行漲價怎么辦？
案例分析
二．如何談交貨期
三．如何利用上級的權限進行議價
案例分析
四．談判中的技巧應用
五. 談判中如何掩飾自己的真實意圖
傾聽的藝術
發(fā)問的藝術
答復的秘訣
說服對方的要領
--不要期望在談判中說服對方!
六.供應商的雕蟲小技我清楚
--供應商常用伎倆的應對策略
七.談判中出現(xiàn)僵持怎么辦
八.如何掌握賣方真實的銷售心理
九．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判
十．與供應商討價還價的22種方法
案例
第四講  談判與簽約
一．進入簽約階段的談判
二．合同談判
合同談判的四大要素
合同談判應遵循的原則
三．買賣合同履行中的風險與防范
買賣合同簽定應注意的問題
質量出了問題找供應商談什么？
履約中的跟單催貨找誰談？
四．以供應鏈成本控制為目標的談判
雙贏、多贏的意義與誤區(qū)
合作關系改善，談判的另外形式
—-商務性會議與個別溝通
* 案例

● 講師介紹：朱育華老師 Jack Zhu
    資深物流、采購與供應鏈管理專家，中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團簽約講師、中國職業(yè)經(jīng)理人CCMC培訓與英國皇家物流國際認證ILT授證簽約講師、具有近二十年的著名日資、美資、德資跨國公司中國區(qū)及亞太地區(qū)供應鏈管理經(jīng)驗，先后擔任采購工程師、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理等職務。
    朱先生熟悉國外數(shù)種不同類型的企業(yè)物流管理模式，并對中國市場及國內企業(yè)的物流及供應鏈有著切身體會和深刻的研究，在此基礎上，成功整理并開發(fā)出適合中國市場特點的企業(yè)物流管理體系，運用于企業(yè)實際工作，有效杜絕企業(yè)管理漏洞，大幅提升企業(yè)管理水平，效果顯著。
    朱先生長期從事物流與采購工作中，在物流配送、庫房與倉儲管理、供應商管理及評估、采購談判等領域積累了豐富的領導、管理經(jīng)驗，尤其擅長建立企業(yè)物流管理（采購系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)、配送系統(tǒng)等）工作流程及供應鏈模型，同時，作為上海市物流經(jīng)理俱樂部及上海市物流學會跨國企業(yè)物流管理學組會員，2002年、2003年曾被特邀為年度EFG國際會議機構供應鏈管理首席講師。
作為多家咨詢顧問公司的特邀培訓講師，朱先生在制造型企業(yè)供應鏈物流管理、庫存管理、供應商管理及評估等培訓領域有豐富的授課經(jīng)驗，講授公開課暨企業(yè)內訓百余次；
曾經(jīng)培訓過的企業(yè)有：中國普天、德爾福、百事可樂、飛利浦、西門子、日立電梯、一汽集團、大唐電信、富士通、博斯特、中化集團、秦山核電站、廣電、西岱爾、寶潔、三洋、安費諾等公司。
企業(yè)反饋：
供應商管理對企業(yè)從設計、制造、質量、服務都是至關重要的，找一個合適的供應商是可以減輕我們采購的各種負擔，有助企業(yè)發(fā)展。   ——聯(lián)合汽車   郭先生
深入淺出，受益很深，有機會希望再次學習其他相關方面的知識。  ——泛亞電子  陳小姐
氣氛活躍，交流充分，案例典型，切會實際，受益匪淺。 ——煙草實業(yè)  張小姐
了解溝通的重要性，供應商管理全面，具體，便于公司實際運用與操作，內容豐富，充實。
  ——大和熱磁  龔小姐

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